“不担忧是不可能的，觉都睡不好。”
于风雪中自救 | 培训机构「疫战」系列一
编者按：2020年春节，硝烟四起。疫情的蔓延让线下培训行业面临和17年前的“非典”相类似的巨大考验，越来越多的培训机构开始了疫情之下的转型道路。
他们将怎样“活下去”？从本篇开始，我们会持续记录培训机构们在这场巨大考验中的转型和应对策略。这些不同的故事、不同的探索思路，将给所有人提供借鉴，同时也是当下紧急关头一个历史性的缩影。
文|冯玮
昨天立春，湖北鄂州的老彭在朋友圈发了张一个人吃饭的照片，配文写着“刚刚经历了一个沉重的春节，也眼看着这份沉重又被裹挟进了春天。”
在教培行业老彭算是半路出家，但满打满算进入这一行也将将六年，他的艺术类培训班有全、兼职教师及工作人员9人，学生不到70人。
疫情从出现到迅速传播，其实不过两个月。但老彭一开始的确有些无力：人尚且难以自保，他不知道校区要什么时候才能继续；不敢轻易给家长承诺什么，也不敢和老师们慨叹疫情如何如何，只在春节那天向家长群发了个拜年图片，还给每位老师发了800元的红包。
但老彭没想到，激情会从春节后慢慢被点燃：
“彭校，咱们要不试试线上吧？我朋友机构改线上了”，“彭老师，咱们什么时候再上课”，“彭校长，有什么能让孩子在家练习的内容么？我们单独付钱上也可以”
……
疫情虽难，但需求还在，老彭在初三和全职老师开了紧急会，找了平台也研究了上课方式，他给每位老师又发了500元的微信红包，并在上面标注着“加油”。
“咱们再坚持几天，肯定能挺过黎明前的黑暗！”老彭昨天的那条朋友圈这样收尾。
老彭是一个缩影——一直相对“传统”的中小机构在突如其来的困境中尝试自救，他们到线上找寻新的出路，也抱团相拥给着彼此信心。
这很难，但还没有人想放弃。
【北京】“没想到，武汉分公司刚成立就遇上了这么大的事儿”
2019年10月，优贝乐国际儿童教育开始启动设立武汉分公司的相关事项，12月份，武汉分公司正式成立。
武汉分公司的新负责人一开始在北京培训了一个月，原计划是等公司1月13日年会后回湖北，到了武汉就把总部的新年计划和安排做逐级落实。却没想到，他恰好赶上了疫情。
“武汉封城的前两天吧，有天很晚了，他给我发信息说情况挺严重的。”
优贝乐创始人谢金澜回忆当时的场景，依然感慨：“原来计划在武汉做分公司主要是因为那边都是加盟门店，门店数量又多，设立分公司便于支持服务和管理，的确没想到，它成立后的第一件事是抵抗疫情。”负责人回到武汉后也没赶得及休息。“到底怎么尽快启动课程，他发了很多信息、找了很多部门，我们武汉一个校区的校长，说这个武汉负责人在这么危机的时候还陪着我们奋斗，让我们充满了信心。”谢金澜回忆。
过年前，武汉负责人在对接工作时突然和谢金澜说了下自己的情况：“家里吃的够半个月的，不用出门了。”
武汉疫情的严重性与武汉分公司的状况，让优贝乐更早感知到一个信号——疫情很严重，对线下培训市场的影响可能不止一个月，甚至是两到三个月或者半年。春节前两天，优贝乐连开了三场总部会议，并决定在四个方面进行调控和部署。
第一，在全国300家校区做内部员工动员和抗疫情培训。
“我们得更早一点让大家知道接下来干什么，需要详尽的培训方案告诉疫情的应对方式。另外针对原有会员中不同年龄阶段特点，在线上分别面向家长和儿童做不同家庭教育方案，以线上社群和点对点服务方式，提供录播、在线一对一指导等内容。”
谢金澜坦言，优贝乐在过去一年已经开始了在线教育的尝试，在技术上有了针对家庭端和校区的中台模式，但疫情的出现也让原计划在2020年3月份上线的会员服务APP加快了推进节奏。
第二，为了保证现金流，基于疫情的发展态势做出了1个月、3个月、6个月的预案。
一方面，优贝乐在未来保证通过线上课程满足低幼的家庭教学课消；另一方面，制定了相应的会员新招方案和导流计划，例如免费公益大课堂等。
第三，为员工增加信心。
“我们目前还没有为员工降低薪资的计划，希望大家能安心地积极投入工作。希望大家知道这是一场战役，不能现在就输，必须要让员工和各个分校先充满斗志，众志成城，打赢这场仗再说。”
第四，基于线下机构的各方面压力，制定应对策略。
例如，目前校区最担心的是会员不能复课后，会延期多久？这会不会引发规模性退费；再比如，如果疫情持续三个月及以上，现金流如何解决？优贝乐做了7个层面的紧急策略，试图解决目前能想到的各类问题。
谢金澜坦言，自己现在每天都在开会，每天的几个协调会上，会涉及到从总部到分校的各个维度：“疫情一旦超过三个月，可能今年是很严重的影响周期，总部做好准备的同时，其实真的也挺沉重的。”
和谢金澜聊天的一个多小时中，她的女儿跑来了三次，多知网在电话的另一头听到孩子问她，“妈妈，你什么时候陪我玩呀。”
“和孩子在一起，很多事情都特别有意思”：谢金澜说，这是自己一年里可以陪孩子最长一次。
【洛阳】“我有一脑袋的问号”
“现在这个情况有没有机会申请房租优惠？”
“员工薪资要不要降低或者减半？”
“怎么激励员工稳定军心？”
“在线课程技术哪个好？多少钱？老师上手就会用么？”
“录播课会不会被别人转发出去了？”
“和家长互动做到什么样的程度最好？”
“那些大机构的免费课会不会把我学生抢走了？”
……
如果每个人的脑子可以具象化，杨舒的大脑现在就是个大问号，而问号后面，还有一连串不断叠加着的数字——它们都在提醒自己，只要一天没开课，校区就是在赔钱。
杨舒觉得自己应该是所有转线上的培训机构创业者中最普通的那个，一步一步都是被推着走。
“线下办不起来了，朋友圈有人说线上，那我就转线上；线上不知道怎么做，看到群里有各种介绍的课程和应对突发状况的公众号推送，我就都复制在一个文档里，把具体方法论一个一个摘出来；不知道哪个是适合我的，我就找最多出现的那些方法，至少不会出大错吧。”
七个班级，三名教师，杨舒照着网上学的，先统一说要先开一段时间免费的线上课，写清楚家长要做什么，孩子要做什么；要求每个老师挨个给家长打电话，表达线上服务也会做好；在微信群开课，老师放录播视频，学生根据各个环节完成作业……
“每个环节都是现学来的，连录播课多久可以抛个问题，点评作业用什么句子，都是现学现用的。我就怕说多了家长烦，说少了孩子听不进去……”
刚刚开课三天，线上教学效果用杨舒自己的话说，是乱七八糟。“我们主要是理科课程，教是一方面，练习和错题分析以及思路延展才是核心，以前面对面，问题状况说一下就明白，现在得让家长陪着，错了得拍下来，一个一个沟通哪里不对，班主任的工作量大了不少，家长也不适应。”
有朋友推荐他找个机构合作或者买一些服务。
“但我这个机构本来就不是特别赚钱的，一下子分出去的话，我害怕就等于自己白干了。而且技术加进来，现在的三个老师的工资是不是就得低一点了？那老师愿意么？不愿意我还得新招人，一环一环的，很麻烦啊。”
杨舒不无苦闷。“一团糟。再这样下去，我这机构要完蛋了。”
腊月二十九，杨舒和爱人在校区门口贴上了“生意兴隆”和“招财进宝”。现在偶尔出门，杨舒开车路过看见那几个字，心里说不出的滋味。
“明年春节，贴四季平安吧。”
【长沙】“不担忧是不可能的，觉都睡不好”
陈校长的“两三点雨”校区开在长沙，在校学生300余人。对陈校长来说，在线化来自于自己的主动，却也的确被疫情推了一把。
“我是比较关心时事新闻的，2019年就开始陆陆续续关注线上教育，只是也不愿意相信线上教育会慢慢取缔线下面授，后面线上公司接触的越多，新闻看的越多，就越觉得线上教育确实有很多线下无法比拟的优势，最后和一家机构在年前敲定了合作。”
曾经参加过一些产品发布会，也做过一些产品体验的陈校长为什么选择了这个产品，他有自己的考量：
大企业或者相对更成熟的模型，加盟费用较高，对于自己所处的中小规模学校来说成本过高；此外，陈校长更在意线上大数据和人工智能为学生带去的效率提升。
“我选的这个机构，是可以通过学生的学习轨迹和知识掌握情况来自动匹配学习内容的，可能一起做一道题目，有的孩子花了30秒，有的孩子花了50秒，那系统对学生的学习画像可能就不一样了。”
2019年12月底，陈校长在微博上看到关于冠状病毒的事态，了解到有8人在网上散布谣言被刑拘。再没多久，疫情爆发，国家教育部宣布暂停线下培训服务的时候，陈校长坦言：“不担忧那是不可能的，觉都睡不好。”
全职老师的工资要发，场地租金不能少，如果不能准时复课，学生家长就会吵着退费，春季班的招生基本就面临瘫痪，春季班招生如果陷入困境那整个上半年就是恶性循环，更别说疫情后线上教育的迅猛发展对线下培训市场的抢占……后面的事情，他不敢再想。
成败是否，就看这次的线上转型。
新的线上业务刚刚开始一周，虽然还在摸索期，但陈校长已经开始考虑基于线上的教学逻辑，是否要开始淘汰一些不能“与时俱进”的线下老师。
“对老师的考核还是基于业绩，主要包含群管理的拉新和线上适应能力了。老师需要跳出教学圈来更多考虑如何给每个孩子制定个性化的学习方案，也会更多的心思用在做好服务上了。”
但这些也只是很初步、早期的设想。线上教师是否能够保证教学效果？在管理体系上还要重新制定老师的培训体系……对陈校长来说，需要梳理的事情还有很多很多。
摆在眼前，他要先解决眼前课消、招新和现金流的问题。
“转型是痛苦的，但不转型面临的也许就是灭亡。能不能熬过去，也就要看资金实力和团队凝聚力了。”
【坐标：青岛】“希望与相信的难能可贵”
1月26日凌晨，青岛一家教育机构的创始人为全体员工写了一封内部信。内容无法公开，却也振奋人心，它让全体员工与家长学员相信，虽然处在疫情中，但课程与服务会继续。
联合创始人回忆，春节期间“山东的情况一天一个变化，也许除夕大家还在过年，初一下午山东有些地方就封村了，初二下午更多村封了。”
紧急联络外地的合伙人后，大家沟通出了一份两个月的预案，并确定机构要做好三件事情，即：员工安全，业务推进，企业公益。在业务推进上尤其强调：“线下转线上是唯一的出路，事关企业生死。”
线下转线上无疑是一个浩大的工程，在高层中明晰了“需要高效的运营团队+具备直播授课能力和条件的教师团队+善于应急状况服务的学管服务团队+适合直播授课的教学内容支持（ppt+pdf+视频课件）+技术团队（直播技术平台与信息化管理系统的对接，确保课时的准确无误）协同作战”的理念。
预案简言之就是，先做线上课，疫情结束立刻复课。虽然机构曾尝试过网校，这两年也做了线上化探索，但联合创始人也坦言，突然间的全体线上化，依旧有需要调整的大小问题。
在教师层面，联合创始人认为大批量老师突然线上教学，可能短期很难保证与线下同等质量的效果，“我们一直在研究老师面对镜头教学，这其实对很多方面都有要求。”
其中，一些不可控因素就是难点，例如老师回到老家且乡镇已封，如果他们没有带电脑或者网络不好，就没有办法在线上课。
“现在我们就在摸底老师在哪里？是否带了电脑、智能手机？平移的话，很多老师没有上课的经验，怎么能平移呢？需要一系列的方案。”
在运营方面，目前的招生、现金流等挑战依旧。
高层的意见很统一：“我们就把课上好，不要想着报名的事情。我们从线下转线上也一定给家长优惠政策，一定不是等值的转，从诚信、效果上来说，都需要一定的政策补偿家长。”
从除夕至初八，高管团几乎每一天都处于“通宵达旦”的状态。近千人团队的共同努力，保证了课程依然在正月初六开学；到目前为止，还没有产生一笔退费——这是一份令全体无比骄傲的成绩单。
“我想疫情不会很长的时间，一定要相信国家。一定会以最大的速度解决问题。”这位从业十余年的行业老兵说道。
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「战疫」样本：
