英语流利说CTO胡哲人：对于“高”估值，当时我们很坚决

　　来源 / MIT-CHIEF 8th Annual Conference

　　翻译 / 施奕伶

　　编者按：在 2018 年 MIT-CHIEF 年度峰会上，峰瑞资本创始合伙人李丰和英语流利说联合创始人、CTO&成人英语负责人胡哲人进行了对话，谈论了诸多创业者关心的话题，如创业公司如何看待估值？用户不断增长，但留存率和活跃用户数都不尽如人意，怎么办？如何找到商业化的破局点？

（峰瑞资本创始合伙人李丰和英语流利说联合创始人、CTO&成人英语负责人胡哲人）

　　以下是对话实录，峰瑞资本整理：

　　“那是我们想要争取到的估值”

　　李丰：首先祝贺英语流利说在纽交所上市。我和英语流利说的渊源开始于很早以前。 10 年前我进入投资行业以前，曾在新东方有过 7 年教育行业从业经验，其中有 2 年是做老师，另外 5 年在高层管理团队。在 IDG 的时候，我重点参与了一些早期项目的投资，特别是消费领域，也就是在那个时期接触到英语流利说的，算起来是 6 年前。想请你先简单谈一下，6 年前你们刚开始创业的时候，当你、王翌还有团队的 4、5 个人和我们在一个小房间讨论你们项目的时候，你们是怎么想的，当时面临的困难有哪些？

　　胡哲人：谢谢「丰帅」。回头看，2012 年的时候，情况和现在没法比。最近两年，尤其是今年，教育领域在中国变得非常热，有很多资金都流向了教育行业，以各种各样的形式。2012 年的时候，很多资金都投给了游戏、工具类 App，很少人关注到教育板块，特别是教育+科技。

　　2012 年，王翌、林晖还有我，我们仨开始创业的时候，主要看人们的需求。我们开始讨论创业的时候，我和王翌已经回国一段时间了，我们意识到身边很多人对学习英语、提高英语水平有强烈的诉求，但是当时的教育机构所提供的服务并不让人满意。我们一拍即合：用户的需求与彼时教育市场的供给之间的鸿沟，就是技术的用武之地。

　　我们做了两个决定。首先，我们只做移动端的产品，基于手机来做产品，而非 PC。其次，我们有一个初步的想法，当用户用我们的产品来学英语时，我们会给他们提供一个实时测评结果。大家都知道中国人普遍比较害羞，如果人们可以对着手机讲英语，手机能给他们及时反馈，告诉人们他的英语水平如何，并帮他们提升，这将会给予中国学习者极大的安全感，让更多人自信开口学英语。这个想法一旦实现会很有意义。正是基于这些想法，我们才开始创业的。我们看到了用户真正的痛点，而我们恰好有办法解决它。

　　李丰：我有一个问题，完全是个人好奇。最初我们商量天使轮投资的时候，一个较大的争议是估值。当时王翌坚持要一个在当时非常高的估值，投前 1 千万，但我们坚持投后估值不超过 850 万到 900 万。我们当时就这个问题争得很凶，争论了很多天，最终你们说服了我，也给了我一个艰巨的任务——去说服我的其他同事接受这个非常高的估值。现在看来，这个估值肯定是合理的，但在当时，这个估值真的非常高。所以，我很好奇，六年前，你知道当时王翌是怎么想的吗？他是真的非常坚持自己的想法，还是你们也想过要妥协？虽然你们最后赢了……我之前从来没有问过这个问题，但我真的非常好奇，他有和你商量吗？你们有想过要妥协吗？

　　胡哲人：老实说，我们当时是很坚决的。就像当时我们讲的，我们已经发布了我们的产品。我们 2 月发布了产品，6 月我们讨论投资这个事情的时候，已经做到 iOS 平台教育行业的第一名了。

　　李丰：我只是好奇，在那两周的时间里，有没有那么一次，你们想在估值上妥协，或者说王翌想要说服你们妥协？

　　胡哲人：当时王翌说，那是我们想要争取到的估值，你们觉得太高了么？我们应该妥协么？他并没有想要说服我，他只是问。然后我就说：「不要吧……」现在回过头来看，这其实也没那么重要。

　　李丰：当然！这点我完全同意，这也正是早期投资的妙处所在。

　　变现，并不是顺理成章的

　　李丰：我印象中，你们有过一段很困难的时间，特别是 2014 年-2015 年的时候，当时你们的用户数在不断攀升，但是留存率和活跃用户数都不尽如人意。当时你们自己是怎么想的，又是怎么解决问题的？

　　胡哲人：回过头来看，2015 年年中正是我们形成自己课程体系的时候。现在想来很有趣，我们每次融资都是在 6 月份，我们第一次见丰帅是在 2013 年 6 月，第二次融资是在 2014 年 6 月，第三次是在 2015 年 6 月，第三次融资确实很艰难。

　　2014 年底到 2015 年初的时候，我们的注册用户在不断增长，我们的课程很受欢迎，越来越多的人知道了英语流利说这个语言学习工具，但我们面临的问题是，如何将这些变现，变为我们的收入。就像我刚刚所说的一样，我们开始创业的时候，知道用户对学习英语有很强的需求，并且也有付费意愿的，那么变现应该是顺理成章的事情，但是我们却很艰难。所以我们就开始思考，肯定是哪里做得不够好。

　　2015 年初的时候，我们作了一个改变我们命运的决定。就像我之前说的，我们三位创始人都是产品或工程背景的。当我们刚开始创业的时候，我们希望能设计出一款技术驱动、有规模效应的教育产品。我们希冀我们这个「小而美」的团队能改变世界。2015 年初那段时间，我们意识到商业变现的一个关键点在于，我们必须给用户提供系统性的课程，而不是一些，虽然不能说是随机，但是非系统性的内容。当时我们有 3 个板块的课程，它们看起来很棒，但是不太成体系。

　　我们当时比较不太情愿来自产内容，一个原因是我们几位创始人都没有教育或者课程设计相关的背景和经历。所以，当时我们选择去和很多世界顶尖的出版商谈合作，包括哈佛、剑桥等等。聊了一圈之后，在某一个时点，我们突然意识到，这些内容无法跟技术无缝链接，因为场景不对。想要建立适合我们的变现模式，必须亲自动手来做课程设计，这是我们当时做的一个重要的决定。

　　紧接着，我们开始着手招募课程设计的人，开始搭建课程设计团队。2016 年，我们发布了我们的产品。从找人、设计课程，到发布付费产品，大概花费了 18 个月。这个过程里有很多不容易的地方，我们需要思考如何更好地结合产品、技术与课程设计，也花了很多精力来协调课程设计团队和技术团队之间的合作和协同，毕竟两个团队的思维是完全不同的。最终我们肯定是做到了，但过程很艰辛。

　　李丰：当时我还是董事会的一员，从旁观者的角度来看，这是一次很大的突破。流利说从一个很酷的技术类产品转型成为一个教育类产品，而教育类产品就意味着内容的结构化。另一个问题，我们都知道，任何一个早期项目公司，在 IPO 之前，或者说在公司发展成一家成熟企业之前，都会经历一些艰难时期。在 2014 年底 2015 年初这段比较不容易、比较辛苦的阶段，团队中有没有高层离开，有没有创始团队感到受挫甚至产生矛盾的时候？如果有，你们是怎么解决的？

　　胡哲人：当时有一些人离开，包括早期员工。我至今都记得，当时有一位早期员工说要走，在我们老办公室的一间会议室里，我极力劝说他不要离开，请他留下，但是他当时情绪很激动……

　　李丰：当时，你们有谁哭了吗？

　　胡哲人：那哥们哭了，他情绪很激动。就像丰帅所说的，当时我们想了很多办法来改变产品，但是有些模块并没有得到改善。比如，有一些数据结构的小改变，做 iOS 或者安卓客户开发的人，他们只需要在后台改一个格式就可以了，但客户端开发者却需要做大量工作去改变用户界面，测试不同的效果，优化模块……当时那位同事情绪很激动，他边哭边说，他离开这个公司的唯一原因就是他太爱这个公司了。

　　李丰：是不是因为今天是你坐在这里，所以你说他哭了，如果是他坐在这里，他就会说是你哭了。真实情况是不是你们俩都哭了？

　　胡哲人：真的只有他哭了，我没哭，但我很感动。说到创始团队，我们非常幸运，因为我们一直都能融到足够的资金，而我们花钱并不多，所以即使我们有过很艰难的时期，也不用太去考虑钱的问题，因为我们知道银行账户里的钱是足够的。

　　这些年，我们创始团队之间并没有太多矛盾，肯定有人哭过，也有过争执。2014 年底 2015 年初的时候，我们还做出了另一个很 tough 的决定。当时，我们除了英语，还提供包括西班牙语等其他语言的学习。我们决定要停掉这些其他语言的项目，这基本等同于解雇这些项目的所有人。这个决定是和刚我说的自主设计课程体系这个决定同时做出的。整个过程里，有很多艰难的抉择，但是我们创始团队处理得还不错。

　　“教育是个很棘手的行业”

　　李丰：我们刚刚聊了你们的第一个大的转变，也就是从科技产品变成教育产品。你们的第二次巨变是在我 2015 年离开 IDG 同时也离开英语流利说董事会之后，我注意到 2017 年年初的时候，你们增加了人工服务，从结果来看，这迅速地拉升了你们的收入，至少迄今为止你们做得很不错。那么，在那段时间，是什么促使流利说从完全没有人工参与的技术型教育产品转变为面向用户、以用户为中心+科技的教育产品呢？

　　胡哲人：和第一次重大转变相比，这个决定是比较自然地发生的。

　　李丰：所以这次没有人哭了？

　　胡哲人：对，这次没人哭了。教育是一个很棘手的行业。不是所有人都喜欢学习，或者能自主地学习。玩游戏、吃美食，这些是每个人都喜欢做的，但是学习不是。我总是把学习和运动联系起来，因为每个人都知道运动对身体好，能使你保持好身材、保持健康，但是并不是每个人都能坚持运动。我想说的是，我们有很好的产品，用户数据显示我们的产品是很有效的，但是只有当我们的付费用户持续使用它、持续学习，它才会发挥效果。只购买课程而不去学习，是不可能自动学会英语的。当时这种情况确实存在。

　　后来，我们开始使用微信群，将我们的付费用户集中到一个个微信群里。我们最初的想法是，当用户们在一个群里的时候，他们会感受到压力，也能相互激励，因为有一些学得好的用户会在群里分享学习进度。

　　另外，我们的课程在当时是很独特的，也很有争议。在中国，传统的学习英语的方式是，你需要先去记单词、学语法。我们从上小学开始，就是这么学英语的。但是，我们课程设计的理念是，你不需要去死记硬背单词和短语，你也不需要去研究语法规则，我们觉得语言就是一个输入与输出的过程。后台数据显示，我们的教学方法有效。

　　不过，相较于传统英语教学，我们的课程体系是个很大的突破，这意味着我们需要去教育用户，让用户认可这种新的学习方式。另外，微信群也起到了客服的作用，它可以用来回答用户的疑问，包括告诉大家为什么我们的课程要这样设计，为什么我们的课程能不要求你背单词，不要求你理解语法，却同样能帮助你取得很好的学习效果。

　　这也是为什么我们组建了一个用户服务的团队。这个团队成立以后，在过去的 18 个月内，团队的效率翻了 3 倍。现在我们可以说是一家 AI+人工两驾马车共同驱动的教育公司了。

　　李丰：好的，谢谢。我们大概讨论了两个问题，这两个问题都围绕着如何从一个以技术为核心的公司转变成为一个面向用户的教育公司。大体上来讲，流利说做了两大转变。第一个，把技术应用到产品中去，第二，关注用户体验。确实，大多数时候，用户并不关心你的产品构成是 90% 的技术 + 10% 的服务，还是 70% 的技术 + 30% 的服务，他们关心的，有切身体会的是产品使用体验。