一村资本刘晶：数学思维风起，新角力点在哪？∣OpenTalk

　　多知网10月18日消息，在多知网举办的OpenTalk第二十四期“快速蹿红的数学思维，下一个增长节点是什么？”活动中，一村资本董事总经理兼同威资本管理合伙人刘晶以“数学思维赛道火热背后的冷静思考”为主题，剖析了资本眼中对数学思维赛道的深度思考。

　　核心观点：

　　随着人均GDP的上升，在消费端大家会更回归人的本身。

　　为什么关注数学思维？第一，教育培训低龄化；第二，学科素质化；第三，适合标准化；第四，技术和科技应用的非常好。

　　判断是否是“刚需”，看四个方面：获客成本低、肯花钱、能留存、受众群体多。

　　企业分四个红利期：行业红利、运营红利、产品红利、品牌红利，一定是不可逆的。

　　AI对行业的赋能具有想象空间。

　　线上线下结合是大势所趋。

　　

　　以下为刘晶分享全文（经多知网编辑整理）：

　　感谢多知网的邀请，先介绍一下我个人及团队。可能大家对一村资本和我不算特别熟悉，但中国教育资本市场的第一单大家应该不会陌生，昂立教育在2014年完成的A股上市。我是这个案子的主办人，有幸参与了中国A股资本市场通过中国证监会行政许可的第一单，这是我跟教育结下的一个缘分。

　　此前，我在投行主办过十多家公司的上市、资产重组，我前后主导并参与七家境外上市公司的私有化，其中大部分现在其实已经回归A股了，包括巨人网络、盛大游戏、澜起科技等。从完成昂立上市后，一些K12教育机构都与我探讨A股上市的可能性。所以2014年做完昂立之后，我开始正式进入教育的投资领域。

　　第一个是我们的核心关注点这两年会放在低幼端的素质教育。为什么看素质教育？是为寻找一节高速前行的列车(行业)，而且这节列车要比别人跑得更快(行业增速更高)。我们2016年就专注于低幼端偏素质教育这个赛道。

　　我们是一家偏中后期投资的基金，我们习惯让大家先投、先赌，先让企业们厮杀，厮杀出来之后，我们才开始做一些布局和投资。所以客观来说，这也是为什么这两年我们一直关注数学思维，但一直还没有投的原因。为什么我接受多知网的邀请？说明离我出手肯定也不远了。我们其实投了英语语培，这个赛道最大，我们经过研究之后，现在控股了一家公司叫“易贝乐”，而且是基金控股的投资。在国学领域我们投了排名最领先的秦汉胡同，还有其它没列举出来的一些公司的案例。

　　下面跟大家说一些我对数学思维赛道从宏观到微观的思考。

　　数学思维赛道的底层逻辑、助力及不确定因素

　　我在基金内部是负责TMT、消费和教育三个板块的，前两年TMT和游戏公司投的很多，为什么这两年我们把专注力放在教育？

　　第一，市场规模足够大。教育的市场规模是相对领先的。

　　第二，它也是少有的抗经济周期、行业长期相对稳定增长的行业，尤其在目前经济环境相对低迷的情况下，很少有行业还能保持双位数的增长，教育行业是其中之一。

　　我们投资人有一个观点，教育是愿意主动付费甚至愿意价高者得的行业，很少有其它行业也有这样的权重，这是很有意思的现象。

　　

　　为什么选择素质教育？

　　第一，政策驱动。这两年跟教育相关的各个政策文件里都提到鼓励素质教育的发展。

　　第二，竞争相对蓝海。K12有几座大山，无论线上还是线下，竞争相对会偏红海，而素质教育它的竞争偏蓝海。

　　第三，“新应试”趋势。很多投资人投素质教育的大逻辑，是认为它有可能是“新应试”的一个趋势。数学思维或者编程这样的赛道，它背后的一个逻辑是有可能会形成一个新的应试。

　　第四，消费者意识的觉醒或者回归。随着人均GDP的上升，在消费端大家会更回归人的本身。一开始，消费者还会去解决一些温饱的问题，随着现在人均GDP达到一万美金左右的水平，消费者会把自身的提升、下一代的提升放在更高追求的位置，这是我们关注素质教育的一个点。

　　为什么关注数学思维？

　　第一，教育培训低龄化。我们看到过去10年甚至很长一段时间里，教育的一个趋势是年龄入口在不断下降，新东方最开始做出国留学，再到K12，再到5年前我和业内的人不太能想象K12还能做小学的补课，小学阶段的用户自然增长的非常好。行业内大家普遍在争抢的年龄入口已经到了3-6岁，所以，3-6岁到了兵家必争之地。

　　第二，学科素质化。这和数学思维有本质的相关性。为什么数学思维在素质教育赛道当中还是偏刚需？家长之所以买单，还是因为数学这一应试的科目。大家可以问一下一线的CC(销售顾问)，他们打动家长、让家长首先接受为什么报数学思维，用的最多的话术是什么？是因为它是数学，将来总要用的。CC会用他自己的方式说服客户，听听他们怎么讲的，你会发现消费者的点在哪里。

　　第三，适合标准化。数学思维在素质教育赛道是最适合标准化的，素质教育赛道很少有这样的特性。艺术类的不是不能做标准化，但艺术本身就是鼓励创意的，所以我们也在思考艺术类的做标准化对不对？数学很适合做标准化，以及做全国范围标准化，还能够消除地域文化色彩。

　　第四，技术和科技应用的非常好，这是为什么我们看数学思维以及我们认为数学思维是素质教育乃至于教育整个行业里面最重要的赛道，有可能会率先跑出来的一个好的赛道。我举个例子，共享经济最先出来的是共享单车，目前生存的比较好的是共享充电宝。最先爱起来的是在线少儿英语，有可能最后跑出来的是数学思维，我认为有这样的可能性。

　　我们再讲一下不确定因素。

　　第一，政策。数学思维赛道的不确定因素是政策。收费治理，合规要求日益趋严。监管部门会不会出台一刀切或者更严格的合规性的问题，我们投资机构也非常关注。

　　第二，需求真伪。目前在资本助力推动的过程中，一个行业或者一个产品能不能有效持续，还是需要验证的，这需要时间来回答，甚至需要行业从业者大家共同努力的一个点。很多行业明明是好行业，资本一窝蜂进入之后就做死了。

　　第三，现金流。我投中后期，我认为国外普遍采用的现金流折现方式我是非常认可的。因为过去国内资金相对充裕，所以大家在商业模式上更愿意用资本去扩张，在商业模式回归现金流的情况下，很多模式是不是还能够继续成立，或者是能够继续如三五年前大家预想的往前走，还是有待商榷的。

　　第四，数学思维赛道所在企业的“敌人”不是同赛道友商，而是其他科目。因为其他科目在抢占你们的时间，你们想的是要怎么从其他科目抢用户时间。就像互联网上半场最后是抢占人口红利，各个企业争的是人的时间。所以本质上还是在素质教育大赛道里面本质是不同科目之间的PK，而且目前我看到数学思维赛道的竞争还是非常有序的，不像其他更红火的赛道的竞争。在这种情况下，大家首要的敌人是在其他科目。素质教育最大的特点是科目非常多，光音乐就有几十种乐器。

　　对数学思维赛道的深度思考：刚需、增长的归因分析、商业模式

　　关于“刚需”。

　　

　　作为投资机构，我一直在思考的问题，别人老说刚需的就好，非刚需的就有问题。我会问一个问题，什么叫刚需？凭感觉不应该是投资机构应该做的事，我个人总结的“刚需”的几个点：

　　第一，获客成本低。刚需的首要特点是不用花太长时间去说服家长为什么学这个东西，所以相对来说转化率会偏高一点，整体的获客成本会低。

　　第二，用户肯花钱。用户LTV是什么，是人数乘以价格，肯花钱非常重要。假设人均可支配收入不变，那用户到底把更多的钱花在什么地方，那这个地方就是刚需品类。

　　第三，用户能留存。如果一个科目，孩子学着学着不学了，肯定不是刚需。

　　第四，哪怕前面都成立，受众群体还是要多，才是刚需的品类。

　　是不是刚需，怎么判断，我相信从业人员有各种各样的判断，站在投资机构的角度来说，我需要量化的东西做判断。

　　关于增长的归因分析。

　　

　　大家都讲增长，我进一步思考一个问题——增长的归因分析。投资机构赌什么？赌企业增长，赌的是用户总时长的增长，还是消费金额的增长，还是两方面都增长？这是你自己要明白的点。

　　再拆分，用户总时长的增长主要看渗透率的增长。前两年大家投英语，中国幼儿阶段小孩学英语的渗透率是个位数，日本、韩国渗透率甚至超过50%，是不是你在赌有一天中国人的小孩学英语渗透率能够和非母语国家的邻国一样？你是在赌这件事情。

　　再举个自动售货机的例子。日本自动售货机200人就有一台，中国人是几千人才一台。日本的街边为什么自动售货机放在街边，是因为街边一米的地方都是属于这个门店的，所以可以放在那，中国的国情不是。如果没有思考背后的逻辑原因，只是简单来比较数字，就容易陷入误区。

　　总时长增长，除了看渗透率的提升，第二个因素就是留存、用户黏性的增加，但这里又有一个悖论，用户能不能增长？很多人说我现在做3-6岁，6岁的小孩会继续学到10岁，想在用户继续延伸的情况下继续留存，但实际不是这样。很多用户的年龄边际是非常明显的。

　　消费金额的增加第一个方面取决于人均可支配收入的提升。但是这件事情目前又碰到一定的问题，国内经济不再会以这么高的速度进行增长了，尤其是有些先知先觉的的家长已经在逐步在压缩消费金额。大家还是要抬头看看天，不能完全低头拉车。

　　第二个方面取决于是否PK了其他的科目或产品。在总量不变、可支配收入不变的情况下，家长会不会把他的消费金额放在你的产品上，这其实是我们平时一直在关注的。我们投后关注什么，别人说投后管理就是跟企业创始人定期聊一聊，我们根据自己的投资逻辑关注设定的各类指标，去验证投资逻辑能否延续，或者是否被动摇了。

　　关于商业模式。

　　作为投资机构，我认为商业模式一定没有什么好坏对错。任何商业模式的选择要看团队的基因，没有一个创业团队能够把所有的事全部干完，也没有一个商业模式团队能够把一线城市到低线城市全部干完。有时候想得太多反而会陷入一些误区，首先看你团队的基因以及看你团队的专注力，在某些事情上能不能all in，或者是集中你多少的资源。

　　线上还是线下？

　　我主要投线下，也看了很多线上机构。为什么没投线上？核心的原因是前两年的线上估值实在太高。什么叫好的项目？好的公司需要结合一个好的价格才有好的项目。今年资本行业募资相对困难时，也可能是投资时机相对偏好的时候，也是值得出手或者能够真实分辨好公司的时候。

　　线上线下没有标准的答案，线上有张力，线下更有黏性。我很难想象未来一个社会只有某一种，只有线下完全不可能，这个时代科技发展到了不可能只有一个线下的时代，尤其是现在有微信、支付宝，这是五年之前很难想象，十年前想打游戏要充点卡的时候，还要到电话亭刮卡，当时多疯狂的这样一个时代，这是最好的时代，也可能是比较差的时代。现在获客成本越来越高，尤其线上，现在线上的有些流量成本高到游戏公司都买不起。

　　这方面最大的问题是教育公司还要跟游戏公司PK，前者是逆人性的，后者是顺人性的，所以教育公司会更难一点。线上有线上的问题，线下有线下的问题，我认为线上和线下的结合会是一个趋势。

　　To B还是To C？

　　To B还是To C没有一个标准答案，本质上都是提供优质产品给消费者，To B扩张速度有可能会更快，To C普遍能够做的估值比较高。具体选择哪种商业模式还是看团队基因。

　　普惠还是培优？

　　过去教育行业发展是在培优里面进展，但普惠教育不能被忽视，我个人认为普惠教育有更广泛的市场，我建议大家把注意力也关注下普惠教育。

　　4.1对1？小班？大班？

　　未来教育是个性化教育，班型本质是满足消费者的偏好，没有好坏之之分，但是不同产品本身与运营难度有很大的差异，所以创业者和企业在想明白了后应该更专注，而不应该急于扩大自己的商业模式。

　　其他思考

　　再分享一些其他的思考。

　　第一，数学思维的许多运营指标尚未得到时间验证。客观来讲，这个行业存在时间还不太长。所以，很多运营数据还没得到时间落地，教育基本都是以学期、年为单位，所以，需要大家再去经过时间的验证能不能保持或者保持的更好。

　　第二，科技赋能后产品价格低走的影响。互联网和科技永远给人带来更优质、更便利和更便宜的服务或产品，这是科技和互联网存在的价值，如果你做的东西通过科技赋能后价格越收越贵，那么就需要验证是否能够持续。

　　第三，获客成本高企后如何盈利。这是一个需要认真对待的问题，流量成本在不断攀升，同时，如果中国越来越执行那些隐私数据的严格管理，这种情况下企业如何生存以及如何竞争。

　　第四，教育产品能否适应不同城市间的用户需求。大家现在普遍喜欢讲一线城市、二线城市、低线城市。很多企业都会认为自己的产品都会在不同城市间适用，这个能不能持续，还有待时间的验证。

　　这里抛出两个趋势分享给大家。

　　1.AI或者技术对行业的赋能是有想象空间的。教学从前端获客转化到教学、练、评、测，有多个环节，没有一个技术能够帮你从第一个环节到最后一个环节全部打通的，但是只要你技术能够帮你在某一个环节提升效果，我认为都是非常好的一件事情。如果大家关注一些底层的技术，从机器视觉等等一些现在已经到了应用端的。

　　2.线上线下结合是大势所趋。线下的公司是知道这是一个互联网或者科技的时代，但是教育是需要仪式感，以及需要场景化，一定不能只有线上，线上的比重能替代一些低效的线下环节，我认为线上线下的结合，甚至在资本上的结合仅仅是刚刚开始。

　　今天就分享以上这些内容，谢谢大家。

　　Q&A环节：

　　问题1：我来之前想了一个问题，就是从素质教育赛道里能否找一个数学思维类似的赛道去做？那应该是个什么特征？我觉得您前面就回答了，就是数学思维的那几个特征：教育低龄化、学科素质化、适合标准化、科技赋能，但是对于这几个特征，作为一个可复制性的东西，哪个特征是不那么重要的？如果全部符合其实就是为数学思维量身定制的，不可能每一个都全部符合。

　　刘晶：创业也好，投资也好，你相信什么你才能看到什么，大家肯定是愿意相信低幼这个赛道是未来发展速度更快的，所以我肯定愿意选择相信教育入口的低龄化，这是一个不争的事实。

　　学科素质化，我稍微批判一下，尽管现在的阶段还是素质教育早期阶段，但大家还是需要，因为有应试的趋势。比如大家为什么投编程？因为信息技术进入高考的序列。我们有可能需要花相当长的时间才能走到发达国家那种边玩边学习的发展阶段。

　　标准化这件事情我也是打问号，标准化有标准化的好处，但是素质教育是不是都需要标准化，素质教育本身就是符合每个人的个性素质，你要做到完全的标准化，有它好的地方，但是有些科目天然不适合做标准化，对人又非常重要。

　　技术赋能是对教育行业共性，且普遍对行业有帮助的。

　　问题2：数学思维这个赛道去年底到今年的爆发主要受哪些影响，资本为什么对这个这么热？从投资人的角度，您之前投的是线下的，今年资本市场的环境下为什么会转到线上？

　　刘晶：我认为本质上目前如果说数学思维还是渗透率的提升，包括之前和多知网的交流，我把教育培训企业分为四个红利期：行业红利、运营红利、产品红利、品牌红利，基本是不可逆的，首先还是行业红利，行业红利的标准是渗透率提升，现在3-6岁开始学了，肯花钱了，再加上奥数的打击，使得一批客户又回到更偏素质的数学思维赛道。

　　你的第二个问题，我投的线下比较多，线上不是我们今年才看的，我一直非常关注线上，因为我也负责TMT行业的投资。我是一个中后期的基金，不像VC会赌一些方向，我更愿意说哪个细分行业竞争格局确立，我才更愿意进行投资，我希望做确定性更高一些的投资。

　　为什么投线下更多？本质上，就现金流来说，线下还是更好，更符合我的投资逻辑，能够通过模型、现金流的测算进行相应的估值，但未来线上线下是一定需要融合的。而且线下的资源会更稀缺。

　　问题3：随着未来5G在我们国家展开，脑机接口技术已经有一点突破，我想问一下未来技术对于教育的业态，您赌什么时候会爆发？

　　刘晶：现在就开始，其实不远了，一定比你想象当中的快。中国这块非常领先，2G、3G时代，2G出来的技术中国晚了十年左右，但是在中国出现一批超大型的公司，3G技术和4G技术中国晚了5年和3年，但也出现了像小米、美团这样的公司， 5G技术中国不晚于世界，未来一定会出现符合它这个时代超大型的公司，那是不是教育类的公司？我认为很有想象空间，5G解决的是低延时、传输速度更快这样的问题。哪些场景需要低延时，传输速度更快？教育场景有天然的需求和优势。我有一个专门的团队在看人工智能很前沿的方向，我认为现在相应的结合已经开始了，已经到了应用端，对于行业来说只会越来越有利。