七年之路，升学教育的转身与蜕变

　　如今，升学教育已经走过了七年的时间。

　　在创业之路上，赵伟军和升学教育一起经历了“三落四起”，从最初负债再创业，到如今营收达到5亿元的规模，赵伟军笑称自己是“打不死的小强”。

　　艰辛背后，体现的是赵伟军一次次不服输的坚韧。

　　二次创业，转型线上

　　2010年，已经在深圳市宝安区消防大队工作了四年的赵伟军毅然离职，他觉得，自己还年轻，这样一眼望到头的日子很没有盼头。

　　辞职之后的赵伟军投入了教育行业。依托自身背景，起初赵伟军边在武汉就读MBA边做起了安全和消防类培训。但后来由于合作机构的经营问题，导致在武汉创业期间遇到生存困境，这使得他不但亏掉了自己的20万元，还背负了20万的外债。

　　本来有过退却的念头，可赵伟军却觉得通过之前踩过的坑好不容易现在积累了经验，如果放弃，自己的40万就白亏了。赵伟军感叹道：“就当40万交创业学费了吧。”

　　2013年4月，赵伟军回到深圳再次创业建立了升学教育。

　　最开始，升学教育也是做线下，和大多数线下机构一样，租教室、请老师，去高职院校做宣传来获客。

　　从南山区到龙岗区，从深职院到深信息院，赵伟军带领团队一所一所学院去投放广告。但是如果想要去福田、罗湖或者宝安，就又得招募新的市场人员，长期以往，让赵伟军有些吃不消了。他开始思考：“这样的获客虽然精准，但是覆盖得太慢了，可复制性也不强，加之线下教室和老师的成本支出不是一个小数目，这样精小但低利润的形态真的是自己想要的吗？”

　　2014年前后，在线教育的浪潮兴起，互联网思维的影响渐渐扩大。但当时学历市场很不规范，充斥着各类以“取证”为卖点的小机构，他们靠打着“包过”等口号，打着擦边球，用尽一切可能的市场手段生存着，再加上以往线下扩张的限制，都倒逼着升学往线上转型。

　　在内外形势不利好的情况下，2014年下半年升学教育开始向线上转型。

　　说起探索到直播这种模式，赵伟军颇为感慨。那时候，升学教育正好承接了一个深圳市政府的在职劳务工人员的全民素质提升项目，负责其中的市场营销专业培训。他们的任务是，去工厂免费招生培训。

　　招生阶段很顺利，但是到后期培训就遇到了问题，这批务工人员因为经常要加班，比较少有闲暇时间，所以当时面临的状况就是线下面授能够来参加的人就比较少。

　　“当时基本就是求着他们来上课，我们提出了到课赢积分送话费这样的方法，但收效甚微，没办法，我们只好把课程录下来，放在平板里，然后免费发给他们去学习。”

　　这样的录播课模式点醒了赵伟军，他意识到线上以市场化运作，在获客后也会面临同样的问题。但是，如果把平板发到全国各地去显然不现实。

　　几番思索后，赵伟军决定——尝试直播。

　　模式的探索：从400万到4000万

　　正当赵伟军决定带领团队大干一场之际，却遭遇了又一次的迎头痛击，跟着他一起转型到线上的几十人的团队，由于不适应线上的模式纷纷递交了辞呈，到最后只留下了四个人。

　　那时候线下运营做的举步维艰，转型到互联网又特别烧钱。眼看着公司要倒了，赵伟军痛心又焦急。为了保住升学教育，赵伟军不顾家人的反对卖掉了自己在深圳仅有的一套房子。

　　“人家说卖房是几大傻之一，但我当时的想法就是不卖公司立刻就会死掉，卖了至少还有一线希望，所以当时的决定也算是破釜沉舟之举了。”赵伟军回忆道。

　　钱的事情解决了，为了活下去，赵伟军和联合创始人亲自带团队并开始尝试探索业务模型。

　　获客上，升学教育利用百度、360等搜索引擎进行精准投放，招聘推广团队，再采用呼叫中心的方式变现，让学员直接在线上购买产品。

　　服务上，升学教育与百度合作推出了金融分期工具，学费可以采用分期付款的形式。

　　“以前学员报名要花几千元，现在可能花几百元分12期支付就可以了，降低了学员的学费成本，这样做起决策来也不会太难。”

　　另外，在深圳市人才引入的政策上也有利好支持，深圳过去几年一直通过积分入户大力引进人才，对于不同学历人员分别可以享受大专学历+60分，本科学历+80分的政策。政策红利对于高学历人才的引入导向也激活了学历培训的市场需求。

　　就这样，2015年，升学跑通了现有的业务模式，随后一年的时间里，升学教育的流水从400万做到了4700多万。

　　流水取得了十倍多的增长，给了升学全体人员莫大的鼓舞，2016年中，升学教育进入了快速发展阶段。当时，升学教育已经具备了上千人的规模，但是组织结构及治理方面，依然还停留在过去百余人时候的模式。

　　对此，赵伟军毅然选择进行组织内部的裂变，将招聘、流量投放、后端学院，分成了三个独立的事业部，全部按照事业部的形态进行管理。

　　这之后，命运好像眷顾了赵伟军。

　　从学员出发，全面升级服务

　　在突破创业前期的几道关卡后，升学教育尝试探索更精细化的服务。

　　目前，学历教育的一大痛点是以应试为主，没有注重学员本身的知识信息的获取。在这个维度上，升学教育与高校合作联合办学，引入了一些实操类或技能类的课程，辅助学员在学习提升的同时，也能获取到一些实用的知识。

　　同时对于一些专科、本科同时报考的学员，升学教育通过开放大学或成人高考类的产品搭配来减轻学员的学习压力。

　　“学员在选择自考类课程的过程中，我们也会选择一些过往通过率比较高的专业推荐给学员选择。”赵伟军补充道。

　　其次，学历教育面向的是在职人员，空闲时间相对碎片化，兴趣也没有那么高。为了填补学员碎片化时间，升学教育推出了基于微信小程序的知识闯关游戏、音频软件及知识切片视频。

　　知识切片将一个科目所有的知识点拆解做成切片，以3-5分钟的视频形式呈现，并且视频同步会配套一些习题，配合学习地图和知识AI推荐，形成相对高效、趣味、精准的学习体验。

　　同时为了提升兴趣，升学教育推出了翻转课堂、双向直播互动等课堂形式。

　　随着目标群体的不断年轻化，90后、00后学员会更加注重产品和服务体验。为了适应学员需求的发展，除了专业技能过关外，升学教育多采用年轻化、具有粉丝效应的人来担任讲师。

　　目前，升学正在开发三维场景式学习模型，基于不同的学习主题，配套经过经过精心设计的3D教学场景，提升学员的学习积极性和浸入式体验。

　　此外，升学教育还配备了班主任角色，班主任负责课程监督、个人规划指导、在线答疑、学习跟踪等。班主任的答疑时间是每日9点到24点，2019年，会尝试推出24小时在线答疑，为学员提供更加便利的服务。

　　为了使教学更具标准化和可复制性。升学将教研和教学分开，教研人员依据历年考纲对教材、大纲、知识切片、PPT进行统一整理后再交给讲师。同时，讲师的授课规范、穿着、话术、包括具体到某一个知识点的切入形式都会采取标准化管理。

　　“标准化教学教研体系之下对我们来说反而是今后扩学科的累积优势所在。”

　　“未来将扩展二三线城市，探索双元转型之路”

　　今年初，升学教育完成A轮近亿元的融资，并在深圳、武汉、北京三地开设了3个教育产品研究院来吸纳优秀的师资。2018年，升学教育实现营收5亿元，团队人数达2000余人，其中技术人员占比约10%。

　　三年时间，升学教育已经扩张覆盖了全国大部分一线城市，未来会深入二三线城市，甚至海外。

　　“现在竞争压力越来越严峻了，2013年前后只有一两家竞品做线上推广，获客成本在十几块钱，而现在我们已经到了一两百元，在北上广这样的一线城市，中小机构存活的概率很低。

　　目前我们只开发了一二线城市，但是后期的增量却在三四线城市，我个人感觉更多的是在陕西、山西、甘肃等，这些地方客户存量很多，在我看来还是一片蓝海。”赵伟军分析道。

　　同时，在政策上，网络远程教育是逐渐在收紧的，全日制、升学考试、成人高考、网络远程和国家开放大学这五个维度上的网络教育在慢慢萎缩。

　　相比K12领域，成人学历教育由于本身可复购的空间较小，续报率天然就比较低，目前行业平均的续报率在10%以下，而升学做到了30%左右。

　　“从未来的2-3年看，学历教育市场依然有持续乐观的上升空间，但是也面临越来越大的市场竞争压力。未来的核心竞争是工具层面的IT技术之争以及内部运营管理效率之争。然而目前，行业还远远没有达到需要去关心天花板的时候。”赵伟军表示。

　　接下来，升学教育计划从整个成人高考，自学考试包括国家开放大学切入，利用不断下沉的信息化教学网络做一个没有“围墙”的校园。

　　一方面，升学正着力构建产品和服务优势，利用服务和口碑，提升品牌知名度，降低对于流量付费上的营销路径的依赖。另一方面，升学也在密集筹划学历+职业技能培训的双元制转型之路。