瞄准公立校，只为抢占K12在线市场最后的“高地”

　　多知网5月21日消息，不久之前，猿题库发布教师版，并邀请各地上百位校长和老师奔赴北京，举办了一场规模盛大的发布会。在猿题库之前，也有一些K12在线教育公司做了一些与公立校相关的尝试。

　   与课后作业相结合，各自有各自的想法

　　从创立之初，快乐学就探索先走教师端的思路，希望用技术的手段，为老师“增效减负”。快乐学CEO林桢认为，让老师认可是K12在线教育公司融入公立校教学环节的必备条件。与其他公司思路不同的是，快乐学并不强调在用互联网等技术手段提高老师的效率的过程中所采用的介质，而是希望保留学生的现有学习习惯现在快乐学的模式是老师出题、得到学生练习结果和分析都在电脑端完成，学生做题、得到自己的成绩报告等行为在纸面上体现。

　　百度作业帮则通过推进与教育部合作的“蒲公英计划”，帮助老师和学生的同时，也可以增加自身的用户数。

　　而猿题库、魔方格等公司则更倾向于用互联网的方式去获取用户，猿题库联合创始人李鑫日前在接受采访时，表示猿题库更加看重产品的质量，希望通过提升产品质量为老师提供真正的价值，对于直接面向学校的推广，团队不是非常擅长，所以更多还是希望能够帮助学生之后，让他们进行口碑推荐。

　　尽管如此，我们从猿题库活动中邀请的上百位校长和老师可以看出，猿题库并未放弃通过老师向学生推广的渠道来促进用户增长的思路。

　   是什么让K12在线教育公司纷纷向公立校“靠拢”?

　　目前，K12在线教育公司还没有任何一家用户突破两千万。目前，小学生和中学生两个群体的总量均超过1亿人，这意味着：现在还没有任何一家公司的用户达到其目标用户的五分之一。

　　K12在线教育公司为什么 “盯”上公立校?很显然是因为公立校才是他们目标用户的聚焦地。K12学生的时间极其有限，几乎大部分时间都在学校度过，仅有的一点时间可能还要被辅导班、兴趣班挤占。进入公立校，显然是K12在线教育公司轻易获取用户且保持高留存率、高活跃度的“捷径”。

　　对于K12在线教育产品来说，获得学校或老师的认可，就如同拿到了尚方宝剑。一个学校背后有几百、上千个学生，一个老师背后也有几十甚至上百学生。搞定一个学校或一个老师，就轻松获得了几十、上百甚至上千个用户，这样“四两拨千斤”的做法，很多公司当然乐意尝试。

　　另外，现在客观存在的情况是，教育体制内的教育资源配置极其落后。从中国大环境来看，几十年来传统教育的方式并无明显改变，二三线以下城市的学校对于教育资源非常缺乏，这些原因导致了公立校对于优质的教育资源需求的产生。

　  站队和排队，学校渠道推广之“痛”

　　教育资源匮乏之外，中国教育体制对老师的激励机制系统也比较落后。除了“死工资”之外，老师只有一些课时费、自习费等绩效工资的激励方式。但是，这种在体制内的激励机制并不能适应市场的需求，这导致了老师对产出最优教学效果的积极性偏低。

　　老师对“创新”和“变化”的本能排斥提升了K12在线教育产品在公立校的推广难度。“老师就希望一句话能解决的事，就一句话办了，怎么省事怎么来。他告诉学生‘今天把练习册21页做完’就行了，对于任何增加他们工作量的事情，他们是没有兴趣的。如果说只是初步解决了他们的一些小的问题，他们也很难接受你的产品。”在经过4年前创业时尝试学校渠道的惨痛经历后，魔方格创始人杨成夫如是说。

　　漫长的沟通过程，繁复的沟通程序以及时常“猝不及防”的学校人事变动通常会使已经与某所学校方面进行了很长时间的沟通毁于一旦。

　　一直以来，不乏各种教育公司希望以直接跟学校推广的方式，进入公立校。各学校教育信息化部门的门外，已经有一串公司在“排队”了。

　　其实，直接通过学校推广的方式在这几年中已经被屡次试错，除了与体制内的学校沟通繁复之外、可能还包括教育局领导、学校老师等层层关卡。另外，“教学激励”和政策红线也是影响合作成败的关键。

　　一起作业网则绕过了已经被屡次试错的直接向校方推广的方法，直接接触老师，与老师建立联系，深入沟通。从“说服老师”入手，最终目的是获取更多的学生用户，将老师背后的几十上百个学生导到一起作业的平台上来。

　　与直接To C、通过互联网的方式带来用户增长的在线教育产品不同，一起作业网这样由B端推广带动用户增长的产品通常可以获得极高的用户留存率和活跃度。一起作业网联合创始人肖盾表示，一起作业网的学期留存率可以达到90%多。

　　但同样摆在眼前的事实是，一起作业网用地推的方式获得前100万的用户用了15个月的时间，此后又分别用了5个月和两个半月获得了自己的第二和第三个“100万”，之后，一起作业网用户增速越来越快，现在学生用户已经超过1400万。

　　另一方面，类似的移动端产品若通过互联网增长的方式，用一年多就可以做到这个用户量。一起作业网用地推的这种模式，来源于其CEO刘畅之前管理新东方时的推广经验和打法。用这种“重”方式推广换来的，是用户的高留存和高活跃度。

　　此前，一起作业D轮融资时的高估值、高融资额受到行业内外各方关注，为何一起作业网能拿到如此的估值?除了一起作业的产品和用户量外，一起作业的资本实力也是一个重要原因。一起作业网得以以一年一轮的速度顺利融到D轮，也促使一起作业的“地推”可以持续且顺利进行。

　　值得探讨关注的是，一起作业网做了4年的时间，在发展的过程中也取得了一些成绩，但是为何同为K12的公司却极少涉足这样的模式?其中的原因值得深思。(多知网 初骊禹)