不能否认，2019年5月8日，跟谁学还是奏响了K12在线教育资本化的乐章。
坠谷后回归——陈向东和跟谁学的这五年
文|孙颖莹
5月8日晚间，K12在线教育公司跟谁学正式向SEC递交招股书，股票代码为GSX。
尽管此前就有关于跟谁学拟上市的风声透出，但招股书一出，业界极高关注。
在这个在线K12从业者普遍迷茫、陷入盈利困难魔咒的时刻，跟谁学的业绩自2018年第三季度就以实现盈利的姿态狂奔，到2018年度实现净利润1965万元，到2019年第一季度实现盈利3390万元。
一个个正向数字的背后，似乎在昭告业内众人：在线K12依旧可以实现规模盈利。
与此同时，以前提到跟谁学就能联想到的“O2O”标签，也正式被“在线教育”所取代。跟谁学，已悄然完成转身。
(跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东)
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“新东方之于我，几乎是我的全部”
“我从来没想过自己有天会离开新东方。”
显然，说过这句话的人似乎都离开了新东方。一如新东方最后一代名师周思成，再如陈向东。
1999年12月，正值28岁的陈向东加入新东方，从GRE逻辑课老师起步，平步青云，经历教师、总裁助理、学校校长、副总裁兼人力资源总监等职位，陈向东于2003年起担任集团副总裁，并在2010年成为新东方执行总裁。
“我想，新东方之于我，几乎就是我的全部，也是我生命中不可分割的一部分。”陈向东在后来的离职邮件中说道。
在新东方工作的这些年，陈向东的梦想也是围绕着新东方来转。
于新东方应聘教书的时候，陈向东的梦想是成为一个好教师；2002年去武汉开拓创办新东方学校的时候，陈向东的梦想是做一个好校长；2003年担任副总裁兼人力资源总监的时候，陈向东的梦想是为新东方招揽更多的人才。
“后来，我每一两年就被调整一次工作……我的梦想越来越大。”2013年10月27日晚，陈向东写在新东方即将迎来20周年之际。
但与此同时，对于陈向东来说，“越是登级而望，越是会有紧迫感，尤其盘点、检讨与自我对话时，紧迫感会更加强烈。”陈向东在离职邮件中提到。
2011年，当时正值不惑之年的陈向东产生了严重的焦灼感，俗称中年危机。
“那时新东方已经做得非常好了。在那个点上，经常会想自己是否应该走出新东方，能从另个角度来成长自己，从另个角度成就新东方？也曾经想过如何结合互联网，让教育变得更加容易和高效？”此前陈向东接受多知采访时表示。
不过，在此之前触发陈向东离职念头的插曲，还有发生在2013年，陈向东自申请参加的哈佛商学院“最佳领导力实践”课程。
据陈向东回忆中所说，在这次课程上，通过检测评估自己的工作经历、性格成熟度和内在的驱动力，他突然意识到，到了他这个年龄，根据在新东方那么多年的成长，其领导力匹配的应该是“快速地、创新性地、简单极致地去推动一件事情，而不仅仅是更多地承担综合的、执行的、协调的职责”。
这让陈向东感觉到了巨大的矛盾冲突。
这一点，在陈向东离职邮件中亦有所表示：“2012年年底和2013年年初，我接连学习了两个关于领导力的课程，发现自己在人生的路径设计方面与自己的领导力并不完全匹配。”
2014年1月。新东方发布人事变动消息：新东方教育科技集团执行总裁陈向东离职。
离职之后的陈向东，先是在美国休息了三个月。这也被陈向东称为自1988年参加工作以来，放的最长的一次假。
“更重要的意义是从来没有那么长的时间来放空自己，归零，回到原点，不忘初心，认知自己，思考你要到哪里去、你想和谁在一起去、你和大家怎么快速去。”陈向东曾这样回答多知。
显然，陈向东最终选择了创业这一条路。
在接受《接招》采访时，陈向东就曾表示“我向来喜欢冒险，是个果敢且执行力极强的人物，创业能让我在热爱的教育行业上最大程度的进行战略设计、决策布局。”
三个月之后，陈向东从美国启程返京，准备创立“跟谁学”。
不过，如此进展之快的动作，却并非陈向东刻意为之。
“我看到微信红包被广泛应用的场景、企业实现O2O的场景，包括在美国，我的女儿用iPad学习的场景，我觉得对于整个中国而言，在线教育的场景已经迫在眉睫，再晚就错过了。”陈向东此前回答多知采访时表示。
常言道，好的开始是成功的一半。方向清楚，要做的就是寻找优秀的合伙人。
资料显示，当时在跟谁学的6人核心团队中，有1/2来自百度技术高管，剩下1/2是传统教育出身。这6人包括百度“凤巢”团队初创人之一张怀亭、百度大数据部总监李钢江、名师网创始人苏伟、百度“凤巢”系统奠基成员罗斌、新东方上市前财务管理负责人宋欲晓以及陈向东自己。
传言称，张怀亭在从百度离职之后，本计划去另一家即将上市公司做合伙人，但因为陈向东的一句“做教育就是做公益”，毅然决然选择加入跟谁学阵营。
这可能，是新东方名师的独家魅力。三言两语之间，会为之所折服。
O2O一度让陈向东兴奋
天时与人和，跟谁学在万众瞩目中正式成立了。
成立之初的跟谁学定位于一个O2O平台，旨在通过高效、智能、精准地匹配师生资源，为老师及学生提供多种增值服务和学习工具。
简单理解来看，跟谁学平台的核心是帮助学生找老师。
在跟谁学最初的O2O平台上，包括出国考试、K12辅导、大学英语四六级、钢琴、声乐、街舞、绘画、武术等课程一应俱全，学生在每门课程上也都能找到相应的老师。授课方式可以选择：老师上门、学生上门、视频授课、一对一、一对多等等。
如今市面上在线教育战场玩的课程类别及授课模式，跟谁学玩了个遍。
事实上，从找老师作为切口，似乎皆在情理之中。
在此前创业邦稿件梳理陈向东的一次讲话中，陈向东提到，教育领域当中最关键的就是老师。优秀的机构、学校是因为优秀的老师而吸引人。但是目前任何一家搜索网站都几乎只能搜到机构。到任何一家机构，都很难充分看到老师的行为。同时，现在大城市越来越拥堵，家长需要先跑到机构去听课，听课不满意再退费，这个过程其实很令人困扰。
“那么，在移动互联网时代，如果有这样一个平台，让人坐在家里就能够迅速地找到和了解老师，会是非常了不起的事。 ”
至于之所以选择平台，在《接招》早前报道中也有点出，在陈向东看来，平台策略是建立竞争壁垒以及占领用户心智的最好方式。
2014年9月22日9点22分，跟谁学PC版本上线。用户涵盖家长、老师、机构三类。除了PC版本之外，M站、手机端也已经均布局到位。
2015年3月30日，成立不到1年，跟谁学完成了5000万美元A轮融资。
这笔融资，按照陈向东当时表述：是自90年代后期风险投资进入中国以来最大的A轮投资，此前的最高纪录是小米成立15个月后获得4100万美元A轮。
而跟谁学的估值，也在A轮融资后达到了2.5亿美元。
第一财经日报曾在2015年6月报道称，根据跟谁学最新公开的一组数据，从3月底上线2.0版本以来，跟谁学平台上的注册教师已从7万名增长至15.7万名，入驻机构从1000家扩张至10000多家，落地运营城市从10个增加至45个城市。
成立两年之后，该数据为：入驻跟谁学平台的老师数量已有50多万，机构多达6万多家。
巅峰坠落，遭遇重大变革
但2015年下半年，跟谁学开始遇到第一个重大转折。
2015年后半年，市场上对于教育O2O模式的开始唱衰，并且在10月前后，O2O主流公司均停止了对教师端的补贴。
事实上，O2O的泡沫并非偶然，甚至可以说是一种必然。
一般来说，在O2O的模式之下，企业为了尽可能的匹配师资和生源，会通过融资而后大量烧钱的补贴方式来抢夺师资和生源，进而抢占市场份额和产业规模。
但这种跑马圈地的烧钱方式，终究要回归到能否盈利的核心问题上。
2015年，陈向东在接受第一财经记者采访时表示：“我们真的到目前都还没有认认真真地讨论过(盈利)这件事，我觉得(现在想还)太早了，还不是时候。因为今天的变化太快，竞争也很残酷，所以需要做的是你的产品足够好到让别人都离不开。”
2018年6月，时光境迁，当再度面对第一财经记者时，陈向东终于松口承认那段时间因为亏损确实很焦虑。
“刚开始完全没有收入，不仅如此，每个月还要亏损很多钱，但那时大家都说互联网应该这么玩，问题是过去几十年我没有真正玩过互联网，我是做教育的，这和我以前做的事不一样。”
陈向东甚至提到，创业之初经常夜里两三点坐在床上睡不着。
后来，陈向东亦不曾停止过反思：以前所有的 O2O 犯得最大的错误就是纯粹的信息连接，更多地靠补贴砸出这个市场，没有真正从用户体验上来做。此外，由于当时美团、滴滴的快速崛起，大家也会相对浮躁一些，用了一些非教育公司的打法来做教育，导致了偏离。
但，无论如何，跟谁学的辉煌在那一刻已黯淡无光。
坠入谷底的求生，拆分toB，聚焦to C
跟谁学沉寂了，陈向东也不再过多“抛头露面”。
人们总是对于生活的日常运转丧失过多兴趣，却对大起大落执念过深。曾经天坛上的人物坠落，顺理成章成为人们茶余饭后调侃闲扯的素材。
但即使跟谁学的基因里缺乏奇迹，陈向东的基因里却并不缺乏奇迹的眷顾。
这个曾经仅有一个中专学历的年轻人，先后考取了河南本地的大专以及成人教育本科，并一路奋斗到人民大学经济学博士毕业；这个曾经因为口音问题被新东方拒之门外的河南小伙，亦用一个周的努力纠正扣响了俞敏洪的心门，才有了而后的一马平川。
新东方创始人俞敏洪曾在陈向东离职之后的邮件中提到：“如果说新东方有一个人比我好学和勤奋，这个人非向东莫属。他身上的坚毅、积极、向上，常常能够让我感动。”
当然，奇迹的背后，全都是努力、而且是超凡努力的气味。
如陈向东永远“野蛮生长”一般，在谷底的跟谁学开始了拼命变革求生之路。
在这个时间节点，跟谁学先后推出了主要针对B端客户用户的会员系统、天校系统、百家宝、商学院、游学等产品。
2018年，在跟谁学成立4周年的媒体沟通会上，跟谁学方面披露，其to B业务已经完全拆分并独立运营。包括做直播视频互动的百家云、做学员为中心的管理运用系统的天校。
其中，跟谁学在2016年6月拆分专注互动视频直播的“百家云”，于2017年已实现盈利。而天校也在2018年4月公布的数据时显示，免费客户有60000家，付费用户在数千家。
这些业务，在后来证实曾一度成为跟谁学的主要营收来源。
但，这并不意味着，陈向东要放弃to C业务。
相反，在toB业务独立拆分出来之后，陈向东要做的就是聚焦to C 业务，并明确提出2018年下半年将全面转型在线直播。
跟谁学布局的这五款toC业务的产品分别是：跟谁学、高途课堂、成蹊商学院、金囿学堂、微师。
其中，跟谁学重新进行业务划分，重点辅助支持入驻平台的前5%的老师和机构，并对学生和家长进行更加深入的服务。围绕的“找好老师、切老师供应链”的大逻辑并没有变，只是从开始的广撒网的跑马圈地，转变成求精求质。
高途课堂专注于 K12 的在线课程；金囿学堂专注于金融课程学习；微师专注提供在线教育工具；以及专注教育培训行业从业者商学院的成蹊商学院。
陈向东还在2018年6月的跟谁学四周年媒体沟通会上透露，跟谁学在2017年9月单月实现盈利，2018年3、4、5月营收实现400%到500%的增长。此外，跟谁学每条业务线都已实现全面盈利。
to C 业务表现强劲，
2018年K12业务收入占总收入73%
事实证明，陈向东赌赢了。
根据跟谁学递交的公开招股书显示，其在2018年第三季度实现盈利，2018年度实现净利润1965万元，2019年第一季度已盈利3390万元。总净收入亦从自2017年1月1日至2019年3月31日的九个季度保持持续增长。
在运营利润/亏损方面，截至2019年3月31日止3个月，跟谁学实现运营利润4272.7万元，去年同期为亏损416万元，实现扭亏转盈。
值得注意的是，该扭转状态最早出现于2018年6月30日-2018年9月30日之间。数据显示，2018年第二季度，跟谁学的运营亏损为53.9万元，2018年第三季度，跟谁学的运营利润呈现扭转，实现运营利润8万元。2018年第四季度，该运营利润已经攀升至2377.3万元，增幅逼近300倍。
在净利润/亏损方面，截至2019年3月31日止3个月，跟谁学实现净利润3389.1万元，去年同期为亏损360.3万元。与运营利润扭亏转盈的状态一致，数据显示，2018年第三季度，跟谁学的净收入首次扭转上个季度亏损状况，实现净利润68.4万元，而2018年第二季度，该数据为净亏损40.5万元。
即使沉寂，但在去年跟谁学转型to C之后，在在线教育战场显然打出了一副好牌。
落实到具体业务层面，跟谁学主要分为K12、外语专业和兴趣课程、其它三部分。
值得注意的是，如招股书数据显示，跟谁学的核心专长是在线K12课程，在2018年的总账单方面，K12课程涵盖所有小学和中学，并分别在2018年和截至2019年3月31日的三个月中占总收入的73.2％和75.9％。
据招股书显示，跟谁学采用在线直播大班格式来开设课程，用双师模式，每个班级配备一名教师和多名辅导老师，截至2019年3月31日，跟谁学共有169名老师和522名辅导老师，老师的录取率是2％。
如此强劲的在线K12盈利水平，一定程度上也在冲击着“在线教育盈利难、规模不经济”的桎梏。
不过，也有一种观点认为，跟谁学的K12之所以盈利，很大一部分原因在于收费高，比业内竞对的客单价高3-4倍。
在招股书中亦有所作证：K12课程的净收入从截至2018年3月31日止的三个月的3348.4万元增加至截至2019年3月31日止的2.04亿元。跟谁学方面解释称，该增长主要是由于向K12学生收取较高的学费，并在其K12课程中增加了付费课程。
根据弗若斯特沙利文报告，跟谁学在线K12课程平均客单价要比中国平均价格高。招股书亦显示，跟谁学平均客单价由2017年约800元增加50%至2018年的约1200元。同时，跟谁学K12每节课平均人数也从2017年的约400人增加至2018年的600人。
“我们针对K-12课程的定价策略侧重于设定并定期提高我们每课时所收取的标准学费。”招股书透露。
华丽的背后隐患仍在，
约有49%教师缺乏教师资格证、存财务缺陷
事实上，整个K12近一两年的发展状态都笼罩在一个大背景之下：政策监管加严。
作为K12业务占据总营收超70%比例的跟谁学来说，政策的调整将成为其休戚相关的关键。
如招股书中透露，目前监管政策主要涉及以下几个方面：应禁止提供超出范围或高于学校教科书水平的培训服务；课余培训机构不得在每天晚上8:30之后为学生提供辅导；超过三个月的课程不得一次性收取费用；提供与学术课程相关的课后辅导服务的教师必须具有相应的教学资格许可证；在线课余培训机构应向省教育部门提交课程信息；在线课余培训机构应公布每个教师资格的名称、照片课程表和证书编号于其网站。
但，招股书坦言，跟谁学目前并不能完全遵守这些政策要求。
“截至本招股说明书发布之日，我们教授K12课程的教师中约有49％缺乏相关的教学资格许可证，一些K12课程在晚上8:30之后结束，并且存在一次性收取一些费用课程超过三个月的情况。”
还有一点，至关重要的是，跟谁学在招股书中提到，跟谁学及跟谁学独立注册会计师事务所发现内部财务报告控制存在重大缺陷。据招股书显示，该重大缺陷与跟谁学缺乏符合美国公认会计准则的综合会计政策和程序手册有关。
尽管其已经实施并正在继续实施一系列措施，以弥补这一重大缺陷和其他控制缺陷，但如跟谁学在招股书中所说：“如果我们未能建立并维持有效的财务报告内部控制系统，我们可能无法准确报告我们的财务业绩或防止欺诈。”
监管层面的合规，财务报告的缺陷弥补，眼前都成为跟谁学需要解决的关键。
不过，这依旧不能否认，2019年5月8日，跟谁学还是奏响了K12在线教育资本化的乐章。
