在公考培训行业，如果谈起过去五年最大的变局，无疑是粉笔的横空出世与崛起——
五年时间，粉笔从 0 到实现 15 亿元营收，使公考培训赛道从两分天下走向三足鼎立；从纯线下时代，走向线下与线上并行发展的时期；参培率得到提升，整个赛道的市场规模进一步扩大……
这次，多知网原创出版、即将发售的《变革与新生》中，多知和粉笔核心管理者深度对话。回首五年的风云变幻、放眼未来五年的想象空间，张小龙给出了他的思考和判断。
在前端，粉笔没有销售团队，用户主要来自于口碑。而微博、微信，是粉笔口碑传播的重要阵地，承担了粉笔运营获客的职能。
粉笔的第一次“口碑裂变”，来自于“1 元礼包”在微博上的发酵。
2015 年，粉笔净利润 1000 万元。“我们没有分掉这笔钱，而是把这些钱继续投入到技术教研服务中。除此之外，2016 年初，我做了一个疯狂的决定，把这笔赚到的钱用来回馈用户。”
张小龙所说的“疯狂决定”，指一份 1 元包邮的礼包。“1 元礼包” 中包含:三套自主命制的模拟试卷，三本自主编写的图书，一张思维导图，还有祝福卡片等周边产品，这些资料放在精美盒子中，一块钱包邮。这一礼包加上快递费，每份成本接近四十元，1 元包邮看起来是赔本的买卖。
张小龙记得，当时同行没有一个人相信粉笔真的寄出了 30 万套礼包，都以为不过是虚张声势，“最多不过几千套”不乏这样的猜测。
不仅外部质疑，团队内部也有不同的意见：“辛辛苦苦一年赚点钱， 一次就败光了!”
“其实我又何尝不纠结，如果没有效果，就白瞎了。但是转念一想，我们又不想去学校贴海报，不愿意去考场门口发传单，不愿意去百度买流量……我们的新用户从哪里来呢?何况这 1000 万是利润，是用户基于对我们的喜爱和信任给我们的，即便没有市场效果，也是实实在在地让利给用户。”
后来的日子，微博、微信给粉笔带来的雪球效应是明显的。以 2019 年为例，省考前夕，粉笔每周末都会组织一场模考大赛。每逢粉笔组织模考，“粉笔模考”关键词都会登上微博热搜。可以说，粉笔是 2019 年登上微博热搜最多的教育机构。
“我们一直坚持把产品服务放在最核心的位置。一直到现在，我们都没有去做流量、分销等东西，因此让我们保持了高效率和好口碑。” 张小龙说。
不依赖广告投放，没有销售部门，没打过一个招生电话，用户主要来自口碑。粉笔用“产品 + 服务 + 运营”的方式，实现了公司的良性循环。
“产品驱动”的背后，是粉笔对产品、服务、技术投入的“不惜成本和代价”。
“我们不随意去扩品类。从目前来看，各家平台化其实都是不怎么成功的。我们坚持做相对单一品类。”对于扩品类，张小龙持谨慎的态度。
在扩品类这件事上，粉笔并非没有踩过坑。在 2017 年以前，粉笔坚持专注单一、强调专业化。但从 2017 年下半年开始，粉笔开启多元化路线，从成人领域跨界到少儿英语。张小龙当时的思考是：
（包含：《变革与新生》、《培训行业这一年》2014-2018系列、《中国教育培训行业图谱》2015-2018版、《2014-2019大事记》折页）
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