一线人员的地推经验：如何做到精准营销？

　　编者按：教育培训的市场方面，做地推是一个重要的渠道，作者结合自己的实战经验，为教育培训行业的地面推广方面总结了四句话。做得广不如找对人，勤接触才有知名度，注意力就是生产力，做得多不如做得精。以下为文章全文：

　　教培市场方面，吹牛皮的人向来比能做事的人多出好多，但就教育培训而言，究竟怎样才能找到更好地市场招生途径?怎样开展市场招生活动才能更精准?更有效?很多培训机构不惜抛血本去做市场，结果短信没少发，单页没少投，广告没少打，效果就是上不了，究竟是为什么?最近在和校长的学习了解过程当中，学习到原来精准营销，其实并不难做，精准营销，就在我们身边。

　　归纳来说，做到市场招生的精准营销，有四句话，是整篇文章的一个提炼：

　　第一句：做得广不如找对人

　　第二句：勤接触才有知名度

　　第三句：注意力就是生产力

　　第四句：做得多不如做得精

　　下面我来详细解释：

　 一、做得广不如找对人

　　很多人强调覆盖面要广，要有知名度。这个没有错，关键看自己的实力。对于我这样的中小企业，做大的广告等于竹篮打水。因为，要考虑到整个商业环境的问题，你想想那些做IT的，做房地产的，做日用品的广告打得这么大，这么密集，除非你也能这样去打广告，不然客户的注意力很难到你的身上。所以我强调广告可以打，但是不能靠面取胜，要找到精准媒体。这种精准媒体，就是短信。我发短信强调的是对数据的分类。不同年级的学生发不同的内容，绝对不做大面积群发。

　　发单页也这样，我发单页都是在小区，在学校，在超市，在书店附近发，都要求是人点对点的发不能扫楼或扫车。我对人员发单页的数量有自己的看法，每天不易太多，保障能正常发完即可，这样能保障我的单页不浪费。

　　其他方式我也是按照这样的想法操作，无论什么，我都觉得做得做得广不如找对人。

　 二、勤接触才有知名度

　　有位老师说过，决定市场效果好坏就三个指标：到达率(是否找到目标客户)、频次(重复的次数)、内容有效性。我对这句话非常认可。因为，我发现，大部分市场行为都是在反复宣传同一个内容2-3周以上才会有一个很好的效果。所以我要求我的市场人员，在每一个地方做地推的时候最少重复跟进1周才能换地方。短信要保障同一个家长一个月至少接到我们的短信3条。就是这样反反复复的简单行为，才能让家长形成一定的记忆，最后形成一定的知名度。

　　我记得有位家长来校区这样跟我说的：“我没想过带孩子来咨询，但是这个月老能看到你们的单页，所以我就仔细读了下，发现你们这种形式不错，就带孩子过来了。”

　　重复的力量很可怕，脑白金、恒源祥都是靠这招起来的。不过，重复是把双刃剑，容易引人反感。我们就被人投诉过，这样的事避免不了。不过只要你的内容编辑到位，对家长有帮助，家长还是会谅解的。

　 三、注意力就是生产力

　　这里我要讲讲我认为市场最重要的核心--推广的内容。内容有两种形式，一种是文案，一种是宣传品样式。经过很多次失败，我总结下来，主要强调两个点。

　　第一，宣传文案标题一定要有吸引力，内容不要多，展示完优势就可以。

　　第二，要不同，别人用铜版纸，我就用胶版纸。别人用单页，我就用三折页。别人用三折页，我就用信。反正一个观点，一定要和竞争对手不一样，这样才有能吸引客户关注。

　　我们平均15天更换一下单页的内容，所以家长接到我们的单页总能看到新的东西，最近的效果非常不错，一个简单的方法用不同的内容区填充，就会有生命力，这个就是市场的真谛，简单就是美。

　 四、做得多不如做得精

　　以前我什么都做，报纸、单页、海报、户外广告、短信…等等。因为资金有限，都做了，但是都做不精。比如报纸，一月就能投2-3次，投了报纸单页只能印2-3千张，短信只能挤出钱来做，效果非常差。

　　后来，我把行为缩减了，市场只做三件事：定点咨询(含发单页、收数据)、短信、网络发帖。只在黄金招生期投放报纸广告和做讲座，这样成本大大的降低了，市场人员的工作缩减后，事情就做精了，效果也变好了。后来，我又把网络发帖的时间缩减了，每周发2次即可，这样市场人员越来越清晰，工作热情也高了很多。所以，市场也慢慢好转了，这就是我所谓的做多不如做精。

        （本文转自留学语言培训行业观察，微信号liuxueguancha）