2017年1对1血战：直播这块主战场将迎来哪些对决？

　　编者按：2016年，51Talk上市，VIPKID获得高额融资，多家主营1对1在线教育公司开始崭露头角。相比于其他还等待验证的模式，在线1对1教育已经从营收上验证了商业模式的可行性。线上和线下之间，新兴机构和传统机构之间，已经有一场不可避免的竞技赛蓄势待发，而直播模式则成为这场争斗赛的交织点。京翰教育CEO姜振鹏结合传统的线下模式和当下直播大潮，对这场竞技赛的本质做了分析。

　　K12教育是围绕学生学习时间轴的竞争。学生的学习时间被分为了校内学习时间、校外被培训机构锁定的学习时间和自由学习时间三部分。在2014-2016年的在线教育大跃进过程中，大量的模式涌现，都在切割学生某一部分的学习时间（如下图所示）。

　　校内的学习时间进入门槛较高，且政府是强势的参与者，市场化程度较低。而自由学习时间的拍题和题库模式虽然带来了生产力的巨大创新，但无奈是在一个定价为0的市场上，虽然获得了巨大流量但始终没有变现场景。与课外辅导机构争夺学习时间的主要是O2O和直播两种模式，O2O经过市场的洗礼已经被证明是伪命题。而直播则成为了唯一被证明的变现模式，1v1直播又是变现能力最强的模式，对于可以无视利润而对收入规模异常饥渴的创业团队，无疑是一杯畅快的烈酒。

　　抢占直播高地的三大关卡：招生，课耗，续费

　　1v1在线直播的两条主赛道是少儿外教直播和中高考应试直播。 1v1直播的商业模式有着简洁的美感，如此容易看懂的商业模式让投资人也欢喜不已。招生、课耗、续费三个大关卡，过一关可以生存，过两关可以发展，打通关就彻底成功了。

　　招生：获取流量是半步，建立起线上咨询转化体系是另外半步。2017年因为又有很多创业团队拿到了钱杀入直播，直播的流量成本会打着滚的往上翻，这对于市场上的先行者们也是一个巨大的压力。而从其他领域转型而来的团队，如果你的历史流量具备转化价值，则是赢在起跑线上，如果历史的流量不具备转化价值,那么是和刚拿钱的新团队在同一起跑线上，还要背负着沉重的历史估值。作为新的直播团队，谁能够不依靠各种广告平台砸钱淘量（砸不过先行者了），仍然能获得可观流量是在市场上立足的关键。线上的咨询转化靠的是电话营销CRM体系的建设加一些对接社交软件的新功能。能否找到一把快刀来建设这个体系，是创业团队CEO们头疼的问题，这个领域的人才也将迎来一轮职业发展红利。最终在招生上是一个获客成本的竞争。在获客成本快速攀升的大背景下，谁能够控制住成本获客将是赢下招生这个战场的关键。

　　课耗：1v1直播市场的先行者们拉动课耗的方法都是很刚烈的，有的在线机构要求报100个小时需要3个月内必须上完，上不完课时作废。我曾给自己6岁的女儿报了某著名少儿英语1v1直播平台，过期课时作废这一点是放弃续费的重要原因。在线机构都在渴求收入，如何把预收学费快速结转为收入是所有团队都面对的压力。

　　续费：这是一个相对长期不断改进产品和服务体验的过程。由于缺少线下面对面的沟通和人与人之间的温度，线上1v1直播续费仅靠教师教学，缺少教务学管的支持也是困难重重的。毕竟学习的提高，老师的辅导只是因素之一，只能做到讲懂，课后的监督和练习才是巩固学习成果的关键。

　　 我的女儿同时上一个线下英语少儿培训机构和一个在线1v1直播的课。到续费窗口期，线下机构的学管就会每隔几天晚上给我女儿打电话，大约15分钟进行听写和口语对话，让家长十分感动，觉得机构很负责任。虽然明知是套路，可还是会愿意为这种完善的服务体系买单。

　　线下机构的逆袭

　　创业团队（在线教育团队）和传统企业（线下教育机构）的使命是不同的。创业企业的使命是寻找到一个可以规模化获取收入和利润的方式，如果找到了，创业就成功了，寻找的过程也是一个海量花钱的过程，所谓试错试错一试就错，当找到了对的事情，就没有那么花钱了，因为对的事情是可以自己循环造血的；而传统企业的使命是坚定的执行已经找到的规模化获取收入和利润的模式，任何改变都是对现有稳定体系的冲击，因此传统企业是很难负担创新探索的成本的，任何改革都是路径依赖，增量改革。

　　诸葛亮事前先知道，周瑜事发就知道，曹操事后才知道。在2014年就能对行业的发展有清晰准确判断的诸葛亮是极少极少的，在冷眼旁观了2014-2016年在线教育的狂欢之后，大量线下教育机构的周瑜们在2017开始行动了。相较于线上机构，线下机构可以转化现有生源，有成熟的课耗和续费体系，如果仅定位为新业务带来增量收入会是非常水到渠成的事情。

　　少儿英语1v1的起家源于掌握了“外教”这样一个价值链上的稀缺资源，而随着越来越多的人出海“淘师”，这种稀缺性逐步消失。中大型机构会在海外自建师资基地，小机构会代理一款线上产品。由于众多新的线上语培创业团队都有外教和教研资源，而弱于营销。会有大量的新团队摸索到2B发展渠道上来，这会提高线下机构的议价能力。

　　中高考应试1v1直播会有一个相对宽松的空间。这个业态的客源主要来自3-6线城市的流量运营，线下机构也不愿意在已有校区的1-2线城市开展这种业务，否则会直接冲击课耗和价格体系。这个领域如果能够出现借助资本杠杆，整合线上线下的企业，实现线下体验中心+线上交付服务，将会有很大的发展潜力。

　　三点大胆的预测

　　在少儿语培直播领域，除了现有的几家市场领跑者，所有新入场的纯线上1v1语培直播团队将在2017年迎来洗牌期。传统的线下机构会在这个领域活跃。

　　2017年中，中高考应试1v1直播会出现线上线下整合的案例，并获得引人注目的发展。

　　无论自营还是代理，直播业务将在线下机构中大量普及，逐渐成为标配。

　　（本文由京翰教育CEO姜振鹏独家供稿，转载请注明来源）