“这就是我梦想的工作，不重销售，重专业。”
消费升级催生市场：健身私教界的新东方挖掘了哪些机会？
文 | 余甜
今年，林怀慎和他创立的赛普健身已经走过了十年的时光。不同于大多数健身培训，从一开始，林怀慎便选择切入健身教练的培训市场。
“虽然针对普通人群的市场空间肯定更大，但是市场上健身教练的专业性不足是行业普遍面临的一大困境。”
根据国家体育总局相关报道显示，截至2018年4月30日，报考健身教练国家职业技能鉴定的人数已超过17万人，比去年同期增加48%，持有国家职业资格证书的健身教练数量达到79073人，相比去年同期增长了55%。
同时，《2018中国健身行业数据报告》称，去年，国内近一半的健身教练从业不足两年；中国内地健身俱乐部数量已经达到46050家，基本与美国持平，而健身人口为4327万人，渗透率仅为3.1%，美国为20.3%，仍有较大差距。
健身教练与健身人口供需比例失衡，专业健身教练短缺，行业发展受限。
去年，赛普健身实现了6.2亿元营收规模，净利润1.47亿元。每年向全国各主要城市输送的健身教练达到数万名。赛普健身于2016年登陆新三板，目前正在考虑从新三板转到A股市场。
做专业的健身教练培训成为了赛普健身一直坚持的路。
用一场健美大赛赢得发展转机
追溯林怀慎和健身的结缘，还要从20年前说起。
1998年，13岁的林怀慎正值初三。“当时，体育课要考引体向上，我一个都做不起来，对于一个处在青春期的男孩来说是很丢脸的事。”
为了期末体育课能考个好成绩，林怀慎开始想方设法练习，学校的单杠、双杠，没有哑铃就用砖块代替，半年后，林怀慎成了班里引体向上做的最多的人，并获得体育考试全年级第一。
（赛普健身董事长林怀慎）
“努力就能改变。”林怀慎第一次感受到努力的力量，这对于当时成绩平平的他来说是莫大的鼓舞。
到了大二，就读北京石油化工学院机械专业的林怀慎发现由于城乡教育背景的差异，自己再怎么努力，和同学的学习水平仍有比较大的差距。思考过后，林怀慎认为，从初三到现在，自己已经健身了六七年了，虽然称不上专业，但是相比普通的体育特长生却积累的多。
自身的优势加上内心的热忱，林怀慎决定，开始往健身行业发展。
2004年，林怀慎成为一名健身教练，本以为从此事业可以顺风顺水，但让人意外的是，当时的市场环境下，俱乐部要求教练除了要教好专业技能外，还得销售好。这对于刚刚走出校门、性格内敛的林怀慎来说是难以逾越的。
重销售，轻专业。林怀慎认为这早已背离了自己的兴趣和初衷。
2008年，北京奥运会展开，全民健身迎来了小风口，不断攀升的健身人群为整个健身行业带来巨大的市场需求。林怀慎所在的健身房由于扩张增加了教练的需求，开设了教练内训的工作，专业性出色的林怀慎被挑选担任培训师。
“这就是我梦想的工作啊，不重销售，重专业。”林怀慎很兴奋，开始全情投入授课，可是，一年后，林怀慎发现，由于市场对销售的需求现状，自己带出来的学员也遇到了和自己当初相同的困境——销售不好。
俱乐部老板要求改变教学方式，这让林怀慎觉得又回到了最初自己的纠结点，几番思索后，林怀慎决定自己出来创业。
2009年，赛普健身成立，并建立了健身私教零基础培训体系，第一期培训班只有3个人报名。由于当时市场发展过快，健身房多且密集，导致恶性竞争不断。“加之民众有认知误区，认为健身教练就是吃青春饭，30岁之后就干不动了，当时大家对健身教练职业的看法比较悲观。”
之后的两年，赛普健身的发展都一直保持着低迷的状态，转机出现在2011年7月。
当时，林怀慎决定奋力一搏，连夜凑了2万元作为冠军奖金，办了一场全国健身健美大赛。这场比赛吸引来了很多高水平的运动员，这也奠定了赛普健身最初的核心团队；当时正处在暑期学员入学高峰期，加上前两年的积累，赛普健身的学员数量一下子飙升了十几倍。
这为赛普的发展打下了坚实的基础。
看准“私教”市场崛起，教练培训注重专业细分性和服务人性化
从创立至今，赛普健身根据市场需求不断进行升级。
起初，国内健身人群的需求主要集中在减肥、增肌两个课程上。
2012年随着健身人群的增多，不规范的训练导致损伤，很多人长期不运动，肌肉存在不协调、韧带僵硬等问题，所以康复训练的需求增多，随即，赛普加入了康复训练课程。考虑到课程的趣味性，2013年，赛普健身新增了器具使用较多的体能训练课程。近些年越来越多的女性开始注重产后体形恢复，市场需求逐渐增大，2017年，赛普又加入了产后恢复的课程。
同时，为了使课程更贴合国际化标准，赛普健身和美国运动医学会（ACSM）、国家运动医学会（NASM）、迈克尔约翰逊运动表现中心（MJP）、欧洲健身与健康协会EuropeActive（EA）等机构进行合作，共同研发引入适合中国人群的训练课程。
目前，赛普健身分为零基础课程和继续教育课程。
零基础课程针对没有过担任教练经验的人群，分为初中高三级。初级课程学习周期一个月，包括心肺复苏、基础私教理论、基础私教实践三门课程；中级课程学习周期两个月，在初级的基础上增加了私教普拉提、私人功能性、私教运动康复三门；高级课程学习周期三个月，再增加了综合格斗、私教销售+PT管理两门课程。
继续教育课程针对有过教练经验的人群，学习周期一周到半个月不等。先前，这部分学员需要先在线上进行理论知识的学习，然后进入赛普进行线下课程的提升。
“和三个月的相比，继续教育的运动康复训练涉及到的肌肉块数比零基础的更多，继续教育课程会更加的专业，训练也会更精细化。”
（赛普健身学员上课实景）
同时，销售能力作为健身教练所需要具备的重要技能之一也被融会贯通在课程中。课程以案例教学为主，学习过程中，每涉及到一个专业知识或者训练动作，导师都会给学员告诉如何在生活中使用，便于学员为普通人群做讲解。此外，赛普健身还会针对销售技能做集中培训。
林怀慎分析道，2014年前后是对传统的以销售办卡为导向的健身俱乐部的一次冲击。之前，市场上大多是以“充卡办会员”的健身俱乐部模式为主的，年卡价格大多在2000元左右。
每周去三次，核算下来一次只要20多元，对民众是很划算的，这样算下来对健身房老板则是亏本的，但是事实上，这样的人群很少，大多数人一年最多可能只去个十来次，大家只是白白花了2000元，健身目的并没有达到。
“所以，办卡只是买了一张健身房的门票，有了门票就可以使用健身房的各种器械，但问题是由于大家不懂如何去练习、时间多长，休息控制，做哪些动作、怎么做标准，做完怎么恢复，饮食怎么搭配，休息怎么保障，所以大多人练了一年，不仅没有明显效果，可能还会损伤。”林怀慎谈到，仅仅卖卡的模式是很难长久持续的。
2014年之后，私人工作室、精品Studio等小型健身房模式开始不断涌现，相比健身房模式，工作室更接近于培训的概念，工作室是按照课程标准进行收费的，用户进入后先进行体测，然后根据个人情况制定针对性的训练，由教练带领。
这种以培训为主，可以按照课时购买的健身产品弱化了销售导向，同时增加了对专业健身教练的需求。
2014年至今，全国新开健身工作室大约6万家。工作室的出现部分冲击了传统的健身房业态，健身工作室由于“体积小”，所以大多分布在小区及写字楼附近，对于使用人群来说更加便利，而且还具有“服务更精准”、“健身更私密”、“性价比更高”等优势。
“特别是私教课程，大多数健身工作室私教课收费都低于连锁健身房平均价格的25%以上。”
在此基础上，赛普健身更加注重教练专业的细分性和服务人性化。
在素质要求上，赛普健身给教练设置了职业技能、职业态度、职业形象三个维度。
为了保障学员素质水平提升，赛普健身对学员实行半军事化的管理。对学员的宿舍的卫生、物品摆放、作息时间、言行举止、体型、衣着等等都有规范的要求。
考核上，课程结束后，学员会进行结业考试，合格者会根据培训时长拿到初中高级教练证书。考试分为理论和实践，理论以知识性答题为主，每门课按照课程划分分别有相应的题库，70分以上算合格；实践是模拟真实教练工作授课，考核内容包括正确动作示范、重难点讲解、用户演练纠错、改正等。
另外，在后续服务上，赛普健身设立了一个学员职业发展部门，帮助毕业学员进行工作推荐，如果有创业的学生，还会为他们再推荐人才。同时，学员就业市场信息也可以及时反馈，促使赛普进行课程调整。
林怀慎发现，目前，部分传统健身房面临转型的困境，但在市场处于初级发展阶段的当下，健身培训行业还存在产品趋同化、难以规模化等问题，如何找到一个好的发展模式是大多选手都在探索的，这也正是包括赛普健身在内需要探索的课程教学方向。
“趋同化主要体现在硬件条件上，如装修、器械、器具，所以打破趋同的关键在于做好专业性和服务。”林怀慎分析道，未来，行业会越来越细分，中小型机构可能划分成减肥、增肌、康复运动甚至球类等不同的侧重，而一些大型机构由于本身产品比较多，所以细分会体现在健身教练上，根据健身教练的专业擅长不同来进行划分，这就对教练的专业程度有极高的要求。
另外，林怀慎谈到，虽然健身属于服务业，但行业内系统性学过服务的从业者很少，所以未来谁可以引入或培养专业的服务型人才，促使服务更加人性化，将会成为一大探索的方向。
对于林怀慎来说，课程做专做精之外，在获客、拓产品线、管理方面的把控同样不可或缺。
在获客上，目前线上搜索引擎流量、自媒体社区和转介绍分别占赛普健身获客渠道的50%左右。去年开始，赛普健身开始筹建线下推广团队，探索校园推广和代理推广等线下销售模式。
推广方式主要是与高校合作，申请共建健身教练专业。“因为我们的优势在于培训的实用性，专业性，而学校在教育这块会更有优势，所以就希望我们双方把优势结合起来。”
此外，针对学员的特殊性，林怀慎也尝试了深入军营。
随着赛普的逐渐壮大，林怀慎发现，学员中很多都是来自部队的退伍军人。根据赛普健身2018年报显示，2017 年学员中超过 3000 人为退役军人，占比约 15.00%，2018 年学员中超过 6000 人为退役军人，占比约 17.00%。
林怀慎认为赛普的专业对于部队来说十分有价值的，尤其是体能训练、运动康复这些内容对于平常容易受伤的士兵来说需求很旺盛，所以或许可以去部队带领士兵训练。
2015年底，赛普健身开始尝试进入军营。起初，赛普在士兵的碎片时间里提供训练，慢慢的，赛普发现这样散点式的培养无法形成系统性训练效果。
逐渐的，赛普开始转变模式，由培养士兵转为培养骨干，赛普搭建了一个10人左右的全职团队，定期到各个部队和单位，让他们推荐培训骨干组成一个40-50人的班，然后赛普的教练负责训练这一个班的骨干，再由这批骨干平日里去训练普通士兵。
这样便更贴近于赛普教练培训模式的发展思路。
现阶段，赛普针对部队的业务是公益性质的。“我们可以给雪豹突击队、特战旅这些顶级的部队去做培训，代表我们的专业性得到了极大的认可。“
同时，在产品线方面，去年，在稳固已有客户渠道及存量市场的同时，赛普健身拓展战略思维，开始涉足少儿体适能领域的健身教练培训业务，投资建立赛普中体未来青少儿教练培训基地，划归在继续教育板块下。
在青少年体育风口的当下，林怀慎也表示，会专注于自身的健身教练培训业务，不会考虑直接去教小孩子或者进入公立校。
（赛普健身校区外观）
赛普健身的理想定义是做健身行业的北师大。
“我们希望能够多给健身行业输送优秀教练，让他们能够真正帮助到广大健身爱好者，使得健身教练受到尊重，就像人民教师一样。”
平台是否能吸引优秀人才是林怀慎最为看重的，林怀慎坦言，当前最主要的发展瓶颈还是在于团队。“因为健身教练毕竟还是一个新兴的领域，如何让大家把它当作事业在做而不是打工是很重要的。”
由于整个健身教练培训行业都是轻资产运作，核心是人，门槛相对较低，许多教练有一点基础就可以自己出去开店，所以很难形成连锁规模。
所以，在管理上，从创业初，林怀慎就一直在推行股权激励制度。
“但是股权激励最大的问题就是我们的股票到底值多少钱？不论我说多少钱，还是会有员工有疑问。”
基于这样的考虑，林怀慎想到可以以登陆资本市场的方式来证明股票的价值，2016年，赛普健身登陆新三板。
而就在今年3月，A股上市公司山鼎设计发布公告称，拟以交易作价21.47亿元收购赛普健身80.35%股份，并通过赛普健身间接控制北京赛普(赛普健身控股子公司)100%股权。
谈到此次和山鼎设计的并购重组，林怀慎表示，新三板流通性不强，而A股更能证明公司股票的价值，这么做将使股权激励更有效果。
“未来，如果有优秀的企业，我们也可以投资合作，但并不考虑控股，可以做一个二三股东，然后将我们的课程和教练输送给他们。”
