一村资本刘晶：教培正处于行业格局变化及并购整合前夜

　　文|王上

　　教育培训产业漫漫发展二十余年，在线教育快速发展五六年，到今天似乎到了变革的前夜。对此，一村资本董事总经理、同威资本管理合伙人刘晶感触颇深。

　　刘晶与教育结缘可以追溯到2013年，时任海通证券并购融资部副总裁的刘晶接手了昂立教育借壳上市的案子，他经历了从上海市教委到教育部，从上海交易所到中国证监会一系列申请过程，历时一年半，2014年12月，昂立教育借壳新南洋登陆上交所，成为A股教育第一股。

　　从这个时候开始，刘晶对教育和资本有了更深的理解，而后刘晶加入一村资本，负责TMT、教育和新经济领域。作为由华西股份发起设立的资产管理平台，一村资本以中后期投资并购为主业，更关注成熟的商业模式和稳定的现金流。

　　一村资本教育项目投资逻辑也遵循中后期基金的特性：一是关注现金流，关注企业健康成长；二是研究驱动，主动挖掘优质项目；三是深度参与到企业，做好投后。就具体赛道而言，更偏低幼和素质教育。基于此，刘晶对教育项目出手审慎，披露的仅有易贝乐和秦汉胡同。

　　在刘晶看来，一村资本更希望投具有穿透经济周期和或者其他产业周期潜力的公司，教育尤其是这样，要偏中长期去看待。

　　（一村资本董事总经理、同威资本管理合伙人刘晶）

　　2013年正好是在线教育创业大潮。这一年，猿辅导、学霸君成立不到一年，VIPKID、作业帮刚刚推出，掌门1对1全面转型线上，还有包括梯子网这样的创业项目层出不穷，一时间，在线教育成为最火爆的行业。

　　这时候的刘晶正在奔波于昂立教育申请借壳上市的合规、财务、评估等种种事情上，经历了“蜕了一层皮”的过程，刘晶看到了教育行业的机会所在，也看到了其中的很多问题。

　　昂立教育借壳成功，为教育培训公司进入A股打开了新的路径，对行业来说是一个积极的信号。资本对教育十分看好，刘晶也信心十足，但他当时的心态仅仅是停留在帮着教育公司上市的阶段，没有进一步对教育培训行业进行系统的思考，也没有去考虑在线教育的机会。

　　昂立教育成功上市之后，刘晶仍然在投资并购领域操作大型并购案，但没有找到特别合适的教育项目。2015年加入一村资本后，刘晶操盘了世纪华通收购点点互动、盛大游戏，主导一村资本入股少儿英语项目易贝乐。

　　这两年，尤其是在易贝乐的重度投后过程中，刘晶对教育的思考迭代更快速了一些，对教育培训行业的理解也产生了很大的变化。

　　刘晶逐渐意识到，教育培训企业符合证监会要求的并不多，因此，真正能到A股上市的教育企业是极少数。他越来越体会到，即使到现在的人工智能时代，教育行业的核心从未改变，依然是师训、教管和教研。

　　在这样的情况下，刘晶认为，需要把教育看成一个中长期的事情，而不是短期的，而且教育的本质决定了教育培训企业不一定要做成轻的互联网产品，“线上+线下”结合将是最终归宿。

　　作为一名80后投资人，刘晶本信奉互联网的力量，是在线模式的忠实支持者，“线上确实弥补了线下很多短板，比如地域性，教育资源的稀缺性等”。但是三年来，刘晶对在线教育“看得多，投得少”。

　　刘晶分析，从教育本质而言，教育其实是一个很“重”的场景，不像很多互联网服务可以越做越轻，现在很多在线教育公司希望用互联网把教育做轻，这是一个矛盾点。互联网最终目的是给人带来更便利更优质和更便宜的服务，但是如何通过互联网与重服务或者是重付费的产品和服务相结合，这是在线教育企业目前没有解决的问题，导致其商业模式很难产生盈利。

　　刘晶继续解释，“在线教育企业通过轻的模式将用户吸引来之后，与线下相比，目前其转化和粘性并不高；而且现在平台的差别也不是特别明显，很多家长还是价格驱动型的，看到价格波动就会去别的平台，在这种情况下就会有价格战，这些都是矛盾。此外，‘三个月收费’的标准对在线教育企业是不利影响，一些在线教育企业现金收入或进一步吃紧。”

　　可以说，在现阶段，在线教育企业普遍获客成本高，留存数据也不够漂亮。刘晶总结：“从本质而言，第一，在线教育可能只是‘教、练、评、测’中的其中一环，只是辅助，很难独立生存；第二，在线教育正处于一个流量成本很贵的时代，而教育公司的ROI(投资回报率)的周期很长，短期很难看到回报，但对在线教育而言流量仍需要投入，因此，这是一个矛盾点。”

　　可以说，在线教育的长板和短板都是显而易见的。反观线下，其用户粘性更强，LTV（(life time value，即用户终生价值)会更大，最关键是有稳定的现金流。因此，刘晶认为，最终的归宿是线上和线下结合。

　　在当下，对于一村资本来说，怎么赋能教育，帮被投企业打开思路是投后工作重点去做的事情。

　　针对投后，刘晶认为，教育培训公司的线下运营是更传统和专业的事情，应该让专业的团队来完成。基金不应该越位，基金最应该做的是解决广度的问题，因为公司团队埋头做事可能会看不到其他行业所发生的事情。因此，需要帮助教育培训企业发展新的技术，新的产品，新的服务。

　　科技化或者信息化或是改变教育场景的一个很好的起点，一村资本会花很大的精力去开拓线上，让企业多维度地健康发展。比如线上会提供品牌、口碑，线下提供粘性，秦汉胡同和易贝乐均是如此。

　　秦汉胡同成立于2002年，当前已在上海、深圳、北京、广州、南京、杭州、娄底、临汾等开设71家国学馆，针对学龄前儿童的国学启蒙课、针对学龄后儿童的琴棋书画课、针对成人的插花茶艺课以及亲子国学素养课等。

　　这两年，秦汉胡同也研发了一系列针对中小学生的线上音频课，包括品牌栏目“伍老师说历史”、弟子规、三字经、千字文、成语故事动画小视频等。

　　线上和线下结合，能把两者的优势发挥到最大，这是刘晶看到“线上+线下”结合的主要原因。

　　易贝乐也遵循了一村资本的战略思路。

　　截至2018年一季度末，一村资本及其管理基金出资约2亿元收购易贝乐约38%股份。官方数据显示，易贝乐目前拥有29家直营校和242家加盟校，2018年直营校营收2亿元。

　　作为一家产业基金方，一村资本投资易贝乐后，双方在四大战略达成一致：线上线下渠道建设；扩张并回购优质盟店；引入AI提升效率；吸引行业内外人才。

　　“易贝乐是传统的线下教育培训公司，它的短板在于不知道如何单点复制和区域化扩张，做过大消费投资的知道要做到这件事情非常难。我们就提出通过线上或高科技的技术，解决教育资源的稀缺和不均衡性，对于三四五线城市，我们帮助易贝乐采用全线上外教以及双师的模式，来解决三四五线城市没有合格英语老师的痛点。结合线上线下的渠道，如何突破原先教育行业的第一曲线，找到第二曲线是我们投后最重要的一点。”刘晶说道。

　　刘晶把PE分成四个阶段：看得到、投得进、帮得上、退得出。行业大部分PE喜欢拼前两点，而今后拼得是后两点，一村资本现在就是深度参与到企业做投后。

　　此前，很多机构不看教育培训项目就是因为“退出难”， 一方面周期太长，另一方面A股市场针对教育没有完全放开，美股和港股的教育股票流通性不是很理想。

　　而今，刘晶认为，随着政策规范，教育培训企业的合规性做完以后会迎来A股上市的浪潮。

　　从教育本身而言，教育培训产业漫漫发展二十余年，在线教育突飞猛进五六年，到今天似乎到了一个融合发展的临界点。

　　刘晶判断，当前正处于行业格局变化及整合并购的前夜，未来区域性并购、异业并购（学科辅导+素质教育的并购、线上和线下的并购）将会增多。

　　“当前从各行各业来看，虽然整体上投资趋冷，但教育培训行业仍蕴藏着各种各样的机会，反倒现在是最好的投资时期，在这两年布局项目可能收益率最高。”刘晶说道。

　　针对细分赛道，一村资本更偏向幼儿阶段的素质教育。

　　在刘晶看来：“素质教育的大环境来了，‘素质教育’这个词是国务院1999年在《关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》中正式提出，然而，20年来教育培训市场还是K12的，尤其还是课外培训的。而今，随着政策的倒逼、家长的认识提高、技术方面的革新等一系列因素叠加，我相信未来机会是属于素质教育的，素质教育的发展势头一定会超过K12学科辅导本身。”

　　对于素质教育，在刘晶看来目前痛点仍存：一是当前素质教育门槛比较低，二它不是非常刚需， 当前的LTV比学科辅导相对较低，三是很难标准化，这是核心。如果出现了好的项目，会得到投资机构和一些学科辅导机构的青睐。

　　作为一家PE，刘晶对教育培训项目的关注点在于，“永远把企业的生存放在第一位，但不单单是财务指标，也会观察转化率、消课率、师生比和人效等运营指标。”

　　刘晶长期看好教育产业，加上一村资本偏 “狙击手”型的投资风格，希望投龙头企业，因此，在今年的经济形势下，会更加珍惜每一颗子弹。

　　多知网：您所投资的教育项目偏线下基因，这是为什么？

　　刘晶：我认为产业投资人喜欢投线下，基金投资人喜欢投线上，这两类人的投资逻辑不一样，在线教育是那波投资互联网的人投出来的。

　　我一贯的投资风格就是把现金流放在第一位，教育更是如此，因为教育是长周期的行业，需要稳定的现金流才能生存下去。

　　我本人是在线模式的忠实支持者，线上确实弥补了线下很多短板，比如地域性，教育资源的稀缺性等。但是，从教育本质而言，教育其实是一个很“重”的场景，不像很多互联网服务可以越做越轻，现在很多在线教育公司希望用互联网把教育做轻，这是一个矛盾点。线下则是用户粘性更强，LTV会更大，最关键的是有稳定的现金流。因此，我认为最终的归宿是线上和线下结合。

　　多知网：从操盘昂立教育借壳上市的案子到现在，您对教育培训行业的看法有什么不一样？

　　刘晶：我觉得变化特别大，2013年、2014年那会儿大家整体对教育培训行业了解的比较简单，信心爆棚，只是认为教育培训行业是可以商业化的，分不清“教育”与“培训”的区别，后来大家越来越明白了教育的核心还是依然是师训、教管和教研，知道了教育行业会有一些坑。我自己这两年对教育的思考更迭代一些，尤其是做重易贝乐的投后以来，认识更深了一些。

　　我们一村资本内部现在对培训公司跟教育公司有着明确的区分，“培训”有可能是点对点，教会你某项技能，它只是“教育”的一个环节；但“教育”是一个很宽泛的概念，可能会包含德智体美劳各个方面，不仅仅是提升成绩的那部分。

　　多知网：您认为这几年教育培训行业有哪些重大变化？

　　刘晶：整体来看，从幼儿园很热一下子到无人问津；高估值高吸引力的K12也冷了下来；相对而言，近两年民办高校及偏职业教育的领域比较火，但这块之前大多数基金都看得少。从在线教育来看，可以说是突飞猛进地发展。

　　多知网：您判断未来教育行业并购整合的案例会增多？为什么？

　　刘晶：对教育这个赛道来说正好处于行业格局变化，或者是集中度提高，或者是各种异业整合，同业整合的前夜，每个赛道都有各种各样的机会。

　　我们现在已经看到了行业整合的苗头，一是区域性并购，像精锐和巨人；二是异业并购，其中包括一类是跨学科类的，学科辅导并购素质教育的，我认为未来单品类的公司很难独立生存，都需要扩科，第二类是带来效率提升的整合，如线上与线下的并购。（多知网王上）