K12一对一转型线上，首先遇到的难题是什么？

　　最近教育培训行业真可谓是冰火两重天，受疫情影响，线上K12大班课的选手们获客增长的数字蹭蹭上涨，让传统K12线下机构砸锅卖铁也要搞转型。

　　近期接触到的几乎所有线下培训机构的大大小小的负责人，都在问SOP需要新增、删除或者修改吗？暂时没那么多资源开发自有平台怎么办？搞一个网课就可以搭OMO的概念了吗……

　　我觉得他们都想太多，回去查查账单，是不是已经连续两个月续费收入占比超过80%了？是不是新签转介绍占比已经超过60%甚至70%了？是不是已经快要续无可续、转无可转了？

　　当我们已经拿出比双十一、双十二更低的折扣却依然说服不了新用户付费时，我们得好好思考一下这个问题：把老师、课件和学生按原课消价搬到线上，老生还可能迁就一个寒假，新生会愿意买账吗？

　　对比老牌线上教育公司，半路出家而来的K12线下机构，在人才、资金、技术、价格、产品矩阵方面，可谓是差（毫）强（无）人（亮）意（点）！

　　之所以选择1对1这个细分领域，一方面是它转型线上损失的交互感不多，用户相对易接受；另一方面是它对技术的要求没那么高，这个领域的SaaS公司也比较多。事实上，1对1确实是线上K12里面首先跑通的一个品类，所以我认为大家科学谨慎地转型，是有希望的。

　　转型的第一步，首先要活着，就像动一台大手术之前，要确保生命体征是平稳的。教培行业最重要的生命体征是什么？现金流。俞老师是说过：“不论新东方规模多大，账上的余额必须随时随地能把学生学费全部退完、所有员工的工资全部发完。”但所有在疫情期间倒下的公司，有哪一家是因为疫情倒下的？否则按照俞老师的逻辑，不过是少了些“负债”，确认营收还在跑，寒假课耗做得都不错，怎么会倒闭呢？

　　所以面对现实，我们得好好琢磨一下“新签”这件事。毕竟续费名单该过的已经过了十七八遍，再续就要触碰“80号文”了，客单价比纯线上1对1贵那么多，也不敢贸然降价。

　　我们知道传统线下1对1中，CC/CR/TR三权分立的体系玩了快20年依然富有生命力，其中最经典就是强CC的大单逻辑。要知道，线下动辄五六万、七八万的首单都能当签，试听？不存在的，一口回绝。实在需要动用试听的，签下还要罚CC钱（别问我是怎么知道的）。

　　但转型线上的第一件事就是学会低下头颅，在官网挂出“0元抢价值398元试听，不满意随时全额退款”类似的试听课，原因当然有很多，但我想面销和电销带来的信任感差异是其中很重要的一点。家长看到机构有个店面在街口、商圈，心理防线就会缓和。至于一个电话打过来张口就问“是不是王小胖的妈妈，我这里是XX教育”的，直接挂断都算好，更多时候是号码早就被标记为骚扰电话打不通了！

　　为了提升转化率，除了继续做好销售和老师的招聘培训、教研、本地化、硬件以外，可以尝试做以下动作：

　　2、先测评再测评课——算命的虽然早就准备好一番说辞，但一定要让你自己写个字、或者是看个手相。医院说你得了新型冠状病毒肺炎，总得抽管血或者验下尿（否则即便危机感被激发了，你也很怀疑是那种早就准备好的、标准化的话术在套路你）。测评课要针对测评结果而匹配老师、主题、上课模式（至少看起来是）。

　　3、要让病人看懂化验报告和医生处方——试听课好比是去医院看病前的化验，在这个环节，治疗效果暂时是看不到的，不能说验个血或者拍个片病就好了。但你是否选择在这家医院治，很大程度取决于它对你的病症病因判断准不准。患者如果完全看不懂化验报告和片子，就会心生疑窦甚至拿去别的医院或者给熟人同学看一看（毕竟现在医患信任也很缺乏），更别说是盈利性医美机构或者教育培训机构了。最简单的方法就是标注出哪些指标高了（+）低了（-），正常值是多少，争取达成共识。

　　4、帮助付费者更了解使用者——这行跟医疗和健身还不一样，付费者和使用者是分离的。如果说那边是自己花钱看自己的病，那这里就是家长花钱看孩子的“病”。自己有没有病、严不严重，自己一般很清楚，孩子在学习上、心理上、习惯上有没有“病”，家长可能不清楚（也不愿意面对），这就需要测评来提供这项增值的服务。假如通过测评家长发现了孩子的一些“小秘密”，我们就是家长的“自己人”了。

　　5、测评报告足够权威——一些严重疾病或者大型手术前的诊断，病患可能要跑多家医院比较，路径一定是从低到高、从二乙到三甲，直到华山、瑞金这样的医院为止。试着去合作一些“XX特级教师”、“XX教授XX理论”吧！要有底气说：“如果你在我这儿看不好，那其他医院也不用去了。”

　　其实，1对1转型线上要解决的问题还有很多，诸如老师坐不坐班、不坐班怎么管理、面对全国学生的学情考情怎么匹配等。不过我一直坚信一点：假如我只能为转型做一件事，那会是什么？我想，当下一定是维持收入，活下去。在当下，尽快恢复新签是维持收入的基础。

　　最后，祝大家都能顺利转型。虽说拥抱互联网不一定活，但拒绝的，一定死。