幼儿园行业的“不眠夜”，他却睡了个好觉

　　文|冯玮

　　2018年11月15日晚对整个幼儿园行业来说，是一个不眠之夜。

　　这个特殊的夜晚，青苗荟创始人潘险峰却睡了个好觉。

　　那晚，新闻联播在第二条的位置专门对《中共中央国务院关于学前教育深化改革规范发展的若干意见》进行详细解读，特别指出“社会资本不得通过兼并收购、受托经营、加盟连锁、利用可变利益实体、协议控制等方式控制国有资产或集体资产举办的幼儿园、非营利性幼儿园”。

　　内容的快速传播瞬间撬动了资本与幼教产业之间的关系，有分析称这部分内容可以看做是对新《民办教育促进法》中关于营利性与非营利性学校分类制度以及普惠政策的延展与补充。

　　其实，早在2015年，潘险峰就已经感觉到普惠政策将为民办园带来的变化与调整，2018年春节期间，潘险峰又在青苗荟内部低调调整了战略方向。

　　调整的原因，是来自他的一个“直觉”。

　　一个“直觉”：B端“没得做了”

　　熟悉潘险峰的人都知道他是个很低调的人，绝少抛头露面，但是他却还有一个很高调的身份，在幼教圈广为人知的——乔智大叔。

　　乔智大叔的朋友圈很热闹，每天的内容少则四五条、多则十几条，但2018年春节后的正月初七，乔智大叔只发了两条朋友圈，一则是清晨六点半，一则是晚上十一点半。

　　“开了整整一天的会。”潘险峰解释。

　　那是对青苗荟全体至关重要的一天，他准备了几百张PPT，试图劝说全体高层接受他的一个直觉判断：“B端没得做了，我们得提前转C端。”

　　青苗荟成立之初，潘险峰将业务集中为直营幼儿园、幼教联盟及幼教互联网三部分，潘险峰所指的B端主要指幼儿园高端定制化服务，C端则是围绕幼教互联网向家庭端和园所端深入提供内容服务。

　　据了解，青苗荟已经为70余家幼儿园品牌提供定制化服务，价位在30万至100万元不等。

　　“B端业务正在上升期、营收不错、反馈很好……”同事们对他的突然提议并不理解。

　　“会议中间休息的时候，就有同事商量着要联手反对我的判断来着，”潘险峰看了看玻璃门外的同事，笑了下继续说：“其实我能理解他们的担忧，正在加速快跑的业务突然停下，比原计划提前2年开启C端业务，而这一切只来自于我的个人直觉。”

　　

（图片来自乔智大叔有画说）

　　那一整天的劝说还是奏效了。

　　那一天也成为了青苗荟发展中的一个重要转折点。

　　2018年2月后，青苗荟开始加大马力向C端倾斜，为幼儿园的四类核心人群，即幼儿园园长、幼儿园老师、家长和孩子分别提供个性化内容及服务。

　　当被问及市场上同类型的产品竞争时，潘险峰认为“目前基于互联网的幼儿园解决方案太少了，我们乐于看到更多的从业者加入进来，但现阶段竞争并不存在。”

　　“市场还处于艰难的破冰期，大家都有机会。”

　　以幼儿园教师用户群体为例，他认为这部分人群对产品的不适应主要集中在教师接受水平及家园关系上。

　　“很多幼儿园老师习惯的互联网产品可能就是微信，对于深度的应用和理解互联网的能力是有限的，他们需要时间去了解、学习一款产品的多个功能，但在一天的高强度工作之后，他们还能有多少意愿和时间去深入了解产品呢？同时，白天还要用它去拍照给家长，去记录文字做反馈，甚至可能辛苦做完之后还要半夜接到家长的质询等等，如果软件有可能引发问题、增加了负担，老师的积极性很可能变小，这是很现实的情况。”

　　虽然艰难，但潘险峰也表示青苗荟会持续去做这类产品：“因为早晚有一天应用软件会越来越简单、越来越容易，家长也会越来越了解幼师的不容易，少一些要求和苛责，多一些理解和感谢。”

　　“幼教互联网将会在夹缝里求生存，这样的阶段或许还需要很多年去突破，但早晚会有人捅破这层窗户纸。”

　　普惠，早就来了

　　虽然潘险峰说这个判断来自直觉，但显然直觉是基于深度的行业经验和对市场的了解，对于普惠园的判断，潘险峰坦言与自己的直营园经营有很大关系。

　　“其实普惠早就来了，我们的直营园就像青苗荟的触角，帮我提前感知到了很多方面。”

　　青苗荟用3年的时间发展了20家直营园，其中12家为普惠园，价格依照当地政府要求收费；其余几家为双语园和高端园。被问及扩张计划，潘险峰坦言还没有加速扩张的打算。

　　潘险峰结合国内外幼儿园模式，分析目前国内市场的直营园可能很难再实现大规模的扩张。

　　“我之前研究过KinderCare的模式，研究完有点绝望，因为它是地产模式，就是拿地，在美国买完了地给你图纸去盖、然后给你对应的模式，一切透明、一切也看起来很简单。”

　　“但在国内很难复制，地产商肯定更倾向于将一块地盖三十层作为居住用房，而非做个三层的小楼给孩子搞个幼儿园……”

　

　　在政策层面，随着普惠园的覆盖率增大，在一二线城市留给幼儿园经营者的空间被降低，直营园所的扩张在一定程度上也被业内开始看做“费力不讨好”的事情。

　　这一点其实潘险峰早有体会，2015年青苗荟在宁波某高端小区中曾计划开设一家高端园，幼儿园装修到一半，当地政府找到他们并表示该园必须为普惠园，且最终定价在每人每月500元左右。

　　除了对直营园的拓展会有影响，普惠制也将直接冲击幼儿园高端定制化服务业务。

　　至此，潘险峰已意识到：必须要改变，且箭在弦上。

　　从B端提前转向C端后，潘险峰将战略聚焦在“柚听”这款产品上。

　　柚听：可以满足“普惠”的C端产品

　　2018年正月初七的那个直觉被验证后，潘险峰得到了很多同事的“膜拜”，但他说，最值得“炫耀”的判断其实还要更早。

　　2015年宁波园被普惠后，感知到普惠大势已来的青苗荟成立了第一个课题组，名为“普惠制下民办幼儿园的生存与发展”，这个课题组的实践产品从实体幼儿园，落地到联盟中的“标准化”产品，并始终在互联网化方向上进行着不断探索。

　　可以说，柚听是青苗荟从2015年起，顺应普惠制改革内容一以贯之的延续。

　

　　“让孩子这么小去长时间盯着电子屏幕看，会对孩子眼睛造成伤害，所以柚听给孩子的内容只能是听，不过对家长和老师还是可以多元方式呈现的。”潘险峰说。

　　面向国内幼儿园管理层及幼儿园老师，柚听提供园长工具、运营管理、园所活动、教学课件、环创资源等多维度服务，价格也依据其特质有不同的区间。

　　例如园所活动被拆分为细致的某次活动方案或素材准备，价格在3-10元间；园长工具则针对实用表格、规范招生、员工手册、品牌定制等各单方面进行详细介绍，价格在百元至万元不等。

　　“给老师的内容里，我们一方面会关注技能和实操层面的帮助，一方面就是师德建设，面向园长层面就是管理和运营的内容更多一些。”潘险峰补充。

　　据了解，柚听的大多数内容以团队自研为主，同时也有部分来自名师和内容合作。

　　“怎么把内容和链接做得更好，央视四大主持人离职后所做的产品已经给出了很成熟的经验，就看我们如何因地制宜，个性化地做出幼教界的内容付费产品。”潘险峰表示。

　

　　在C端的运营方面，潘险峰总结为“围墙里要慢，围墙外要快”：目前青苗荟的C端内容都是以互联网矩阵进行推进并实现落地，这套模式在此前的联盟业务已经得到了实践和验证。

　　具体模式潘险峰虽然没有详细介绍，但在2017年接受多知网的专访中，他曾介绍了其互联网矩阵的大致样貌：

　　以“乔智大叔”为代表的7、8个微信公号组成矩阵，形成新媒体流量入口——流量进入后，为家长、园所提供管理、运营、日常等多维度服务，筛选深一步用户——最后下沉至电商。

　　摘星人计划

　　微博搜索“乔智大叔”，除了潘险峰的画，还有很多内容都与“摘星人”有关。

　　“画完这幅画之后我自己特别喜欢，我觉得这里面传达着幼教人的情感和情怀，同时也把幼教人的工作浪漫化、具象化了。”

　　画完这幅画没多久就赶上他的生日，青苗荟团队两位同事以这幅画为原型，编写了词曲，团队所有成员每人演唱一句，录成了一首歌，在中午聚餐的时候放给他听。

　　“四十多岁的人，一瞬间我就哭了。”现在回忆起来，潘险峰仍无比感动。

  　

　　现在，几乎每天潘险峰都能收到来自全国各地幼儿园老师发来的和摘星人有关的各种作品，也有很多幼教人希望能够成立一个以“摘星人”为主题的幼教人之家，甚至有幼儿园老师已经为它起好了名字——摘星人联盟。

　　他说自己现在有一种使命感，通过这个“摘星人联盟”聚集更多有爱、有料、有担当的幼教人，在这个幼教行业的变革时期，为幼儿园探路，为幼教人发声。

　　当大量民办园将成为普惠园，无论是幼儿园经营者还是第三方服务机构，显然都有很长的路要走。

　　而乔智大叔与青苗荟所作的探索能否如他所说，会成为“捅破窗户纸”的那股力量？（多知网 冯玮）