恒企“学来学往”开发四维双师，用加盟模式开辟县域市场

　　文| 曹尔寅

　　近几年，随着视频直播技术的发展，双师模式在职业教育领域的发展比较迅速，不少职教机构通过双师将市场由一、二线城市拓展到了三、四线城市，然而对于县域市场，还是蓝海一片。

　　对于传统职业教育，在县域地区建立校区、派遣人员会产生大量的成本。其次，虽然县域市场空间较大，但每个县城的人口比较少，分布零散，一个校区是否能够招到足够多的生源是个很大的问号。

　　如何整合资源，把好的教育带进县城？

　　这个问号悬挂已久，而三四线市场又尚未被完全消化，所以鲜少有机构真正走进县域市场来寻找答案。

　　然而恒企教育抓住了这个机会，于2017年3月成立加盟事业中心并启动双师项目“学来学往”。2017年9月，学来学往正式投入市场，把会计培训、证书培训和学历培训等课程引进县城，成为了第一个吃螃蟹的人。

实地调研结果：县域市场对会计培训双师有需求

　　学来学往教研经理刘菲表示，之所以恒企选择在县域市场开拓双师模式，首先是因为这些地区长期存在职业教育资源缺乏、课程研发缺乏、教学服务落后、教师水平参差不齐、学员实战经验不足等问题。

　　再者是互联网的普及背景。虽然县级地区对双师模式的了解比较低，但随着当地经济与互联网的发展，孕育双师模式的土壤已经显出端倪。“可以说，恒企把双师带入县城既有长远的战略意义，也有促进教育公平的社会意义。”

　　从2017年4月份到今年1月份，学来学往招商团队三次深入走访县城，实地调研了广西、广东、湖南、四川、贵州、河南等地的县域市场，对于一些县城的发展，学来学往招商经理刘菲用了惊讶一词来形容。“可以说一些县城的发展规模和小城市并无区别，但是能享受到的教育质量差别却比较大。”

　　学来学往的实地调研团队接触了不少正在接受会计培训或是有意愿学习会计知识的当地年轻人，其中尤以女性居多。

　　“当地女性对会计的工作还是比较向往的，有一部分是为了能够更好的经营自家生意，或是家庭理财，还有一部分是为了找到会计相关的工作。”刘菲回忆道，“有一些人还要坐几个小时的车程去市里上课，所以，如果在家门口通过四维双师享受一线城市的教育资源，对于她们的吸引力还是很大的。”

　　从行业的角度看，随着会计从业资格证的取消，会计实战技能及管理技能将越来越受到重视，掌握中、高级会计专业技能和实操能力才能找到更好的岗位，这也使会计培训向高端倾斜，这也给双师引入县域市场提供了机遇。

　　“目前在县一级的培训往往是比较初级的，比如，会计从业资格考试或初级职称课程，缺乏实操应用课程等，尤其是当地的机构缺乏优质的师资力量和教学资源提供中高端课程，这也是恒企作为财经培训龙头企业下沉到县域市场的原因。”

　　“恒企教育的产品系列还涵盖IT、设计、证书等，未来的学来学往将是能满足县级市场不同人群学习需要的综合教育平台。”刘菲表示。

绕过直营校区：加盟商推广模式

　　考虑到县域市场那些让其他机构止步不前的客观问题，与恒企以往采取的直营校区模式不同，学来学往采用的是加盟商模式。

　　“全国的县级地区大概有2千多个，分布广泛，显然采用直营校区模式是不现实的。”刘菲坦言。

　　目前学来学往的加盟商类型主要是当地的会计培训机构或是记账公司一类专门从事会计业务的公司，还有恒企的老学员。首先他们对会计产品更加了解，其次他们也有一定渠道来扩张生源。

　　“当然我们的加盟商也并不仅局限于会计领域，比如我们有一个加盟商是从事幼儿园业务的，他可以通过宝妈群体转换很多客户资源，因为这些妈妈们有学习会计知识的意愿。”刘菲表示，未来学来学往的加盟商会更加多元化，将幼儿教育、K12教育的加盟商也纳入到自己的体系中。

　　目前来看，学来学往的成绩单还算不错，2017年项目试点运营不到3个月，加盟商已经达到30多家。

　　刘菲预计，学来学往的加盟校区数量将在2018年上半年达到100家。

　　就合作模式而言，学来学往的各个部门会对当地加盟校区的发展进行辅助：教研部门负责教学产品的创新及线上自媒体运作；教学部门负责线上直播授课；教辅部门负责对校区教辅老师的培训和管理，以及线上全国大班的班级管理；教务部门负责远程教务管理、排课排班，以及对多个系统平台的监控和维护；运营部门指导当地校区VI和SI品牌规范运作、筹建选址，重点对校长和招生人员进行培训，同时将恒企连锁经营管理机制导入校区；加盟商自身则负责提供场地和当地的人员招聘。

　　学来学往鼓励加盟商在县域市场以小班形式开办学校，一方面能精简初期成本和后期固定成本，一方面能让学员实现更好的学习体验。

　　“一般来说，学来学往在当地的校区只需要配备三个人，一个校长、一个招生、一个教辅，如果加盟商本身能够担任校长的职责，只要负责招聘两个职能的员工就可以了。”

　　对于校区选址，学来学往的教学点偏向于开在县中心地带，校区空间要求不高，一般只需要120平米。

四维双师：品控和扩科，不走廉价策略

　　采用加盟模式意味着对于课程品控的难度势必要大于直营模式。

　　对此，学来学往采用了“四维双师”的模式，即教研、教学、教辅、教务四个老师来强化对单个学生的服务。

　　在加盟商最关心的教学方面，刘菲表示学来学往的教学老师的选择标准除了专业能力和教学经验以外，还要求有高辨别度的个人风格，同时也要求具备创新精神。

　　在教研、教辅和教务方面，刘菲表示，教辅老师虽然是由县城校区雇佣，但都要接受学来学往教辅部门的严格培训才能上岗。而在学生能够看到的教学、教辅两位老师背后，则是学来学往的教研和教务团队，其中教研团队负责研发县级学员更容易接受的教学模式，例如电影教学和图片教学，教务团队负责对学员的出勤、答题等各项学习数据的监控与分析，培养学员良好的学习习惯。

　　虽然瞄准的是县域市场，学来学往却并没有采取低价的策略。事实上，低价的背后必然会损失各个环节的品质，而对于做教育这一个特殊行业和面对的是一个个满带求知欲的学员来说，各个环节都不能受到人为的损失。

　　在县级地区走高价策略是否行得通？

　　这个问题上刘菲透露“目前已开业的校区中，平均课单价最高的达到近9000元，低的也达到了近6000元，几乎没有学员选择单价较低的课程，这说明学员本身对教育的认知并不是以所谓的‘便宜’来衡量的，而是以能否真正学到技能与知识来取舍的，这一点，我们的学员显得非常理性。”

　　“1、2月其实是最难做的，而到3、4月会出现一个爆发期，我们预计每个校区第一年可以达到80-150万元的营收，其中大的县城有能力做到200万元。” 刘菲表示，目前的学员对产品体验度很的好，在价格方面就会很认可。学来学往一些加盟商已经开始扩张市场。

　　目前学来学往在全国有10个左右的校区，随着加盟商数量的积累，刘菲预计当开业校区达到50个以上的时候，学来学往就可以实现即使一个单独教学点的学生只有1、2个人也可以开课，他们会和全国其他县域同时间段的学生组成一个网络大班。

　　而基于互联网的特性与学来学往拥有的资源，学来学往将快速引入多赛道产品，从财经类到设计类、IT类、其他证件类等，真正把一个校区变成一个职业教育中心。

　　“学来学往将会成为一个互联网教育产品平台，让加入平台的加盟商都能够享受到互联网+教育及共享经济所带来的红利。”刘菲说。（多知网 曹尔寅）