利润率低、资源受限，留学“零中介”能否摆脱困局？

　　“零中介”可能是2014年留学行业出现频率最高的一个词了，对了，还有与之匹配的“颠覆”，从最近的一些炒作文章来看，收费的留学服务好像已经到了穷途末路，关门大吉的地步，一些留学顾问面对“免费势头”甚至动了转行的念头，好吧，观察君来和大家深入的聊聊这个话题。

　 零中介的盈利模式

　　谈零中介，避不开的就是其盈利模式，既然不收取留学申请的服务费用，而这些机构又不是公益机构，雷锋已经被写进历史，那么零中介机构自然也要挣钱生存，钱还是要赚的，只是得换个玩法，零中介盈利模式一般有一下几种：

　　1、买培训送留学：众所周知，出国留学需要语言成绩(为了严谨一些，这里加上个“大多数国外院校”)，所以语言培训也是多数学生必经之路，并且这个市场要比留学申请的市场大上五倍以上，并且续报率很高，所以相对而言，留学就是小蛋糕了，与十几万的语言培训相比，三万左右的留学申请费完全可以优惠给学生，这也是近两年很多机构普遍采用的招式。

　　2、赚取国外院校返佣：返佣模式在申请英、澳、新等国留学申请是一直存在的(美国100名以外的部分院校也有返佣)，留学中介不但收取学生的申请费，还获得院校的返佣。随着行业竞争的加剧和“互联网思维”的入侵，面对业务增长的瓶颈，断尾求生也未尝不可，况且部分零中介机构还收取签证费用呢，赔钱赚吆喝的机构还是少数。互联网思维教会我们先把鱼圈到池子里面，至于怎么钓，能否钓到还要看你的忽悠能力了。(国外院校代理返佣一般就是10%左右，如果是多级代理费用更少了)。

　　3、海外业务收入：少部分零中介留学的机构，有移民资质，像澳洲，新加坡这类留学的学生，是一个非常大的移民潜在客户群体，对于这样的机构，留学就相当于移民的市场招生环节了，投入市场费用也是应该的。此外，海外房产也是一个比较大的盈利项目(有资金能力的机构可以尝试这个领域，对于房产来说，留学申请那点费用可以忽略了)。

　　4、双录取返佣：双录取，也称有条件录取，学校会发出两份录取通知书：一份是该校的语言中心录取通知书，另一份是该校的本科有条件录取通知书。学生入学后，先进入语言中心学习英语，语言过关后，无需另行申请，可以直接进入大学本科学习。注意这里是先进入语言中心学习，并且是语言过关后才能进入本科学习，很多中介机构在这里并没有给学生提前说明，或者本身就打一个模糊牌，而不知情的学生到学校后发现并不是正式的入学，大呼上当，这里也考验着一大批中介的道德底线(这个话题不在本文章讨论范围内)，学生的申请免费做，机构也不做培训，在表面上是没有收取学生任何费用，但可以从学生在语言中心获得10-15%的返佣，这也是很多机构对于差的学生大力推荐双录取的原因，美国双录取项目比较多，部分美国院校申请也可以免费申请的原因就在于此。当然，也有一部分是正常录取的合作申请返佣。

　 “零中介”的困局

　　既然“零中介”有可行的盈利模式，那么为什么国内没有大力推广，留学行业依然是双向收费，并且“零中介”的发展又举步维艰呢?这里虽然利用了互联网的免费思维，但客户为什么依然不买账呢?观察君认为“零中介”面临以下几个困局：

　　1、利润率的问题：做企业避免不了要谈利润，除非教育部专门成立相关机构，否则没有冤大头做不赚钱的公益活动，诚如新东方总裁周成刚所言：“不盈利的机构是违背商业规律的，他们很难长期支撑下去”。留学行业的竞争惨烈相信大家最近一年都有很深体会，在市场成本，人力成本，北上广的房租成本已经压的很多机构难以喘息，今年已经有很多小机构关门，如果再减少利润，就会有更多机构死掉。即使有强大的财力支撑，那资本对利润的等待也是有时间限制的，太低的利润是没有资本乐意进入的，钱多人傻只是个传说，多数留学机构的融资都是老板给下属画的大饼，真正拿到钱的留学机构屈指可数。

　　2、校代难题：要获得校方的返佣，就必须和各大海外院校建立合作关系，一般情况下，一级代理会有10%左右的学费佣金，如果没有一级代理权，二级代理的佣金可能5%都不到，要支撑这么大的院校资源开发，可能连人工成本都维持不了。业内启德，金吉列，前途这几个大厂都不敢说自己能拿到所有的校代，更何况一些新厂，小厂呢?

　　3、免费没有制约力：免费的都是最贵的，互联网的免费思维早让全民对免费的产物产生很高的警惕，尤其是留学生群体，他们缺的不是钱的问题，资金并不是学生选择某家机构的最大痛点。中国的家长是最重视子女教育的一个群体，没有之一，他们不会把子女的升学问题寄托在免费服务上，他们，包括我们自己，更相信关系，相信钱，有钱才有制约。你免费给我提供服务，失败了怎么办，学生这一年是耽误了，而机构直接来讲没有什么损失，而学生的损失是无法弥补的，家长不会因为一两万的服务费而下这个赌注。留学是一个非标准化的服务，谁知道你的服务是不是最好的，你申请的结果是不是最优的。就算你签一个失败的赔偿协议，恐怕也没家长敢跟你对赌。

　　4、难以留下专业人才：北上广留学顾问基本工资多半在3000-6000之间，而很多顾问月收入却一两万，甚至更高，靠的是签约提成，如果给学生免掉了中介费用，顾问的提成从哪来?校方返佣能让顾问提多少?留学行业人员流动大，多半原因就是钱袋子受委屈了，而这时候，要再直接砍掉一部分顾问收入，至少我觉得资深一点点的顾问都是无法接受的，他们就算自己做个工作室也要比零中介的顾问收入高出许多。如果顾问都是一些资历很浅的新手，专业度就无从谈起，那么零中介的品牌就更难树立了。

　　5、申请国家有局限：就算零中介机构具备了所有条件，那么对于美国、加拿大大部分没有返佣的院校，他们只能望洋兴叹了，既然挂牌零中介，总不能再收费做这些院校的申请吧，如果要硬着头皮做，那么零中介的牌子就成了挂羊头卖狗肉了。美加留学人数已经超过总留学人数的40%以上，如果要占领这部分市场，零中介机构可能真的要做公益了(当然，可以把这部分资源推送给其他留学机构，收取一定比例的返佣，可能比校方返佣还要高，但这时候就成了倒卖数据的角色了)。

　　6、无法实现规模化：其实和上面应该算一个问题，你不能留下优秀人才，服务的专业度就不能保障，就算一两个获得股份的资深顾问陪着走下来，那么培养出来优秀顾问也会很快离开，比较大家出来混都是为了混口饭吃，谈感情伤钱。此外，实现规模化不仅要有丰富的校方资源，还需要很强的市场招生能力，试问，目前的留学行业谁又有能力靠免费杀出一条血路呢?

　 “零中介”有没有出路

　　可能有人说观察君上面的长篇大论都是在唱衰“零中介”，好像“零中介”是一个逆天的存在，其实不然，零中介在国外是一种再正常不过的模式，国内的一些机构拿来做噱头，大谈颠覆反而让人生厌。零中介不仅会在国内发展，并且与现有的中介模式还会长期共存，是对行业的一个补充，谈不是颠覆。

　　既然留学不花钱，对于很多抱着试试看心理的学生来说，为什么不体验一下呢?申请成功了，学生屁颠留学去了;失败了，学生没有一分钱损失，他只是想试试而已。一部分没有太多留学资金的学生也会做一些尝试，但学生肯定会做DIY的两手准备。

　 为“零中介”支招

　　如果仅仅是靠“捡漏”招生，远不足支撑留学机构的正常运作，观察君对零中介也有一些个人思路，分享给大家：

　　1、专注：不管是不是零中介的留学机构，目前的新机构已经不可能做到点线面俱全的机构，一个刚成立的留学机构，英美奥加业务都做，基本可以断定这个公司不长久了。发力于一点，零中介的机构更应该重视这点，比如只做澳洲业务，一般十几人左右的团队，能迅速的拿下校代资格与国内市场，一个招生季就应该能打出自己的品牌。

　　2、培养专业的团队：因为专注，可能合伙人就在申请方面比较专业，有精力带一个素养较高的团队，能把业务量做大，顾问的收入还是可以有保障的。这方面创业的最佳合作伙伴就是外联(校代)，市场(招生)，业务(服务)三个合伙人的模式。

　　3、建立同业和异业合作：对于零中介留学同行未必是冤家，可能是生意上的贵人，比如做澳洲业务的机构和做英国业务的机构合作，互推业务或者生源，甚至可以把想要付费的学生推荐到同类业务机构都是可以，机构还会有一定的佣金返回。异业合作比如和海外移民，房产之类的机构合作，以澳洲为例，留学澳洲继而移民，购置房产者占多数，推荐靠谱的合作机构，也是一种不错的盈利模式。

　　4、提升透明度：免费服务本身客户就存在质疑，所以互联网时代应该通过技术手段，让客户随时了解服务的进度，并对期间的客户问题及时给予解答，有快速响应的机制保障。付费的客户可以两次甚至更多次找不到自己的顾问，免费的客户两次找不到自己的顾问可能就走人了。

　　此外还有一些潜在的盈利模式可以挖掘，甚至对于选择“零中介”的学生推荐其他的付费产品，这些需要合理的包装才可以让客户信服。

        （本文作者为留学咖啡，文章转自微信订阅号“留学语言培训行业观察”）