毛颖：短视频切割知识点，乐乐课堂如何“农村包围城市”

　　以下为毛颖分享原文，经多知网编辑整理：

　　我个人认为下沉是相对的，不要总听什么风口来了，不用一定要居于某个风口下沉。所有的生意都是自然延伸，时机、硬件、条件到了，市场存在，就会有一些企业做。现在去下沉很简单，因为上升变成红海了没机会了。

　　做乐乐课堂的初心是想把中国最好的教育资源给到农村，甚至是山沟里，从创建这家公司开始就要做教育均贫富，做了五年多一直在磨合，现在应该找到路了。

　　简单介绍一下我自己，跟我今天的分享有关。我是一个用户，不是一个创业者，这一路走来跟我做的模式有关系。我是比较老的互联网第一代，1999年就加入了网易，20年以来没有离开互联网，也没有离开移动互联网，所有移动互联网的起起落落到今天我都经历了。一直想用互联网改变一些垂直市场，我创业到现在一直就是这么干的。

　　我在陕西县城上过小学和中学，我现在很多的同学都留在了县里，我个人后来能有机会去沃顿商学院读MBA，虽然其中包含个人努力的成分，但是我的同学也并不笨，所以我是幸运的。问题是当年我们缺很多教育资源，也没有那么多卷子。中考前能把北京市重点中学油印的卷子留到最后模考，资源非常匮乏。

　　大部分创业是偶然中的必然，都是因为某一个发现或是某一个刚需触动你创业，乐乐课堂也是一样。做乐乐课堂的初衷很简单。我女儿当年在海淀区上北京市最好的小学。做互联网时间长了，总会想我们能不能标准化、规模化的把好东西分享出去，所以就有了今天的乐乐课堂。

　　携程现在已经占了中国酒店和机票预定OTA市场的80%，你们在座谁还到路边铁皮房或者门面买机票和火车票？十年前你们如果在北京，每到春运前都要起早排队。我1996年来北京的时候就得排队。互联网就是把成千上万的分散的卖机票、卖火车票的门面干掉了然后平台化。为什么能干掉？因为这是一帮散户，第一个关键词就是分散。

　　左边这个是淘宝，右边的logo是拼多多，2018年11月11号，阿里巴巴一天的销售额是2135亿。A股上市公司华联商场一年的营业额是13亿。一天和一年差距很大。

　　淘宝包括B2C、电商的业务，淘宝在浙江义乌建立了淘宝村，把那帮义乌人救活了，一堆很分散的卖小商品的商户搬到了网上。咱们再说拼多多，拼多多为什么能在两年不到三年之内成功，做成一个300亿美金的公司？因为它有微信的流量，很多人会觉得沾了微信的光，其实不是，重点还是下沉。拼多多看到消费升级过程中的核心点，抓住时间窗口，下沉市场是一个巨大的市场。

       左边的logo是优酷，右边的logo是抖音。抖音发展两年多，上个月日活做到3.2亿。抖音还有一个友商叫快手，快手也是50万美金被晨兴孵化出来的。抖音和快手都是吃了下沉的红利。

　　我给你们分享一个客观数据，这是1985年到2016年不到30年之间，北京大学本科里农村的孩子的比例，1985年的时候将近40%，到2016年就变成7%了。为什么2016年就会比1985年农村孩子上北大的比例降了这么多？因为没资源。我在做乐乐课堂之前曾经到某一个省下很多县城和地级市的初高中教室里挨个试听考察，最让我印象深刻的是一个初中英语老师说：“同学们跟我读，she like me。”他自动把s省略了，如果这样的老师教学生，怎么能教出来？要上北大、清华每科都不能太偏，一科差几十分，还上什么北大、清华，这就是差距。

　　包括我在内原来在三四线甚至县乡镇生活和学习过的朋友们，都是享受了城镇化的福利，改革开放、40年的城镇化建设，其实让各行各业都在进步，但只有一个行业相对倒退，就是教育。原因很简单，我想告诉大家市场的格局什么样，我更想告诉大家，城镇化让教育倒退的原因两个：一个是供给，一个是需求。来到北京、来到城市后，为什么不回到三四线当老师？甚者连个三本、二本毕业的现在都不愿意回家乡，尽量去省城、一线二线城市，因为生活的质量、水平、收入完全不一样，这就是供给端缺失。

　　还有需求，左下角是中国特色——留守儿童。中国留守儿童有6100万。6100万的留守儿童和爷爷奶奶在一块，爸爸妈妈到城市打工，爸爸妈妈有一个巨大的梦想就是把他们没有实现的寄托在下一代，可行吗？城镇化对教育来说是把差距拉大。

　　非官方统计，全国的教辅机构有将近200多万家，新东方、好未来是这个行业的龙头。有一个说法，中国的教辅行业有三家一共占100%，第一家叫新东方，第二家叫好未来，第三家叫其他。新东方+好未来占K12教辅市场的5%不到。两年前是3%，现在5%不到。说明这个市场太分散，好像很适合互联网来改造。

　　新东方2015年投资了我们。俞老师说你的内容能实现新东方三四线战略就好了，谁不想去更广阔的田野？中国最伟大的创业者毛泽东同志就是农村包围城市，谁都知道农村包围城市，最广大的星星之火烧起来。那么新东方、好未来为什么只占5%，他们也想下去，他们为什么下不去？因为缺老师。

　　我们的征途是星辰大海，互联网人来到教育行业说你们太传统了，星辰大海我们都能去，何况你们这么土的行业。那么真的能去吗？

　　我问两个问题，第一，在线教育真的能快速下沉吗？现在有1对多、1对1、小班、大班、直播。大家认为完全的在线教育真能下沉到五六线甚至到乡村吗？在座的很多人都用华为、苹果、三星、OPPO、vivo、小米6款智能手机。小米是中国首创用互联网销售模式做标准的电子消费品，手机型号、尺寸、CPU都是特定的，是一个标准的电子消费品。你们肯定也注意到，这6款手机京东到处宣传，巨大的广告投放力度让你们从网上下单。但去年一年只有13%的手机是通过网上卖出去的，剩下的87%是通过线下卖出去的。所以用户还是要到线下看到和摸到。

　　标品都那么难卖出去，何况教育服务这么复杂，下沉必定不容易。其中还包括三四五六线城市对服务和品牌的信任、效果认知尚不清晰。我不是对教育下沉否定，只是说不容易。

　　第二个问题，AI等在线技术在相当长一段时间还不能彻底替代老师。老师是产品的输出者或者内容的承载者，这个市场的核心问题是缺老师。老师第一输出的是知识。第二输出的就是激励、唤醒和鼓舞这些情感因素。训导孩子是情感，春风化雨般照顾孩子也是情感。缺一不可，知识这件事可以标准化，但情感容易标准化吗？

　　著名的德国教育学家第斯多惠说教学的艺术不是传授本领，它的核心在于激励、唤醒和鼓舞，所以我说情感是教学的核心。

　　我是坚定的中国的应试教育拥护者，我也认为相当长一段时间，K12行业老师是不能被替代的。不可否认，AI是好的技术，AI收集数据、行为、分析面部。例如我通过扫描可以看到现场谁玩手机了、谁不注意听讲，我就会提高嗓门，这是AI想干的事情。但是你们觉得AI能替代一个特级教师？不太容易。

　　大家在下沉市场用的最多的，最符合教师本质的叫直播双师。我不分析直播双师优劣，比如我现在就是新东方的名师，双师的意思是我作为在北京的名师，拖动外地四五百个不同教室的学生，那边线下有助教老师。如果讲到中间助教发现教室里的40个小朋友又皱眉又挠头，根本听不懂，他能怎么办？他能给我打个电话说毛老师，我们这听不懂，你能不能停下来？不现实。

　　老师的核心要输出情感，现在的直播输出的知识很好，但是忽略了情感。我开头题目叫敢问路在何方，现在让大家看看我们走过的路。上面视频是山西张庆乡这个教学点使用乐乐轻课，这个教学点80%的孩子是留守儿童，他们只有一面白墙，一个二手电脑，一个二手的投影仪，一个二手音箱。乐乐轻课实现了把“人大附中”的教学水平放到村里，这是我们独创的录播双师模式，这是一个互动性极强的高水平录播双师方式。

　　产品是各种教育垂直行业创业的核心，市场营销都是表面现象。落实到K12，就是两个字——教研，教研是核心的核心。所以这一点我很自豪，我们已经进入到26个省，教研落到地级市县城且完全本地化。

　　最后我再介绍一下我们做了什么，可能给你们一些借鉴。

　　乐乐专心做了五年的教研，投入巨大，我把特级教师一堂课50分钟的内容压缩到3到5分钟知识点短视频，五年的时间我们完成了十年教辅的知识积累，而且是结构化、数据化和标准化。

　　8000+：实际上是更新了将近一万个，就我刚才说的知识点，根据2011年的新课标，数理化英要学11000个知识点，我们用高水平的短视频把90%的知识点讲解都做完了，这就能实现高水平教学。

　　我们9个月的时间发展到2000家，速度还可以，退费率很低。感谢我们投资人的支持，前五年理解我们、希望我们做好内容，对我们没别的要求。教育行业就要耐心，耐心打磨好自己的内容，如果有机会成体系标准化，就离爆发的时间不远了。

　　问：您刚刚谈到全学段全学科知识点打磨，那么您是怎么让课堂除了知识以外还有情感？

　　毛颖：情感就是线下老师传递，不是不要老师，老师只是在教学上解脱了。刚才那个照片上那个女孩很可能是大专生，可能教学水平可能达不到特级教师，但传递情感没问题。她和我们系统结合在一起就是好老师，教室里的老师就是教学的核心。

　　问：您也提到过，现在很多家AI的教学产品都是知识点构成的，也有很强大的教研团队。现在我们所说的很多自适应学习的知识点再推送，他们教室里也有老师组织教学，可以激发或者激励孩子的感情。那么您的产品跟这套产品相比有什么优势？

　　毛颖：举个例子，直播双师强调教研和标准化，想用远端的好老师辐射下沉市场。但问题在于名师受情绪影响，今天情绪好了发挥120%，明天情绪不好发挥80%，很难标准化。电商和很多的交易行为是一个紧密型的关联矩阵，可以千变万化。但知识点之间是松散的非紧耦合关系，你要用AI解决密集的网状知识时就没那么复杂，现在中国的教育问题不是个性问题，是共性问题。

　　问：刚才说已经做顺了，我理解您双师有加盟？

　　毛颖：我们不叫加盟，只是授权许可。

　　问：招商也是获客，刚开始的获客渠道是什么？

　　毛颖：我们全部地推，产品让大家推得比较顺。

　　问：目标客户去哪找？

　　毛颖：一家一家机构去找，例如在一个县城和一个机构合作就服务好一个。

　　问：做下沉市场的时候，您是怎么考虑机构画像的？怎么解决教研本地化问题？

　　毛颖：我们在选择城市下沉的时候标准很简单，就是三四线，避开一二线。

　　本地化教研要解决也很复杂，做乐乐课堂这帮人都是工科生，我们擅长反编译。进入一个地级市，中考已经到地级市，我们会把过去三年的城市各个中学的中考，期中考试、期末考试等各个中学的数据收集起来。分好多维度去切，从知识点切一部分，从每个阶段的学生得分情况切一部分。教学是要分层的，你把95分的孩子和65分的孩子放在一起不合适，95分的吃不饱，65分的绝望了。所以需要全切开，我们就擅长这个，用模型和程序往回推算，很快就全都实现本地化了。数据不会骗人，一个是反思，一个是预测，我们比本地教研组方向还准。

　　问：乐乐课堂和直播双师相比最大的优势，直播主讲老师没有办法关注到整个教室的情况，如果辅导老师不负责，学生没有办法获得知识和情感。乐乐课堂的优势在于课程是比较完美的状态，辅导老师在课堂上跟学生进行情感沟通。辅导老师的角色非常重要，有什么要求去规范他，也只是看他做人的素养？

　　毛颖：我强调一点，站在那的那个老师就是教室的核心，不可替代，由他来把握节奏。首先辅导老师是有标准化动作，当把教学的事情解决了，半天甚至一天时间就能把一个三本或者大专毕业生培养出来。我现在就是教室里的老师，如果哪个学生没听懂，老师可以重放一遍，这还不够好吗？AI强调千人千面和因材施教，但有效的教学本质其实是简单有效重复。咱们都经过中考、高考应该明白这个道理。

　　问：您刚才提到加盟非常快，但是加盟授权后怎么招学生？

　　毛颖：存量教育机构头疼的不是招生，他们有学生，痛点在于没老师和不提分。但或多或少这些教学机构都见识过好老师的水平，一旦你有效果，他们就会有继续尝试的兴趣，两个月就看到期中考试成绩提升了，续班率自然不错。

　　乐乐课堂做的很重，2016年开始我花了三四年时间在地级市开了三十个体验中心，我走过所有开培训机构的在选址、装修、教学教研标准化上的各种坑，我们的中心续班率平均90%，主要就是因为提分，一年之内变成当地前三品牌。我们会把我们简单粗暴的招生方式，也输出给这些机构。

　　问：除了效果还有其他的吗？

　　毛颖：挺容易的，你别创新，愿意按照我的方法干就行。

　　问：是引流吗？

　　毛颖：我建议大家不要太相信人，能用机器干的都用机器干。乐乐的流程就像机器一样，很标准化。人最难管理，人总想创新，标准化比较靠谱。

　　问：如果我想加入乐乐课堂，我已经授权你们内容，除了内容会不会帮我们招生？

　　毛颖：销售上去了，下面就是运营和服务，我们自己有体验中心非常懂下沉用户需求。举一个细节，课堂不能哄着孩子，学生需要严格纪律管理，这就是一个小细节，很多细节叠加起来就是标准化。