跟跟谁学学学

　　今年的粽子节，一位44岁女人和一位48岁男人刷屏了教培行业从业者的朋友圈。前者宣布婚讯拖垮了微博服务器让技术小伙伴没能安心过节，后者让教育从业者见证了一个活生生逆袭的故事。

　　友圈里各类文章换着各种角度与姿势或分析或PR，基本谈的都是陈老师从老东家高压卸任后，如何开创并带领跟谁学一步步踩坑、其中还不乏深坑，最终在两年内逆袭成功上市。转发者不乏资深从业者，毕竟在线教育从2013年起到现在，难得出现纯新品牌且盈利的美股上市公司。大家也都亲身见证了陈老师在市场未成熟、模式未跑通时融了5000W美金A轮帅了一把后沉寂4年，个中苦楚一想便知，大多的转发都是由衷的赞叹。

　　有位一直关注K12赛道的投资人老友一边感叹一边问我，为何跟谁学最近两年能跑这么快，赛道里许多选手都在血亏跑的时候跟谁学居然盈利，从2019Q1的财报看增长还在提速，有什么硬核的东西在里边？

　　我系统地给TA捋了一下，发现还是挺有意思的，干脆码出来作为研究会公号停更这么久的一篇新推文。

　　先一句话说下结论：撇除这几天各种文章里写的陈老师的领导力、核心团队执行力加自购股份、初创那三年踩坑攒了经验值不说，跟谁学完整交叉了三波生态级红利——新产品红利、新媒体红利和新社交红利，顺势成就了自身IPO前15个月的硬核增长，接下来我们逐个拆解。

　　在线教育从2013年起吸引了百家机构各类投资，几百亿的资本注入和千亿级的学费，在5年时间对广袤的用户做了相对充分的市场教育，一定程度上创造了教育产业的新消费大潮。好不容易出来了几家上市公司和各种人民币和美金独角兽。但无论哪条赛道和模式，都难以媲美K12双师大直播模式的效率和增速。大市场的增长是需要真正性价比高的产品才会井喷。

　　跟谁学官网也以K12项目为主

　　逻辑很简单，需求层面K12在所有赛道里最刚，效果层面双师大直播通过超一流授课师资确保了输出质量，专职辅导员确保了学员的输入效率，学习有效果的同时家长还有被服务的感受，自然愿意付费，价格也比较亲民，通俗点讲就是性价比真的好。

　　产品好卖销售人员自然少些，老师团队也好搭建管理，从招股书看全职老师80多名、辅导员也就500多个就能撑住跟谁学上市前的盘子，整体运营效率好。

　　在这点上，陈老师为首的跟谁学核心团队里不乏新东方元老，本来的基因就是擅长做大班，等于回到了主战场，这波新产品红利妥妥收割。

　　好的产品和模式也得有好的触达用的通道，而且要能持续放量支撑增长。

　　摆在15个月前的跟谁学面前问题很明显，有限的人力和预算，现金流还没起大量不好滚复利，K12双师大直播模式虽好但正面战场已经出现神仙打架的趋势。　　

　　一到暑期前三个月朋友圈就是各种神仙打架

　　对标老牌劲旅没有品牌优势，对标新锐也没有题库、搜题类场景切入跟用户前置交互，旗下的品牌无论是跟谁学和高途的品牌力都需要时间培养，上市前难以在正面战场氪金去刚。

　　这明显不是最佳选择。这时候，估计有个友商的放量方式被洞察到，K12一对一模式融资最多的选手，从2015年到2018年约投放了小4万条公号推文，带来几亿的优质阅读和海量咨询，支撑了数年增长。　　

　　数据整理：教育新增长研究员 李宇徒

　　通过公号自媒体做投放，做起来麻烦但效果好，借力KOL背书弥补品牌力的不足促进用户破冰转化。说干就干，得益于模式优势，投放的ROI应该不错。

　　高途自媒体投放数据洞察（参考）

　　跟谁学自媒体投放数据洞察（参考）

　　策略上先用第二战场稳住上市前的拓新需求，上市后有足够的弹药和打磨过的承接能力，再上流量主战场拓新加入神仙打架阵营。

　　这是三个红利捕捉能力里，个人觉得最硬核的部分。洞察下来一度真心怀疑这是不是老陈开创的公司，这是那位在老东家任集团总裁时问集团市场总监SEM一个渠道为何要配两个人的陈老师？后来看了各种文章里描述的他这些年，唯有感叹创业公司的创始人果真是基因突变的最高发人群。

　　话不多说咱直接上图——

　　数据整理：教育新增长研究员 李宇徒

　　跟谁学旗下八个主体公司有97个认证公众号，预估活跃粉丝850+W，注意是活跃粉丝，总量远不止。

　　为何值得关注？首先在微信生态里拥有这个数量级的自有活跃粉丝在业界应该是前三还有可能是No.1。

　　研究员小伙伴从上表中节选了部分高途自有公号，4210条推文合计有13838578阅读量/年；节选了部分跟谁学自有公号，1584条推文合计4767299阅读量/年。而公众号软文阅读的市场均价是2-3/个，也就是光这些号的推文广告价值就超5000W。

　　其次就是回到何谓“新社交红利”，个人给“新社交红利”的定义——基于社交生态与用户高频互动、直切交易并紧贴交易做内容与社群运营的红利期，深挖用户的可支配收入、空闲时间和社交价值。

　　制图：教育新增长研究员 李宇徒

　　拼多多是个典型的例子，近两年火得很的社区团购也是，教育行业也有做得还不错的，但放到K12这条主干道做得好做得透的几乎没有，许多从业者默认K12不适合用户转介绍，问题即机遇，而跟谁学紧紧地握住这个机遇。

　　而紧握的方式就是，极致地提升与用户互动的频率及效率。

　　这么做还有一个重要原因是，就算是避开最正面战场在第二战场拓展新用户，所有外生性获客媒介渠道的推广成本都是趋同的，而教育产品又往往需要各种说服和体验才能促进最终的转化，那么跟用户互动的频率、方式、效率就成了竞争力里的内功。

　　跟谁学怎么做？就是各种“安利”，别的不说，面对广袤的待教育的新兴市场，高频安利确实是现阶段增长提效硬道理。