扩张、品控、再扩张，翡翠教育的螺旋式发展逻辑

　　文 | 曹尔寅

　　2017年，文化长城发布公告称15.75亿元，并购翡翠教育100%股权，此次并购成为2017年最大的一起教育资本并购事件。

　　职业教育市场的迅速膨胀为这起并购事件提供了土壤。据教育部信息，2018届全国普通高校毕业生预计有820万人，就业形势依旧严峻，其中职业教育将为一大部分人的就业提供出路。

　　同时，在《国家教育事业发展“十三五”规划》、《教育现代化推进正程实施方案》、《关于深化产教融合的若干意见》、《民办教育促进法》、《新一代人工智能发展规划》等出台文件的影响下，国家对“新工科”人才的需求，使得IT职业教育迎来了全新的发展机遇。

　　螺旋式发展：2016年扩张，2017年品控

　　翡翠教育成立于2012年，属于教育培训行业中的非学历职业教育培训领域，专注于IT培训业务。2016年，翡翠教育的收入为2.91亿元，其中职业教育培训收入1.93亿元，占比将近三分之二，这可能得益于翡翠教育在2016年进行的积极扩张。

　　“2016并非IT培训行业的爆发年。”翡翠教育集团联合创始人、CEO庄严坦言，“我们做了比较激进的扩张，在那一年翡翠教育的教学点扩张了一倍，从31家增加到62家。”

　　外界对此认为，翡翠教育如果保持扩张速度，可能在2、3年内冲击IT职业教育赛道龙头企业。

　　然而在2017年，在招收了将近2万学员的情况下，翡翠教育却出乎旁人意料的控制了店面扩张的速度，并对内将教学点的统计口径转为了城市区域的统计口径。

　　在庄严看来，IT培训是个重运营的业务。而翡翠教育主要的营收和服务场景是在线下，需要采用的是螺旋式上升的发展规划，而非互联网式的直线几何级增长。

　　“所谓螺旋式上升，指的是一个阶段的重点是规模扩张，因为没有一定的规模效应和基础的话，我就算不出毛利率来，企业就没有盈利。而下一个阶段则是进行品质控制，建立严格的教学标准。”

　　庄严表示，进入品控期的一个原因在于，当企业扩张到一定规模时，往往不能保证有足够多的具备成熟管理经验的人才。

　　“你在全国覆盖10个城市跟覆盖30个城市，要面对的营销规模、品牌渗透率、业务健康度、业务惯性肯定是不一样的。2016年的时候，我们几乎所有教学点的负责人都具备至少有三年到五年的行业积累，然而到2017年，随着规模扩张，势必会出现一批行业新人，他们对业务的理解和成熟度与骨干员工是有差距的，这会对品控管理造成压力。”

　　另一个原因在于翡翠教育要在2017年实现证券化的目标，所以对品牌美誉度有很高的要求。

　　对于2017年的品控效果，庄严比较满意。“虽然开了那么多门店，但毛利率没有下降，同时营销成本却在继续下降。”据翡翠教育财报显示，2017年1-8月，翡翠教育培训类业务的营业收入为1.74亿元。

　　具体到品控的方式上，翡翠教育比较认同好未来的后端模式，即通过制定详尽标准和课程研发来确保体系的建设。

　　作为一个IT培训机构，翡翠教育充分利用了自己的特有优势，依据“教学大数据”进行对教学质量当期指标的考评。具体而言，就是将在教学进度上做项目的学生每天按时完成任务情况、完成质量等数据进行汇总统计，将学生的学习效果与对老师的评价进行多维聚合，以加权方式来判断教师的教学效果。

　　“我们这个行业赛道的属性，决定了我们不能完全让老师去自由驰骋，它是一个事后机制，比K12领域的话要更漫长，学生就业之前没有判断标准，效果滞后，所以我们的品控一定是事前控制的。”

　　2018年：实现20%到30%店面扩张

　　庄严透露，到2018年翡翠教育会重新切换到规模扩张，预计至少要实现20%到30%店面扩张规模。

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　　翡翠教育北京回龙观校区实操教室

　　除了IT培训外，翡翠教育还计划将业务拓展到另外的一两个领域，扩张方式包括利用上市公司的平台吸引优秀人才进行内部创业孵化，以及通过外延并购的方式进行收购。新领域的选择上，庄严表示会寻找有一定门槛和壁垒，同时能找到专业团队的方向，最终将这些业务板块用于丰富整个2018年文化长城的职业教育版图。

　　翡翠教育在2018年还将会有一个比较大的调整：权利下放。

　　“翡翠教育最早的前20个门店负责人身份是双重的，外界看起来他们是职业经理，但实际上他们很大程度上扮演的是创业者角色。”庄严解释道，“他们经历了公司从无到有的整个过程，而随着公司规模的扩张，如今引入了大量的中高层管理干部后，他们会逐渐侧重纯职业经理人属性。”

　　翡翠教育目前大概有员工1500人到1600人，2016年，翡翠教育引入了较为彻底的管理机制，确立了七个板块的区域总监，这些总监都是老牌门店负责人，机制启动后，他们将从各个门店内部提拔可靠的人进行交接，然后将工作重心转为负责一个区域的管理和控制，平均每人平均管理9家教学中心。2018年，翡翠教育将进一步将各个分区升级为分公司。

　　此外，2018年翡翠教育预计将有第一届的长城学院学生入学，同时翡翠教育计划借助上市公司的名义，跟国内的一些职业院校高等院校共同合作，成立二级学院，实现产教融合。

　　“我并不看好纯门店的生意。”庄严认为，只有搭建B to B to C的新型商业模式，利用已有资源、品牌、上市公司的背书、同一些学校建立更深层次合作，才能让企业持续的发展。

　　利用快速迭代应对市场竞争

　　面对激烈的市场竞争，庄严表示，翡翠教育的应对方案是“追新”。

　　最开始选择开辟新路线，有点不得已的成分在。从创业企业生存和发展的角度来讲，翡翠教育在创立之初没有机会与大型培训机构竞争已经成熟的培训项目。

　　“以当时炙手可热的Java培训为例，虽然其门槛很低，但我们计算了一下，发现其实全国80%的Java培训都不赚钱，而且Java培训的市场格局已经形成了，所以这就倒逼我们去另辟蹊径。”

　　于是翡翠教育选择了当时还比较冷门的安卓IOS培训，成为了国内最早做安卓IOS培训的机构，并在2012年进入手机游戏开发的领域。“如果要给翡翠教育挂上一个行业标签的话，我们就是两个赛道，一个叫做以安卓IOS移动互联网为代表的新兴科技。第二就是游戏和动漫为代表的数字娱乐。”

　　之所以选择这两个领域，用庄严的话来说，就是因为任何技术的迭代都是从市场边缘开始爆发。市场的中心地带往往有非常核心的既得利益，因此没有动力把革命自己。所以，如何能够提前预测新技术浪潮的到来就变得十分重要。为此，翡翠教育建立了一个类似贝尔实验室的机制。

　　所谓贝尔实验室的机制，就是快速的迭代与试错。首先封闭的做出一个产品，然后将样机投放市场，再根据市场的反馈再去做迭代。在这个过程中，一些产品和项目会被淘汰，最终的后台项目则可能成为市场的王者。

　　“不过，翡翠教育的做法更加市场化。”庄严介绍，“首先通过行业走访、问卷等形式完成一个基于每年甚至更短时间周期的产业调研，从中了解企业正在做什么项目，需要招聘什么人才，需要掌握哪些技能，薪酬是多少，然后用庞大的样本去做统计，制定专业，培养出来后再循环回到企业当中去工作。”这样的闭环如果打通，翡翠教育就可以放大自己的产能。

　　“过去五年，IT发展的每一个细分领域机会我们都抓住了。因为我每年大概会推三款到五款新产品来做迭代，而这三到五款之中最终会有一个爆款。”

　　庄严透露，目前翡翠教育的业务占比最高的是用户界面设计的培训。

　　2018年将成为IT培训行业头部企业的爆发期

　　庄严认为，从产业角度来讲，相较于K12培训行业，职业教育培训行业的发展潜力其实是被低估的。

　　“结合国家情况，职教大有可为。因为技术的发展日新月异，相对机械性的学校教学有时候跟不上发展变化，而市场化的机制比较容易快速迭代，捕捉市场需求，所以就这一类型的职业教育，我个人是非常看好的。”庄严不无自信地说道。

　　而在众多职业教育类型中，IT培训能优先跑出来，主要是因为目前市场上没有任何真正有效的IT领域从业资格准入证书，正是由于这个领域职业资格制度还不完善，再加上IT市场的迭代速度极快，所以造成了庞大的人才培训需求。

　　而在微观上来讲，IT培训行业的增速自身仍然保持了较高的增度，这个速度比K12或者其他领域教育培训的总量都要快，“我个人判断应该有30%到35%以上的复合增长。”庄严做出了估计。

　　即将爆发的市场也蕴含着潜在的风险。

　　2016到2017年，IT培训领域出现了“局部过热”现象，随着证券化窗口的开放，营业额超过1亿人民币的几家机构，都陆续在2016年底、2016年后半年、2017年年初拿到了资金。

　　“一些机构在抢占市场份额的时候，往往会出现互联网式的发烧症状，就是我把别人都挤掉，挤掉之后市场份额是我的，我就有定价权了，那时候我再挣钱。”于是，短期投资过热造成了内部损耗，出现了诸如“恶意争夺教学资源”、“恶意投放广告”一类的激进做法。

　　另一方面，IT培训机构上下游一定程度上受到了政策干预。比如2016年国家对现金贷的打击。使得一些资金流不宽裕、过度依赖第三方金融的机构被堵截了贷款的通道，这种情况对于中小型机构业务可能是致命的。

　　由此，庄严认为，2017年实际上是一个冰火两重天的一个状态。融到资的、有现金储备和上市公司资源的机构相对来进入到了舒适区。而还在草根创业，并且一度过度投入、孤注一掷的机构，可能2017年就承受了比较大的波动。

　　庄严预测，到2018年，通过一轮市场洗牌后，需求仍会按照30%、40%年化增长，行业的竞争重点将从IT职业培训细分领域竞争进入到一个拼综合服务能力和综合运营能力的新时代，供给方可能会有两三家机构退出一线的角逐。

　　2018年，IT培训行业的头部机构较2017年市场份额会更加集中，出现明显的爆发式增长。每年春节过后的一个月是IT培训行业招生最旺季，可以锚定全年。春节将至，这个预言很快就会得到验证。（多知网 曹尔寅）