跟谁学2020财年Q2销售费用攀升613%、上市以来首次出现运营亏损|财报会

　　来源|多知网

　　文|孙颖莹

　　编译|天恒

　　图片来源|Pexels

　　昨日，跟谁学发布截至6月30日止的2020财年第二季度未经审计的业绩报告。报告期内，跟谁学实现营收16.503亿元，在线K12课程的营收同比增长412.4%至13.85亿元。正价课付费总人次同比增长331.7%，达到156.7万;在线K12的正价课付费人次同比增长366.0%至149.6万。净利润同比增长13.4%至1860万元。

　　值得注意的是，2020财年Q2，跟谁学销售费用由去年同期的1.69亿元增加至12.05亿元，同比增幅超613%。此外，2020财年Q2，跟谁学运营亏损为1.61亿元，去年同期的运营利润为1620万元。这是跟谁学自2018年Q4、也是上市以来，首次出现运营亏损的情况。

　　在随后的分析师会议上，跟谁学就当前大班课市场的竞争情况、跟谁学的获客成本、运营效率、做空调查等问题进行了解答。

　　01

　　美国证监会已介入跟谁学数据调查

　　财报会上，跟谁学CFO沈楠坦言，跟谁学上个季度至少收到了12份做空报告、饱受做空方的攻击，不仅不断地接到他们的电话，电邮以及相关推文;另外，不管其他公司爆出什么负面新闻，即使与跟谁学毫无关系，其报道中还是会提及跟谁学，并且带有负面暗示。

　　“作为公司，我们希望找到一家权威机构，来证明公司的清白，摆脱这种不断被做空的情况，所以美国证监会和调查团队是最好的，大家都能信任的裁判。与某些投资者所预测的不一样，从某种程度而言，我们欢迎此类调查，期待并信任调查结果。”

　　沈楠提到，跟谁学团队当前有一个24小时原则，就是必须在24小时内回复调查组关于提供相关信息的任何请求，希望通过建立一个完全透明的机制，帮助资本市场了解相关进展。

　　跟谁学CEO陈向东补充道，美国证监会能够介入调查，是其特别开心的一件事。

　　“美国证监会的调查和审计委员会的独立调查，是证明一家公司的最好方法，也是唯一方法，所以我们对于这样的调查是非常欢迎。现在调查还在进行当中，更多的情况就不能再说了，再给点时间，相信大家会看到一个结果。”

　　02

　　二季度销售费用增超613%，上市之后首次运营亏损

　　根据财报显示，2020财年Q2，跟谁学销售费用由去年同期的1.69亿元增加至12.05亿元，主要是由于扩大用户基础和提升品牌的营销费用增加。这一同比增幅超613%的销售费用，直接导致了当前跟谁学运营效率正承受重大压力。

　　财报显示，跟谁学Q2运营亏损为1.61亿元，而去年同期的运营利润为1620万元。减少的主要原因是销售和营销活动投资增加以扩大销量并增强品牌认知度。

　　根据数据统计，这是跟谁学自2018财年Q4、也是上市以来，首次出现运营效率亏损的情况。

　　

　　跟谁学在财报会上也提到，因为疫情在线教育渗透率提高的原因，今年暑期更是获取用户史无前例的良机，其制定了相关的计划，在品牌推广，流量获取和技术方面进行了战略投入，不只是为下半年做打算，同时也是为明年的增长做计划。这些动作也导致了跟谁学营销费用攀升、运营效率下降。

　　其中，在品牌层面，沈楠提到，跟谁学在二季度首度开启了品牌推广活动，同一些电视节目进行了合作，比如《极限挑战》，《中国好声音》，以及爱奇艺的自制节目《亲爱的小课桌》。

　　“目前，《极限挑战》的播放已经结束，根据CSM59的收视率调查，该节目在两大电视台，数周的收视率排行都是最高的，《亲爱的小课桌》是非常暖心的一个节目，触碰的话题也都是在线教育相关的内容，在进行此类品牌推广的时候，我们对于合作伙伴的选择是非常谨慎的，对于双方的协同效应，以及是否能够进一步降低公司的获客成本，也是密切关注的。”

　　而在流量获取层面，沈楠提到跟谁学的流量获取渠道非常多，并且也在不断尝试新的流量获取方式。

　　沈楠举例称，去年有很多在线教育公司用49元课程吸引用户，跟谁学当时可能是唯一一家用9元课程来做推广的，其相信9元课程可以帮助公司降低获客成本，相比49元课程而言，可能获客成本只有一半，甚至更低。

　　“今年也出现了很多公司使用9元课程的模式，而跟谁学已经用了超过15个月，是我们最成功的模式，今年暑期因为中考和高考的推迟而变短，公司缩减了一期的开班，今年暑期的目标是为秋季学期招收更多学生，而且这个目标也得到了实现，但是因为这个招收过程还在继续，具体数字还要整个过程结束之后再公布。”

　　沈楠提到，至少是今年，9元课程是最适合跟谁学的推广课程模式，因为可以帮助公司降低获客成本。

　　“由于公司在组织方面的能力，可以提前招聘和培训辅导老师，也可以从市场上聘用最好的授课教师，来保持比较高的转化率，二季度，公司在行业内的投资回报率水平也是领先的。”

　　财报会透露，当前，跟谁学的辅导老师数量已经超过1万名，服务了今年参加暑期课程的同学。未来跟谁学还将继续招聘辅导老师。

　　而在师资层面，沈楠透露，“十佳教师”（内部排名前十的名师）对公司净营收的贡献占比为34%，自跟谁学上市以来，十佳教师的贡献占比每半年都有下降。

　　“二季度相比一季度增长的原因是，六月初春季课程结束之后，只有一些外语科目的授课教师和其他专业课程的教师贡献了净营收，我们预计暑期课程结束之后，更多授课教师会开始正式授课，十佳教师的营收贡献占比会持续下降。”

　　沈楠坦言，跟谁学已经储备了一定数量的顶级授课教师，而且其课程开发系统也在不断改善，“我们不觉得优秀教师对公司营收占比的集中是未来的风险。”

　　03

　　二季度超过一半新生来自低线市场，13个运营中心研发制定本地化课程

　　财报会提到，跟谁学二季度的招生中有超过一半的学生来自中小城市等低线市场，其中，根据官方披露，今年高考学员中，跟谁学三四线以下城市的学员占比在64%。

　　

　　“跟谁学已经连续五个季度一二线城市之外的招生数量超过一二线城市市场。”沈楠表示。

　　随着用户画像的变化，跟谁学要想取得进一步的突破，提供更加本地化的、个性化的课程是必然趋势。

　　根据官方披露，当前跟谁学已经在北京之外建立了13个运营中心，帮助制定更为适合本地市场的、个性化的课程一直在进行之中。这13个运营中心分别是武汉、郑州、西安、济南、上海、太原、合肥、南京、杭州、天津、南昌、石家庄、沈阳。

　　

　　跟谁学的运营中心，也的确在核心的辅导老师基地作用之外，担任着一些本地化教研教学的工作。

　　例如，在今年4月，跟谁学旗下高途课堂在设立武汉中心之时，也明确表示该中心未来计划加大在线教育在武汉的本地化运营和服务，包括探索本地化的个性化课程。

　　在今年7月杭州运营中心的落地仪式上，跟谁学曾透露该运营中心建立之后，跟谁学将更有效招聘浙江本地的优秀人才，提升服务学员的能力;并探索教育本地化发展。

　　“基于我们的技术和数据，相信公司能够设计出更为个性化的课程，帮助当地学生拿到更高的分数。”沈楠说。

　　04

　　营收、规模并非竞争重点，跟谁学将以全年盈利作为运营目标

　　在当前暑期结束这个节点，随着各家在融资动作、暑期招生数据等情况的相继披露，在线K12大班课赛道的竞争也越发处于剑拔弩张的状态。

　　陈向东也观察到了这个紧张的竞争局面。

　　“首先，在线教育行业还处于发展的初期，所以我们看到有很多资本流入这个行业，预计未来还会有加速的发展。其次，同去年暑期相比，今年暑期的用户获取成本有很大的增长;从目前来看，行业中最大的几家未上市公司最近完成了上亿，乃至最高达20亿美元的融资;根据第三方的数据，行业前十大企业在暑期，也就是七，八两个月中，在流量获取和品牌活动方面，所投入的总金额达到100亿元人民币。”

　　但陈向东认为，在线教育的价值链非常长，一定要找到最核心的部分，聚焦教育质量。只是一味地将重点放在营收和规模方面，不会取得可持续的长期成功，因此跟谁学非常关注运营效率。

　　“我们看到最近很多公司在推广中强调自己的学生数量有多大，收取学费的总金额有多大，但是很少有公司提到相关的成本和支出;对于一家在线教育公司而言，如果在它规模还不大的时候没有实现盈利，那么即使其规模增大了，负担还是会非常重的；根据一些市场观点，某些竞争对手迅猛增长的学生数量和收取学费总金额，可能会造成全年多达70亿元人民币的亏损。”

　　陈向东提到，跟谁学的核心策略聚焦于在线大班课直播的业务模式，以全年实现获利为目标，跟谁学将继续增强自己的运营能力，做出投资回报率更高的决策，时间会证明谁将是行业最后的赢家。

　　05

　　“获客成本较一季度有所下降，利润率单看季度没有意义”

　　关于获客成本。

　　在2020财年Q1，跟谁学曾提到一季度大部分招收的学生都是之前没有使用过跟谁学服务的同学，对于这部分学生，跟谁学需要花更大的精力来将其转化为付费用户，因此，一季度平均每位学生的获取成本为970元。

　　“二季度通常是全年中用户留存率最高的一个季度，尤其是在四月和五月份，春季班的学生会续签暑期的课程，所以二季度的招生数和学费收入中，有一部分来自于既有学生。”

　　沈楠表示，二季度对于跟谁学的既有用户而言，获取费用为零，另外，交叉销售，留存率和老带新对于用户获取费用也是有重要影响的，因为学生招进来之后，最重要的就是提供最好的服务了，这样才能保证非常好的交叉销售，高的留存率，以及老带新数量的增加，这些都是公司能够取得长期成功的基石。

　　“因为跟谁学的一部分招生来自于既有用户，所以跟谁学二季度的用户获取成本出现了相应的下降。”

　　此外，沈楠提到，从季节性因素来看，一季度和三季度的招生中大部分是新用户，二季度和四季度是公司拼留存率的两个季度，因此相比一季度和三季度，二季度和四季度的用户获取成本会大大降低，今年尤其如此，跟谁学预计四季度获取每名付费学生的平均加权成本会继续下降。

　　关于利润率。

　　沈楠提到，第一是毛利率，随着班额逐步固定下来，毛利率也会逐步稳定，可能会因为排课的原因出现一些波动，但上下不会超过一两个百分点。第二是运营利润率，随着净收入的不断增长，这个利润率还将受研发和一般性支出的影响，驱动运营利润率变化的最大因素还是受季节性因素影响的营销支出，不按美国公认会计原则计算，公司二季度利润率-6%，导致亏损的原因是暑期流量获取的提前。

　　“我之前提到了，截止五月底，六月初，公司获得的，即将于七月和八月开课的特价课程(低价课程)的潜在用户数量(目标用户)达到了2亿，这也就意味着，二季度公司的这部分消费没有产生任何学费收入，而这部分收入会体现在三季度和四季度的业绩之中，如果把这2亿潜在用户挪到三季度，运营利润率就能达到7%。”

　　沈楠称，从全年来看，这样在季度之间的移动没有意义，如果只看三月到五月的春季学期，运营利润率可以达到15%，甚至更高，所以看利润率还是整年看比较有意义。一季度和四季度是公司产生营业利润最多的两个季节，因为二，三季度的利润率相对较低。

　　关于税收优惠的问题。

　　沈楠提到，跟谁学在第二季度确认了一个大概6800万的所得税优惠，背景是对于员工相关期权行权的人工成本，能否在所得税前进行抵扣的问题。

　　“过去我们一直遵守的是国家税务总局在2011年颁布的18号文中一个规定，这个规定对于境外上市公司能否在境内的主体当中对员工期权进行抵扣，是没有明确规定的。在2019年的十月份，北京市税务局出台了一个企业所得税的指导文件，当中重申了这个事项，建议公司可以在境内的主体中，抵扣期权部分形成的人工成本。但是在我们2019年发布年报的时候，虽然有一个指导性的文件，但是并没有特别细节的，可以执行的条文。所以我们聘请了四大中的某一家作为我们的税务咨询顾问，来主导这个税收优惠政策的执行。”

　　沈楠提到，这个过程当中通过跟谁学跟税务局的沟通，在今年5月份的年度汇算清缴当中，税务局其实是批准了跟谁学在税前去做这部分跟期权相关的，行权所得税费用的税前抵扣。

　　“按照会计准则的要求，因为这个事项是在2020年第二季度发生的，所以那么我们要在2020年的第二季度来享受这一部分的税收优惠。由于我们对于期权的授予是持续发生的，所以我们还是预测在未来的各个季度，都会享受这样的一个税收优惠。”

　　关于增值税。

　　沈楠提到，由于疫情的原因，增值税的减免全年都可以享受，这部分会计入“其他收入”项，K-12和课外辅导服务业务都可以享受这个优惠;在计算所得税方面，跟谁学使用“年实际税率”的概念，这个数字大概在12%-15%。(多知网 孙颖莹)