4万家机构“上云”背后：看不见的To B战场

　　小到个人的工作节奏——

　　“处理了1560次工作会话。花了607分钟。最晚时间在周一凌晨2：45。”这是办公系统显示的一位K12老师在正式复工后第一周的在线办公时长。

　　大到企业的战略转型——

　　“这个时候，尽管困难重重，但是必须要做线上，而且要加速布局。疫情每往后拖一天，线下教培机构往后要受到的洗牌式冲击就会越大。市场环境突变容不得我们出半点差错，教培机构一旦出现问题，那就是一场灾难。”徐浩美术培训学校执行校长常利麟如是感慨。

　　疫情之下，教培行业几乎全员转型在线。在这一过程中，To B服务商作为底层支撑，协助全行业打了一场保卫战。在这些To B的服务商中，我们看到了钉钉、企业微信、好未来教育开放平台、爱学习、翼鸥、伯索云学堂等的身影。其中，在避风港计划启动的第15天，好未来教育开放平台宣布已有4万多家教育机构注册申请使用直播云。本篇讲述的便是好未来教育开放平台To B战疫背后的考验与磨炼。

　　在这次战疫中，好未来教育开放平台试图通过直播云、未来魔法校、乐外教构筑教培行业的避风港，这些武器也在不同规模的机构中起着迥异的作用。

　　1月14-15日， 好未来教育开放平台旗下的未来魔法校举行了为期两天的“2020魔法年会”。好未来集团CTO兼开放平台事业部总裁黄琰在当时的演讲中提到，未来教育有四个趋势：教育To B正百花齐放，选择To B产品成为趋势，教育创新进入快车道，中国教育新生态具备雏形。好未来集团总裁白云峰和黄琰还当场为与未来魔法校合作超过一年、理念高度一致的15家优秀合作机构与12位优秀辅导老师，授予了荣誉股。

　　一切如常。在场的近千名与会者都不曾想到的是，六天之后，疫情发酵的速度快过所有人的想象力，停课封城之外，接下来，他们将要面临的是一场史无前例的保卫战。

　　1月21日，在“人传人”消息公布后的第二天，尽管彼时武汉地区合作校的反馈是尚未受到影响，但好未来开放平台事业部内部依然紧急成立了一个专项小组——对外，商讨对湖北合作机构的支持政策；对内，前置准备直播云系统，未来魔法校、乐外教着手做风险预案和支持政策。

　　1月23日，武汉封城当天，避风港计划正式推出——

　　1.将直播云全面免费开放，向全国线下培训机构免费提供线上直播授课解决方案支持。并成立了专项组持续跟进直播系统的开通、落地以及后续运营，7*24小时在线解决问题；

　　2.向开放平台合作机构免费提供直播系统、课程内容、运营陪护等支持。包括魔法校双师、乐外教、以及未来好课在内的所有合作机构，都可以使用直播云的直播教学系统实行线上教学。

　　于教育开放平台而言，这是一场不能输的战斗。彼时的教育开放平台合作伙伴超过 4500 家，覆盖 260 个城市及地区。旗下三个主要业务模块初步成熟：未来魔法校已经发展成为三条主产品线(双师课堂、未来好课、校长学院)为基础的 K12校外培训机构服务平台；乐外教在哈佛 AI 外教课上实现了情境化教学、实时反馈和互动；直播云将稳定的全场景教育直播产品以及服务体系带到了更多的教室。

　　摆在教育开放平台面前的，首先是这4500家停课的合作机构如何实现平稳转型线上的问题，更重要的是，在这4500家机构之外，行业里40万家线下机构轰轰烈烈的线上迁徙之路又该如何实现。

　　随着转型线上的陆续开始，直播工具的需求随即引爆。具体到直播云，承载的压力更为复杂且多元——对内，要为学而思网校、学而思培优、励步等内部业务提供在线产品的底层技术支持；对外，要为教培机构和公立校提供直播产品和技术支持。

　　为了承接大波激增流量，好未来集团中台和各事业部的技术团队“兵分多路”快速部署：服务器扩容、产品优化、压力测试、系统排查、直播培训……

　　在大年初二的驰援计划（疫情期间，直播云面向全行业的教培机构和公立校免费开放，同时面向全国学生推出免费直播课）发布后，好未来直播云的咨询量骤增。截至目前，好未来直播云已支持4万多家教培机构。据知鸟研究分析，以直播云为代表的直播工具在疫情期间获得了相当于往日十倍的流量涌入。

　　在最初的负荷期，跟大多数平台一样，直播云免不了经历同时段流量过载导致的系统不稳定、服务器需扩容的压力时期，但经过多次大规模服务器扩容，部署大量实体服务器和虚拟服务器后，现在直播云能支持千万量级的同时在线。

　　直播云新增的一个个数字背后，寄托的是一家家机构的希望与明天。他们或处沿海，或居内陆，或盘踞在K12刚需赛道，或深耕于素质教育领域，或做老用户留存，或做爆品课拉新……疫情之下，体量不同、需求各异的一众机构，几乎都在进行着一场前所未有的从线下到线上的大迁徙。

　　除了提及眼下的迁徙，在多知网和数家样本机构的访谈中，话题一度滑向更深远的思索。众多业内人士表示，无论身处哪条赛道、何种规模，经此一役，OMO将成为各机构必须正视的一种模式，“在线”会是未来众多企业肌体中不可或缺的组成部分，只不过比重有所不同。

　　疫情席卷下，大量牵手直播云的机构是第一次接触教育开放平台，熟识的过程也各不相同。

　　比如走过20年风雨的徐浩美术培训学校与直播云结缘的过程，不可谓不波折。其主营业务是少儿美术及艺考培训，目前拥有近万名在读学员，在泸州乃至川南地区线下美术培训领域“独树一帜”。去年下半年空降到徐浩美术、准备今年大干一场的常利麟回想起疫情之前，团队的工作还在正常开展着：组织管理层会议、定下春招方案、教学梯队搭建及培训、筹备年会等。春招原本立的小目标是实现美术单品类在读学员突破至万人。然而，突如其来的疫情打乱了所有的节奏与计划。常利麟记得很清楚，1月26日中午12点，他刚写完疫情应急方案，全国确诊病例已达2002人的消息便已传来，情形愈发严峻。那份应急方案的原则也在几个小时后确定下来：服务暖心，内功修炼。

　　围绕“服务暖心”，徐浩美术决定提供线上直播课程，用在线平台服务好存量用户。对于这个传统线下机构而言，横亘在眼前的第一道难关便是选用何种直播平台。

　　说来也巧，当天下午，常利麟正好在朋友圈看到了好未来驰援湖北、设立一亿元专项基金的海报，海报下面有行字：“好未来还面向湖北全省和全国其他疫区线下培训机构，免费提供直播平台和技术支持。好未来免费开放了直播云在线直播系统，直到疫情解除。”

　　按照海报上面的联系方式，常利麟立即打了电话过去。连打了十几分钟，电话那端一直处于通话中的状态。他开始担心：“万一名额有限，恐怕得抢。”随即加了个微信，下午五点，终于建立了联系。常利麟不知道的是，电话那端的运营人员的手机，因为不间断接听电话，一直发烫。

　　在沟通直播云平台合作事宜时，常利麟也做了多手准备，对比了市面上主流的直播及社交互动平台：“共性问题是都不流畅、互动性不好。”相比之下，直播云的免费、易操作、有监课功能及适配教学场景就成为显性优势。

　　不只是艺术培训机构转线上时的B端需求被激发，刚需性强的K12机构也在为转型线上做准备。

　　华中地区某在读学生规模达5000人、一期续费在千万级别的K12机构 ，也被裹挟着往在线这条路上走。当全国确诊人数达到四五千人时，该机构甚至做了最坏打算：如果形势迟迟不能改善，公司则要做好半年到一年的持久战准备。线下转线上也就迫在眉睫。

　　在挑选平台方面，该机构负责人考虑的是“是否契合小班课场景、贵不贵、是不是稳定”，综合平衡众多因素最终选定直播云。

　　“本来直播云的小班课只能用PC端上课，对移动端用户并不友好，但直播云的运营人员跟我说，一周到两周的时间就能够开发出用iPhone上小班直播的功能。我本来听听而已，没想到最后还真迭代了。”

　　这些机构的探索也是To B机构服务的缩影。除了技术支持，关于运营陪护，好未来宣布为所有合作机构提供“避风港计划”施行期间的运营节奏、运营物料等支持，运营老师全程在线，帮助机构实现线下到线上的过渡。比如体验课、爆品课、线上讲座、宣传海报等招生活动方案支持。还包括讲座后的配套工具：学习资料、打卡工具等。

　　更多的小微机构还处在寻找破局之道的迷雾中，有机构负责人表示：“目前我们其实也没什么好方法，跟好未来、爱学习有合作，现在只能跟着他们跑。我们自己看不清形势，只能死磕服务，提升孩子们上在线课的体验感。”

　　事实上，不只是这场疫情，在此之前，已经有不少中小机构的B端合作需求显露出苗头。

　　南通语言培训机构智联外语便是一个代表性例子。

　　大年初一的下午，智联外语的几个管理层开了一场不常见的线上会议，几个小时的平衡与取舍后，会议达成了两个共识：疫情结束前，留学及K12业务，转为免费线上授课，少儿英语业务分成两块：小学一年级以上的改为线上上课，幼儿业务考虑到孩子年龄较小、网络上课对孩子要求较高，同时家长会关注孩子对眼睛，改为多次少时间的打卡，以服务维护为主。

　　第一步便是直播平台的选择，没有过多犹豫，智联外语选择了好未来直播云。“说实话，这些直播工具其实大差不差，主要教学场景的适应性和整体流程的易操作性，还有就是从前端咨询报名，到后端的教学管理，能融入一个系统中。”智联外语联合创始人刘宏军表示。

　　事实上，这不是智联外语第一次跟教育开放平台进行合作。

　　沿海的南通，留学需求一向旺盛。经过10余年发展，现有在读学员3000人、年营收过4000万的智联外语的主营业务也从小语种培训延伸到留学及少儿英语培训，2019年开始战略选择扩科至K12文化课培训。扩科的原因不难理解：“我们以前只做了两头，中间是空的，想把这个业务线连起来。”刘宏军表示。由于低龄留学趋势愈发明显，高中初中小学的出国需求增加，留学人群的年龄近年已经下沉到K12。也就是说，近年来，留学的增量市场入口在K12，为打通从少儿到成人的完整用户LTV的闭环，涉足K12文化课是其再发展的前提。

　　扩科的需求加上理念的贴合，使其开启了第一步尝试。2019年9月，智联外语通过魔法校双师课堂扩科K12数学。最初是签了一个校区的两间双师教室。几个月来，双师课堂招到了近200名学生。

　　业务逻辑的匹配促成了更深度的合作。“现在我们已经有5个校区跟魔法校签约了，预计今年招1000人。”基于南通当地的学情，刘宏军初期将双师课堂定位为培优的产品，目前魔法校双师课程是全国版，相对来说，更适合程度高的孩子，今年暑假魔法校将推出苏教版，之后将推出同步课程。”

　　刘宏军剖析了当下中型机构的挑战：“像我们这种中型规模的企业是压力最大的——小微机构单靠老师的个人能力，在自己的一亩三分地活得挺好；巨头每年投入巨资做教研，做产品的科技化，我们没有这个资金跟投。既然如此为什么不选择更成熟的产品直接合作呢？我们把本地化的服务做好，做好市场推广招生，这也是一个很好的定位。未来中型机构可能会越来越少，像我们这样的机构，要么就是加速发展变得更大，寻找上市的可能，要么就是被大机构收购掉。所以机构要生存下来，要顺应市场的变化，跟头部机构进行产品合作是非常不错的方法。”

　　如果说，扩科需求是中型语言培训机构尝试B端双师产品的契机，那么优质师资短缺则驱使中小型K12机构尝试探索To B双师合作之旅。

　　在低价课引流较为普遍的华南，一位中型K12机构业务负责人表示，疫情发酵期间寒假班刚上线，在正常交费的基础上做了五折的优惠，但是从春季开始，线上授课的收费跟以前线下授课的收费保持一致。“做决定之前，其实也面临蛮大的压力，因为基本上现在全国很多机构推出免费课，但是我们也提前跟每个家长都沟通过，我们重点还是放在教学服务上。”

　　同样作为4500家合作机构之一，这次线上授课平台选择直播云也是基于过往合作的连贯性。在2019年上半年直播云刚刚推出时，该机构就尝试了在周中通过直播云免费给学员做辅导，比如说讲试卷错题等。

　　甚至，其与教育开放平台的渊源可以追溯更早。早在2018年秋季，该机构便引进了魔法校双师课堂模式。该业务负责人表示，优质师资的招培成本高企，老师的稳定性也是不容忽视的问题。每个月近百万的师资成本成为该机构不小的压力。

　　“双师模式，老师稳定性极强。学生家长没有在教室里就是跟主讲老师真人直接面对面的沟通接触过，所以主讲老师偶尔的一些小调整，对学生和家长的影响不会特别大，我们辅导老师服务跟紧一点，其实也都还好。”

　　同样出于提升人效的考虑，乐外教、未来魔法校AI数学等产品也都先后被引进该机构。

　　目前该机构的双师在读学员有130个左右。“其实，大部分家长还是倾向于传统的真人面授，会更有安全感。他们会把双师这种形式一股脑儿当作网课。”对于市场来说，仍需要很长的一段时间培育家长对双师的信心。

　　同样有扩科需求的还有湖北仙桃的合实教育，它也是未来魔法校第一批31所合作校中的一个。最初的合作缘由也简单，为突破营收瓶颈，2018年由英语培训扩科数学，双师成为其弥补师资短缺的一个重要手段。

　　而对从素质教育扩到学科教育的育文通达来说，由于起初并没有料到疫情态势如此严重，动作相对也谨慎许多。“后来我们了解到一家机构开始宣布年后课转线上，才意识到年后也许不能正常开课了，但是仍然在等信儿。1月26日，教委通知真的下来了，只能转线上。”考虑到可行性以及保证线上课程品质，育文通达将转到线上的科目选定为语数外+美术。

　　语数外原本的线下双师课，改为在线双师课。美术在线教学则由育文通达自己的老师进行授课。

　　实际上，早在两三年前，育文通达就已扩科语数外，但问题也随之而来。随着学生的增长，“老师的招培，确实挺麻烦的，小机构找好老师不容易。正好双师课堂能解决名师教学的问题。此外，一些课程的内容研发、教材课件等，我们小机构自己做的话成本会比较高。”育文通达业务负责人王小鹏阐释了2019年拥抱B端的缘由。

　　可以看到，扩科扩班及师资短缺等实际需求迫使众多中小机构较早开启To B合作之路。

　　避风港计划中，对这些未来魔法校的既往合作伙伴还有更大力度的支持：疫情期间，双师课转为在线课，双师合作伙伴寒假班课程课时费全免、免费使用未来好课寒春课程的课件讲义；乐外教合作伙伴在4月1日前均可免费使用全部AI课内容、免费使用未来好课寒春课程课件讲义；未来好课已购课程包括客户免费延期4个月，其它客户免费使用寒春课程讲义（现在起合作未来好课也可以享受此免费）。

　　线下教育机构当下的转型求生需要借助B端平台与工具。当疫情结束之后，浪潮褪去，两个深远影响会浮出表面：1.中小机构OMO在加速；2.OMO也反过来促进B端需求觉醒。

　　用户涌入线上，需求端井喷，叠加较多线上企业的公益类免费课、低价课，短时间内带来较大流量增量。在线教育渗透率加速提升，这也将倒逼已具备一定在线能力的线下教培企业加速提升在线能力深化OMO模式，企业在葆有原本的线下业务时，未来在线业务占比将加速提升。

　　各地的线下机构通过这次疫情转变了对核心竞争力的看法，之前很多机构觉得老师、教研才是唯一的竞争力。但这次面临各类网校、公立校在线课的同期竞争，他们会发现服务和客户亲密度才是无法取代的优势。

　　问及机构的留存及对行业格局的预判时，好未来教育开放平台事业部工作人员表示，疫情结束之后，线下机构还是会回归线下，但是很多机构还会保留一部分线上业务。虽然线上的互动性和亲密度不如线下，但是机构和家长对在线教育都有了新的认知，比如能够节省时间，能够令优质教育资源覆盖更广。很多合作校也表示疫情后逐渐会采纳OMO这样线上+线下结合的方式。包括像素质教育、职业培训等赛道，通过在线小组课方式，也找到了自己新的发展模式。当他们逐步发现这个模式可以跑得通的时候，可能不会拘泥于单纯的店面扩张，而转向更多线上线下结合运营的策略。

　　蓝象资本执行合伙人周爽曾表示：“我们认为高价值的教育服务应该是线上+线下、产品+内容+服务+价格的有效组合，并且不同的学段、不同的学科、不同的分市场里有不同的最优解。在这个最优解里，线上成分不会是零。”

　　有业内人士将一部分To B合作现象总结为“抱团取暖”，当中小企业知道无法跟巨头PK时，便会取道第三方To B服务商平台实现合作，武装提升自己。

　　智联外语打算在疫情结束后，将在线教育以辅导课模式补充到现在课程体系。

　　而对于公考机构贵州一一上岸教育来说，除了当下紧急转在线外，考虑到公司未来发展的方向，未来会保留一定的在线的部分，在线课程也是优质师资最大化辐射学员的一种方式。“像在省考大周期的时候，学员体量就会比较大，那么此时对师资的要求就比较高，开线上课，主要指服务于我们内部的大基数的学员。乐观估计，三年之内能够在贵州辐射我们的品牌的话，我们会考虑用网课拆分卖的形式。”一一上岸教育联合创始人许可昕展望了一下未来。

　　通过这次疫情，所有企业都意识到了在线化效率的提升，加速行业对于To B合作的认知。至少与B端工具合作不可少，往深里看，也会带动B端教研教学工具平台的采购。对于亟需优质内容的机构来说，B端供给的出现相当于增加了一些方式和渠道。

　　疫情期间，B端机构的供应链责任也在凸显。B端平台通过平台开放、技术支持、运营陪护、共享课程讲义等方式帮助线下教育机构实现课程线上化。比如好未来教育开放平台的“避风港计划”、爱学习的“天空之城计划”等。

　　合实教育胡纯军认为，在行业竞争越来越激烈的现状下，小机构单枪匹马其实是追不上的。“别人已经发明了，自己再闭门造车，况且需要大量投入，没必要。”

　　不过他也指出，井喷的流量对第三方To B服务商既是机遇，亦是挑战。当前的B端产品极为分散，未来能提供综合解决方案的B端机构才更有市场。“打卡、直播、课件、教材各个平台数据打通，我们也就不会那么累。”

　　To B平台的优势在于技术和网络服务能力，中小机构的优势在于本地化的服务优势，双方利用各自优势相互合作更有利于行业发展。

　　疫情不知何时结束。

　　但正如《反脆弱》里写到的：“风会熄灭蜡烛，却能使火越烧越旺。”是“危”，也是“机”。

　　毕竟疫情终将结束。（多知网 徐晶晶）