好未来招生底层秘钥 | 好未来专题课节选（二）

　　对于教育机构招生来说，仅仅解决前端流量问题远远不够。如何将前端流量转化为付费用户？如何促进老生的二次转介绍？如何做好老学员的续报？这些问题直接决定了一个机构能否持续运营及发展。

　　好未来EPG事业群学科总监孙建东在【首度大公开！全方位揭秘好未来方法论】第二课——【好未来招生底层秘钥】一课中讲到：“要想做好续报，体系+教学是基本型，有趣+负责是加分项。”

　　从2003年创立起，好未来一路发展为市值超过百亿美元的上市公司。据好未来2019财年Q3季报显示，其营收5.86亿美元，同比增长35.3%，净利润1.238亿美元，同比增长204.5%，总学生人数达约259.9万，同比增长68.4%。

　　在多年运营下，好未来各校区续报率甚至能够达到95%或以上，这也就意味着，单个校区进入成熟发展期之后，只需新增5%的学生就可以保证校区的运营。以下是孙建东在多知商学院好未来专题课第二课【好未来招生底层秘钥】课程内容的八分之一：　　

　　我刚才说的这三点，无论是体验课还是讲座，还是诊断，我叫学而思的招生三板斧，这三板斧是经过15年的积累，我们觉得在学而思体制下，作为招生是很好用的工具、方法和技巧。

　　紧接着我们看一下教学，教学是负责管理老师，是负责培训老师、管理老师、招聘老师。教学是要保证教学效果，但是教学效果的保证有很多方面。效果只是在整个教学过程中的一个很重要的环节，但是也有其他需要你配合的环节。这个时候我就在想，学科和教学必须得联动起来。

　　怎么联动？学科既然是口碑的放大器，学科既然要设计，我们招生三板斧的产品，学科到底它的初心是什么，教学的初心是什么，要把两者结合在一起。

　　在好未来，我们所有负责招生运营的学科伙伴，基本上常年80%的精力都放在维护老学员身上，因为我们认为如果做一个培训机构，连老生都留不住，何谈招新，这个漏斗要少一点。在常年的工作中我们学科的大脑中形成一种思维定式，学科的首要工作职责是维护老生，其次通过维护老生的过程中，基于我们的招生三板斧，基于我们口碑放大器，给新生设计相应的入口，让他源源不断进来，这是我们的底层逻辑。

　　现在我总结一下学科80%的精力在维护老生，20%的精力在招新。具体怎么维护老生，怎么招新，怎么分工？这个我们接下来会跟大家一一解答。这是我要讲的第一部分内容，是我理解的在好未来内部，学而思内部学科是干什么的，学科人具备什么样的特征，学科凭什么能把一个分校做强、做大，能从0做到1，能从1到做到100，能从100到1000。

　　第二点，我们整个闭环的右半部分是教学，教学的核心是希望怎么出效果，通过出效果、通过维护老生增加亲密度，增加黏性，把续报做起来，这个时候续报显然是从新生到老生跨越的一个非常重要的槛。下面我跟大家简单聊一聊，整个学而思续报的关键点。

　　第一个层面是数据层面。每一个没有续报的孩子，在他的背后意味着什么呢？意味着大概有两个人来做入学测试，意味着可能需要4个人或者3个人报名入学测试。如果3个人、4个人报名入学测试？意味着他肯定是通过我们的口碑放大器，招生的三板斧积累出来的人气，让源源不断的新生进来。

　　大家会发现，一个老生不续报意味着在前端学科部要耗费很多的人力、物力包括心力不断扩大新生的流量和入口。所以与其招一个新生还不如想尽一切办法留住一个老生，因为老生的背后可以给我们带来的红利和口碑是很多很多的。

　　再来看长远口碑，每一个没有续报的孩子，一定是都带着遗憾或者不满离开的，同时会产生负面口碑。作为教育工作者，要对自己的要求高一点。

　　举个例子，在学而思分校很多老师或者很多好老师的观点也是一样的——我们认为续报的结果只有两种：第一种叫百分之百，第二种叫不是百分之百。如果你的续报不是百分之百，你千万不要告诉我，你是一个非常厉害的老师，我不信，这就是我内心的理解。天下没有教不好的学生，所以没有续报的孩子一定会带着遗憾不满和负面口碑。

　　再看团队的心态。续报不好，我在想团队会不会觉得努力和不努力是一个样子。如果我们作为教育工作者，我们的团队觉得努力和不努力是一个样，那么团队一定会在心态上，在团队的导向上，在团队的工作初心上面发生一些变化，触达到我们C端用户的时候就是爱学不学。

　　一个孩来我们这报了课程，他的学习有没有进步，他的习惯有没有得到提升，他的考试成绩有没有得到提高。如果我们没有把这些问题想清楚，那你会发现这是一个非常痛苦的事情，所以我认为续报一定要好，因为团队这种初心很重要，团队要随着整个业绩的发展往前跑的。

　　再看教育行业时间成本，对于每个家庭来说，每个孩子来到我们这里学习，它的过程是不可逆的。这是一件很要命的事情，这是教育行业一个非常核心的特征。大家会发现目前的市面上可能有很多的低价班、很多的体验课、短期班，有很多的流量入口和红利，但是家长为什么并不感冒呢？原因就是因为孩子的学习效果、学习过程不可逆。

　　如果这个孩子学第一遍知识的时候遇到了一个好老师，他可能学一遍就会了，但是如果这个孩子在第一遍学习一个知识的时候，遇到的这个老师不是非常靠谱，不是非常好，这个孩子第一遍没有学懂，你想一想，即使他第二遍再遇到一个好老师，他想把这个知识学明白的动力已经不足了，因为他已经被祸害过一次了。时间成本非常宝贵。

　　我们来总结一下续报的重要性：数据层面重要，长远口碑重要，团队心态重要，教育行业的特殊性。

       多知商学院专题课【首度大公开！全方位揭秘好未来方法论】直播部分已经告一段落，复习阶段正在进行中。多知网将陆续发布八个课程的片段，获取课程完整内容请点击阅读原文。