思考乐业绩会：春季课程营收同比增10%，2020年重点布局网校

　　来源|刘章明消费产业研究

　　作者|刘章明、孙海洋

　　编者按：

　　3月18日,思考乐教育披露2019年度业绩报告，从收入来看，2020年寒假期间收入同增30%，春季课程虽受公共卫生事件影响，收入至今仍有10%以上同比增长。回顾2019年，思考乐年内学习中心净增54所。入读学生人次同增22.8%至29.6万人，常规课时单价从同增5.9%至82.3元，员工人数从2018年末的2243名增长至3510名，增幅达56.5%。2020年，思考乐在大湾区已进入城市进行渠道扩张的同时，将重点扩展广州市场，同时实行合伙人制度和期权激励，稳定核心团队和教师的同时吸引行业优秀人才。

　　 文末附业绩会全文。

　　2020年3月18日，思考乐教育发布2019财年业绩公告（2019.1.1-2019.12.31）。

　　FY19思考乐教育营收7.11亿人民币，同比增长44.3%。

　　具体来看：学业备考课程收入6.96亿元（占比97.89%），同比增加46.4%；初阶小学素质教育课程收入0.15亿元（占比2.11%），同比减少12.9%。

　　营收增加主要由于入读学生刺激辅导课时数增加，主要原因为（i）学习中心总数由2018年底的54个增加至2019年底的100个；（ii）常规课程每个辅导课时平均学费由2018年的77.7元增加至2019年的82.3元。

　　截至2019年底公司资产负债表中现金及等价物为2.41亿元；按公允价值计量的金融资产4.5亿，合计6.9亿。

　　 FY19主营业务成本4.07亿元，同比增长33.01%。其中教师薪酬占比61%，同比减少0.6%；租金开支占比23.5%，同比增加0.8%；折旧及摊销占比4.9%，同比减少0.6%；教材开支占比4.3%，同比增加0.3%。

　　FY19毛利3.04亿元，同比增长62.8%；毛利率42.7%，同比+4.8%；毛利率改善主要是由于思考乐教育在2017至2018年开设的学习中心已完成提速准备，进入增长阶段。

　　其他收入同比增长134.09%至0.083亿元，该增加主要原因为（i）按公允价值计入损益的金融资产已变现及未变现收益增加人民币0.049亿元，及（ii）以港元及美元计值的现金及银行存款升值产生汇兑收益人民币0.041亿元。

　　管理费用1.32亿元，同比增长87.67%，管理费用率18.59%，同比增加4.3%。管理费用增长的主要原因是（i）上市开支增加，及（ii）学习中心网络扩张和业务增长使得行政人员的薪金及福利增加。

　　销售费用0.22亿元，同比增长78.87%，销售费用率3.04%，同比增加0.59%。该增加主要原因是（i）上市时推广品牌的广告和展览开支增加；及（ii）业务活动相关之酬酢开支增加。

　　研发费用0.45亿元，同比增长45.95%，研发费用率6.36%，同比增加0.08%。研发费用增加主要是研发人员数量增加导致。

　　财务费用0.24 亿元，同比增长647.52%。主要由于采纳国际财务报告准则第十六号——租赁导致租赁负债利息开支增加0.21亿元。

　　FY19调后净利1.36亿元，同比增长61.90%；调后净利率为19.12%，同 比增长2.08%。

　　

　　

　　FY19入读学生总人次29.6万人次，同比增长22.72%，学习中心总数由2018年底的54个增加至2019年底的100个。

　　其中学业备考课程入读学生29.0万人次，同比增加25.2%，辅导课时数845.3万课时，同比增加37.9%；

　　初阶小学素质教育课程入读学生0.64万人次，同比减少35.3%，辅导课时数18.9万课时，同比减少13.3%。初阶小学素质教育课程入读学生人次及辅导课时数减少主要由于年内三家“乐学”学习中心关闭，并在搬迁后于2019年底重新开业。

　　

　　加强渗透深圳市场并扩大公司在大湾区的地域覆盖

　　广东省课后教育服务市场高度分散，从2018年开始政府政策对课后教育服务提供商的资质及设施等方面施加严格规定，加上最近新冠肺炎疫情的影响，部分小型参与者因此被迫退出市场。这些挑战为公司提供了机遇，有助公司吸引及挽留更多学生，同时增加及保持现有市场份额。公司已在深圳、东莞、佛山及惠州市场取得了学生及家长的高度认可，我们会把握大湾区带来的增长机会，将过去于深圳取得的成功复制至大湾区及福建省等更多地区。

　　同时，公司的“双师事务部”结合名师线上直播授课以及导师的同步线下支持保证学生获得一流的互动学习体验，已经于2019年秋季开始投入服务。公司计划将此业务扩展至有巨大市场潜力及竞争相对较弱的城市，预期思考乐的运营模式将在二、三线城市形成公司的竞争优势。

　　线上业务迅速发展

　　思考乐网校结合了人才，教学，教研，品牌等优势，为线上业务发展的战略产品。思考乐网校与线下业务互为补充，为学生提供线下线上无缝学习，提升学生学习质量及体验。

　　继续加大研究及开发投入

　　公司将继续加大研究及开发投入，增聘更多人员进行研究及开发。公司将会专注发展内部课程材料以及改进及更新公司的课程材料，以及提高公司教学程序的定制化及数字化，为学生提供更好的教育体验，加强学生对课堂上所教授内容的理解。同时，我们将积极物色与教育行业本地及海外专家合作的机会，以公开课及培训的形式提升我们教师的教学技能。

　　全方位的员工激励计划

　　为促进公司的战略发展，公司将全面推行具有思考乐特色的核心激励机制，包括教师合伙人、校长管理裂变机制及期权合伙人制度。这些计划将为公司的老师、校长及核心管理层提供强而有力的激励机制，提升及激励他们对集团的贡献。

　　维持盈利预测，给予买入评级。K12培训资产具备较大成长空间，思考乐坐享大湾区人口红利，管理团队极富干劲，合伙人制激励到位，目前正处于快速成长阶段，增长红利快速释放市值弹性较大，我们预计FY20-21年净利分别为2、2.8亿，PE分别为23x、16x。

　　业绩会纪要

　　参会人员：

　　董事长兼创始人 陈启远

　　总经理 齐明智

　　首席财务官 苏伟恒

　　财务总监 花日宝

　　时间：2020年3月18日17:00

　　董事长兼创始人 陈启远：

　　城市开拓方面，19年进入了2个新城市——江门和中山，整体导流情况较好，江门导流超1.2万客次，中山7K客次。虽然疫情受到影响较大，但是客源仍在手中。

　　财务表现方面，16至19年收入复合年增长率为60.9%，利润复合年增长率为135.9%，开店数量由18年的54家增加到19年的100家，今年净利润增速是62%，具体由苏总详细说明。客单价从16年的62.4到17年的81.4，再到18年的77.6和19年的82.4，整体客单价是在逐步提升，说明城市运营水平在提高。

　　管理机制方面，19年顺利推出期权激励机制和裂变合伙人机制，最近有陆陆续续一批行业优秀人才加入公司。在目前情况下，公司会守好后方，积累资源。

　　退费率方面，19年退费率从9.1%下降到6.7%，下降通道中。

　　品牌影响力方面，公司在建设希望小学，目前已建立4所希望小学，通过这样的方式提升品牌影响力，有很好的正面作用，未来将持续做强品牌影响力。

　　研发方面，19年研发投入占收入比例是6.4%，金额超过4500万，近年在持续加大研发投入，这将为以后推动二三四线城市发展起到很好的作用。现在有超过170名为全职研发人员，10多位督导专家以及一些外界签约专家，一起联手来打造公司中后台，现在公司在内容方面能够与外界大企业相抗衡。

　　教学成果方面，公司在教学标准化维度持续发力，比往年更加重视，达到行业靠前水平。

　　员工流失率方面，今年中高层人员（校长及以上级别）趋向于0流失，两年以上员工流失率去年为3.5%，今年为3.9%，控制在较为合理健康水平，整体雇员满意度较好。

　　网上教学方面，今年公司重点布局网校，开辟了专门的办公地点，未来网校大有可为。通过线上线下相结合的方式，2月底到3月初，网校新增加学生超过3000名，在网校领域公司正在寻找适合自己发展的新模式。

　　重大人事变动方面，齐老师从分管运营转到分管集团教学，主抓产品、学科团队以及教学质量等。李爱玲老师分管集团运营，两位高管职位进行调整，未来更全面的看待公司发展。原来分管人力的老师调到分管初三毕业班和干部学院的建设。新的人力总监行业经验丰富，公司联合创始人何帆分管干部管理和任免，相信这些人员变动能为公司带来更多的成长潜力。

　　疫情期间，公司对机制梳理、人员迭代、员工培训等方面也在进行扎实思考。公司在中层储备干部培养方面，推出了几个非常有力量的机制，引进行业顶尖人才来培养中高层，在时机未到的时候先把厚度积累起来。公司从外界引进了几大高管，组建了思考乐在线，1个多月的时间内空中分校缴费学生突破3000人。这个让公司看到了新的发展方向，当然细节方面需要不断大摩，未来希望空中分校、思考乐在线的收入占整体收入规模30%+。

　　人才引进方面，最近也有人才在陆陆续续加入，公司希望抓住这一难得机会，进行人才的变动和整合。最近签约分校免租期在半年左右，有一些机构这段时间也会放弃某些好的区位，公司在寻找物色这样的机会。同时公司也在密切关注小型机构的投资吞并机会，目前并无大型并购和整合思路，公司内生增长能够保持健康成长。

　　疫情之后预计行业会井喷式发展，市场需求被疫情压抑，家长对线下教育会更加渴望和认可。公司已做好充分准备迎接疫情之后的爆发，这段时间学校也在做线上教育，但是线上教育效果不是十分理想。公司这段时间举行了上百场公益大型直播，上一场现场分享参加人数有超过了15000人，这是很好的引流模式。

　　疫情之后，公司也将全速加快广州城市发展，线上广州已经建立了700多个群，已经有意向报读春季班的超过2500科目，有意向报读暑期班的超过5000科目，这说明广州的空间很大，家长认可度超出预期，相信在2020年能够在广州做出灿烂成绩。今年公司已在广州派出最全面最精干的师资团队、研发团队和市场开拓团队，派出公司联合创始人、90后李勇担任广州地区一把手，20年希望用心把广州市场开发好。疫情期间团队保持稳定，做好家长服务、人员成长、直播工作做好，相信困难是短暂的，未来是美好的。

　　总经理 齐明智：

　　19年公司在54家老分校的基础上，增开了48家新分校，超出19年年初的目标计划。主要是考虑到现有团队稳定，并且整体年龄年轻化，所以加快了开店步伐。2020年新分校计划有部分缩减，从60多所缩减到36所，相信疫情只是短暂过程，疫情之后公司会加快招兵步伐，布满大湾区城市。21年计划开设40所，22年计划开设52所，22年计划开设到200个左右的分校。个人认为疫情只是减缓公司高速成长步伐，不会损害信心，相反在危机中管理团队更看重后面的机会。

　　思考乐网校在18年底开始做尝试和布局，步伐较小。通过这次疫情，思考乐超2000名老师得到了全方位的在线教育培训，公司也从2000多名老师中发现了具有在线网红基因或发展潜力的老师，这些人未来会成为公司网校的主力。

　　疫情期间公司通过class-in平台将业务实现无缝对接，对比同行，家长整体满意度高，老学员到场率超过87%，新分校到场率稍低，由于客户与新分校老师粘性没有老分校强。但是这一批客户都在客户池中，等待疫情结束后将这十几万学生转化为暑假流量，以及成为全年老会员。

　　20年寒假超过去年同期水平，增速30%左右。春季由于受到疫情影响，部分学费未收，需要等到疫情结束后转为线下课程。即使如此，20年春季仍有10%左右营收增长，目前同期已经超过去年春季结束时的营收规模。接下来两周，思考乐整体运营团队会进行导流工作，将在线上连续展开3场具有冲击性的暑假导流工作。

　　已经举行的上百场公益讲座全部是在做教学口碑和质量口碑，与现有的客户以及未关注到思考乐的客户形成粘性。双师和网校是相互补充的关系，双师基本毕业北清等名校，具有名师效应。希望通过优质的名师团队将好的资源辐射到二三线城市，比如佛山、东莞、惠州等，通过名师效应架设空中课堂，来加强学员口碑。

　　首席财务官 苏伟恒：

　　19年表现理想，16-19年公司收入从1.7亿增长到7.1亿，CAGR超过60%，是广州省前五大课外培训机构中增长最快的一家。今年收入实现7.1亿，同期增长44.3%。主要是因为以下几方面原因，一是学习中心数量从54家到增加到100家；二是总课时从630万增加到860万课时；三是每年课时费从77.7元到82.3元，有6%的增长，增长动力强。

　　经营开支方面，包括研发开支、销售开支和行政开支。研发费用的投入较多，去年是3000万，今年已经投入1500万，研发开支占收入的6%，相对比较平稳。销售开支有所提升，主要是由于上市时投入了几百万广告费用，大约占收入的3%。行政开支方面，上市费用花费2600万，总部人员提升存在3800万的额外工资支出，如果不考虑上市费用，行政开支占比约15%。

　　销售成本较为平稳，老师工资提成占比60%，租金占比24%，还有一些教材成本和管理费用。

　　经营成果方面，毛利超过3亿，净利润是1.36亿，毛利率达到42.7%，利润率超过19%，整体表现在同行中较为理想。

　　现金流方面，公司在19年底有7亿多现金，包括银行存款和理财产品。公司现金流比较充裕，未来预计开拓100多所学习中心，现在的资金完全没有问题。

　　问答环节

　　Q:在深圳地区和好未来的竞争格局如何？

　　A:深圳K12市场整体份额分散，现阶段学而思和思考乐在整个深圳是错位竞争关系，竞争对象都是当地的中小型课外培训机构。近几年学而思和思考乐在深圳都是高速发展状态，但是并未直接交锋，这是因为深圳的整个市场够大。

　　Q:在线是自研平台还是第三方平台？

　　A:目前使用的是第三方平台，未来会转向自研平台。

　　Q:寒假退费率如何？20年业绩指引能否保持？

　　A:目前使用的是第三方平台，未来会转向自研平台。今年寒假退费率在5%以内，数据好于去年同期，部分原因是受疫情影响，家长未来报名同时也未来退费。如果4月份疫情结束，20年30%至40%业绩增速预计可以保持；如果疫情拖到5-6月份，公司业绩预计会下调。此时此刻还是按照营收和净利30%的成长速度来规划。

　　Q:线上的定价策略是什么，和线下的重合度是多少？

　　A:现在线上课程是线下课程原价转上去的，通过原课程、原课次、原老师的“三原原则”，将现有线下流量完整导入到线上去。线上只是给予老学员一定的暑假和秋季代金券，价格上未做任何调整，这是源自于对老师授课有信心。

　　Q:春季营收情况如何？

　　A:春季由于受到疫情影响，整体营收还是超过去年同期10%左右，超过19年春季全部营收，预计利用5/6/7月初期进行冲锋，春季是升学冲刺季，有信心。线下辅导班复学听政府和教育局通知。研发人员170多人，相当一部分是一线代课老师，提高整体总部效能，对一线学员效果评判，进行迭代补充。

　　Q:广州打法

　　A:广州线上社群运作，在线课程开展，2000多学生同时在学习，建立较大的流量池。

　　Q:线上特色如何打出，与线下结合？

　　A:打造专门的运营团队，线下主课程，线上名师课。

　　Q:21年收入与利润指引？

　　A:20年营收30%，利润不低于30%，4月份疫情结束。

　　Q:今年哪些地区开店计划下调，原因？

　　A:避开竞争白热化区域，租金较高使用率较低的区域，新城市拓展信心强烈。

　　Q:暑期变短？

　　A:暑期如果缩短到1个月，保证在30-35天对思考乐整体业务没有影响，通过收费班构架压缩休假，8月底我们原本有10天带薪假期，这次会根据疫情做出相关调整。

　　Q:未来打出线上特色，与线下优势结合，是否与互联网巨头股权结合弯道超车？

　　A:线上短训班、集训班、火爆，线上大班小班，以后互相结合打通，教学体系没有冲突，课程体系各有特色。线上课程可以作为补充增强，但是很难取代线下地位，很难解决学生自觉性问题，调研后发现成绩好的学员无疑虑，较差的学员需要线下教育。员工构成全职超过2300人，今年招聘500-800人视疫情情况而定。

　　Q:教材本土化区别？

　　A:教材与学校同步，各地教材基于本城市在校书籍和知识内容进行补充强化，研发团队需要将原有知识点重难点摘出来，增加学生对各个学科兴趣，提高解题技巧。各大机构类似，看谁整合的更好。

　　Q:新分校爬坡期多长，江浙沪教育改革？

　　A:中位数8-10个月，深圳6个月，外围需要9-10个月，平均6-10个月。江浙，华南地区教育政策不做评论。

　　Q:上市募资的具体使用情况？

　　A:7000万，开拓新校区，投入研发，公告第30页。

　　Q:进入二三线城市，本地教培机构生存状态如何？

　　A:分散，小机构为主，统一研发、深度合伙人模式的品牌效应强大，迅速聚集优秀家长和学生，缺乏人才，机会好。开发好相关学校课程、流量整合，提高学生学习成长帮助，擅长地面打法，线下打法搬到线上来，能够比较顺利跨越过来，未来持续发扬强项，加大线上布局。

　　Q:校区最近3年的使用率？

　　A:70-80%之间，根据校区情况不同，80%、70%左右。

　　Q:毛利率提升除了课时费提升外的其他原因？

　　A:学费6%提升，老师产能提升东莞、惠州、佛山成熟。每年暑假最后都有课时费提价。

　　Q:租金减免力度和持续时间？

　　A:2/3月份30%-40%租金解决，2月份50%，3月份沟通中。

　　Q:华润系合作的落地计划？

　　A:深圳、广州中山、江门陆陆续续落地。

　　Q:2/3月份经营现金流是否为正？

　　A:2月份为正，3月份可能受影响，疫情不解除新生拓展力量相对不好。

　　Q:师徒裂变计划执行情况，何时看到明显效果？

　　A:3-5年长期计划，随着分校增加，跨地区帮助大。春季课程全部在线上，无满班率一说，不是固定多少人，20人的教室有10多间。

　　Q：线上满班率

　　A：和好未来新东方运营模式不一样，我们班级不固定人数，我们有使用率没有满班率。

　　Q:中山江门发展目标？

　　A:中山江门加大开分校计划，参照佛山惠州东莞的经验；珠海今年做市场调查，考虑疫情影响。今年目标直指广州

　　Q：请问每个城市，我们公司对培训中心的容量有估算吗？比如深圳大约能够建立多少个培训中心？有没有一个估算模型估算的模型呢？

　　A：主要是跟各个城市的人口的一个情况以及他的消费水平和家庭在教育上面的一个可支出。我们个人认为思考乐现在深圳的规模是远远没有达到我们的预期，我们认为思考的未来在深圳先突破第1个10个亿的这个目标。

　　所以我个人觉得大家要充分相信北上广深超一线特大城市的容量，对于234线城市来说，我们首先目标是当地最大的教学机构，如果他已经在1亿左右，那么我们目标就是它，我们不会专门去研究城市容量是多少。

　　Q：有多少学生因为设备无法参加线下的课程？

　　A：我们今年到场率会差一些，应该还有11%学生因为各种原因报名之后没办法上课，那这些学生的话呢，疫情结束之后，他们就会全部回到我们的线下课程来。

　　Q：一个分校的成本大概多少?

　　A：一个分校成本大概200-250万，思考乐经营稳健原因，第1是这种团队激励机制，我们非常用心在做这一块；第2是我们整个企业文化，我们今年对所有老师没有奖金，管理层岗位津贴和基本工资按照60%发放，或许这就是文化的力量和团队的力量。

　　所以我觉得针对今年疫情大家都会比较难，都会在寻找一些新的出路。对于思考乐来说，因为我们擅长与地面推动，擅长于客户到店面来，我们现在整体思路就是时机不到的时候，我们把自己的能力给他逼出来，一个是线上的一群名师给他逼出来。线上团队组建迅速完成，同时我们线上办公中心也已经成立，我们新安排一个办公中心专门用来线上发展。

　　对于整个团队来说我们有不断迭代，不断优化以及加大培训力度，我们相信经历过2020年的思考乐，对于未来有更强的信心，更充足底气，就像当初我们这个上市之初一样，有很多人对我们的团队有各种担心，各种顾虑，那既然经过2019年这一年跑过来，我们认为说我们走得很踏实，我们整个团队很稳健的去迎接的挑战。