英语流利说的6年：一个来自另一维度的竞争者

　　文| 尚昌华

　　“我们AI是不是要赢过人类了？”

　　“起码在英语教学上，是的。”

　　在英语流利说6月份推出的“AI老师C位出道”广告视频的开始，两位被赋予形人格化的AI老师，以戏谑的口吻开展了上述的对话。

　　流利说，这家定位为“以人工智能技术为驱动的教育科技公司”，在互联网教育的大潮中,已经取得了一定的成绩：英语学习类App中，英语流利说长期占据注册用户、活跃用户排名前列；商业成绩上，流利说今年初曾公布，AI英语老师定制化课程付费用户数超百万。实现规模化营收之后，流利说把目标瞄向美股。据彭博社报道，流利说正计划在美国进行首次公开募股，计划于第四季度尽快上市。根据知情人士消息，流利说此次希望筹资3亿美元，目标估值约20亿美元。

　　创业六年，流利说这家正冲击美股的公司，正以技术和产品，向教育行业发起来自“另一维度”的竞争。

     跨界而来：用语音识别技术抢占英语口语高地

　　2013年2月21日，流利说创始人、CEO王翌发布了一条微博：流量涨得太快，服务器撑不住了，dropping request…”那一日，英语流利说登上了苹果App Store教育榜首位——此时据英语流利说APP登陆苹果应用商店刚过去7天。

　　这对仅成立5个月、研发团队不到5人、尚无安卓版本的流利说而言，无疑具有里程碑的意义。

　　随后，“英语流利说”在2013年4-5月期间连续三周多时间内位居App Store付费总榜前十，连续五周多排名教育类付费榜第一，还曾经一度在付费总榜排到第二位。一年后，2014年6月份，英语流利说团队在位于上海的办公室切蛋糕庆祝注册用户达到1000万。

　　在正确的时间，切入了正确的赛道无疑是流利说取得初期成功的重要原因。

　　创业之初，王翌一次在微博中写道：“选哪块地来种，很重要。比怎么提高播种、除草、施肥的技艺更重要。重要性而言：选哪块地来种>（在一块特定的地上）种什么>怎么种（怎样成为种田能手）。”

　　用语音测评技术解决英语口语问题，是这位Google 前产品经理选择2012年9月份选择创业的切入点。

　　此时，智能手机普及率正迅猛上升，移动互联网的趋势越发明显，越来越多的用户已经习惯在移动设备上利用碎片化时间消费内容。

　　与其同时，语音识别技术已取得长足发展，唱吧等APP正在流行，但以语音识别技术切入教育领域的玩家还屈指可数。英语赛道，是教育领域的风口赛道，英语口语，对中国人而言，充满着痛点，自然有着巨大的市场需求。

　　每一次商业革命，都是由技术的发展带来的。当互联网技术与教育相遇，带来的必然是巨大的机遇。在互联网+教育的概念方兴未艾之时，用语音识别技术切入英语口语赛道，流利说的创始团队的目光颇有前瞻性。

　　但要把握住机遇，只有超前的眼光并不够，还需要技术实力。

　　流利说创始团队虽小，却颇“精”。王翌本人拥有普林斯顿大学计算机科学博士学位，曾任谷歌产品经理；联合创始人林晖曾任 Google 美国总部研究科学家；另一位联合创始人胡哲人也是资深软件工程师，拥有丰富的大型软件和大数据分析系统的架构经验。这保证了英语流利说前期的技术实力以及对产品的把控。

　　成立之初，英语流利说定位明确，核心产品体验是“自动语音打分 + 闯关游戏”。

　　为了保证趣味性，英语流利说引入游戏机制，把口语对话组织成闯关的形式，用户既可以“修炼”，也可以“闯关”。这种趣味性，保证了用户的粘性，也容易形成口碑传播。在英语流利说初推出时，一位用户就在微博评价说：“闯关、解锁机制有手游的感觉，让人感觉蛮想挑战的。”

　　风口上的赛道，靠谱的团队，正确的产品策略，这一切让流利说走过了创业初期的危险阶段。2013年6月份，流利说获得了IDG资本、纪源资本、心元资本等机构的t天使轮投资，一年后获得A轮融资，融资机构为IDG资本、纪源资本等。

　　当在线教育概念成为“宠儿”，“颠覆”与“拥抱”的呼声盘旋于教培行业之上时，流利说，这个由三位毫无教育行业背景的“理工男”跨界的成果，已经悄然在教育领域扎下根来。

    懂你英语：来自“另一维度”的“杀器”

　　2016年3月15日，随着李世石弃子告负，备受关注的人机大战的最终比分，定格在1:4。

　　一时间，由Alpha Go所代表的人工智能技术，引发全民大讨论，“AI”成了妇孺皆知的词汇。

　　这一年，也被成为“AI元年”。

　　AI能为人类的教育作些什么？AI技术，能从另一维度，为教育带来变革吗?这是萦绕在众多教培人士心头的问题。

　　同样，是在这一月，流利说的“懂你英语”，进入到了内测阶段。

　　“AI老师”、“人机课程”，是懂你英语的核心卖点。

　　懂你英语的内测时间，恰与最热门的人机大战撞车，不管是巧合，还是因势利导的结果，对流利说而言，都是再理想不过的事情。

　　从2014年到2016年，来自另一维度的流利说，在波诡的教育市场中，也在探索着成长壮大之路——这条道路注定不会一帆风顺。

　　从百度指数可以看出，2014年中到2016年中，流利说的搜索指数几无增长。

　　数据背后，是探索道路上的疼痛：2014年开发的“元音达人”、“怪兽学院”两个教育游戏APP，迭代几版之后，最终因留存率等数据表现欠佳，而停止更新并下架。同样遭遇滑铁卢的，还有“扩科”小语种的业务，在2015年8月后，小语种业务也被流利说所放弃。

　　后来，在反思“元音达人”、“怪兽学院”时，王翌坦言这两个产品定位不够准确：“如果把它们当成是学习类APP，里面的知识不够系统；如果把它们当成游戏，又不够好玩。”

　　虽然探索以失败告终，但“元音达人”与“怪兽学院”依然代表着流利说从“另一维度”切入教育的理念：不打地面战争，不堆积师资，而是使用更轻的互联网技术，撬动庞大的互联网教育市场。

　　在王翌看来，流利说要实现的是：“为移动时代（用户）提供量身定制的语言学习体验。”这就要求更多的个性化、优质的内容以及更有温度的服务。

　　基于这种理念与定位，在经历长期的探索与积淀后，在2016年7月份，懂你英语面世。

　　懂你英语通过人机课程和人人课程的结合，为学生提供适应学生水平、可以实时得到评测结果、提供发音纠正和浸泡式学习的产品，同时，该产品还为学员提供班主任督学和课程答疑服务。

　　正如早期利用语音评分技术实现跨界时的突破一样，懂你英语的AI老师，也没有让流利说失望：上线半年后的2017年2月，流利说实现当月盈利；上线一周年之时，流利说宣布已有付费用户59.11万人。2018年初，流利说宣布AI英语老师付费用户超过百万。按照每个用户仅购买一个月产品计算，流利说的营收已达亿元。

　　追逐“AI”的教育公司何其多，流利说的竞争优势何在？

　　“AI老师”共有三个坎。第一，是否足够“智能”；第二，是否有足够的数据支撑；第三，内容体系是否完善。

　　在对AI技术的探索上，流利说走在前列。

　　英语流利说 联合创始人、CTO 胡哲人曾表示，传统的自适应技术基于很多的专家系统，需要依靠人力来做知识库、知识梳理、知识图谱、打标签等等，繁琐且耗时。英语流利说自适应学习系统没有一个预先设定的知识图谱，而是通过递归神经网络的深度学习模型，让系统产生自学习能力，不断提高学习内容的相关性。

　　同时，流利说根基性的核心技术语音识别技术，也可以做到多维度、多粒度的口语评分与反馈，不仅包括语音、语义甚至在逻辑连贯度上都可以准确评测。

　　流利说联合创始人、首席科学家林晖称，懂你英语在内测中积攒了超过5000万次的答题记录，学生模型预测准确率已经达到93%以上。

　　谈及深度学习与人工智能的互联网教育公司很多，但是，技术背后的基础，是数据。只有拥有足够多的数据，才得以让AI更加智能。在懂你英语发布之时，流利说宣布，依靠积累的3000万用户数据样本，3年间收集了广泛的用户学习行为记录和达2.75亿分钟、31.9亿句的录音数据库。这些基础数据，也成了流利说的护城河。

　　同时，英语流利说积累的众多用户，也为懂你英语课程奠定了付费用户转化的基础。

　　在内容上，流利说在2015年组建了教研团队。在发布之时，懂你英语有11种课型、20种题型，6000张原创手绘插画，22000句口语例句，36000道真题，涵盖听说读写四个方面的教学。另外，流利说还请到兰斯·诺茨做首席顾问，使用其层级递归认知理论（RHR），作为懂你英语的底层逻辑。

　　趁着AI的东风，背靠数年积累起来的庞大用户群体，利用技术、内容与数据，借助“懂你英语”课程，流利说在变现上取得了初步的成功。

     AI能做的，以及AI不能做的

　　AI能取代教师吗？

　　这个问题曾经喧嚣一时，而在这一点上，流利说有着清醒的认识。

　　无论是传统的教育机构，还是结合互联网技术的慕课、网课、双师、一对一，或多或少，都对人类教师有着很大的依赖；优秀教师的缺乏，堆积人力带来的成本的提升，人类教师教学水准的不确定性，都是这些模式所受到的限制。这些痛点，AI教师有着解决的可能性。

　　“薪水低的想卖肾 / 每月只领3块3 / 买盒饭都不够 /这根本不是人干的工作，还是交给TA吧。”

　　这是流利说2017年年中一个H5广告中的文案。依靠互联网技术切入教育培训的流利说，在推广中，尤其侧重宣传自身产品所具有的“另一维度”优势。

　　比如流利说今年6月份投放的“AI老师C位出道”系列广告：第一集“高等智慧更懂你”，突出产品的智能优势；第二集“低薪一族，每月99更低价”，突出产品的低价优势；第三集“AI老师的白日梦”，突出产品的有效性。

　　懂你英语利用AI技术，解决了英语学习中课程的标准化与环节的标准流程化的问题。通过测试、定级、课程推荐、学习规划、分析报告、学习总结等内容，在实现标准化流程的同时，兼顾学习的个性化。

　　而这，也是众多用户称道之处。“AI老师”虽眼不能见，但可以让用户对自己的水平有明确的认知，也对学习英语的路径有了清晰的了解。懂你英语上线1周年发布会上，王翌透露，从参加测试到购买课程的转化率为8%——这是一个比较可观的数字。

　　使用AI系统，虽然有着虽然也有着不菲的研发支出，但是因为更低的边际成本，一旦产品打磨成功，就可以降低费用，以便获得更大的用户基数。这也是流利说打出低价牌的重要原因。

　　与堆积优秀师资，以便形成竞争优势的在线英语外教模式相比，使用了AI老师的英语流利说，无疑大大降低了在师资方面的支出。根据官方数字，目前VIPKID的教师数量已经超过4万人；51Talk的教师数量约1.5万人，其薪资成本在学费中的比例，在35%-40%左右。

　　虽然使用AI老师，让流利说在竞争中站在了“另一维度”，但AI依然有着其局限性。

　　在用户沟通、提醒、学习监督、续费等方面，是AI力所不及的。为此，流利说也组建足够数量的用户运营团队，通过微信群等方式为付费学员提供服务。这种在线教育公司标配的运营方式，也为流利说带来了一定的吐槽——“AI老师没看到，人工班主任非常活跃”。

　　有学员反馈说，懂你英语“班主任”的主要工作是每天在群里督促学员学习打卡，解答问题，时不时在群里发一些英语歌、直播课链接、小知识点等。有时候还会私聊学员。

　　学员口中的“人工班主任”，流利说的“官方名称”为“企业学习顾问”。与目前众多在线教育公司的策略一样，懂你英语配备了大量的班主任进行社群运营。其核心目标是促使用户的续费。

　　根据懂你英语发布一周年时的数据，其80%以上的付费用户是第一次为英语学习产品付费，如何留住这批用户，并保证其付费，是摆在流利说面前的问题。这一次，一项擅长从技术等另一维度发起进攻的流利说，也不得不堆砌大量的人力。这样，也让流利说的模式变得越来越重。流利说官网显示的招聘信息上，市场运营部门开放的岗位有23个，占据第一位，其次是技术研发，招聘18人，而人数最少的，则是有4个岗位的教研内容。这大概是流利说员工构成的一个缩影：备受重视的技术部门，越来越多的教学服务人员，以及较少的内容与教研人员。

     流利说未来的路该如何走？

　　2017年7月份，在懂你英语发布一周年，流利说晒成绩单之时，专业数据分析机构QuestMobile发布了《移动互联网2017年Q2夏季报告》。

　　报告显示，英语流利说2017年6月份的月活跃用户数量为409万，在语言学习APP中据第3位。前四名的其他三位，更侧重于单词。与英语口语赛道的其他竞品相比，英语流利说的活跃用户数量占据着一定的优势。

　　用户消费能力分布方面，英语流利说也有31%的用户消费能力在千元以上。

　　用户构成上，英语流利说54.2%的用户年龄都在24岁以下。

　　而根据懂你英语一周年时发布的数据，英语流利说的付费用户76%为上班族。

　　庞大的活跃用户数量，用户较高的消费能力，以及超过一半数量的尚待开发的年轻用户——这意味着，流利说在纵向的业务领域，还有很大的商业潜力。

　　在营销方面，流利说与众多互联网教育公司一样，这两年在品牌营销上也下足了力气，其广告无论在地铁站，还是双微、知乎平台，时常可见。在6月份推出“AI老师抢占C位出道”系列广告后，王翌透露，这只是今年英语流利说一系列动作的一环。

　　此外，流利说还在尝试建立产品矩阵。

　　2016年年底，“雅思流利说”上线，截止C轮融资时已经有了数十万用户；2018年3月份，流利说上线阅读类产品“流利阅读”，通过“外刊精读”与其他英语阅读类产品实现差异化竞争。

　　由此也可以看出，曾经下大力气做“减法”的流利说，再次开展了做“加法”历程。毕竟用户的语言学习是多维度的，拥有更丰富的产品矩阵，可以占据更多的流量入口。然而效果最终如何，尤待时间验证。

　　在去年8月份的一次演讲中，流利说联合创始人、CTO胡哲人提出了“新教育”的概念。

　　胡哲人认为，新教育是基于大数据和各种技术，能够极大的再造在传统教育行业中一些生产元素、生产工具、生产关系，推动教育改革到一个新的形态。

　　在技术向教育渗透的过程中，抓住了语音识别与AI技术的流利说已经闯出了一条道路，成为技术驱动型教育公司的一个典型样本，而在未来，流利说能够在教育中扮演怎样的角色？（多知网 尚昌华）