成本猛涨还在自己扛着？课程提价的策略和技巧

       编者按：房租、人工成本连连上涨，招生却越来越难。作为服务型企业，解决成本上升的最直接办法就是提价。面对家长和学生，给课程提价有何策略和技巧？业内人士“木头鱼共中由”在骆驼网撰文分享了他的心得，多知网节选如下：

        随着物价飞涨，培训机构的运营成本不断增加，主要表现在：1）房租每年以6%－12%的速度在增加；2）物料价格（非常日常生活用品）更新更快，不到5个月就递增一次，增幅最高达到了30%；3）赠品、礼品、奖品越来越不适应学生的需求，积压成为一种普遍现象(购买的物品不能适应潮流的变化速度，大都学生都追求新潮的事物）；4）电子产品等硬件设施看着是降价了，但质量下降不少，折旧年限在迅速地缩短；桌椅在涨价，装修的人工成本在增加，装修材料费居高不下，而学生们的破坏力却在增强，硬件维修与更新的周期在不断缩短；5）教师、职工薪酬与福利在不断增加，每年在以10%左右的速度在增长，而且福利的项目越来越多，员工对学校的大小、环境、食宿、交通、假期等要求越来越多，越来越高；6）员工的流失率逐年增高，10人以下的学校平均流失率超过了60%，流失周期缩短为不到3个月，10－30人的学校平均流失率超过了40%，流失周期缩短为不到4个月，50人以上的学校平均流失率也超过了30%，流失周期缩短为4个月左右，招聘、培训、留人等为培训机构增加了不少成本；7）营销跟不上市场的新变化， 要么没新的策略与手段，要么增加了新的方式招生却不怎么理想，成本在增加，平均招一科的成本老早超过了100元（这是平均水平，许多二三线城市都超过了160元）；8）85%的机构都没有创新能力，再加上没走出去过，学习能力差，没创新就很自然了，大家都知道：一个企业除了营销与创新能产生效益外，其他一切都是成本，没有创新能力就等于增加了成本；9）管理与激励成本成为机构累赘，小的学校谈不上规范化管理与有效激励，而机构的组织混乱、形不成团队，没战斗力，无形中增加了运营成本，比如教师的潜能、 有效资源等得不到高效地利用，教室、电子教学工具与辅助工具、桌椅等的利用率不高，利用率没达到80%就是资源浪费，每浪费10%的资源，成本将增加15%左右

       ……

       招生越来越难，成本在不断增加，创新与营销又跟不上市场的发展与变化，管理与运营又处于市场经济的底层，跟不上时代，导致了我们的利润率在降低，总利润的增长速度也一年比一年慢，许多机构开了三年还没有收回成本或产生有效利润，面对这种情况，你还在和你的同行们在打价格战吗？

       涨价成为每个机构的重要运营策略（战略是针对市场的开拓，起进攻作用；战术是针对市场竞争，起防御作用；策略是针对内部运营，起稳定作用），你真的懂得涨价策略吗？

       解决了为什么涨价问题，我们再就是能不能涨价的问题。

       首先，我想说的是就算市场逼着我们去涨价，但不是每个培训学校都适合这个时候涨价，因为涨价有时间性和其他充分条件的，不是说你涨就涨，涨得不好，招生会变得更难。因为在中国人的眼里，什么都讲究个性价比，什么都喜欢比较，而且中国人的心胸多少有那么点问题，最容易产生心理落差，尤其是价格问题容易让消费者或客户产生被销售的心理落差，听我讲过销售课的人都知道，一旦让消费者或客户产生心理落差，销售的难度将增加200%，90%以上产生心理落差的人是不会购买你的产品，所以涨价一定要小心谨慎！

       到底能不能涨价呢？涨多少？

       一是看你当地的市场情况，市场没涨价，你不能涨价。

       ① 当地的消费品有没有涨价，尤其是看农副产品；② 人工工资有没有涨；③ 房租与房价有没有涨；④ 公立学校的伙食费有没有涨；⑤ 餐饮业有没有涨价，最直观的面条、米饭、早点等；⑥ 你的同行有没有涨。

       如果6项里有3项已经涨价，你就可以涨价，涨价公式：每一项增长率相加÷项数×项目比例（涨价的项目数÷6），换算成简单公式为增长率相加÷6，不论增加的是3项、4项、5项，都如此。

       二是看你的学校条件（硬件与软件）改善的程度，如果你的办学条件没改善，你不能涨价。

       ① 场地扩大了，硬件增添了；② 装修提升了档次；③ 形成了自己学校的独特风格与文化氛围；④ 你开设的项目代理了品牌，或者你自己已经做成了品牌，利用品牌效应涨价；⑤ 利用教学效果与教研成果涨价；⑥ 利用师资涨价，如名师，如老师都是经过严格培训方可上岗的，都是一本或重点师范院校毕业生，或者优秀毕业生；⑦ 利用增值的服务涨价。

       这里要运用价值追加产品价格原理来涨价，所有条件的改善都是用成本价格来塑造价值的，而价值只有通过追加产品的价格来换取，并且是增值追加，也就是成本的不断重复追加。具体来说说，你现在的硬件条件改善所花费的成本按3个学期追加在学费上，计算公式为：成本合计费用÷3（学期）÷你现有科目数×120%（物料、房租等综合增长率），比如你增加场地（不是增加学校数量，而是指场地扩张了或换到了新校区）、装修、硬件添置等共花了12万，你现有生源科目数为200科（一个学生报两个项目，算两科，以此类推计算），你这个学期就可以增加学费220元（12万÷3÷200×110%）。

       这里要说明一下，物价的综合增长率不会达到20%，硬件折旧年限也不止3学期，为什么要这么计算呢？我说过成本追加是一种重复的增值追加，换句简单的话说就是要多增加点，多增加次数。教师的流失周期在一个学期左右，平均流失率达45%，老师到不了3个学期就走了，这些成本要追加在学费上，硬件的折旧一般都在3年或3年以上，这里只计算了1年（3学期），那么多算了两年，这就是重复追加，追加的次数增加了。这也是店面货比地摊货高出许多的原因，他们的货物差距并没那么大，而且有许多还是一类货色，人家装潢高档一些，样样都要贵许多，就是每样货物的价格都被外在成本给追加了，换句话说，你每买一样货物都要为他的装潢付费，而且每个人都得付，且一直付下去，这么说你就懂了吧。这便是商业的秘密！

       解决了为什么涨价、能不能涨价和涨多少的问题，但还有一个问题没解决，那就是如何操作涨价的问题，因为前面的问题都是从内在诉求出发的，而操作是将诉求变成实际行动的实质性问题，这就是真正的涨价策略运用问题。

       一、先说断后不乱

       中国人都比较崇尚这个原则，具体实施可以这样来：续班前就贴出涨价公告，最好是用展架、易拉宝、写真海报、KT版，大致内容是续班期间不调整价格，报名依然是以前的优惠政策，赠品不变；学期结束到下学期开学前三天，老生及老带新价格不变，赠品没有了，老带新中的老生与新生的优惠（如代金券、奖励、积分等）到下学期报名时方可使用，而且报多科也没优惠；开学前三天到开学后一周，按新价格执行，有赠品，但不打折，多报与连报只折扣增加价格部分，两科或连报两期的增加的价格部分打6折，三科或连报三期的增加的价格打4折；开学一周后的按提价后收费，没赠品，不累计其他形式的优惠活动，多报与连报只折扣增加价格部分，两科或连报两期的增加的价格部分打8折，三科或连报三期的增加的价格打6折。
老生要不续班没关系，我们已经公示过了，那是人家不想要这个优惠，怪不得你，你给了他们机会，机会永远只给那些行动快的人。死几个老生也没关系，你见哪个品牌店因为顾客说价格高了他们出去拉顾客回来说减价的，那样只能说明你品牌或学校不好，没有多大价值，千万不要让自己的学校掉价。制度都是要坚决执行的，何况是策略呢？一人减价，就有多人减价，涨价就是句废话！

       二、循序渐进原则

       我们是做教育的，不能让家长们感觉我们太过商业化了，所以涨价要慢慢来。但慢慢来不是说让你推迟涨价的期限，你推到下个学期，面临的问题依然是一样的，我说的慢慢来是指把价格提上去，折扣打下来。比如你春季与暑假收680元一学期，秋季你要提价为980元，你就可以来个提价通告，说从秋季学费涨到980元一学期，8月28日前报名的打7折，依然收680元，赠品不变；此后报名的老生打8折（780元），新生打9折(880元）。2014年1月31日前报名明年春季的现有老生打8.7折（850元），只读过秋季的打9.2折（900元），此后一律不打折。多报与连报优惠还是要给到的。

       这样能过一个学期的运作，价格就提上去了。