跟谁学——一家充满传奇与神秘色彩的公司。
跟谁学：蛰伏后重生
文|孙颖莹
前言
2019年5月8日，跟谁学递交赴美上市招股书。不但实现了规模化的营收，还实现了盈利，业界哗然。
“我将谢绝外部的所有访谈，谢绝外部所有活动，谢绝外部的所有发布会。”2019年6月16日，跟谁学创始人陈向东在跟谁学上市暨五周年晚宴上坚定地表示。
这几年，跟谁学到底发生了什么？在被认为“不行了”的几年，跟谁学是怎么挺过来的？在在线K12广告大战的2018-2019年，跟谁学的炮火声却鲜被人听到，它又是怎么实现盈利的？多知网新书《变革与新生》将层层剥开跟谁学的一些“秘密”。
本文为新书少部分节选：
“我想跟谁学是做对了三件事。”
在上市晚宴上，陈向东现场分享了三点原因，分别是：专注K12市场、聚焦在线直播大班课的商业模式、跨界和多元的团队。
陈向东的“孤注一掷”也确实取得了效果。
“当跟谁学所有业务都聚焦在了在线直播大班课的时候，我们在2017年的9月份（砍B做C仅一个月之后），单月就盈利了，这就是为什么我们在2018年的时候有利润的，2019年的时候利润还非常高。”陈向东在上市晚宴上坦言。
但是，即使跟谁学选了对的市场、选了高效的商业模式，在在线大班课厮杀的无比激烈的在线K12战场，为何唯独跟谁学实现了盈利？
实际上，跟谁学另辟蹊径，避开了正面战场，“活出了自己”：
一、流量获取方面：侧重精准获客；旗下拥有近百个公众号收集流量；再将流量导入社群，进而将用户转化至高品质、高频次的免费公开课，以促成正课购买。
二、打磨高质量的公开课。
“一节公开课，打磨几十次甚至上百次都有可能，细到每一句话如何演绎都要反复多次打磨。”一名于去年离职的跟谁学主讲老师对多知网说。
在公开课中，主讲老师还会主动性地做自我包装和宣传，进而引导用户报名或续费。
三、强调名师。
当前跟谁学主要解决了用户的三个痛点：公立学校老师讲解不明白的知识点，跟谁学的老师可以解决；公立学校老师讲解不够快速直接的方法，跟谁学老师可以用技巧解决；学习兴趣不高的学生，在跟谁学老师较为诙谐幽默的讲解中，重燃学习兴趣。
“当名师的授课体验超过家长的预期，解决了家长和学生的痛点，即使价格上贵一些，家长也可以接受。”一位跟谁学主讲老师表示。
四、军事化管理辅导老师，动作标准化。
例如，在学生提交作业之后，跟谁学要求辅导老师必须在8小时之内给予点评和批复。作业批改的形式要求同时具备手写的批阅、老师的语音点评等；要求辅导老师集中统一办公，同一时间统一打电话。第一次的服务电话，第一次老师评价的电话，第一次的续班服务电话，以及微信的沟通等等，都要求固定时间固定动作。
......
这些辉煌要归功于陈向东与跟谁学一次果敢的取舍。
2014年9月25日，陈向东创办的跟谁学上线，揭开了 O2O大战的序幕。然而，教育O2O的繁华没有支撑多久，便迅速急转直下。资本热浪褪去，O2O的模式被质疑，选手或转型或离场。
教育O2O的“坑”在哪？
业界普遍的看法是“单纯的交易匹配、信息链接，并没有提供太多价值”。
2017年，陈向东在一次演讲中反思：“如果能回到过去，我们要做的更好一点的话，要从什么地方入手？我们的品类是不是可以少一点，我们是不是可以不那么重视科技的力量，或者说在重视科技力量的同时，我们是不是做更多的服务？是不是要做更多的环节，来确保客户的价值的创造？”
O2O 烧钱的这段经历，被陈向东后来自我调侃为：花10亿人民币上了一个商学院。
此时，摆在跟谁学面前的，是如何活下来。
跟谁学做了这些事：
一、研发To B产品，先养活自己。
到了2017年6月，跟谁学的 To B 业务占跟谁学总营收的 60% 以上，并且足以负担当时仍处在亏损阶段的跟谁学平台。
二、调转方向，孵化B2C在线K12大班课产品。
“我们内部在当时其实能非常清楚地感觉到整个公司将所有筹码压在大班课上。最典型的一幕是当时高途总经理亲自给主讲老师培训公开课、打磨公开课。”跟谁学的一位主讲老师透露。
......
虽然走过弯路，但黑暗中总有光亮照进来。
《变革与新生》
发售在即！
还有《培训行业这一年·2014-2018》
五年合集精装版同期上线！
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新书节选：
《缔造近30家上市公司、11个品牌年营收超30亿元…教育行业黄金五年发生了什么？》
