跟谁学Q3财报会释放了哪些信号？

　　文|孙颖莹 天恒

　　昨日下午，跟谁学发布截至2019年9月30日的第三季度未经审计的业绩报告。报告显示，2019财年Q3，跟谁学营收5.57亿元，同比增长461.5%；运营亏损为1081.5万元，去年同期的运营利润为10万元；销售费用为3.3亿元，去年同期为3100万元；总注册人次同比增长240.2％至82万。

　　在随后的分析师会议上，跟谁学创始人董事长兼首席执行官陈向东、首席财务官沈楠就在线K12大班课市场竞争加剧下的获客问题、运营效率问题、小学业务进展等问题进行了解答。

 

　　在线K12竞争加剧，跟谁学获客成本将进一步降低？

　　沈楠提到，获客成本在逐步提高这是不争的事实，但是由于跟谁学具备高效的运营和组织能力，公司的获客成本相对比较低。

　　“过去九个月，按非通用会计准则（Non-GAAP）计算，公司的营销支出为5.95亿元，如果将这个数字除以109万，也就是公司的付费课程招生数，每名学生的获客成本为545元，这是加权的平均成本，这个数字非常低，而考虑到四季度用户留存率通常比较高，我们预计公司的加权获客成本还将有所降低。”沈楠提到。

　　根据沈楠分析，跟谁学获客成本低的原因主要是由于公司在销售转化率，客户留存率，交叉销售率和老带新比率方面的表现非常好，保持低获客成本不只需要公司保持高效的运营，还需要不断加强教学质量和提升服务质量。

　　根据财报显示，2019财年Q3，跟谁学营业费用为4.11亿元，去年同期为6160万元，同比增长567.4%；销售费用为3.3亿元，去年同期为3100万元。财报称这一增长的主要原因是扩大用户基础和品牌提升的营销费用增加，以及销售和市场人员的薪酬增加。

　　财报也显示，2019财年Q3跟谁学运营亏损为1081.5万元，而2018年同期的运营利润为10万元。

　　在分析师会议上，沈楠称，影响线上教育公司运营利润率的季节因素完全不同于线下。在线下市场，夏季和冬季的利润率是最高的，因为教室利用率高。但是对线上教育公司而言，尤其是在大班课业务上，二季度和三季度是公司营销投入最大的时段，到了四季度所有课程都会恢复正常价格。同时三季度积累的招生基数，也令四季度的加报课程数量出现增长。四季度的促销活动通常并不多。

　　此外，沈楠还提到跟谁学在营销投入方面会有更大的空间。

　　“影响运营利润率的关键因素营销方面的投入。按Non-GAAP标准计算，公司三季度毛利润率增长到72.8%，考虑到大班课的规模经济效应，四季度毛利率依然存在提升空间。研发和一般管理费用方面的支出也有助推作用，因为营收增长达到了400%，这也意味着我们在营销投入方面有更大的空间。回顾三季度数据，我们毛收入约为8.8亿，按Non-GAAP标准计算的营销支出为3.3亿，所以投资回报率为2.68。这一可观的回报率让我们有理由相信，我们应该现在而非未来进行营销投入。我们看好四季度以及2020年度的利润率表现。”

　　沈楠预计跟谁学第四季度运营利润率将达到20%，这也将是全年最高水平。

 

　　小学业务增长最快，增速超800%

　　财报会上，跟谁学对小学业务的进展进行了披露。

　　财报会称，总体上来讲，过去这个季度，公司所有业务都有快速的增长，其中小学业务的增长最快，超过800%，规模达到了去年三季度的9倍，小学业务在公司整体业务中的占比提升也很快，目前已经接近高中业务的占比。

　　跟谁学表示，小学业务将是公司未来重点发展的业务。

　　“不光是因为小学有六个年级，学生数量更多，更是公司需要在孩子成长的初期就在其心中建立起跟谁学的品牌。即使目前有一部分学生只是参加了一些推广课程，而还没有真正购买我们的课程，因为他们可能需要参加一些线下兴趣班，但是只要我们的课程有趣，信息量大，质量高，他们最终还是会选择跟谁学。”

　　为了更好地获取小学用户，财报会透露，今年夏天跟谁学升级了小学段的教学大纲和课程，增加了更多互动的设计，目前来看家长和学生的反馈都不错。“我们相信未来公司所有业务的增长都将更为健康，更为可持续。”

 

　　教师培训系统升级，公司前十名老师贡献34.6%收入

 

　　陈向东在财报会上强调，对于教育公司而言，永恒不变的追求就是最优秀的授课老师，最称职的辅导老师，最佳的学习效果，最棒的学习体验以及最有效的参与。作为线上教育公司，我们所传递的是速度、效率和效果。我们通过利用技术手段得以快速复制最好的教学实践，从而保证了结果。

　　“相信随着科技的发展，线上学习的体验将接近甚至超越线下小班课，因此我们坚信线上教育的前途一片光明。”沈楠称。

　　面对在线K12大班课竞争加剧、人才抢夺的事实，跟谁学称其教师的薪资分为三个部分，基本工资，绩效工资和股权激励。

　　“我们的原则是为员工提供最优的薪资，尤其是那些每天面对客户的员工，包括我们的教师，辅导老师和销售人员，公司高效的运营在其中起到非常重要的作用，跟谁学给予教师的薪资在行业内也是非常具有竞争力的。”

　　财报会透露，三季度，公司表现最好的前十名教师贡献了34.6%的收入，相比去年，这个数字下降了1200个基点（12个百分点）。此前，跟谁学招股书也披露过，2018年和2019年一季度，对公司营收贡献最大的前十名教师所贡献的营收占比为46%-47%。

　　对于如此大的占比的下滑，沈楠解释称，根据公司的招股书，截止2018年年底，公司一共有153名讲师，为了满足业务快速增长的需求，跟谁学在2018年二季度招聘了大量的教师，他们目前都在进行培训。

　　“所以2018年具备充分教学能力的教师数量只有50名左右，也就是彼时公司接近20%的教师贡献了超过40%的净营收，我们认为这种情况不是特别的合理。今年自从我们上市以来，投资者已经通过公司了解到具备充分教学能力的教师数量充足，之前接受培训的教师已经开始接手大班课。”

　　沈楠预计这个占比未来还将继续下降。

　　“另外，排名前十的教师中，只有七名教授K12课程，而且他们教授的科目和年级也比较分散，所以说我们对某名教师或者某个科目没有特别的依赖，不构成重大的运营风险。公司拥有先进的教师培训系统，并且招收的教师也都具有非常不错的资历，相信未来的教师贡献收入占比会更加合理，更加可持续。”

　　不过沈楠透露，自从公司上市以来，可能不只是业绩最好的前十名教师，可能公司前30%的教师都被行业其他公司接触挖人，但是没有教师离开公司。

　　对于其中原因，沈楠称薪资只是一个方面，在线教育的服务链很长，从线上引流到销售转化，辅导流程和客户挽留的运营，教师需要同整个团队合作，跟谁学的团队令教师工作愉快也是他们选择继续留在公司的原因。

　　“此外，作为一家上市公司，所有数据都是透明的，教师可以将跟谁学与其他公司进行比较，在这个运营规模上，跟谁学可能是少有的几家能够盈利的教育公司，而且公司的增长势头非常迅猛，这些都会增强教师对公司的信心。”

　　值得注意的是，财报会透露跟谁学今年对培训系统进行了改进，目前的培训计划有助于系统性地培训教师应对更为复杂的课堂情况，更好适应公司不断拓展的业务。

 

　　低线城市贡献52%营收，较Q2贡献率增加

　　关于不同地区对于公司招生和营收贡献的占比，财报会透露，第三季度，一线，新一线和二线城市对于公司的招生量贡献占比合起来为48%，剩下的52%由中小城市所代表的低线市场贡献。

　　与二季度相比，低线市场贡献占比提高了一个百分点，公司在三四线城市的渗透率有非常快的提高。

　　此外财报会透露，三季度，按城市划分，北京的招生量贡献占比最大。“所以说公司的产品，也为一线城市那些对于消费群体的购买行为有较大影响力的意见领袖所接纳。通过与北京和上海两地家长的交谈，我们了解到他们对于公司教学大纲内容如数家珍，在选择跟谁学之前也是货比三家，提到了公司在教学质量，教师资历等方面的优势。相信公司未来在各级市场都将会有健康和可持续的发展。”

　　截至美东时间11月5日下午收盘，跟谁学股价为16.02美元/股，总市值为37.64亿美元。

　　附财报核心数据

　　2019财年Q3业绩摘要：

　　营收5.57亿元，较去年同期上涨461.5%，去年同期为9920万元；

　　收入成本为1.57亿元，去年同期为3760万元，同比增长316.8%，增长主要原因是教师及辅导老师的薪酬增加；

　　毛利为4.003亿元，去年同期为6170万元，同比增长548.8%。毛利率为71.9%，去年同期为62.2%；

　　non-GAAP毛利为4.06亿元，去年同期为6180万元，同比增长556.5%。non-GAAP毛利率从2018年同期的62.2％增加到72.8％；

　　运营亏损为1081.5万元，而2018年同期的运营利润为10万元；

　　non-GAAP运营利润为742.4万元，去年同期为44.2万元；

　　净利润从去年同期的68.4万元增至190.2万元；

　　non-GAAP净利润从2018年同期的104.6万元增至2014.1万元；

　　营业费用为4.11亿元，去年同期为6160万元，同比增长567.4%；

　　销售费用为3.3亿元，去年同期为3100万元，主要原因是扩大用户基础和品牌提升的营销费用增加，以及销售和市场人员的薪酬增加。

　　研发费用为5710万元，去年同期为2000万元，同比增长185.5%，该增长主要是该季度增加了教研、技术等人员的规模，以及他们的薪酬上升；

　　2019年第三季度，营业净现金流约为2.878亿元人民币，较去年同期的6000万元人民币增长379.7%；

　　总注册人次同比增长240.2％至820000。

　　截至2019年9月30日的九个月业绩摘要：

　　营收同比增长448.7％至11.8亿元，去年同期为2.15亿元；

　　收入成本为3.4亿元，去年同期为8480万元，同比增长300.8%；

　　毛利为8.4亿元，较去年同期的1.302亿元同比增长545.1%。毛利率从2018年同期的60.6％增加到71.2％；

　　non-GAAP毛利为8.5亿元，去年同期为1.304亿元，同比增长551.9%。non-GAAP 毛利率从2018年同期的60.6％增加到72.1％；

　　运营利润为4813.8万元，去年同期为亏损461.9万元；

　　non-GAAP运营利润为8506万元，去年同期为亏损333.5万元；

　　净利润为5216.7万元，去年同期为亏损332.4万元；

　　non- GAAP净利润为8908.9万元，去年同期为亏损204万元；

　　营业费用为7.92亿元，去年同期为1.35亿元，同比增长487.4%；

　　销售费用由去年同期的6330万元增至5.99亿元，主要原因是扩大用户基础和品牌提升的营销费用增加，以及销售和市场人员的薪酬增加。

　　研发费用增加170.9%至1.29亿元，去年同期为4750万元。该增长主要是该季度增加了教研、技术等人员的规模，以及他们的薪酬上升；

　　营业净现金流为5.463亿元人民币，较去年同期的9250万元人民币增长490.6%。

　　总入学人次同比增长238.1％至1623000。