翼鸥教育高寒：“教育新零售 + 混合教学模式”已大势所趋

　　多知网5月19日消息，多知网在武汉举办的OpenTalk第二十期“科技革命的巨浪下，教育公司如何抓住新时代势能和机遇？”活动中，翼鸥教育副总裁高寒以“居安思变：K12线下机构如何拥抱在线教育‘弯道超车’”为主题进行了分享。

　　在高寒看来，2018年K12成为在线教育最大的用户群体，是2018年学生量增长最快的领域。尽管有很多线下机构开始转型做在线，但就目前来讲情况并不乐观，整个市场依然面临人才稀缺、产品创新能力不足、传销模式比较out等一系列挑战。

　　高寒提到，线下教育机构开展在线教育会有三个方向，第一块叫新增SKU。第二块是线上线下的结合。第三块是做一个区域的拓招，去做覆盖。

　　而基于他的判断，未来教育将呈现教育新零售 + 混合教学模式的新趋势。

　　以下为演讲全文（经多知网编辑整理）

　　今天我起的题目是“居安思变，线下的K12机构如何做在线转型？”

　　从去年下半年开始，我们公司有一个很大的发现。我们有非常多的新用户，之前都是在做线下教育，他们现在正朝着在线转型。为什么？今天我把我们的一些观察和思考跟大家做一些分享。

　　2018年K12成为在线教育最大用户群体，STEAM为学生量增长最快的领域

　　先给大家看一下我们现在在做的事情，首先我们海外客户数已经突破了40家，用户分布在14个国家，并且数据还在不断更新。学生的平均在线学习时长已经超过了一个小时，这是一个非常有意义的数字，当学习时长达到一个小时或者以上的时候，就证明该学生开始进行一个深度的、系统的、正式性的学习，在线教育已经不再是一个很新奇的东西，学生对于知识的吸收也是比较系统性的，这是我们非常关注的一个数字。

　　

　　再看一下在线教育创业趋势的变化，2017年我们最大用户数量是在少儿英语这个领域，但是2018年发生了一个比较大的变化，在2018年，K12已经是最大用户数量的群体了，因为毕竟K12才是最大的刚需，

　　全国中小学生的数量在1.5亿到2亿之间，而在K12阶段的小学生大概有1亿左右，剩下的是初中生跟高中生。小学的生命周期是六年，在少儿英语这个领域，它的学生用户数量是在三年级以下，最集中的是从幼儿园大班到小学一二年级左右。所以从小学三年级开始，纯粹的跟外教学少儿英语的学生数量下滑比较多，从三年级以后应试的压力上来了，所以学生分数的需求其实是在K12补习课这块。所以在2018年的时候，K12变成了我们客户数量和学生人数最多的一个领域。

　　 另外一块就是STEAM领域，也可以说是素质教育、科学教育，该领域的发展速度也非常快，它的增速是最快的。

　　接下来给大家看看在线教育创业的新热点，如果单说在线教育的创业新热点，我认为不是特别多，我个人会把它说成围绕K12学科辅导的创业新热点，

　　

　　首先是外教双师，我们在这个领域合作的大客户，他们自己本身有一批外教老师，他们自己会开发一套课程体系，但是他们不会直接面向C端招生，他们会先和教育机构合作，教育机构会找他们买课时。比如说我跟一个教育机构合作，我可能卖给它一千个课时，一节课多少钱，这个机构通过这种方式引进这么一个外教课，这个我们发现确实效果还不错。

　　 但好多机构并没有停留在这里，现在很多开始做B2B和to C，因为学生已经在机构里面和外教上过双师课了，回到家仍然可以继续和外教进行学习。因为双师的互动性和小班相比还是有些差距，而且非常难以克服，所以挑战非常大。但是如果每个学生有自己的一台设备，互动的感受就会非常强，所以外教老师到时候会再给学生上一对四或者一对六的小班课，这块是最近一段时间比较火的一个创业点。

　　还有是STEAM领域的to B，其中包括大语文、科学、编程、围棋等等，但是它的模式跟外教双师是类似的。

　　最后一个是竞赛培优，就是五大联赛，即物理、数学、生物、化学、信息学，其中最稀缺的就是金牌教练资源，如果你想要找着金牌教练，你就得去上课，但是我们现在可以通过在线的模式，去输送名师的资源给机构。

　　这几个是我们目前观察到的几个创业者会去看的方向，其中围绕着K12学科去做的是创业核心的点。

　　在线录播、大班双师、1对1均存在各自的问题

　　那么线下教育机构要不要去做在线呢？我们公司的核心是提供技术，提供在线上课的软件，并没有去提供直接的服务，所以我们很好奇客户是怎么想的。

　　 先看一下在线教育本身的发展趋势。之前说教育创业不是特别新鲜，在零几年的时候，做得最好的是北京四中网校，他们的课程卖遍了大江南北。四种网校的课程内容优质，但是没有师生互动，可能老师讲的很好，学生却很难感受到，所以现在四中网校也在转型。相信在未来不久的将来，我们就可以看到四中网校的直播课在市面上出现了。

　　 至于大班双师，我们做大班双师核心解决的诉求是什么？是去解决高线城市，但是相对低收入一点的，或者付费能力没有那么强的这种学生群体，去满足他们的需求。

　　但是这会有两个比较大的问题，第一个问题就是学生出勤率的问题，学生在上完第四节课之后，出勤率下滑非常严重。这并没有什么不好理解的，三线的孩子跟着老师在线一起上课，老师讲，学生可以跟老师能做的事情非常有限，所以学生从第四节课开始之后出勤率下降，这很正常。

　　现在我们如何来解决这个问题呢？通过加强集中班主任的服务，建一个很大的助教或者班主任的基地，可能会有好几百人或者上千人。他们的工作内容是，告诉学生要开始上课了，赶紧登录APP，去听老师上课；课程结束之后，这些助教再提醒学生做作业；做完作业之后，还会询问学生的作业完成情况；老师批改完作业后，还需要交流是哪里出现了问题等。

　　那么现在到底是谁在传授课程服务呢？到底是名师去提供一个核心的教学服务，还是变成好几百甚至上千人的助教团队呢？这其中的成本会比较高，而且学生的体验也不会很好，我们助教或者班主任会通过电话、微信的方式反复督促，去提醒，然后让他去强化学习，这是大班双师的运转流程。

　　 一对一的逻辑是这样的，虽然说初期获客成本特别高，甚至可能获客成本高于学费。但是只要学生能续费，获客成本将迅速降低。

　　 但是在一对一的具体班型上，我们在与线下教育机构的沟通上发现一个特点，尤其是在K12阶段的一对一，往往是小学五六年级、初三、高三的学生会比较多，因为这时候的学生马上要考试了，面临升学的压力，就更需要一对一的培训。如果高三的占比太高，续费的事情就讲不通了，这块我们没有具体的数据，所以没法做评价。

　　然后再说线下教育机构，这几年在线化的发展速度非常迅猛。无论是在线的机构，还是线下的机构，都在非常积极地往在线去转。但是从整个业务模式来说，它还在寻找一个新的方式，我们预测未来的业务模式会是混合式的教学模式。

　　线下机构在线化步伐挑战重重，人才稀缺是核心难题

　　我们从去年下半年开始，70%的新增合作客户全部都是线下的教育机构。这些线下教育机构一般有两个特点，第一是说它的体量规模特别大，第二是相对而言它的行进速度会有些缓慢。以下是我们对于传统线下机构的三个预测：

　　我们现在在和这么多非常好的线下教育机构合作，而且时间都超过半年，但是成绩还是非常有限。

　　 线下机构为什么要转线上？或者说转线上的关键点在哪里？这就是我上面提到的第二条，我们现在在二线城市，或者再往下，我们面临的竞争会非常激烈。

　　 第三点，做在线这块，我们目前所处的学生年代是不一样的，我们是教育理念的改变，这是一个很难被阻挡的大趋势。

　　我本人是87年的，在我的印象中，我在小学的阶段已经开始去接触电脑、接触互联网了，现在就不用说了，目前这一代的年轻人肯定都是互联网的原住民，这些学生家长都已经开始去接受在线教育。我们是天生的互联网一代。

　　我们线下的政府包括在政策这块，都会特别特别关注安全问题。当国家把这个事情上升到政策的角度，对于我们学习中心的开设，包括运营，就会产生一个比较大的挑战。

　　 目前从政策的角度，我们要非常紧密的去观察，因为你一定要合规。但如果说我们的合规成本变得比较高了之后，你再想去扩招，这其中的成本就会变得很高，这也是一个比较大的问题。还有八零后、九零后这些家长本身对于教育新的认知。

　　线下机构如果想去做在线，也会面临一些难点，最大的难点是什么？人才稀缺，这是最核心的问题。

　　

　　以上后面的几项都是可以去解决的，只有“人才稀缺”会比较困难一些，你不能因为人才确实难找，所以放水去组建团队。

　　那么人才稀缺的问题如何解决呢？因为机构考虑要做在线的业务，所以一定要有一个具备互联网思维能力的团队。这个团队可能一开始的人数不是很多，甚至只有一两个人，但只要这个团队具备互联网思维，知道在线教育是怎么回事，就一定能够具备一定经验。

　　线下机构应用在线教育的的三大模式

　　在三个点上可以是线下的教育机构可以开展在线教育的三个方向，第一块叫新增SKU。第二块是线上线下的结合。第三块是做一个区域的拓招，去做一个覆盖。

　　

　　先说新增SKU，新增SKU在商品上说的就是新增一个商品，在在线领域，就是新增一个在线课的商品。

　　一个线下机构如果需要去做在线业务，流程主要有四个大的环节，一是试运营，它的核心目的不在于给机构创收，而在于让机构老师去培养在线上课的习惯。这在整个流程中比较轻便，就是线下KOL学生的直接转化，上课的内容都是增益性质的内容，让学生上在线课，他觉得对自己是有些好处，不用很重，比较简单的一个专题课，或者名师的讲课都可以。

　　 第二，当我们养成了某些习惯之后，就可以开始在线下的部分校区去新增一个SKU的在线课商品，该商品是要直接对机构去增收的。开设线上课，可以是线下的校区直接去销售在线课，比如说线下有一个校区卖一对一，学生买了一个课时段，花了一万块钱，今天向学生再卖一个在线课，这个课程内容和线下的学习内容不冲突，该在线课是五千，之前是一万，现在新增了之后是一万五，这是直接给机构挣钱的。

　　第三，即线上线下的混合模式，这个模式我们也在进一步观察，因为我们发现，线上线下的混合模式不是所有机构都能做到的。

　　目前做得比较好的有两家，一个是新东方，一个是卓越，卓越有一个1V6的日清课。日清课是什么意思？简单说来，即正常学生还是在卓越的校区里面上课，但是周六、周日两天学生在校区里面集中上课，学生对于知识的吸收会有问题，老师连续讲两天，很多东西就会沉淀下来，包括作业也来不及做完。这时候怎么办？增加两次在线的课程，就是老师、学生实时在线，通过视频的方式去答疑。老师帮助学生解决在周末学习中遇到的一些问题、作业等指导学生做好，让问题不过夜。这样每天有好老师陪伴学生一起学习，有了问题当天解决，实现日清。

　　最后一块，当你把现在新增的在线课商品，包括老师学生养成在线习惯之后，最后就可以做区域的拓招了。现在有很多机构可能跳过了第三个阶段，直接向第四个阶段开始，直接做区域拓招。

　　对未来的预测：教育新零售 + 混合教学模式

　　接下来说说我们对未来的预测，教育新零售加上混合教学模型，这是未来的大趋势。门店这块不细说了，很多门店是有自己的流量入口来源的，只是之前我们很多线下机构学生进来之后学习，你就不再利用了，其实很多学生的学习是可以反复利用的，这件事情一定要做裂变。

　　前两天微信对于裂变做了一些封禁措施，但我们要看其中的关键词，它封的是利诱，就是你给学生发红包、奖品。但是如果你是一个优质内容驱动，比如说你一堂好课，是好的讲座，是好的内容，学生和家长就会主动参与进来，主动转发。做这样的模式时我们仍然要形成裂变，这是线上线下的完整打通。

　　

　　 其次是我们的产品体系，未来它会变成一个更加结构化的产品。今天你说你只做一对一，因为在线下有很多问题可以解决，但今天在线上，如果你只做一对一，你的利润肯定是有问题的，你只做大班，你的教学体验肯定是有问题的，它一定是一个混合式的，一个结构化的，一个更专业、更体系化的产品搭配，我们有低成本的引流课，有入门级的体验课，有升级的明星课等等，是更丰富的产品模式。

　　

　　 同时，翼鸥教育很关注混合式教学模型。我们在一个比较长的时间周期里观察到，现在有接近一半的用户会在整个上课周期里面采用多种班型。在教学效果和商业效率上，我们认为这是一个很好的平衡。

　　最后，我们希望能通过技术的方式，为学生带来更好的上课体验。不管是在一二线城市，还是在三四线城市，更好的服务与真正优质的教育资源，都是学生最真实的需求。

　　谢谢大家。