一周两次上微博热搜：考虫的四六级土壤，正长出更多大树

　　6月11日晚20点，考虫宕机了。令人有些惊讶的是，#考虫系统崩溃#很快上了微博热搜榜，总榜第七名。

　　打开考虫官网，第一个位置是一门已经有42万人购买的 “四六级考前终极点题”课程。正是这个课程，短时间吸引来的大量用户，也是在11日造成宕机的直接原因——一下子涌入的用户太多。

　　这是本周考虫第二次登上热搜榜。

　　就在一周前，#考虫四六级#刚刚登上过微博热搜。当前，#考虫四六级系统班#这个微博话题已经有12.7亿的阅读量了。

　　这次因为宕机上微博热搜，对于考虫创始人兼CEO李好宇来说，心情有点复杂。

　　“没想到在一两分钟内涌入十多万讲座用户，再加上原本系统班中正在上课的十多万用户，一下子系统就宕机了；他也没想到，系统恢复之后，考虫增加了大量新用户——一些原来没有听说过考虫的人也通过微博热搜知道了考虫，进入官网并进行了注册”。

　　当晚，考虫四六级发了一条微博：“今晚有多少新虫纸是从这个话题#考虫 系统崩溃# 进来的？老虫纸麻烦介绍一下考虫好嘛。”

　　考虫，这家低调的在线教育公司，在大学生群体中有着很高的知名度——以四六级英语直播课产品起家，主要靠口碑传播，基本不做市场投放。

　　而就是在这片过去不算起眼的四六级培训班市场中，考虫成长起来了：2018全年，考虫主产品付费学员有望达到80万人次。

　　李好宇将四六级市场比作是一片土壤，是天然的大学生市场流量入口。如今，在这片土壤上，已有考研等的种子开始生根发芽。

　　收入方面，李好宇透露，考虫去年现金收入超过1.2亿元，今年上半年到现在已经破亿，全年收入目标是3亿元；主产品付费学员数去年42万人次，今年全年有望达到80万人次。

　　这匹在线教育培训领域的黑马似乎正卯足了马力奔跑。

　　预计2018年全年收入3亿元，考研占一半

　　2016年，考虫试水考研英语产品；2017年，陆续扩展至考研政治、考研数学等。考研，作为从四六级这片土壤中成长出的第一棵大树，逐渐超过四六级业务所带来的收入，李好宇表示，今年考研预计将带来1.5亿左右的营收。

　　“我们过去一年一个很重要的变化，是做的越来越重”，除了系统班不断增加的教辅、服务以及课程外，去年10月，考虫尝试了一条全新的业务线——考研VIP，一套线上直播+线下集训的重度个性化教学产品。

　　凭借模式创新和本身用户规模的积累，考虫VIP课程的价格能做到比市场上同类的价格便宜一半，8800-12800元，其中包含暑期35天线下集训。

　　并且，考虫还设置了极为宽松的退款流程，分阶段随时可退。在暑期线下集训班开课之前，学员不满意可以退款超过75%。

　　VIP班和系统班的授课形态有较大差异：系统班是纯线上，而VIP班则是“线上直播课+线下35天集训”，用大班授课(数百人班型)、用小班服务以及线下集训(标准是80人)。

　　当被问及系统班和VIP的差异，李好宇将之比作健身房和私教课，用户属性和目标不同，一个更具性价比，一个更有针对性。

　　截止今年6月初，上线半年的考虫考研VIP已经销售超过1800人，这对一个新产品来讲，算是不错的成绩。值得一提的是，万元左右的客单价，考虫考研VIP依然没有销售人员，也没有营销费用。

　　不一样的考虫：有趣+有用

　　这三年，考虫的变化很大。

　　李好宇回忆起考虫上线的第一天，是创业过程中印象很深刻的一个场景。

　　2015年8月28日，2000个英语四级培训名额在两小时内抢购一空。同一天，2000个英语六级的培训名额也在6个小时内全部销售完毕。每个名额售价199元。这是在线英语教育领域内第一款需要“限时抢购”的课程产品。

　　当时的四六级培训市场没有199元这么低的客单价，当时线下的培训班2000元左右，考虫比线下的便宜10倍，而其他家在线的四六级培训的客单价为800-1000元，考虫在定价上做了大胆的尝试。

　　不仅定价低，考虫还提供了一个超越用户期待的“重磅武器”——大礼包。199元的课程，包含了120个小时的沉浸式教学内容，并赠送实物图书礼包。

　　功能层面，考虫在同类产品中最早做了在线模拟考试、离线缓存、倍速播放、课后测试等功能。

　　而在课堂的内容设置上，也是要大开脑洞的。

　　考虫会设计让老师唱歌、晒照片等有趣的互动环节，让学生们觉得不仅能学习知识，还能结识一群有意思的人。

　　于是，很多考虫用户，尤其是使用了考虫产品通过了考试的同学，都会自发地在微博、知乎上分享自己的考试经历，推介考虫产品。而这次考虫因为系统崩溃上热搜，也是“用户们的主动搜索，才造成考虫被动上了热搜“。

　　“一直到今天，还有人认为考虫有些成绩只是因为价格便宜，一些竞品也在不断尝试更低的价格，但市场并没有给过正面的反馈”，李好宇总结，考虫还是坚持有趣+有用，“它更像是一种状态，或者感觉，代表的应该是有思想、积极进取的95后们的一种全新的学习方式”。　　

　　“从四六级土壤里生长出一棵棵大树”

　　考虫的四六级产品验证了这个领域是存在壁垒的。

　　“大学生的使用率比较高，需求密度也比较大，而且线下也有传播的场景。“比如，四六级考试成绩出来后，学生们会互相询问，“你考试过了吗？你是怎么过的？”

　　李好宇表示：“我们基本上是靠口碑传播，几乎不做市场投放，公司投放成本、获客成本只占收入的5%，在教育行业算是比较低的。“

　　通过口碑传播，考虫报名用户每年都在呈指数级增长。而有了大量用户后，考虫的品类也从四六级英语，到考研英语，再到考研政治，考研数学等科目不断扩充。

　　李好宇作了一个比喻：“四六级是一片土壤，里面埋了非常多的种子，在温度湿度合适的时候，我们会把种子开发出来，让它长成一颗树，考研是我们这片土壤中生长出的第一颗树，未来还会长出其他更多的树。”

　　考虫的逻辑是从大学生这个群体的需求往后推论：“比如，100人考四六级，可能有20-25人去考研，有10-15人去考公务员，有几个人去留学，有人会考各种资格证，还有些人会去求职，我们跟着用户的需求走。”

　　多知网注意到，考虫页面也有“公考”的品类。李好宇解释说：“这是我们刚开发的一个新产品线，我们的逻辑是占有大学生的市场，大学生市场有哪些需求可以规模化，我们都可以产品化，包括求职、公考以及其他大类别。”

　　也就是说，考虫将四六级作为“流量入口”切入大学生市场， “四六级考试跟用户产生了强关联属性，用户一旦要接触其他考试，第一时间会想到考虫，这是因为教育领域有很高的信任成本。”

　　在2017年考虫管理层开半年会时，确定了考虫“和用户做朋友”的价值观，即要照顾用户的情感，在课程设置上不仅有效，教给大家考试技巧，还要培养用户对学习的兴趣，建立情感连接。

　　“虫子们用了四六级产品后，觉得体验还不错，并且还通过了考试，就对我们有良好的信任关系，建立了很强的情感连接，因此， 如果再有其他考试类型，如考研，公考，大部分都会优先选择我们。”李好宇说道。

　　跟360杀毒软件免费的操作类似，在扩科方面，李好宇也运用了互联网公司的流量思维。

　　“四六级算是流量品类，不是承担主要收入的。四六级已经不是考虫收入中最大的品类的了，考研比四六级的收入大2倍，其他品类也在快速增长。”

　　在扩充新品类方面，李好宇不担心资金问题，因为“考虫从上线第一年开始财务上就是盈利的状态，”他指出：“大学生相关的品类，最快6个月，最慢12个月都会产生盈利，对于我们来说，新品类只有一个投入期而已。”

　　虽然市面上已有很多同类选手，但由于考虫有大量的用户基数，新品类对于考虫来说不是“冷启动”。

　　谈及考虫现在所处的阶段，李好宇开玩笑称：“马上三岁了，我们快上幼儿园了，该走上正轨了。”李好宇笃定前景广阔：“我们还是在摸索状态，未来空间很大。”