To B市场才刚刚开始，还有巨大的发展空间。
B端战略升级背后，“爱学习”如何用AI打响下沉之战？
文|余甜
高思最近可谓是处在风口上的焦点了。
11月26日，高思教育品牌战略升级发布会上，爱学习教育集团创始人、董事长兼CEO须佶成一连抛出两个重磅消息：高思集团名称正式升级为“爱学习教育集团”，定位为“内容和科技驱动的K12教育供给平台”，坚持开放的平台化发展战略。
自此，沿用了十年的名称“高思教育”转型，取而代之的是更明晰、更专注的发展目标——要走S2B2C的平台战略，这意味着爱学习B端业务上升到了全新的高度。
话音未落，须佶成紧接着宣布，爱学习于不久前完成腾讯领投的D+轮融资。融资主要用于内容投入、B端伙伴的运营和支持体系。这也是今年爱学习取得的第二笔融资，可以看出，平台业务成为了爱学习最主要的投入方向。
“高思不会在北京以外的地方开设学校。”须佶成在今年曾公开发表声明。
须佶成坚信，To B市场才刚刚开始，还有巨大的发展空间。
战略升级并不是偶然
奔跑了10年的爱学习，选择在当下进行战略升级并不是偶然。
2015年8月，B端业务“爱学习”正式成为高思的一个独立品牌，平台战略初次开放；从那时至今，爱学习的合作机构从200家增加到1万家；老师从1200名扩大到8万名；覆盖学生从4万名上升到200万名。
这意味着，平台战略已初步成型。爱学习的B端基因让这一次的战略升级显得水到渠成。
同时，爱学习教育集团联合创始人，集团总裁李川谈到，现阶段，爱学习也不得不面临一些亟待解决的问题。
“行业里都说高思To B模式，但是比较奇怪，高思在北京本质是To C的，所以到底是To B还是To C比较混乱；我们认为高思未来十年的核心业务是To B的供给平台，所以哪怕是对外宣传，我们也有梳理业务、重新定位的现实需求。”
更为重要的是，至今年B端营收已经超过C端。
一切都向高思表明，到了战略升级的最佳时期。
升级的背后，必然伴随组织架构的调整，重新梳理业务逻辑成为了第一件要做的事。
发布会上，李川展示了爱学习业务新的品牌构架：
爱学习教育集团下属四个线上开放平台业务：校外班课培训供给平台爱学习；校外个性化培训供给平台爱提分；校内英才培养供给平台爱尖子；校内普惠教育供给平台爱成长。
高思教育成为集团下属直营校外培训业务的品牌，旗下有高思1对1、高思在线、高思STEAM、高思宝贝等子品牌。
爱学习平台旗下学科品牌也全线升级：原高斯数学、思泉语文、思高英语等学科独立品牌，同步更名为爱学习数学、爱学习语文、爱学习英语、爱学习物理、爱学习化学、爱学习生物、爱学习科学和爱学习编程等8大学科品牌。
同时，在移动端有爱学习古诗、爱学习思维拓展等产品；今年，爱学习还将推出轻型短训课产品及面向小学低年级段的教学盒，以供师生之间更好的互动，保障教学效果。
李川表示，集团及学科品牌的全面梳理和调整后，爱学习形成统一的品牌形象。清晰的产品矩阵有利于知识产权保护和市场推广，提升内部运转效率。
为了更好的推广品牌，爱学习还将尝试IP化运作——推出品牌形象“小括弧”，小括弧是“括号”的谐音，代表着教育行业一种特有的、并且有些诙谐的读音方式。统一的品牌与“小括狐”相互助力，方便爱学习品牌在教材、课件、专题课等各种场景下的高效延展和应用。
四年以来，“开放连接、成人达己”战略选择成为爱学习不变的初心，如今，爱学习与译泰教育、暗物智能、精准学等产业链上下游科技企业进行战略合作。并拿出1亿元人民币设立“爱学习教育产业成长基金”，发挥爱学习在产业价值链的作用。
未来两年爱学习会联合更多的合作伙伴，支持上下游企业创新发展，加快行业数字化、智能化转型，共建更高效、更开放的产业生态系统。
平台化打法：“做大B端，做强C端”
定位平台化战略，并不意味着要减弱C端的投入。现阶段，爱学习的思路是做大B端、做强C端。
二者的关系是，B端服务于C端，C端可以验证B端。“S2B2C”即由爱学习供给B端机构，再由B端机构服务C端用户；C端业务是爱学习能够做平台的基础，校区在超一线城市北京持续做强，可以接收全国最前沿的用户需求，提供分析数据；同时，爱学习所有To B的产品都会在北京校区试运行一年半载，验证后再对外发布。
也就是说，北京C端做实验基地，进而用To B辐射全国。
然而，“互联网+教育”的平台化战略，看似模式确定，却有大量的问题要解决。
在李川看来，下沉过程中，第一要做到内容匹配：能够符合当地供给需求的；第二要匹配当地的运营模式，契合当地人的需求，生活、消费习惯。而对于未来行业下沉发展趋势，无论是从“空中”触达的网校形式或者是通过“地面”运营的直营校区均有广阔的想象空间。
匹配当地需求首先要解决的是教材本地化的问题。初中阶段的版本难题最为突出，全国有160个考区，80%教材版本都是标准的，本地化的颗粒度非常小。
其次，B端供应商面对的“客户”角色很多，很难精准划分，不能预设B端客户的需求。每个决策者、实施者甚至每个老师的需求都不同。
面对落地难题，首先爱学习通过覆盖1600多个市县的1万多家合作校，调研收集来自一线地区的反馈提交给后台；再通过后台底层包含技术、数据、存储在内的结构化教研进行提取、分析，设置符合当地进度、课次、难度、真题的解决方案；同时，由于庞大的数据、题库存储，还可以实现教材电脑自动排版，再辅助简单的人工校验。
“传统来说编排一套教材至少需要两三个月，但是现在技术辅助下，我们可以做到1人1天编写一套教材，极大的提高生产效率，应对前端大量的多样化供给需求。”李川分析道。
一线城市和六线城市的打法，甚至一个城市中不同区域的打法，都是不一样的。“需求是生长出来的——我对需求没有预设。”须佶成曾对多知网表示，“高思会对基本的教育理念进行集中培训，然后机构去实施，有问题我们支撑。”
在2009年高思成立的那一天，大家一起憧憬着未来要做些什么，得到的统一愿望是——创办一所全日制学校。直到今日，这个愿望依然扎根“爱学习人”的心里，须佶成说，作为一个教育人，做全日制教育意味着对教育的研究会更加深入，更好地服务孩子。
“我们期待在未来十年，爱学习能够服务1亿学员，500万老师和50万学校。”
用双师“AI好课”进驻更下沉城市
今年，是高思转型的第五个年头，在李川看来，最大的感触就是——互联网浪潮更加汹涌了。
“科技是第一生产力，ABC+IOT是当前最前沿的技术，A是人工智能、B是大数据、C是云计算，IOT是物联网，这些技术对教育的影响会至关重要。”两年间，不同场合，这段话被李川重复过不下100遍。
李川坚信，在技术的加持下，未来十年教育行业将产生翻天覆地的变化。这样的信念也直接反映在爱学习的下沉战略中。
上周，爱学习发布了AI战略，展示了最新研发的爱学习AI大脑产品理念，并推出系列前沿AI科教新品。其表示，2018年AI lab成立，未来将投入20%的研发资源在AI上。
今年四月开始，爱学习与腾讯云、商汤科技、百度等达成战略合作；发布爱学习AI大脑inside计划，AI大脑会嵌入在爱学习旗下各业务场景中。
AI战略中一个最主要的双师应用产品就是AI好课。
在双师下沉的过程中，爱学习发现一个痛点：利用真人老师授课，难免因教师状态问题而使得教学质量受到一定影响；一堂双师课，一名老师最多可以辐射几千名学生，范围有限。
所以，为了更好地保障教学质量输出，提升教师效率覆盖更多的学生，今年秋季开始，AI好课开始内测，针对服务三至六线城市。“三到六线需求在蓬勃发展，这是一个客观现象。”须佶成谈到。
AI好课根据不同年级、不同学科、不同知识点、章节进行拆解，配合教辅工具、教学场景，录制并制作成一堂高互动性、趣味性的内容课程。目前，爱学习已经生产了几百堂AI课，覆盖小学到初中全学段，包含语数英大部分和物理、化学一小部分内容。
须佶成认为，教育行业利用AI可以实现两件事：一是资源大规模普及；二是因材施教。“利用AI技术，可以做到千人千面，原来线下老师对二三十个孩子都做到细致关注是比较难的，现在AI可以为老师提供辅助个性化教学的工具，极大的提升教师效率。”
相比起传统双师教学，AI好课可以更好地做到多元互动、实现个性化教学。
AI好课利用人工智能、大数据挖掘和云处理技术，突破了传统教学场景的边界。其中，沉浸式视听体验感，让教师可以置身于任意教学场景中，还能合成多种教具与学生进行互动，将抽象概念具象化，提升学生的学习兴趣。同时，借助面部捕获、图像识别、语音识别、语义识别等技术手段，AI好课能实现课堂情况量化分析，帮助老师因材施教、帮助家长及时了解孩子动态。
另一方面，对机构来说，AI好课一方面能选择不同的知识点、章节实现自主匹配进度，排课更灵活；基于大数据分析，AI好课了解学员不同水平层级，采取最适合的教学方法，进行学习内容的全面自适应适配，做到“千人千面教学，按需动态安排”。
在一节AI课堂上，老师会化身“密探”等角色进行剧情演绎，通过活泼生动的表演推动教学内容发展并即时和孩子们互动，这就对教师的综合素质提出了更高的要求。据李川介绍，AI好课的师资都是从线下C端1800名教师中百里挑一进行优选的，薪酬平均约为线下教师的5倍。
同时，AI互动课包含大量电影式的拍摄手法，这就需要重新调整爱学习的教研团队。目前，教材、教案编写只占爱学习教研10%的工作量，其余大量精力都放在课程影视化、游戏化的投入，加入了编导、影视制作等人员。团队构成层面，现在爱学习纯教研人员700名，后期制作200名，技术600名。
据爱学习透露，AI好课可以优化产品学习体验、学习效果、稳定性、家长感知、老师时空问题、性价比；目前AI好课服务学员15832人，互动次数17489441次，公开课转化率74.1%，正价班续班率93.7%；寒假AI好课将全面开放。
依据规划，爱学习下一步将重点推动“AI+教育”对产业的改造，通过技术创新实现优质教学资源公平、高效的流转，实现更有价值的个性化学习。
现如今，包括腾讯、好未来在内越来越多的选手看中了B端市场。在新的竞争态势下，须佶成对外界环境依旧保持乐观的态度：“B端教育空白点很多，更多的供给进入会促进教育整体效率提升，这是一个客观规律；但是B端赛道刚刚迎来黄金五年，在关键的时期内大家共同把行业做得更好，是一件好事。”（多知网 余甜）
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