错位切入在线外教红海市场，爱乐奇的另类打法

　　文|王上

　　过去的3年里，在线外教市场火爆。不管是在线一对一、在线小班课，都曾是炙手可热的风口赛道。　　

　　不过，有人向左，就有人向右。当绝大部分创业者一头扎进C端在线外教市场红海竞争之时，也有人坚守在B端的赛道上。　

　　比如爱乐奇。　　

　　作为一个靠做数字化内容起家的品牌，成立的15年间，业务从成人教育转型到K12，公司名字从“说宝堂(Saybot)”更改为“爱乐奇”。并在这三年中两次迭代：从过去做内容，到推出视频外教切入教与学的环节，再到探索智慧课堂/智慧教室记录完整的授课场景。对于教育环节的参与一步步更深入。　　

　　不仅如此，爱乐奇的几次迭代升级，也从侧面印证了K12英语市场需求和市场格局的迅速变化。　　

　　作为一个B端赛道公司，爱乐奇背后不缺背书人——高通、新东方、伟高达、上海国和、UG Investment以及君联资本等，四轮融资总金额超过8000万美元。　

　　潘鹏凯告诉多知网：“我们希望为K12英语教育机构或学校提供从内容到产品到服务一整套的解决方案，全方位融入学习的每一个场景，服务教学的每一环节。”

　　　

　　3.0阶段迭代：打开“黑匣子”，让课堂变得可视化　

　　2018年下半年开始，爱乐奇开始了3.0阶段的产品迭代。这个阶段的迭代核心是——让课堂教学的过程和效果变得更加可视化。　　

　　2018年11月，爱乐奇首先推出线上智慧课堂，并应用于视频外教平台。智慧课堂除了直播互动功能，最大的亮点是AI助教报告。

　

　　（爱乐奇线上智慧课堂）

　　这份报告包括3分钟的精彩短视频，学生开口、情绪和专注度的相关指数，以及老师评语。课后当天，家长就可以在手机上获取报告。

　　“这份报告中，既有标准发音的音频，还有孩子自己的音频，孩子可以做一个对比，家长就能很清晰地了解孩子的掌握情况，读不准系统还会自动推送相应的练习。” 爱乐奇执行副总裁兼董事唐威廉说道。　　

　　回顾这个时间点，2018年在线外教领域中，一对一赛道格局初显，在线小班课还在多家竞逐。线下品牌也都纷纷开始摸索OMO模式，做线上线下的混合式教学。商业模式已经初步摸索成熟，进入到比拼质量和精细化运营的环节。　　

　　所以，让教学效果更加可控制变得尤其重要。所有人都迫切地想要打开教与学中的“黑匣子”。　　

　　2019年，爱乐奇又推出了线下智慧教室，利用多媒体互动课件与AI助教，帮助线下课堂全新体验。　　

　　在智慧教室上课的学生，不仅可以享受到爱乐奇的互动课堂，还可以获得一份专属的报告，看到自己上课精彩短视频、课件录屏以及记录了举手、情绪等各项行为指数。　　

　　过去，线下机构的孩子在课堂中表现如何家长是看不到的。而利用爱乐奇的线下智慧课堂服务，线下机构只要在教室中安装2个摄像头，即可将普通教室升级为智慧教室。家长、校长用手机或者电脑就能看到课堂的情况。　　

　　智慧课堂的后台系统会自动记录课堂教学行为、学生学习行为、师生之间的互动及课件内容等。机构可以按需将课程录像发送给缺席学生，让学生在家完成补课。　　

　　此外，AI助教抓取了每个学生的行为,为每个出席学生生成专属的AI课堂报告，家长可以通过“爱乐奇家长”小程序轻松了解孩子的学习情况。　　

　　这一套系统对于线下机构来说打开了课堂的“黑盒子”，通过可视化数据来呈现教学行为，分析教学效果，最为关键的是为机构的“续报”和教研问题提供了有迹可循的依据。

　　　　

　　2.0阶段的跳跃：推出视频外教，切入教学环节　　

　　不过，爱乐奇更大的跳跃则始于2016年。　　

　　2016年，爱乐奇正式推出视频外教业务。从过去的以提供教学内容为主，开始大踏步的走进教与学的核心。　　

　　这一年，VIPKID宣布实现营收10亿元。在线外教的快速发展背后也刺激了用户市场对于外教教学的刚需养成。越来越多的线下英语培训品牌开始意识到，消费升级后的用户市场需要更优质的教学产品来满足。　　

　　但是，地方品牌受限于地理限制，外教资源匮乏，他们也将眼光转向了在线外教平台。　　

　　这时候，一批提供在线外教的供应商涌现，其中也包括曾经一直为B端机构提供内容和服务的爱乐奇。　

　　2015年，爱乐奇试水视频外教平台，从在线课程和平台的研发，外教的招聘、管理、培训等一点点探索，爱乐奇执行副总裁兼董事唐威廉（Andrew Shewbart）主导了这个项目。　

　　唐威廉曾经担任迪士尼英语教学总监，有多年少儿英语教学教研的经验，在他的带领下，从外教的招聘、培训、在线培训平台的搭建，到线上线下课程的配合和培训，打磨了一年多的时间，2016年，爱乐奇视频外教正式对外推出。

　　

　　（爱乐奇视频外教）　　

　　发展到今天，视频外教成为爱乐奇近年来发展最快的业务之一。

　　很多线下培训机构选择第三方供应商的态度很谨慎：“一是要靠谱，二是要有强大的教研底蕴，三是财务模型得合理。”　　

　　爱乐奇的视频外教为1对3的在线小班课模式，采用老师和学生相对稳定的班型，四年级以下为25分钟，四年级及以上为50分钟，帮助线下机构实现混合式教学。　　

　　也就是说，线下培训机构购买了爱乐奇的服务后，孩子白天在线下机构上了中教的课，晚上可以在线上爱乐奇的视频外教直播课。　　

　　爱乐奇CEO潘鹏凯认为这种和培训机构搭配的线上线下混合式教学更适合孩子：“线上解决的是好的技术内容，它可以赋能给老师，线下解决的是情感连接。因为教学是要有温度的，还是要有线下情感的连接，所以我认为线上线下混合式教学是最好的教学方式。”　　

　　一直到现在，在线外教小班模式的探索都还存在班型之争。有的机构选择1对3，有的选择1对4，还有的选择1对2。　　

　　对此，潘鹏凯认为：“语言是社会化的，社会化就不能一个人，古人说了，‘三人行必有我师’。之所以选择‘1对3’，是爱乐奇与培训机构测试的结果，三个人都能兼顾，商业模型的账目也算得过来。”　　

　　在爱乐奇，外教通过率仅为4%。他们来自美加英澳等以英语为母语的国家，都拥有2年及以上的教学经验。目前，爱乐奇平台上有外教近万名。外教在正式上岗之前有严格的考核机制，包括录视频、做测试、上一节demo课、上机培训、lesson plan培训、文化价值观培训等一系列培训流程，全部通过后才能带学生上课。对外教的培训与管理是在线上进行的，后台系统也会监督外教的行为。　

　　除此之外，爱乐奇还设有一个危机备案机制：floater（漂浮）制度。　　

　　有一群教学经验丰富的外教随时待命，假如有外教出现大雪大风等电缆中断的情况，后台立即会发出提示，floater的外教会在3秒内上线，而因为floater本身对爱乐奇的教材很熟悉，加之课程都是有教案的，因此能快速应对突发。　　

　　虽然教材和培训体系标准化，但是，爱乐奇希望外教能通过启发与引导孩子，让教学个性化，让孩子们“爱学习，会学习”。　

　　唐威廉提到：“我希望我们教的孩子们在别人问他‘How are you’的时候，他说的不一定都是‘Fine，thank you。And you？’，他也可以说‘I`m hurt或者 I `m angry或者I`m not good。”　　

　　爱乐奇的线上视频外教与线下教育机构的正式课形成了一个学习英语的闭环。截至目前，爱乐奇已与1800多个机构进行了合作，其中包括新东方、昂立、精锐、思考乐等。

　　

　　1.0阶段的试水：自研模块化的教材体系

　　爱乐奇所有的业务延展都离不开教研根基，这在教材的研发上已经得到初步验证。　　

　　围绕B端的需求，爱乐奇顺势而为，投资方之一新东方在2012年就看到了爱乐奇这种发展力——“根据用户的需求不断调整自身，持续创造价值。”　　

　　2012年，爱乐奇转型K12后的第一款产品是“爱乐奇虚拟世界”，这款游戏化教育产品希望寓教于乐，但由于有游戏化元素，并不被家长完全接受。　　

　　在这个过程中，爱乐奇团队发现学校和机构最缺乏的是优质教材，于是转型为自主研发教材，教材是爱乐奇转型K12后第一个试水成功的产品，爱乐奇为此付出了巨大的精力。　　

　　以教材为切入点，爱乐奇为K12英语培训机构提供了内容的土壤。

　

　　（爱乐奇教材体系）

　　当时国内的英语教育行业依然以引进国际教材为主，鲜有自己研发内容的。爱乐奇决定自主研发教材，初期主要研发数码教材，直接采用电子课件的形式，以类似迪士尼英语的互动白板为载体，以歌曲、游戏、动画以及原声音频等来营造高效有趣的课堂。

　　后来，爱乐奇上线了“爱乐奇英语数码教材”和“爱乐奇英语学习网站”。并在后期发展过程中陆续研发“爱课件”“爱测评”“爱校通”等。随着用户数不断增长，后又研发了实体教材。　

　　在内容选取上，在爱乐奇团队看来，重要的是学以致用，因为中国孩子平时接触更多的都是馒头、包子、饺子这种词汇，因而，爱乐奇的教材都是接地气的。　　

　　此外，爱乐奇有一支多元化的团队，有具备教学教研背景的中方团队和母语为英语的语言专家、编辑及外教，这在教材制作方面的优势尤为凸显，爱乐奇会将双方团队的长处为我所用：　

　　“中方团队会将整个流程都跑通，再交给外方团队制作，每一个细节都有制定了标准化的步骤，正是经过10多年一遍一遍地打磨，形成了现在丰富而成体系的动态教材库。”　

　　当前，爱乐奇针对3-18岁的儿童已经有一套模块化的教材体系，分为常规课程和拓展课程，每个课程再按3-6岁（幼儿园阶段）、6-12岁（小学阶段）、12-18岁（初中阶段）的年龄层分三个版本。　　

　　爱乐奇教材与众不同的地方在于，它就像搭积木一样，少儿英语培训机构或者学校可以根据自己的需求自由组合定制，既有多媒体教材也有实体教材。　

　　以教材为起点，爱乐奇的To B业务正结出更多的果实，从教材到视频外教再到智慧课堂，潘鹏凯希望从B端渗透到教育的每一个环节，而爱乐奇最大的武器就是“技术”。　　

　　“用科技改变教育”这是潘鹏凯笃信的一句话，但他强调，“跟别的行业有所不同，别的行业技术就是替代的工具，比如开车，未来或变成自动驾驶，完全是机器去做了；教育不是，教育是通过技术改变人，改变人的思维，让孩子会学习。”　　

　　“改变人的思维自然会很难也会很慢，不是皮肤病抹一抹药就好了。”未来的路还很长，爱乐奇仍然希望通过技术一点点去改变。（多知网 王上）