留学考培转在线：新授课标准怎么定？怎么多渠道招新？

　　“转型远远不是想象中的那么容易。”环球教育总裁赖寒说道。

　　1月23日武汉封城，在此前一天，朴新集团就开始着力部署旗下线下机构转线上的工作，赖寒几乎每天都穿梭在朴新、环球的各个会议当中。

　　2019财年Q3，朴新集团首次实现整体盈利，其中，环球教育自2017年被朴新集团收购以来，也首次实现了盈利。而2020年，更是环球教育重点发力的一年。

　　据了解，环球教育在2月份虽然现金收入同比减少了十几个点，但是结转收入同比还有6个点的提升。

　　“疫情期间，影响肯定是有的，但是环球教育2020年要实现的各项业务指标都不会改变。”赖寒坚定地说。他认为，经过5、6月的恢复之后，暑假及之后的下半年将会出现需求的爆发，经济指标后面几个月一定会追回来。

　　1月31日（大年初七）结束了早期转在线的慌乱后，环球就开始了全面的招新工作。

　　留学行业的用户类似于短期语言培训，没有K12那么长的续费周期。迅速恢复“再生产”的能力，是环球必须面对的问题。

　　“转线上，最关键且最具挑战的是两个环节，一个是线上行课，另一个就是招生。”赖寒说。

　　一直以来，环球教育一直采用的是线上线下相结合的获客方式，现在全部转为线上，获客效率自然便会受到影响。

　　比如，此前环球教育举办讲座，都是组建社群后，尽量让学生参加线下讲座。招生转线上后，讲座也只能在线上进行。此外，原本一些主动搜索，精准度非常高的渠道也效果大减了。

　　学生的消费意愿也在降低。“疫情之下，很多行业都被波及，经济受到较大冲击，对于客单价较高的留学语培行业，学生的消费意愿会有所下降。另一方面，雅思、托福2、3月的考试全部取消，加上海外各国疫情也在不断扩散中，未来充满了不确定性，很多学生持观望态度，将学习计划推迟，等疫情结束之后再继续。“赖寒说。

　　即便如此，全面线上招新，对于环球教育而言，如箭在弦。

　　“我们招新的重点，在于要保证量的覆盖。”赖寒分析。

　　相较于很多线下K12教培机构重押社群，环球教育的方式是多管齐下：社群、知乎、短视频、渠道推荐、TMK、线上讲座、校园代理体系转线上等等。

　　这本质上也源于K12和留学语培的行业本质不同。

　　K12阶段的学生群体非常庞大，将社群规模化后，可能转化率达到10%所带来的学生量就已经非常可观，但是留学行业学生人数总量一年可能只有五六十万，市场总量较小，同样的转化率所能招收的学生体量便不会很大，所以，留学语培线上招新不能依赖单一渠道，必须要通过多渠道覆盖更广范围的生源量。

　　此外，K12行业的线上流量投放成本高已经成为共识，而对于留学语培行业而言，即使获客成本达到20%，但是通过之后的续班和转介绍，获客成本也会下降到一个较低的区间当中来。

　　但不可否认的是，社群早已成为了一个能够快速看到批量效果的获客渠道。企业很容易通过社群获得流量池，再进一步转化为后面的销售池。因此，社群也是环球教育重点布局渠道，并且在疫情这场“线上大练兵”中，不断迭代更新。

　　“K12阶段的社群裂变已经很成熟了，我们留学行业其实也在向K12阶段企业的社群运营学习转化和招新的逻辑。”赖寒说。

　　获客的下一步是转化成交，然而，很多线下咨询顾问没有电销经验，在线成交也是环球教育要快速补齐的一块板。

　　“我们一周之内在集团层面上举办了三场对于咨询顾问的培训，这是前所未有的高密度。”赖寒指出。

　　为了通过远程咨询、用电销成功签单，一线员工迸发出了各种创意和想法：制作电子名片、企业介绍、优化企业查询软件的呈现，提升信誉，甚至还有咨询顾问会进入其它做电销比较好的群，学习取经。

　　整个2月，环球教育招新量同比减少了十几个点。这也符合赖寒的预期：“疫情的影响是肯定会存在的，而这已经是环球教育上下每天工作12-16个小时的结果了。”

　　教学转线上，不是说转就能转，核心问题是转在线场景后，教学方法也需要一并改变。

　　好在，环球教育并非从零开始。

　　2019年，环球教育在线事业部“环球在线”营收在环球教育占比10%。此前一直在研发的线上课程以及在线直播平台的搭建，为这次转型线上奠定了基础。

　　教学环节转线上，环球教育首先要在短时间内快速让老师学会使用在线上课的软件，适应在线上课的场景变化。“在过年期间，所有的教师和教学干部放弃了休息，我们对于环球在线授课平台做了多轮的培训，也准备了其他平台如QQ、ZOOM、钉钉、腾讯会议等备用平台以应对自身平台由于并发数太大临时出现的卡顿和崩溃问题。”赖寒提及。

　　转线上的第一周，环球教育的老师端、学生端、在线教育平台等各端都在进行摸索、适应。

　　线上上课相较线下有着巨大差异。赖寒解释道，出国留学的学生群体年龄较大，接受新鲜事物的速度快，对于在线课程的质量要求相较线下也会更高。

　　忙乱了一周后，环球教育逐步产出了一套比较体系化的行课要求，主要归结为三大类：上课环境占比10%，形式占比 20%，内容占比70%。

　　在整个行课要求当中，内容占比最大，课堂PPT制作的结构和逻辑占比达25%，课中亮点的制造占比10%。

　　“此前环球教育一些老师，比如口语类老师，可能会因为上课口语练习比较多，所以就没有制作非常多的PPT，但是转到线上之后，口语老师也需要通过各种元素来吸引学生的注意力，因此PPT的数量也是有所规定的。”赖寒说。

　　不同班型的在线互动方式也不一样。

　　1v6以下的班级要高频的进行互动，至少保持2分钟一次的高频提问，同时在讲课的过程中要时刻盯住学生的眼睛，在学生的眼睛里可以看出学生的疑惑、走神。

　　10人以上的班级要减少一对一的互动，而更多的采用授课系统的选择题功能让大家进行选择，同时随机的让其他学员来评价另外一个学员的回答。在提问学生的时候，如果学生超过3秒答不上来要马上切断提问，给学员制造压迫感。

　　一对一课堂上每次做题的时间不能超过3分钟，学生做题的时候（题目应该在PPT上而不是纸上）教师应该盯住学员的眼睛，观察学员的反应；禁止超过5分钟以上的做题；班课做题要用授课系统的选择题统计功能。

　　此外，在上课环境中，教师化妆、白色背景、手写板的使用等等，每一个细致的小点，环球教育都会作出具体的要求。

　　据了解，环球教育全国各地的学生，80%以上选择了转线上，退费率百分比在个位数，学生线上上课的完成率也超过了80%。

　　不得不承认的是，这次转线上，也加速了留学行业的变革与迭代。

　　“我们有位内部伙伴也感叹道，疫情结束后，整个教育行业也回不到过去了，一定会进入一个新的阶段。”赖寒说。

　　疫情之下，教培行业被倒逼着做了“线上体验班”。很多原本不接受线上教育的人，在这次体验之后，态度可能会松动，一部分可能会接受纯线上，另一部分则会选择线上线下相结合。但无论哪种形式，都会对纯线下培训机构带来严峻的挑战。

　　经历过这次疫情之后，首先，从技术上，5G的铺设及普及，将会使得在线直播技术更加流畅；其次，老师也体会了一把“网红主播”的感觉，能够进行线上融合的课程设计，所以当机构再设计线上课程的时候，教师端的抵触就会减少。

　　针对疫情期间调整为线上上课的学生，环球教育推出了“双倍学时”的政策。等到疫情结束后，这部分学生可以选择线下免费重修，即学员可享受线上+线下双倍课时。

　　这次特殊事件，也给了老师转型线上一定的成长机会。“一个老师真正转型到线上，一般需要半年时间，这次疫情，大大地缩短了这一时间。”赖寒说道。

　　“疫情一定会加速OMO进程，加快线上线下的融合，未来产品的样子一定会改变。”环球教育在设计暑期班时，已经开始增加线上环节的设计。另外，对于春秋季的周末上课，环球教育也在考虑在周中增加一堂线上课。与此同时，环球教育在线上打卡、测评系统，批改工具等在线工具领域也在不断改进。

　　2019年，环球教育在线业务同比上涨超过100%，但是经历过疫情之后，环球教育对在线业务的预期目标进一步提升。

　　“我们前两个月在线业务增量是338%，预期今年会增长到150%-200%。”赖寒表示。

　　“今年暑假及下半年学生端需求将会出现井喷。”赖寒预测。

　　雅思、托福2月、3月考试全部取消，已经压抑了部分需求，加上今年暑假大概率会被压缩，经过一定的调整期后，需求井喷或许将在暑秋出现。

　　疫情刚刚爆发后，整个教培行业处于狼性迸发、埋头苦干的第一阶段，环球教育也不例外。

　　1月26日（大年初二）朴新集团创始人沙云龙在度过了不到两天的春节假期后，就从国外返京。同时，沙云龙建议集团所有管理干部在初三回到工作岗位。而环球教育总裁赖寒也从1月28日（大年初四）就恢复了线下复工，每天到公司处理工作。

　　2月4日凌晨将近2点，环球教育在线项目部，还在沟通在线平台的教师使用说明。“在线部门10人团队，每天14个小时以上，一个月没有休息，环球的学生顺利复课，小伙伴的实际情况是边哭边干，崩完接着干。”

　　而进入三月中旬，疫情已经处于尾声，一些企业已经开始逐步复工，学校全面开学大概要到4月。

　　经历了前一阶段的不眠不休之后，很多教培机构正处于中间的“疲劳期”。

　　“大家要考虑的是如何渡过这个疲劳期。前两天，我们又举办了一场大规模的线上线下OMO动员会。”赖寒说，“在留学语培行业，开学季其实是一个收入高峰。疫情前期，团队每天几乎工作12-16个小时，现在最重要的是要给予团队鼓励，为下一阶段做好备案。”

　　对于明年秋季入学的同学来说，现在开始准备也比较晚了，时间的压缩也一定会带来更大需求的相互挤压，因此环球教育也在不断想办法提升广大留学学生的紧迫感和危机感。

　　2003年“非典”时期，教育行业各大机构对暑假井喷均有一些估计不足。在有了非典经验的基础上，赖寒认为，教培机构要做好疫情结束之后可能出现的需求井喷应对方案。

　　上半年的克制，必定会带来下半年的爆发，而现在，最重要的是做好准备。（多知网 王敏）