好未来2020财年Q3电话会：正进行OMO模式，加速下沉

　　文|王上

　　1月21日，好未来（NYSE:TAL）披露截至2019年11月30日的2020财年第三季度未经审计财务报告。在第三季度，好未来营收8.624亿美元，增幅为47.2%；归属于好未来的净利润为2820万美元，上年同期为1.238亿美元。在随后的电话会议上，好未来CFO罗戎等人回答了分析师的提问。

　　第三季度，好未来加快线下扩张，同时也在加大对线上的投入，并且，好未来正在进行OMO模式，学而思在线与学而思培优内容协同，作为对线下的补充。

　　根据电话会，本季度好未来净增36个学习中心，其中34个学而思培优学习中心、7个1对1学习中心。由于摩比和励步业务整合，本季净减了5个摩比和励步学习中心。本财季内新增670间培优小班教室。截止财报期内，好未来在70个城市(中国69个、美国1个)拥有794个学习中心，其中575个学而思培优学习中心、98个摩比励步学习中心、121个1对1学习中心。

　　在财报中，罗戎提到：“我们始终坚持以适宜的速度进一步发展线下业务，拓展在线产品的规模，集团整体业务增长趋势将会持续。我们也将继续努力，利用已有的产品优势和新技术资源，推动整体业务在更广大的地域范围内得到更广泛的应用。”

　　在政策允许的情况下，好未来正以适宜的速度进一步发展线下业务。

　　两个季度前，在评估业务模式后，公司决定加快学而思培优的拓展速度。今年已经新进入14个城市，包括1个美国城市，13个中国城市，明年会进入更多城市。

　　从培优小班教室数量增速来看，2019财年全年增量为13%，2020财年3季度的增量为17%。2019财年Q4至今已经租用了76个学习中心，2月还将再增加几个学习中心。全年学而思培优教室数量的增速在20%-30%。

　　罗戎指出，Q3-Q4学而思培优收入的增速来自Q2以前学习中心容量的增加，更关键的是KPI的优化，公司希望提升学而思培优小班的运营效率，以此带来Q3-Q4线下学而思培优收入的增加。

　　针对学习中心的扩张加速，罗戎认为：“这会导致毛利率短期承压，Q4的毛利率会承受压力，但未来2-3个季度后会有好转。”

　　同时，好未来正在进行线上线下融合OMO模式，将线上技术应用在线下教学的模式，将对线下业务做出贡献，可实现优质师资的远程教学。

　　值得注意的是，在进入的城市中，有超过30个城市开展学而思在线业务，还有很多城市没有开展学而思在线业务。罗戎提到：“学而思培优线上教学需要一定的时间筹备，今年新拓展的城市均具备双师模式和线上教学的能力。但是有些城市的技术环境还在筹备中，准备就绪后，有能力将学而思的线上业务复制到全国。”

　　当前，学而思在线有约24万人，Q1、Q2收入增速高于150%，Q3增速高于200%，预计Q4和2021财年都将保持三位数的增长。

　　与此同时，好未来正在加速下沉。

　　第三季度，来自北京，上海，广州，深圳和南京前五大城市的学而思培优收入按美元计算同比增长32％，占学而思培优业务的57%。以美元计算，前五名以外的城市产生的营业收入增长了42%，其他城市占学而思培优课程业务剩余的43%。

　　投资者提出，TOP5城市收入增速低于其他城市，好未来是否对不同城市有不同的发展策略？罗戎解释：“通过双师模式进入低线城市市场，得到了非常好的反馈，双师模式成为了进入低线市场的最重要方式之一。去年进入14个新城市，今年进入13个国内新城市，明年将继续增长。”

　　本财季学而思网校营收以人民币计算同比增长86%，人次同比增长107%，增长强劲。未来依旧会保持健康的增速，秋季和冬季学期的转化率和续班率与暑期相比有较高的增长。

　　好未来并未单独披露线上线下业务的收入指引，预计在2021财年，线上增速仍然会高于线下，且学员人次增速高于收入增速。“我们认为未来在线K12龙头将取得20-30%的市场占有率，因此我们将持续加大在技术、教学、营销等方面投入，以保持领先地位。”罗戎说道。

　　学而思网校与竞争对手的差异化在于教学质量和运营效率两大方面。

　　针对寒假的线上促销，罗戎提到，从全年来看，暑期促销是最关键的节点，寒假促销规模和竞争程度均小于暑期。好未来在Q3-Q4进行了一些寒假线上促销，转化率和续班率都取得了一定增长。对线上业务而言，从获客成本和转化率、续班率考量，营销是不可缺少的环节。

　　在发布财报的同时，好未来也披露了董事变更的情况。

　　好未来宣布任命白云峰为公司董事，刘亚超卸任公司董事，于2020年1月21日生效。白云峰将担任董事会主席一职，张邦鑫将继续担任公司董事。张邦鑫、白云峰和刘亚超将继续分别担任现在公司的管理职位：首席执行官、总裁和首席运营官。

　　针对这一变动，罗戎提到，6年前公司员工9000人，规模相对较小，目前员工超过47000人，需要建立更平衡、更健康的公司治理架构来确保公司的长期发展。

　　白云峰曾作为好未来联合创始人、总裁，带领学而思培优业务取得了亮眼的业绩，并且代表公司处理政府、媒体等公共事务，考虑到白云峰对内和对外做出的贡献，好未来决定任命其为董事会主席。

　　张邦鑫继续担任CEO，负责公司策略、人事管理等，仍持有30%的公司股份和超过50%的投票权。董事会主席和CEO的分离是公司治理达到平衡的重要举措，将增强公司治理，帮助公司更好地实现长期可持续的健康增长。

　　正价长期课的总学生人次从去年同期的约1396620同比增长66.0％至约2318000，主要是由于小班课程和在线课程的学生人次增加。

　　学而思培优、励步英语、摩比小班及其他教育服务业务占总营收的76％，而去年第三季度为79％。以美元计算，营收增幅为41％，以人民币计算为44％。

　　学而思培优：营收占集团总收入的61%，营收以人民币计算同比增40%，正价长期课学生人次同比增51%。学而思线下营收占培优收入的89%，正价长期课学生人次占培优长期正价课人次的82%；学而思在线营收占培优收入的11%，正价长期课学生人次占培优长期正价课人次的18%。

　　学而思网校：以人民币计算，营收占集团总收入的18%，营收同比增长86%，正价长期课学生人次约为89万人，同比增长107%。

　　学而思·爱智康：以人民币计算，营收占集团总收入的6%，营收同比增长52%。

　　营业成本和费用：2020财年三季度GAAP下营业成本和费用为7.86亿美元，比2019财年第三季度的5.154亿美元增长52.4％。Non-GAAP下营业费用和支出（不包括股权激励费用）为7.55亿美元，比2019财年第三季度的4.94亿美元增长了53.1％。

　　销售和营销费用：同比增长87.9％至1.91亿美元，主要因为线上业务的营销费用增加。

　　管理费用：同比增长43.3%至2.09亿美元，Non-GAAP下同比增长44.5%至1.84亿美元，股权激励支出同比增长37.4%至3010万美元。

　　资本支出：本季度资本开支为4010万美元，同比下降45%。

　　现金情况：截至2019年11月30日，公司现金和现金等价物为23.57亿美元，短期投资3.72亿美元。

　　递延收入：截至2019年11月30日，好未来的递延收入为12.41亿美元，同比增长43.3%，主要包括学而思培优及其他业务尚未确认为收入的预收学费。

　　2020财年Q4净收入预计9.59-9.81亿美元，同比增长32%至35%，不考虑人民币兑美元汇率变动的影响，以人民币计算在35%-38%。