近100家直营校区后，秦汉胡同启动加盟：国学教育品牌如何下沉？

　　“2020年，秦汉胡同启动开放业务，在下沉市场谨慎建立合作分馆。”在下半年的第一天，秦汉胡同发布了这则消息。

　　这距离其完成1.5亿元B轮融资不到三个月的时间。

　　“重新定义加盟。”秦汉胡同打出了这样的口号。

　　在此之前，秦汉胡同在全国有近百家直营分馆，2019年营收4亿元。

　　令人好奇的是，到底是哪些变化促使秦汉胡同这个成立18年的国学头部机构开启B端新业务线？在疫情尾声这一关键节点，对秦汉胡同自身而言，这样的转变又意味着什么？

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　　“内容生产是核心能力”

　　今年6月14日，秦汉胡同大南门分馆开启试营业。与此前的分馆不同之处在于，这不仅是一直以北上广深为根据地的秦汉胡同第一次走进贵阳这座三线城市，该分馆也是秦汉胡同的第一家加盟分馆。

　　截止到目前，短短两周，该分馆已经有43个学员、52万元营收。在秦汉胡同开放业务负责人唐培远看来，这个成绩已经为其加盟模式开了个好头：“这不仅验证了下沉市场的需求，也是赋能B端、保证端到端的输出的一次成功探索。”

　　事实上，秦汉胡同B端开放业务的想法可以追溯到几个月前。在获得B轮融资后，在国学赛道驰骋了18年的秦汉胡同到了高速扩张的节点，面临的是怎样发展得更快更好的挑战。

　　事实上，在一线城市扎根十八年后，在2019年底，秦汉胡同秦汉胡同将目光瞄向了广袤的下沉市场。

　　在广大的三四五线城市，大部分国学机构提供的课程产品与服务稂莠不齐。而近年兴起的国学热等泛文化现象则加速了市场培育，下沉市场的国学需求不断生长。而怎样将秦汉胡同的“中央厨房”无损地送达到下沉市场，成为秦汉胡同需要思考的问题。

　　除了下沉市场的需求外，另一个不可忽视的因素是疫情黑天鹅也令秦汉胡同挖掘出核心能力。

　　在这次应对疫情的过程中，秦汉胡同意识到了自己的核心竞争力在于差异化的内容的生产能力。这样的内容生产能力，不仅包括其以物证(文史领域通常指证明史实的文物)为核心的近20年的教研教学积淀、师资培训积累、无数避坑经验，还包括疫情期间探索出的线上线下的多种交付方式。

　　疫情给了秦汉胡同充足的时间来验证多种交付状态下的内容，催化了团队的OMO能力。在冲击引发的连锁反应下，秦汉胡同不仅没有产生停摆，反而通过差异化的内容探索出社群课程打卡、直播陪练课、直播付费课等线上线下的多种交付方式，并补足短板。王双强如是评价秦汉胡同的蜕变：“从猫变成会飞的老虎。”

　　秦汉胡同销售总监王伊诺这样解释线上线下多种交付的必要性：“很多机构匆忙线下转线上，但线下和线上没有形成双向增长，只是把一个线下学生变成了一个线上学生。最终在线下复课后，学生也没有回到线下，线上线下变成一个零和游戏。”

　　为了避免陷入这种零和游戏，秦汉胡同给出了一套线下线上的交付逻辑：

　　1.从老师这个单一角色交付，到多个角色（老师、销售、分馆助教人员）交付；

　　2.从线下老师单一场景交付，到线上线下相结合的场景交付(线上打卡课程-线下点评环节;线下重付费课程-线上直播陪练课程;线下的积分认证体系，配合线上线下的交付逻辑塑造学员的价值感)。

　　在王双强构想的“数倍的交付”场景里，“比如书法课，就涵盖回家作业打卡和针对作业的直播指导与反馈，这会延长学习的场景和服务价值。对于那些希望一周学多次的学员，还可以通过线上陪练课学习。”

　　有了下沉市场的需求、内容的核心能力和疫情催化下解决了线上线下交付能力，需要快速奔跑的秦汉胡同“重构加盟便水到渠成”。

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　　“强管控”下的加盟模式

　　“我们在国学赛道深耕了快20年。我们内部其实不分直营和加盟，一视同仁，和B端机构是命运共同体。”唐培远提到，秦汉胡同的重构加盟模式，“不是简单的品牌授权和业务模式拷贝将进行加盟前筛选及加盟后考核，严格把控加盟分馆教学、运营能力。并非只考核运营业绩，更注重价值观、教学理念的执行。对于优秀加盟商，秦汉胡同会提供扶持让利，包括但不限于资金扶持等全方面协助。”

　　秦汉胡同跟B端的合作方式包括品牌授权支持、跟踪培训、运营督导、选址装修等。

　　如何保证端到端的标准化输出?

　　在课程内容方面，以秦汉胡同面向少儿的国学教育体系为例，可细分为艺术(琴棋书画茶戏曲武术等艺类课程)、诗文(“蒙学”、“小学”和“经学”三阶文类课程)、艺术人文通识(文博鉴赏与创作类课程)三大类课程。一个问题在于，这样精深的国学课程体系对下沉市场而言，是否有一定的门槛?

　　据唐培远介绍，秦汉胡同输出给B端机构的内容包括教材、国艺国文在内的所有课程课件等。课程内容往往以易标准化的普适化的国学内容为主，比如硬笔书法课、拼音课、《弟子规·精粹》等。

　　在队伍搭建及培训方面，秦汉胡同搭建了“秦汉胡同开放小学”训练体系。这套培训体系不仅对内用作新人成长营、强化训练营，也对外开放创客训练营、教师训练营。从专业技能+师德修养、教学管理、教研发展、创客技能与素养等方面，构建了销售、老师、馆长等所有分馆角色的培训体系。同时有筛选、培训、审核、分级等一系列把控流程。

　　秦汉胡同开放小学不仅在北上广深设置了线下培训基地，支持2-4周的面授培训，还支持线上跟踪持续培训。

　　在管理方面，秦汉胡同对盟商开放支持全运营管理的数字化系统，将“业务的关键环节翻到线上”，覆盖教师、销售、学员所有终端，通过系统跑出运营数据，并进行分析总结，以保证健康化运营。

　　在收费模式上，秦汉胡同采取一次性收取5年的授权加盟费用，收费标准则按城市细分多个梯度。

　　在B端开放业务的扩张节奏上，唐培远表示今年将“小步慢跑”，建设8-10家的示范性加盟校区。而C端直营校则是按年初计划“小步快跑”，接下来打算在华南和华东各开数家分馆。

　　“全国有300个地级市，不可能依靠直营一点点落地。”唐培远提到。

　　王双强提及近期规划时说：“把业务做稳，同时固本，保持持续的运营和盈利能力。更长远的目标是让我们的在读付费用户翻倍，从5万级升到10万级。”

　　在加速奔跑的节骨眼，秦汉胡同尝试着走上了B端开放业务的新业务方向，或许这是秦汉胡同下一个18年的出发点。