你做到了吗？管理留学销售顾问不得不说的数据法则

　　编者按：销售是公司做业绩增长的一个重要驱动力量，但是怎样让销售最大的发挥积极性？怎样去合理的分发资源？怎样高效的做业绩调控？这背后很多和数据统计相关。本文为投稿，作者以留学行业为切入点，从四个方面的制度设置出发，以数据为重要核心，分享了很多实际操作案例，值得相关从业者参考。

　　​留学及留学语培公司一般3000万元左右会遇到一个发展瓶颈，而这个瓶颈通常都是由于市场能力的瓶颈所导致的。但是很多公司在仅仅达到千万级别的时候就遇到了发展瓶颈，这种气概况有很大一部是由于销售管理能力的缺失所导致。本文仅写给这部分中小企业的管理者。

　　销售管理是一件说难就难，说简单也简单的事情。总体来说，销售管理就是两件事：管人、管数据。

　　如果静下心来分析，会发现大家的时间都被消耗在了这些周而复始的重复劳动上：要不就是在一线疯狂拼业绩，要不就是每天在协调各种矛盾—销售之间的抢单、撞单；销售端与服务端的冲突；客户的投诉….这样的管理是疲惫而盲目的。

　　管人的逻辑其实很简单，就是在如何刺激每个员工的主观能动性的同时，防止人性中不好的一面。至于规则，就是回访制度和薪酬体系。那具体怎样做呢？

　　一、薪酬设置如何寻找黄金分割点？

　　留学行业里，薪酬的分布无非就是2到4部分：底薪，月度奖金，季度奖金，年度奖金。底薪和月度奖金意味着一个员工基本的生存状态，季度奖金和年度奖金意味着全年收入。

　　1、关于底薪设置。这里其实逻辑应该是如何尽量让员工多拿钱，而不是少拿。很多中小公司的创始人，都是在创业路上苦了好多年，所以很多时候还是纠结在如何少给钱上。给员工涨薪，不要说1000块，就是500块都难。甚至我见过有个员工去跟老板谈涨薪，结果涨了50。是的，你没看错，是50元人民币。

　　但是，如果换一个方式算账：给一个年收入20万的员工涨薪1000，实际上一年的成本仅仅高出1w2，此员工年收入21.2w，涨薪幅度6%（如果算上每个月的人力资源支出，实际上这个百分比是低于5%的）。每年也并不是所有人的成本都在增加，只是部分销售，实际的薪酬成本的增加要远低于6%这个数字。

　　我们上面所举的例子，并不是说一定要把底薪架高。因为底薪过高也会限制员工的主观能动性。

　　2、提点的设置。千万不要比大公司的提点方式。比如大家看到前途出国4%的提点同时，最好也要看到人家销冠一个展会就能签15-6个，比你销冠的一个月多好几倍。我们假设一家营收2000万的公司，市场成本为15%，客单价5万元，顾问人均产值200万（40个客户）。那么假设顾问的年薪设置在25万（人力成本12.5%）。底薪浮动的区间在5-10万元这个区间，那么提成在15-20万元这个区间。综合算下来，在保证一定利润率的前提之下，8%上下的提点是合理的。

　　PS：这里的数字仅仅是范例，不同的公司还需要根据自己不同的情况去设置自己实际的情况去计算成本。比如：一家高度依赖第三方数据公司的公司（第三方数据公司的市场成本通常不低于40%），再假设这样的薪酬就非常不合理了。

　　销售的薪酬体系建立的原则是，要让员工感觉到，只要很努力就能赚到钱，并且我赚到的钱是跟我的努力成正比的。而失败的薪酬体系无非就是两个问题：1）努力也不会赚到比别人家公司更多的钱，那么这样，这人羽翼丰满之后，早晚得走；2）你给了我一个我无法实现的目标，反正也是完成不了，那索性我就自暴自弃吧。

　　二、回访制度的设置

　　回访制度跟合理的薪酬设置一样重要。薪酬是刺激人努力往前跑，回访制度是引导用正确方法去做。更重要的是，回访制度可以确保客户资源在公司内部的有效流动。

　　通常情况下的回访制度是这样的：接到资源后的24小时内回访客户，1510或者1613等回访制度。就是第一天回访，第五天回访和第10天回访等。

　　最大资源持有上限，所持有客户一个月内至少有效回访一次，每天至少10个主动回访电话。

　　回访制度，最重要的是执行和惩罚。惩罚是必须存在的，哪怕就是10块钱。这就是心理学上的损失厌恶。

　　要执行，就要执行的彻底，顶住压力，不能送任何一个口子。否则，一切努力都会半途而废。

　　管理办法重在简单易执行

　　规则最好抓关键节点，不要特别复杂。很多看上去面面俱到的管理办法，最终都不可执行。这种管理办法在信息化建设还没有跟上的时候，要么管理成本极高，会占据管理者绝大多数时间，要么就是关键节点很难抓，造成无法管理。管理办法重在抓主要的节点，简单易执行。

　　三、管理者应该怎样看数据？

　　销售顾问们经常会抱怨资源问题，产品问题，以及价格问题。任何的顾问从个体来说，是没有任何借口去抱怨以上三点中的任何一点的。

　　因为如果一个公司的产品无敌，资源无敌，价格足够有竞争力，那么还需要有销售吗？销售理论上本身就是一个公司里拿到钱最多的部门，那么就应该承受这种压力不是吗。收入与压力成正比。

　　那么到底应该由谁去说这些问题呢？销售的管理者。

　　怎么去说？用数据去说。

　　销售管理中，要知道数据是怎么来的，并代表什么。

　　1、按照分发渠道统计数据

　　举一个我自己曾经的经历。有一次，我们发现公司所获取的资源总量比之前高了将近300%。但是还有另外一组数据，就是客服主动在线咨询的数量下降到同期的30%左右。

　　首先我们的数字增长主要以送书为主的客户，用邮费到付的方式，免费送客户图书。这样我们可以收集到客户准确的姓名电话和地址。而且这种愿意自负邮费的客户，要么是客户，要么是友商。但是，这块的数据主要以非主动咨询，也就是传统电销里面的陌拜为主。

　　但是现在陌拜的客户资源转化率极低，即使像这种看上去非常精准的客户资源。所以导致了顾问们不重视这部分资源。所以我们看到300%这个数字并不像表现得那样好看。反倒是后面的主动咨询量的下降，才是真正的大问题。毕竟现在的市场环境下，大家比拼的就是谁获得的主动咨询量更多，而不是谁获得的咨询量更多。

　　从这个例子来看，显然我们的转化率是远远比不上大公司的转化率的。而这种转化率的差异不仅仅有品牌的差异，还有的就是资源分发渠道的差异。从这里就能看得非常清楚了，从我们销冠的转化率来说，都不到5%，我这个时候不可能直接拿到大公司销冠高达10%+的转化率去要求自己的销冠。

　　因为具体两个公司的数据组成是不一样的。如果说别人家的数据有可参考价值的，那就是细化每条渠道的转化率有多少了。比如，移动端百度竞价，PC端百度竞价，微信公众号，微博，知乎等等。当你把渠道细化之后，看看友商有没有类似的渠道，并且看看友商类似渠道的转化率是多少。这个时候友商的转化率才有比较大的参考价值。

　　当然数据的分发渠道越细越有代表性。但是中小公司可能会面对一个问题，就是数据量是否足够大。如果数据量不够大，比如说，在一个品类的数据里面，在3个月或者半年时间内获取的数量连50个都没有，那么就没有什么可参考的价值了。因为有的时候可能一两个的客户转化完全是运气因素，但是这个运气因素对转化率影响太大了。

　　2、长线数据揭示本质问题

　　在做数据统计的时候，应该更加注重中长线的数据统计，看看3个月及6个月每个顾问的整体转化状况，以及手中数据按照来源的数据转化状况，还有月均产值。如果你的团队够稳定，直接看一年的数据也不为过。

　　其实看这些数据可以让你做到对管理更加有针对性。前面讲过，我们的数据，主动咨询的数据已经下降到同期的1/3。当时已经很难保证每个人每天都能分到一个新增主动咨询的资源。

　　接下来，我做了一个非常时刻的应急策略，让资源可以更高效的被转化：

　　首先把6个月所有的数据列出来，人均个数产值，人均金额产值，人均转化率。针对前两项高于平均值的顾问，我们列为A级顾问，剩下的是B级顾问。A级顾问优先分配主动咨询资源，当这些顾问每个人每天都轮到一个主动咨询客户之后，才会给B级顾问分配主动咨询客户。B级顾问只能接那些送书的被动咨询资源。

　　这个调整让转化率最高的那部分资源可以流入到转化率最高的那部分人的手上。以此达到提高转化率的目的。同时B级顾问由于没有优质资源可以挑，只能硬啃被动咨询的资源。

　　在做这个调整时未参考任何公司的办法，完全是出于解决公司当时所遇到的问题来做的。大部分资源丰富，但是转化不好的公司并不适合这样调整。基本上这种公司都是回访管理办法缺失，以及没有可以很好激励销售工作的薪酬体系所导致的。

　　3、短线数据是工作的目标

　　前面说到了要看长线数据，但是短线数据要不要看？怎么看？

　　短线数据当然要看。短线数据是直接与销售每个月的工作目标挂钩的。这个月的任务是多少，时间进度是怎样的，业绩完成是否与时间进度相符。如果不相符，那么这个月要完成任务要怎样做。所以短线数据一定也需要看。

　　在看短线数据的时候，具体一个销售一个月的业绩特别的好，这并不说明任何问题。他的业绩是否真的上来了，至少看三个月。销售这件事有的时候也受运气的影响。

　　四、销售与市场的配合

　　销售是广义上的市场。而我们见过的销售跟市场的关系无非就是以下四种：

　　销售主导市场

　　市场主导销售

　　市场销售剑拔弩张

　　市场销售其乐融融

　　而在市场竞争激烈的行业里，基本上市场和销售的关系都集中在第三点上面。很多公司，基本上就是销售抱怨市场资源不好，市场抱怨销售转化做得不好。这样让管理者无法分辨出到底是哪里出了问题。

　　其实解决起来并不难，只要双方是否能把数据整理好，把市场端的数据和销售端的数据完全打通。并由市场和销售共同协商出有效客户资源的标签，然后通过标签去初步判断客户的有效性。

　　如果你觉得这样的方式在你所在的领域里还没有办法完全做到，或者还很不成熟。那么就直接用一个第三方，不要销售判断资源是否有效，也不要市场判断资源是否有效。由客服来进行资源的筛选，由客服直接判断资源是否有效。其实办法总是有的，并且还很多。

　　销售管理其实就是一件又简单又复杂的事情。需要你时时刻刻的关注着数据的变化，人员的心理变化。

　　（本文作者半根筷子，06年起在太傻、新东方、启德等留学机构任职，曾任包凡一留学工作室总经理，现任干货堆站长。）