粉笔CEO张小龙：四年获取2000万用户量的运营方法

　　多知网9月24日消息，近日，粉笔CEO张小龙参加了【蛋壳来了】的采访。

　　粉笔在4年时间里累积了2000万的用户量，在教培领域算是一份不错的成绩单。那么，粉笔到底用了什么样的运营方法，才使得短期内达到这样的用户量呢？

　　以下是多知网根据【蛋壳来了】的采访资料整理：

　　用免费精致的题库产品取得先发优势

　　首先是基于移动互联网兴起对流量的红利。

　　2013年的时候，题库的概念还不太流行，市场上只有粉笔一家在做题库APP。但是张小龙认为题库是基础设施，而且利润率很高，肯定会有玩家入局。

　　到了2015年，市场上逐渐开始出现别的题库，题库的概念才慢慢被大众所熟知。

　　可以说，粉笔在2013年入局具有先发的优势。

　　另一方面，粉笔不断优化题库系统，并且全部免费。

　　一个很普遍的现象是，某些网页版题库为了增加其点击量，一套题会设计七八次翻页，界面不美观的同时也给用户带来了很多不便。

　　但是，题库对用户来说是很稀缺的资源，所以，粉笔在推出系统的同时也着重保持网页和App的用户体验舒适度。

　　不得不承认的一点是，教培行业的技术门槛不是很高，任何一家都有被其他家在短期内赶超的可能。而且，前期的推广用钱就可以达到效果。

　　2015年，各种题库很多，但在这个过程中，张小龙发现，很多人在做题库的过程中是不认真的，产品的错误漏洞很多，题目解析也很差，而且上传之后从来不做修改和调整。

　　“做不做很容易决定，但是能不能做的准确其实非常费劲，做题库需要认真、细心和耐心。”

　　在竞争激烈的时候，张小龙有这样一个判断，“粉笔是跑得快一点、努力做推广扩大规模，还是做慢一点来提高专业门槛？“

　　分析之后，张小龙认为，前期靠钱堆出来的影响力是很薄弱的。但是，如果提高门槛，哪怕只是一点点，比如努力让用户的体验增加1%，在这个过程中可能要投入数倍的精力，但是一旦提升了1%，就会沉淀下来，形成一个门槛。

　　用户是很挑剔的，会经常对题库提出疑问。这个情况下，粉笔会尽可能的给出详细的解析。比如，B选项也有可能是对的，但是为什么不选？这些细节都会体现在粉笔的解析之中，制作题目解析是笨拙又艰苦的，但却很有效。

　　目前，粉笔题库中有十万道题目，大部分用户在有很多类似产品的选择下，会优先选择粉笔，包括同行里的一些老师。

　　所以，门槛建立起来之后，其他家就很难超越了，而一旦用户在题库内积累了一定数据之后，要转移到其他题库也比较麻烦了。

　　总结下来，第一，粉笔具有先发制人的优势；第二，当竞争出现时，要保障产品的精美度和权威度。

　　粉笔在用户体验和产品内容方面看的很重，前期，做的慢而重，但这样，才能形成口碑。

　　粉笔运营的核心：做极致用户服务

　　在公考领域里，有人称粉笔是“网红经济”，所以运营做的好。

　　“其实，我比较内向，老实，最不擅长做运营。”

　　年初，粉笔在做一个少儿产品，在和团队交流时，张小龙表示不要过度宣传。

　　可以说，在运营方面，粉笔整体上是比较克制的。

　　张小龙曾用三个词来描述运营，第一个是“一般”，第二个是“笨”，第三个是“真诚”。

　　张小龙做事情的一个基本逻辑是——相信人性是善的，尤其是今天，大家都在为流量头疼时。

　　那么，在有了流量之后，接下来的转化率就代表着用户对你的信任程度。一些机构用打电话、广告轰炸、低价课等手段往往是为了给用户留下印象，或者信任。但是，有时候这种方式建立的信任很容易被摧毁。

　　“比如，很多教培机构会以通过率80%以上作为一个宣传效应，但是，如果有用户报班后，通过率不慎变成了20%。机构就倒霉了，因为用户出去会说机构乱讲，在我们考试类行业里，通过率是刚性指标，所以，粉笔从来不会在任何地方宣传通过率。”

　　“事实上，粉笔的通过率相比同行还略高几个点，但是，整体的通过率确实还比较低，粉笔不会做虚假宣传，所以就选择沉默。”

　　同时，粉笔会跟用户普及，一些培训机构宣称80%通过率是不可能的。在告知用户这个现状后，长期下来，用户会发现粉笔的判断是正确的，真诚的。这样，粉笔很自然的取得了用户的信任。

　　通过这种方式，粉笔为行业树立了一支很好的标杆。

　　此外，张小龙表示，粉笔没有市场部，没有一个销售，也没有在任何流量渠道投过钱。只是偶尔会在微博上做一些粉丝头条。

　　“以前穷，做不起，后来挣了一点钱就发现没有必要了。”他感慨到。

　　粉笔努力做技术，将用户服务做到极致，不断打磨好内容，这些其实是运营的一种方式。当同行都在做虚假广告时，粉笔坚持说真话，正是这样，才让粉笔取得用户信任，受益无穷。

　　15天拉新100万用户，转化率究竟怎么样？

　　原来，粉笔在做少儿产品时，尝试过分销的方法。这种方法获得了很大的成功，甚至让张小龙误以为粉笔的市值很快就要翻几番了。

　　粉笔用了15天时间，在学前启蒙英语领域，获取了近100万用户。

　　原先“一块钱包邮”的礼包，粉笔做了十几万个，价格也改到了9.9元，然后分销出去，即推荐给朋友可以获得三元多的钱。

　　一开始，粉笔也没有想到会有这样的效果，所以，只准备了五万份，但是，当这些产品推出后，系统就崩溃了。

　　“我太低估微商的能力了，我们微信上有一个用户，仅他一个人就带了四五百用户。“

　　那时，拼多多还未上市，粉笔想成为教育界的拼多多。通过流量，粉笔确实获取了很多用户。

　　但是，后来，粉笔发现，在转化率问题上，粉笔做的并不好。

　　最近，张小龙也在反思，目前，这些用户的留存活跃还可以，但是遇到几百、一两千的课程，用户就都流失了。粉笔的种子用户绝大部分是原来粉笔已经考上公务员并已经有孩子的的那些人，但其他用户，粉笔并不熟悉，用户与粉笔之间还没有建立起信任关系。

　　虽然，粉笔借鉴了一些成熟的，经典的互联网获客方法来做运营，可对于产品而言，最重要的是信任问题。而信任是需要时间的，不是用户肯不肯花钱的问题，而是用户会考虑如果使用产品是否是在浪费他们的时间。

　　“我几年前以为新东方快不行了，但是它这几十年积累的信任是不可估量的，再活个一两百年都没问题。”

　　信誉的积累是一个慢过程，虽然粉笔目前的流量不是最大的，也不是最擅长互联网营销和获客的。但也正是因为慢，所以信用度比较高，同时，也给同行争取了一些空间。

　　“否则，这套玩法我们可能就没得玩了，可能会是拼多多来玩，或者今日头条。”