“这次疫情是面照妖镜，让强者更强，弱者更弱，有病的会猝死。能够照出妖魔鬼怪，也能够照出纯良圣贤。”
年收入5亿元的河南晨钟教育：“备好弹药，疫情后打大仗”
来源|多知网
文| 徐晶晶
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“我们今年肯定还要开新校区，还要像过去几年一样保持40%的增速。不要受疫情影响，不要人为地设置心理障碍，该打大仗就打大仗。”重压之下，晨钟教育集团总裁朱玉峰坚信“做好自己”，能“等来明天”。
朱玉峰是有底气的——晨钟用20年时间完成了从家庭小作坊式培训班向拥有133所直营分校、7所全日制学校、20万年在读学员、5亿年营收的河南K12龙头机构的蜕变。
过去的20年，晨钟严格坚持着一条稳中求变的发展路，其主营业务分为培训业务和全日制民办学校。
在培训业务版块里，晨钟以理科培训起家，主要定位培优，后来延伸出定位同辅的一对一业务。在其全日制学校业务版块，至今已有7所陈中实验学校，在读学员8000余名。
疫情来袭时，晨钟的体量已今非昔比，不过，考验也前所未有。像大部分线下机构选择的那样，晨钟随即转型在线，并开设公益课引流。此外，晨钟也在修炼内功，筹备疫情结束后打场大仗。
01
在线公益课转化率只有30%，但看好疫情过后的长尾转化
朱玉峰仍记得疫情最初的那些日子。腊月二十九早上6:41，前一天刚回老家的朱玉峰便在企业微信群里给晨钟领导班子发出关于疫情的第一个通知。尽管当时还没有收到教育主管部门下发的停课通知，但眼前的疫情与脑海里的非典记忆逐渐重叠，朱玉峰随即做出了“三个预判、一个要求”——冬令营要停课；课外机构所有的线下班要停课；国家会采取措施；要求后勤立即采购防疫物资。
除夕当天，晨钟成立了疫情防控领导小组。大年初一，朱玉峰便返回郑州。做好防疫工作外，更要紧的是，如何开展接下来的教学服务工作。上午10点，晨钟教学管理部便提交了转线上的解决方案，初四确定方案，初五初六进行线上培训统一标准，初七线上课程全部上线。
也是彼时，疫情刷新了晨钟全体员工对在线业务的认知。“可能以前各层级员工对发展线上的认识还没有统一，现在突然间大家就思想统一了。我们为什么不能够顺势而为，把线上的这块做好？”
利用伯索云平台，晨钟将所有的课程全部转为线上，保持原班级原老师不变。
服务方面，每一个班都配置有班导，老师配助教。助教会随时解决孩子的问题，而班导提前一周将资料发给学生做预习。除了答疑预习，还对知识点进行专门的梳理。最终晨钟寒假班的线上复课率达92%。
服务的跟进、多年的教研积累、对本地化内容的把握，是晨钟区别于市面上的其它免费线上课的几个因素。
解决了寒假班课消问题后，春季班拉新的问题，也成为大部分机构的困扰。据朱玉峰透露，对比同期，新增损失在40%以上。
线上的名师公益课成为晨钟拉新的突破口。名师对课堂的驾驭能力非常强，在当下，家长和学生都可以接受。事实上，疫情之前，晨钟也举办过线下的理化生实验的公益讲座，既是给老学员的增值服务，也是老带新的方式。
尽管线上的试听转化率只有30%左右，是以往的一半，但朱玉峰对疫情过后家长产生消费反弹有信心。
公益课之外，晨钟还推出了“理化生实验课”，解析36个理化生实验。据朱玉峰透露，实验课第一期有6000多人参加听课，其中很多是新生。“他们虽然不一定去交学钱，但是他已经知道，晨钟的服务可以。等好转之后，报名的教育消费会紧跟着过来。”
疫情结束后，朱玉峰表示将会线上线下同步进行公益课。在去年百场公益讲座的基础上，“今年会放大到河南省范围内，把这个点儿再放大，而且质量做得更翔实一点”。
02
疫情下半场：“备好疫情结束后所需的全部弹药”
紧急转在线之后，现阶段，需要晨钟思考的还有更多。当下的晨钟厉兵秣马，备足弹药，正在全方位筹备疫情结束后的第一场仗。
最近，朱玉峰没少接到同行的电话，核心问题通常就一个：“老朱，怎么做获客效果比较好？你们是怎么做的？”
朱玉峰的回复通常也是一句话：“我们现在做得也不太好。”
不在备战期进攻，这是朱玉峰的逻辑。现阶段，市场上充斥着眼花缭乱的在线课程（公立校的在线课及市场上的免费课）已经让孩子与家长产生疲惫感，此时再寄希望于通过免费课大量获客及转化，不切实际。“不如做好自己，等着明天。”
为了“做好自己”，晨钟走的是一条内功修炼的路。对团队，进行制度梳理；对学生，进行教研重构。
“我在晨钟的15年里，从来没有像现在这样能拿出一两个月的时间，重新梳理一下思路，思考我们的产品到底是什么样的，思考应该给不同学生提供什么样的产品。”
厘清思路是对所有晨钟人的要求。为此，结束了寒假班后，在2月12日的总裁办公会上，朱玉峰要求各部门、各分校在3月底交初版方案，4月15日前交确定版方案。根据疫情走向，4月20号那一周是他预判最快能线下复课的时间点。以4月20日为分界点，一切要准备就绪。
接下来，确定的时间点倒逼晨钟上上下下“都感觉有忙不完的活儿”，各自深入梳理“白皮书”，内容涵盖礼仪接待、家校沟通等制度化、标准化的内容。20年的教育沉淀自有其灼灼放光之处，不过当下的晨钟“需要更清晰”。
制度梳理外，晨钟也着手对教学产品与教学内容进行系统调整。
“现在摆在大家面前的就是这个命题，每个人都要做分享，需要提前做好课件，在这过程中，分享的人必须先做一个梳理。分享完之后，再做归纳之后形成最后的结果，再根据结果执行。”
除了预判的线下复课的时间在提醒教学内容梳理的进度，另一方面，中考的迫在眉睫也使晨钟加快了教研重构的进度。
晨钟的初中业务营收占比过半。2020年河南中考时间为6月25号，即便4月20号可以实现线下复课，满打满算，留给晨钟初中业务的时间只有两个月。如何在两个月内迅速让学生成绩得到提高，成为晨钟教研部门思路的出发点。
教研部门给出的方案是“精准地整理出中考的得分点及能让孩子们提高比较快的地方”。
兵精粮足，晨钟期盼着线下复课的早日到来。
03
“黑天鹅”不影响战略变革：“该打大仗就打大仗”
除了着眼于当下的内容梳理，晨钟也在布局长远的OMO战略。
采访前的2个小时，朱玉峰正在给高一的CLV班上直播课。所谓CLV班，是晨钟为帮助新入学的高中生应对国家双一流大学选拔考试而开设的特色班，集合了全省中考总分630分或数学115分（含）以上新高一学生。
朱玉峰表示，疫情之后，晨钟将逐步建设自有的在线直播平台、研发本地化网校的付费课程并持续开设公益直播课程。“今年的预算都已经切入信息化板块了，也会下大力气做这个事情。”
以OMO形式推动教学的发展，也与晨钟的名师战略、大校区战略不谋而合。
从2008年起，晨钟便开始主打名师牌。彼时的晨钟甚至出现过300-400人规模的线下大班，这要求晨钟的老师具备极强的控场能力。
而在线课程可以最大化利用优质师资辐射广大学员，放大名师效应。而且根据教学能力、心理、表情、表达等因素挑选出能上大课的老师作为网红老师，这也不失为一个招生渠道。
朱玉峰对听网红老师的大课的新老学员占比，做了一个大致的判断：
对老生来说，需要20%的网课+80%的线下课程；
对新生来说，需要80%的线上课程+20%的线下交付。
产品与线上的结合还体现在模块课程的设置上。晨钟在跨区域发展时采取“中学生来陈中”的定位。比如以郑州市外的高中生为例，现在高中生的上课的时间就非常少，暑假可以相对集中。晨钟便可以做两个动作：其一，可以以集训营的形式对全日制的学生进行集中的培训。其二，利用在线课程开展教学，老师在郑州市的直播间里上课，那么学生可以在家学。
据朱玉峰介绍，晨钟整个2020年的发展将围绕“抓教学，强增长”展开。
具体来说，全日制学校是晨钟优先级最高的业务。近几年晨钟全日制学校（陈中实验学校）每学期都会做到“一铺难求”，100床位至少500人报。此次全日制业务因在疫情前已完成春季班招新，受疫情影响不大。
校外培训业务，也是晨钟今年大力发展的版块。朱玉峰预判会有一批中小机构因为无力支撑而腾出市场，恰恰也是其它机构收割市场的机会。
对郑州市的数理化培训业务来讲，除了做好标准化的输出外，还会进行大校区战略，集中优势兵力做大事。考虑到高中生上课的时间会受限制，所以把高中的优秀学生都集中到各个区域的总校。
走出郑州、开拓外地分校时，晨钟采取的打法是：前期以中学为主，以初中为核心产品，以小学数学高年级为辅助引流，高中以集训营形式发展。
至于小学板块业务，晨钟坚持“稳扎稳打，做好口碑”。
今年4月便是晨钟20周年庆。“这次疫情是面照妖镜，让强者更强，弱者更弱，有病的会猝死。能够照出妖魔鬼怪，也能够照出纯良圣贤。”朱玉峰说。（多知网 徐晶晶）
