并入百洋股份后，火星时代如何实现每年35%的营收增长？

　　文 | 曹尔寅

　　2018年1月29日，百洋股份发布的2017 年度业绩快报显示，该公司实现营业收入23.9 亿元，同比增长15.7%；实现归母净利润1.14亿元，同比增长92.2%。

　　百洋股份归母净利润的大幅增长显然与其收购火星时代并于2017年8 月份并表有较大关系。

　　在百洋股份与火星时代签订的对赌协议中，火星时代承诺2017-2019年扣非归母净利润分别不低于0.8亿、1.08亿、1.458亿元。

　　作为国内 CG 教育的领跑者，于2001年注册成立的火星时代已在全国 13 个城市开设了 15 所校区，拥有8个产品线25个教育产品。数据显示，早在2016 年，火星时代就已经实现营收 4.07 亿元，同比增长51.69%；实现净利润 6075.24 万元，同比增长 43.35%。

　　所以，火星时代完成了2017年的对赌目标吗？

　　才刚见到一脸自信的火星时代CEO王琦，笔者已经得到了答案：火星时代显然已经得到了一个令人满意的结果。

　　2017年完成对赌要求的秘诀：全数据化考核

　　在王琦看来，火星时代之所以能够在2017年不到半年时间就审核过会，顺利并入上市公司百洋股份，间接进入A股市场，主要得益于他们按照上市公司的标准进行了严谨的内部管理。

　　“能够在竞争激烈的2017年实现对赌要求，首先是因为火星时代通过内部管理，把成本和利润做得扎实。”王琦说。

　　2017年上半年，为了实现过会的目标，火星时代进行了多次路演，同时冠名了《非你莫属》。过会后，火星时代按照上市公司的标准进行了品控，同时对管理人员做了很多调整。

　　“其中比较明显的是把企业文化和绩效考核联系在一起，把文化的关键术语对应到个体行为上，再对应到目标设定、绩效考核上。我们要求每一个部门都以数据说话，有数据的做数据考核，没有数据的做事件型考核。”

　　王琦将这种模式称之为“全数据化考核”，为了能够更有效率地实现个体行为的数据化，火星时代内部甚至取消了邮件沟通，改用钉钉系统进行沟通。

　　在此基础上，2017年的火星时代的业务可以说是在平稳中增长。基于细分课程领域的差异，火星时代主打的CG培训不像IT培训一样会出现井喷，或是出现过山车似的业务变化。所以目前火星时代只在北京地区开设影视特效、游戏动作一类的高端课程。

　　而像剪辑，包装等课程，由于应用面广（如给淘宝店拍视频），用人需求大，则较容易复制到地方区域。此外，在室内设计、展会等领域，相应的人才需求也在提升，这显然也为火星时代带来了一定的业务增幅。

　　不同的双师模式：辅导老师也要进行授课

　　2017年，火星时代也通过业内越来越热的双师模式进行了持续性的扩张，目前，火星时代的教师团队达到了400多人。

　　在客源方面，由于火星时代的艺术设计属性较强，其培训主要面向应届本科毕业生，其中来自国内艺术专业的本科生生源占了全部生源的50%，其他生源（如IT专业）的培训需求则一般以就业为导向。

　　与其他大部分IT培训机构“北京主讲老师授课，地方老师辅导”的模式不同的是，火星时代早在三年前就转变成了两边老师分时间段进行授课。

　　“当地老师会在早上的时段进行作业点评，负责学生作品的完成和评判，上午的正课则由北京主讲老师进行，到了下午又改成当地老师授课，补充技术知识点和本地化课程，基本上主讲老师和地方老师授课时间各占一半。”

　　王琦表示，之所以采取这样相对更加平衡的“双师授课模式”，是由于各地经济发展状况不同，企业对人才的需求差异性很大，所以火星时代不得不根据当地企业实际用人情况来设置课程内容和难度，提供额外的本地化课程。

　　“主干课程内容还是在总部利用双师进行远程教学，课程进度、新技术的更新与分校是一致的。地方校区根据自己的需求开设本地化课程则是为了保证当地学生的就业率。”

　　王琦考虑到的也不仅仅是学生，对于地方上的老师的个人职业成长，他也划入了自己要思考的范围：“如果长期让地方老师只是负责学生的辅导工作，而不进行授课，对他们的职业生涯也会产生不利的影响。”

　　或许正是因为对老师们的期待更高，与一些重教研、轻教学的IT培训机构相比，火星时代对于教学老师的要求是比较高的。

　　“IT培训重教研，教学端就可以压低成本，批量化生产老师，而艺术设计类培训是无法迅速培养起一个新老师的，因为没有一定的工作经验，这个老师的阅历的深度和广度都无法胜任识别作品好坏的工作。所以我们必须从行业一线上抓3-5年工作经验的人，这个成本是无法节约的。”

　　这也是火星时代没法采用传统的主讲教师+辅助教师的双师模式的原因，王琦用数学和美术的培训举了个例子。

　　“IT培训有点像数学培训，CG则更像美术，数学老师把思路讲清楚，学生就可以做题了，所以老师进行远程语音授课问题不大。而艺术类的授课对色彩、精度的要求都很大，而且不同于IT培训的代码传输，现有的远程传输技术还不足以承担传输数据量极大的艺术作品。”

　　既然火星时代的辅助老师都具备授课老师的属性，为什么还要投入巨大的成本，特意采用双师模式进行教学呢？

　　王琦表示，双师模式除了解决了二三线城市IT 培训师资不足的难题、降低分校扩张的边际成本外，其另一个好处实际上在于对课程品控的把握。

　　“我们以前做纯线下分校管理的时候遇到过问题，就是你没法监控分校老师具体的教学进度，有了双师，我们可以随时搜检上课的视频，主讲老师和辅导老师也能形成双向的课程监督，从而提高课程的完成质量。”

　　这种特殊的双师模式由于对总部与分校间的传输线路和内部管理的要求较高，所以形成了一定的进入门槛，使得很多小型公司被拒之门外，这导致在火星时代进入到一些新城市的时候，遭到了一些竞争对手的诋毁。

　　为了让更多的人消除对双师的疑虑，王琦采用了“100块体验一周，上正课送五周美术课”的产品销售策略。

　　“我们在2017年11月、12月采用了这个销售策略，生源留存率达到了95%以上，立刻就对同类竞品的小型公司造成了极大的压力。”

　　除了尝试“试学”策略，拥有丰富现金流的火星时代面对地方价格战也敢于出招，通过课程的优惠政策来争夺市场。

　　2018年，发力线上和少儿培训领域

　　对于2018年，王琦表示，火星时代不会做激进的扩张，而是要继续做大已有城市。

　　“火星时代与达内这样的机构不同，达内的IT培训课程比较普及，可以下沉到三、四线地区，而火星时代对应的是中高端课程，下沉到太多地区反而会造成资源的浪费。”

　　虽然有上市公司的背书和艺术IT 培训龙头的地位，王琦并不认为火星时代在2018年进入到了“舒适区”。

　　“我们每年要实现35%的业绩增长，所以压力还是有的。”

　　火星时代2016年线上课程实现营业收入460万元，并在2017 年开始做直播课程，直播课程互动性较强，有效提升学生的学习效果、增强付费意愿，所以火星时代的线上课程营收在2017年出现较大增长，与线下课程协同实现了规模效应。

　　“在2018年，我们会加强线上课程的广告投放并尝试百度以外的推广方式。”

　　此外，王琦表示，火星时代将在线上教育和少儿领域进行开拓，继续布局少儿美术培训。2017年火星时代已经尝试性地开展了面向4-6 岁儿童的美术创造探索班和面向7-12 岁少儿的美术创作表现班，“2018年我们会继续研发其他的少儿课程，计划是在2019年在全国进行推广。”

　　火星时代之所以要布局少儿培训领域有两个原因，一是因为少儿领域的发展潜力，2015 年少儿培训市场规模超过3000 亿元，但与巨大的潜在市场空间相对，国内并没有大型的连锁少儿美术培训机构，这对火星时代来说是个很好的契机；二是由于职业教育的用户只能进行一次性消费，而少儿教育的客户则偏向于重复性消费。对于火星时代重课程品质的产品类型来说，其自身的属性比较适合向少儿领域扩张。

　　此外，火星时代还于2017 年8 月与艺术留学培训机构美艺博广签署了《战略合作协议》，由火星时代为有艺术留学需求的在校学员和美艺博广建立联系。根据智研咨询的统计，2015 年中国艺术专业留学生约有2.9 万人，年增长率达31%。艺术留学的行业痛点在于中介难以匹配潜在的艺术留学生，而火星时代可以通过其学员数据库，帮助艺术留学生和中介快速进行匹配和信息交流。

　　王琦还表示，火星时代未来计划与国外的艺术类院校进行合作，在中国合办分校，把国外的高端课程引进来，学生可以在国内上此类课程并获取学分，实现产学合作协同。

　　2017年的目标达成了，2018年更大的挑战也随之而来。对于是否能在2018年完成对赌目标，王琦显示了充分的自信。“预期CG行业在今年会有更大的发展和更多的机会。”他笑道，“我很高兴，我们交出了一份漂亮的成绩单。” （曹尔寅 多知网）