流利说IPO：能否解锁“AI+教育”的无限可能？

　　文|尚昌华

　　“Your AI Teacher Is Here”——在纽交所大楼前，张挂着流利说的大幅宣传海报。

　　北京时间9月27日21:30，“AI+教育”公司流利说在纽交所敲响开盘钟声，正式登陆美股，股票代码“LAIX”，开盘价16美元，较发行价12.5美元上涨28%，截至23：47，报13.87美元，按此计算，流利说市值6.65亿美元。

　　流利说是今年教育公司上市大潮中的一员。在此前，登陆美股的教育公司有尚德机构、精锐教育、朴新、安博教育。此外，沪江、新东方在线、卓越教育纷纷提交了赴港上市说明书。

　　流利说则是其中比较特别的一家，依靠AI老师，旗下拥有包括“英语流利说”、“雅思流利说”在内的英语教育类 APP，以及“懂你英语”、“流利阅读”、“地道发音课”等多款英语学习产品。目前这家“AI+教育”公司目前仍然处于亏损状态，未来能否打破盈利魔咒，实现人工智能下的更大营收规模？

　　加大市场支出，流利说的初速度

　　上市前，在接受媒体采访时，流利说王翌表示，与庞大的市场相比，流利说其实刚刚开始，未来将进一步加快对市场的占领，对技术的投入。对于盈利，王翌认为，亏损的内涵不一样，“流利说的毛利在76%左右，并且会一直上升，这跟行业普遍毛利不高的现状形成了巨大的差别。我们是觉得，在单位经济模型上，流利说想盈利，其实分分钟可以开始。2017年就可以，今年也可以，但这不是正确的选择，要发射火箭需要一个初速度，我们现在就是在达到初速度的过程当中。”

　　为了达到这种初速度，流利说这两年加大了市场与销售投放。

　　招股书显示，流利说销售与市场支出2016年、2017年、2018年上半年分别为2850万元、2.831亿元（约合4350万美元），2.598亿元（约3926万美元）。

　　2017年流利说的销售与营销支出同比增长893.33%，占据运营支出的79.4%。

　　未来，可以预见的是流利说还会继续加大营销力度。

　　在谈到募资使用时，王翌表示：“首先我们会加大在技术、产品、内容等全方位的投入，因为我们觉得这是我们公司发展的一个原动力。第二我们肯定会继续加大在市场宣传和用户获取方面的投入，因为我们觉得对于所有的新鲜事物，用户的了解都是有一个过程，它有一个所谓的接受曲线，我们今天借助资本市场的力量，就是要尽可能加速这个曲线的上扬，在很多不同行业里的领先企业，在他们发展的中早期都是用的这个方法，我们相信，我们也不会例外。”

　　大规模的销售与市场支出，带来的是净亏损的大幅增加，但同时也带来了规模的高速增长。

　　根据招股书，截至2018年6月30日，流利说累计注册用户达8380万，英语流利说月活跃用户的数量2016年、2017年、2018年上半年分别为：200万、440万、720万。

　　付费用户的数量2016年、2017年、2018年上半年分别为：7.05万、81万、101.61万。

　　此外，在业务方面，王翌表示，流利说并不局限于英语学习：“我们从一开始就没有想把英语教育作为我们唯一的业务，英语学习之于流利说就像在线书店之于亚马逊，只是我们的第一个应用场景，我们会在合适的时候进入到其它的学习领域，但是今天我们觉得首要的任务还是把英语的业务做好。”

　　在此次上市过程中，流利说通过招股书和股票代码间接宣布了其集团化品牌升级的新名称：LAIX，中文名称暂未确定。“LAIX”，意为：Life empowered by AI to reach (X) infinite possibilities.寓意为“以人工智能赋能生活，解锁人生的无限可能”。

　　分分钟可以盈利？流利说信心何来

　　盈利，是摆在众多在线教育公司面前的一道关卡。受困于居高不下的获客成本、较低的用户转化率、以及堆积师资带来的运营成本等因素，众多在线教育公司虽然在实现规模化营收上迈出了第一步，却迟迟难以在盈利上迈出关键的一步，这也是众多在线教育公司面对的“规模不经济”难题。

　　而过AI教师代替人类老师以节省人力成本，进而降低客单价以获取更大规模的用户，利用边际效应获取盈利——这似乎是走出规模不经济的一条可行之策。

　　上市前接受记者采访时，王翌表示：我想告诉所有人的是，路演的时候也告诉了很多投资者，流利说的单位经济模型，从去年到今年有了巨大的优化，我们整个用户的平均付费率，我们用户的客单价是在上升，用户的获客成本在下降。”

　　对流利说而言，其研发与行政管理由于规模效应，平摊到单个学员身上的并不高，2017年约为91元左右。所以剩下的关键在于怎样提升客单价与毛利率，以及降低获客成本。

　　根据招股书，与2017年上半年的44.8％ 的毛利率相比，流利说2018年上半年毛利率已经提升到76.3%。获客成本方面，随着时间增长，品牌影响力增加，或许可以节省品牌类支出方，由此降低获客。而在提升平均客单价方面，流利说还有着可开拓的空间。

　　根据招股书，目前懂你英语的用户购买标准课程的为多，未来能不能借助高客单价实现业绩的提升，还需要流利说自己的产品来说话——AI老师是否能够带给用户真正的帮助，从而带来用户续费率、转化率的增长等。（多知网 尚昌华）