进校！他们的困苦与疯狂

　　文|冯玮

　　“我们的商业模型是，先进校，占领学生的时间，再为C端业务做导流”

       “但是，进校哪有那么容易？“有16年校企合作经验的老雷说道。

　　公立校，于所有教培机构而言，是绕不开的流量源头。校企合作敞开的大门，给校外培训品牌们带来了极具诱惑力的商机。

　　此时，链接企业与公立校之间的纽带——进校业务员们，正亲历着公立校和校外教育、民营企业之间，因不同体质而原本横亘的深河，他们的故事，坎坷而艰辛。

       搞定门卫，与搞定校长一样重要

　　老文做进校业务三年，说上几句话就笑一下，言语里透着股亲切、是自来熟的那种人。

　　“刚入行时不这样，特高冷！”

　　老文笑道：“但进校是个主动的事儿，你不热情点儿，谁理你呢？”

　　彼时，老文的资源十分“寡淡”，他借着朋友的关系兀自跑到一所学校去推荐产品，但手里的茶还没喝上一口，校长直接给了拒绝的态度。

　　“笑着感谢、笑着离开，但心里那个味儿，难受。”

　　三个月后，老文在第16次推荐时，终于听到了来自校方的“那就试试吧”。亦是在那之后，老文渐渐摸出了一套门道。

　　“我总带着包好烟，都是给学校门卫准备的。”老文总结，自己属于没有什么学校资源的人，要进校，门卫是第一关。

　　“门卫接受了我，还会给我很有用的信息，比如分管校长不在，他会告诉我先回去，等校长来了，就电话我。”

　　但这只是第一关，当老文真正进入学校后，也已不是单纯让校长点头这么简单。

　　校长—教师—学生，这里的每一个层级的需求与担忧都需要沟通，来自任何一方面的否定，都可能让他的辛苦全盘崩塌。

　　校长方面，要给足安全感：“校长关心的是，产品是否违规、教师能否接受、会不会给他的日常管理带来麻烦。”老文表示，解决校长的担忧主要靠学科教师及电教教师的建议与反馈。

　　教师方面，要产品极简化：“教师对待产品，就像学生对待作业，都知道是好的，但是做起来还是有很多困难。”老文回忆，自己也曾用一整天的时间解答某公立校教师的使用困惑，而这些操作技巧曾在校内培训多次讲解。

　　“但是无论怎样，还是要耐心。”

　　学生方面，要保证出成绩：也就是通过产品直接带动学生的学习积极性甚至影响到成绩，这种模式的跑通将利于校外产品从免费进校再到家庭端营销的渠道铺展。

　　“很多人不理解、不接受。”

　　可也有人和他说：“产品对我们帮助很大，您辛苦了。”

　　“这就值了。”

        艰难重重，他在夹缝中

　　与老文不同，木子语速不快，好像刻意在慢慢回忆着稍显沉重的过去。

　　“太多次了，想放弃。”

　　木子刚开始做进校业务时，主要推广智能评分系统。一次学校联考，木子的公司与另一家机构分别负责该校的两个年级。

　　“我们忘记带扫描仪了，本想借用下对方的，但他们直接搬走了。”木子只能开车去另一所很远的学校借用机器。

　　“就是不管你的死活吧，甚至盼着看到你出问题。”木子愤愤。

　　还有一次，木子开始进行付费内容的尝试，某天突然接到隔天要开家长会的消息，为了宣传产品，木子团队加班去打印相应的材料，准备了一夜。

　　“那天一直大暴雨，资料都淋湿了，我们冒着雨去送传单，但家长都很抵触。”

　　“更伤心的是，还有家长认为我们不应该进入校园，紧接着校长也要求我们不许再去。”

　　“我们花了很多钱去做准备，结果被讨厌、被责怪，但报名的只有五六个。”

　　木子回忆，自己当时已经打算放弃这个项目。他也分析，当时的策略的确稍显着急，于是再到后来，木子会把产品给学校使用一段时间，确认被学生接受后，再去宣传。

　　“在磕绊中成长吧，但是路，的确越走越宽了。”

       挣时间，才是进校的核心

　　拥有16年进校业务经验的老雷，已经将思考重心从具体的业务扩展升级到对整个产业的判断。

　　“但转化率较低，是大多数机构过不去的坎”，老雷认为大致可归结为以下几方面：

　　其一、人力物力有限，某个产品从前期推广到免费体验再到付费使用，将花费至少一个学期，而若学校或家长迟迟没有反应，尽早放弃反而是最节省成本、进而集中攻克其他学校的最好方式。

　　其二、对接领导出现职位变动，也就意味着此前的工作基本需要推倒重来。老雷评价其“很悲催”。

　　其三、行业中一些机构水平较低，遭到学校投诉，进而使学校对同品类或者同期进校的产品的信任度及使用率降低，“这种情况，只能再等时间。”老雷无奈。

　　同时，老雷也总结，在产品进入学校的前期，就要规划好到底想要谁来做购买决策，即提前设计好各阶段方案，“使用和购买机制是两码事，规划付费机制，远比试用一部分，再需要付费解锁功能好得多。”

　　从学校属性的角度，老雷认为民办学校相对更好进，因为其商业化气息更重，合作可能更多；而不得不进的机构则是教改的示范、先锋学校，这些学校的学习模式是未来的学习样板，如果自己的产品被采纳，也就意味着将被更多学校模仿和使用。

　　“但是绝对没有好进的学校。每一所，我们都进得艰难难。”

　　他还分析，进校业务最核心的动力并非挣学校的钱，而是挣学校的时间，即最大化争取学生的使用时间。

　　“拿到了这个时间，就意味着用户有时间体验我的产品，也就意味着，学生有更多的可能性在之后购买我的产品。”

　　他提醒：“这个市场做不大，因为再多也就这些学校，而学校不是盈利机构，所带来的机会也就相对急促。”

　　“但也因为这片做不大的市场，才有了我们。”

       从没想过，会有学生记住了我们的产品

　　豆瓣上曾有则短文，一名中科大毕业学生回忆，在校期间他被通知去领特困补助，管理中心是从他的消费数据上分析出他是相对贫困但并未申请特困补助的学生。

　　“这是我们当时在做的产品，我们从来没想过，真的有孩子记得这件事。”老雷说道。

　　“虽然他想表达的是感恩母校，但也让我们觉得很幸福。”

　　“因为他们，我更加确定了这份工作的重量。”