独家 | 奔跑的VIPKID：年底上线AI助教

　　文|冯玮

　　去年8月，VIPKID发布V+战略，VIPKID创始人米雯娟现场宣布正式推出六大品牌及四大课程体系；此后半年，有关VIPKID课程与教学方向的变化鲜有声音。

　　在VIPKID进入在线少儿市场的第六个年头，随着用户数据的增大，VIPKID已将用户分为学霸型、素质型等五类群体，为了满足更多维的需求，其内部也在尝试推出新的适配课程。

　　与此同时，还有新的产品正在酝酿。

　　AI助教或年底上线

　　早前已有传言称VIPKID正在酝酿AI老师类产品。

　　近日多知网独家获悉，区别于市面上在上课过程中完全占主导的AI老师，VIPKID已在内部孵化了AI助教项目，如无意外，将于今年下半年推出。

　　“现在看AI老师的赛道似乎还是早期，但我们认为它已经处在爆发前沿。”VIPKID用户产品负责人林陈斌判断。

　　“AI助教的存在有助于促进教育资源平衡，以及进一步提升学习效果。”

　　“教育优质资源的供需并不平衡，AI助教目前的成本相对更低，VIPKID每天会获取到十几万节在线课程的学习数据，数据让我们知道到底什么样的老师更被学生喜欢，如何上课学生才会既感兴趣又有收获。”

　　林陈斌介绍：“结合大数据所不断优化后，VIPKID可以把拥有更好体验的外教课程传递给偏远地方的孩子们，同时AI助教在读写方面的重复性练习上增加了互动性，对于英语学习来说会成为很好的体验。”

　　他认为，目前市面已经有个别不错的AI老师产品，且续费与完课效果并不算低。

　　“这证明AI助教在特定的学科和特定用户中可以交付较完整体验。如果AI助教与真人外教结合起来，将进一步提升教学效果和效率。”

　　据了解，AI助教的一部分功能已经在VIPKID产品中进行了融合与尝试。

　　在新学员上课前的预热课程中，VIPKID将一些老师常用指令、新生常见困惑等问题以AI助教的方式进行前期预热和帮助。

　　例如“circle”这个动作指令在直播课中较为常见，但词汇本身比较难，一些孩子在最初会不理解外教意图，这类问题在预热的AI助教课程中都会着重引导。

　　在公开课的体验中，由于面对的孩子往往数量较大、难以形成互动。融入AI助教的功能后，AI助教可以与学生单点互动，捕捉学生不在屏幕前或督促完成课程内容等。

　　“部分上线AI助教功能的公开课，在体验、完课和续订数据上，会比直播课好一些，这主要也是因为AI助教增加了更多互动元素和后期制作，体验感更好，我们也在尝试向直播的主课程部分环节融入这些尝试。”

　　林陈斌透露，现在的AI助教更像AI助手，主要在帮助在线直播课程的教学效果。

　　在此基础上，VIPKID未来可能将AI助教切入到核心教学环节。除了承担相对客单价较低与实现教育资源广泛传播的职责外，还将负责听说之外的读写与练习部分的功能。

　　林陈斌表示，随着VIPKID用户数的增加，公司基于用户需求总结出学霸型、素质型等五种类型的用户，不同类型的家庭可以接受的学习时间、客单价、诉求等等差异逐步体现出来。

　　在满足需求逐步重构课程体系的过程中，VIPKID团队也发现除了听说英语素质的培养，满足K12阶段的学习能力与应试备考等需求也逐步提升，因此语法讲解、阅读积累、写作等方面的知识，也会通过AI助教去做更多尝试。

　　除了对AI助教的探索，近日VIPKID在媒体沟通会上还透露了其内部增长的关键要素。

　　VIPKID付费用户增长关键：70%来自转介绍

　　和其他教育机构不同的是，VIPKID无论在北美外教的招聘，还是在付费学员的获取方面，都主要依靠Referral （转介绍）模式，而不仅仅是传统的市场手段或者流量渠道。

　　“传统教育机构渠道获客有很多种，比如BD、地推、数字营销、新媒体还有Referral（转介绍），但它们的效率转化不一样：BD用户转化率只有百分之几；来自搜索的转化率会更高，通过新媒体注册的用户转化率超过10%。但是这些跟Referral效果比起来差距很大。”VIPKID少儿研究院执行院长李国训介绍。

　　李国训用自己的账户举例：他的孩子是VIPKID用户，在过去一年多里，他带来了52个注册用户，其中40个试听用户，22个付费用户。

　　据他透露，VIPKID在内部已经形成了一整套Referral机制：无论品牌、营销、公关、前后端运营等环节，都围绕Referral而展开。

　　2018年年初，VIPKID付费学员为30多万，今年年初这一数字增长至60万。

　　其中，VIPKID付费学员Referral占比接近70%，外教获取中Referral占比达65%。这也意味着，传统市场和流量购买等渠道，仅给VIPKID带来了30%的增长。

　　“如果教育机构过分依赖传统模式获客，将很难走出大规模烧钱且增长缓慢的恶性循环。”

　　李国训认为，Referral的好处显而易见：

　　“首先，相比传统渠道，可以触达更多的用户，每个家长都是传播点，口碑网络可以轻易穿透家长群体，从而形成更大、更广泛的传播触点；其次，转化率更高，成本更低。对于VIPKID而言，高达70%的用户获取，成本主要由赠课构成，相比昂贵的流量费用，性价比优势极为明显。”

　　但是，要打造一套有效的Referral模式却不容易。

　　“除了内部流程和机制，对于家长而言，最重要的是你产品和服务必须足够好，甚至要不断为家长带来惊喜。”

　　“如果产品不够好，用户不可能会因为一点点奖励就帮你转播，尤其是涉及孩子的教育和成长，家长会更加慎重。”李国训说。

　　外教团队运营已有成熟模式

　　多知网于去年推出的《培训行业这一年2018》中曾提及，VIPKID在国外有一个叫“胡同”的社区，“胡同”由VIPKID与外教共同运营，平时会发布一些如中国节日、名胜古迹、最新活动、好玩儿的文章或者互动闯关游戏。

　　外教管理是在线少儿英语商业模式的竞争核心，VIPKID运营胡同网站和数百个老师社群的本意，也是通过线上连接增加7万余外教的粘性。

　　今年年初VIPKID在美国芝加哥举办了新一场外教大会，这也是其两年间在美国举办的第四场大规模教师大会。

　　最近，VIPKID外教相关负责人杨明对媒体介绍了目前VIPKID外教招聘的完整环节。

　　第一部分，简历筛选环节：VIPKID要求外教为北美身份，本科及以上学历，具备Tesol等教师资质，一年以上教学经验。

　　第二部分，面试：主要评判应试者的口音、沟通能力、对教学的理解。

　　第三部分，分级考试：这个环节面试官会根据新人的授课特点、优势、自我偏好等方面进行区分，进而判断适合的授课级别。

　　有特色的地方在于，VIPKID邀请了400余优秀教师充当面试官，共同参与到面试中。

　　“新老师会有30分钟做一堂试讲课，由有经验的老师与其他团队成员共同决定是否通过。”杨明表示。

　　第四个部分，背景调查：通过第三方权威调查机构，全面审核老师过往经历，尤其在北美生活的所有行为记录，外教大到刑事案件记录，小到酒驾记录，都会被了解到。

　　“当一个老师完成了以上所有的步骤之后，我们才会颁发一个Offer给通过的面试者，他将会带着初级级别的教师资格证进入这个平台，开始他在VIPKID的旅程。”杨明说道。

　　以初级身份进入后，外教老师还会在许多方面得到VIPKID提供的成长帮助。

　　例如，在新人计划中，VIPKID会在场景熟悉度等方面提供特别培训或者指导；在常规培训中，VIPKID面向全体外教也会有研讨等活动。

　　杨明透露，2018年外教6万人，其中参加常规研讨会的约有26000名老师，“老师参加完给我们的反馈，觉得这个研讨会或者培训对的授课意义有多大，我们的评分是4.92，满分是5分。”

　　此外，VIPKID还为教师开设了在线图书馆。

　　“目前我们的数据库里面有325套不同体系的内容，包含基本教学、理论、师生互动等等，还有新老师作为新手的时候有没有法宝性的技巧介绍，老师可以随时下载学习。”杨明介绍。

　　VIPKID认为在外教团队的运营上，其内部现已经形成了一整套成熟的体验和模式。

　　那么，今年下旬AI助教业务上线后，真实与虚拟教师将会打出怎样的配合？

　　教师们所呈现的课堂状态，又能否实现VIPKID所构想的模样？