新高考项目扩科:爱培优完成A轮融资,自主选拔拓至高考培优

　　文|王敏

　　今日，新高考自主选拔在线教育平台爱培优宣布完成A轮数千万元融资，由中南创投基金领投。据介绍，此轮融资完成后，爱培优已经成为新高考自主选拔垂直赛道当中融资轮数最多的企业。

　　距离上一次融资完成后一年，如今，爱培优已经和全国22省市的数百所学校建立了合作。

　　从学科竞赛、自主选拔切入校内市场，爱培优正向在线高考培优延伸。在爱培优创始人兼CEO张金荣的设想中，虽然目前以B端业务为主，但将来爱培优的主要业务依然是面向C端的培优。

爱培优创始人兼CEO张金荣

　　2003年，中国教育部开始推行自主招生，到2014年新高考改革实施，强调“分类考试、综合评价、多元录取”，在这样的背景下，以自主招生、综合评价、专项计划等为代表的新型自主选拔招生方式，已经成为了一种趋势。接受自主选拔招生的学校已经接近200所。浙江大学面向本省的“三位一体综合评价”招生人数从2017年650人，到2019年已经上升为了800人。

　　爱培优成立之初的切入点便是自主选拔。

　　越来越多的学校意识到通过自主选拔更容易培养出清华、北大、985、211等名校学生，而通过自主选拔进入清华、北大、985等名校的一个难点在于五大学科竞赛。很多高校在通过自主选拔录取学生时往往会要求学生在五大学科竞赛中取得一定成绩，但学校由于缺乏体系化的常训课程以及优秀的教练，在帮助学生准备自主选拔时面临一定的挑战。

　　针对学校的痛点，爱培优集结优秀的专家教练，首先打磨出了一套学科竞赛的课程体系。据了解，在师资队伍方面，爱培优目前有100多位业内教练顾问，300多位清北助教老师。这样的师资队伍，以及助教团队，是很多地方的学校难以拥有的资源。

　　尽管五大学科竞赛有固定的标准，但是各地学校的水平不同、层级不同，为了满足各地学校的需求，爱培优针对学科竞赛的课程也从易到难迭代出了预备、基础、主线、高阶4个等级，不再仅仅覆盖高中这部分群体，而且还在向初中延伸。

　　在授课方式上，爱培优首创了“互联网三师”模式，即专家、竞赛教练直播教学，清北习题教练在线答疑，以及地方教练线下辅助。

　　学科竞赛是帮助学生们在参加自主选拔时，在初审中提升背景，而除了学科竞赛课程之外，爱培优目前还研发出了一套自主选拔课程，包含数学、物理、化学三个核心科目以及语文、英语、历史三个精品科目，内容重点涵盖高校近几年自主选拔考试的校考内容，帮助有志于冲刺清北、985、211的学生应对高考以及自主选拔校考。

　　今年，爱培优帮助很多合作校，在学科竞赛获奖以及清北升学上实现了从0到1，从1到多的突破。

　　除了研发学科竞赛、自主选拔的课程之外，爱培优还在研发面向C端的在线高考培优课程，科目涵盖数学、英语、物理三大核心科目，以及语文、化学、生物、历史等精品科目。未来，爱培优面向C端的课程也将不再仅仅局限于高中阶段，还将延伸至初中。

　　爱培优的思路是，通过学科竞赛、自主选拔课程切入学校市场，再通过公立校B端市场直接触达C端，提供在线培优课程。

　　“B2B2C的商业模式是我们一开始就已经确定的商业模式。竞赛课程适合面向B端，因为能够参加学科竞赛的受众群体非常少，参加自主选拔的学生数量是一个中间群体，受众群体最大的部分还是在于高考培优。”张金荣说到。

　　根据教育部《2018全国教育事业发展统计公报》显示，全国普通高中学校共有1.37万所，在校生2375万人，初中学校共有5.2万所，在校生约4652万人。

　　按照全国高考一本率18%来计算，高中阶段培优生群体规模约428万人，初中阶段按照前20%为优等生来计算，初中阶段培优生群体约930万人，按照人均消费近万元来计算，中学培优的市场是一个超千亿的市场。

　　“学科竞赛和自主选拔课程，其实是通过学校来进行背书，爱培优的核心在于‘培优’，学科竞赛、自主选拔的受众都是学校的尖子生，这将帮助爱培优在尖子生中建立品牌信任感与知名度，同时也将为爱培优的高考培优课程吸引生源。”张金荣说。

　　“K12辅导有个特点是，学校、老师会影响家长购买课程的决策，而且大家有一定的从众心理。学生、家长发现，学校周围所有的好学生学习的都是爱培优的课程，自然也会考虑将爱培优作为自己的选择。”目前K12辅导机构不在少数，爱培优的差异化在于首先在校内建立知名度，抓住校内这个流量入口进行市场拓展。

　　“我们和其它K12在线辅导机构，其实在招生方式、服务交互上，后端的业务链条实际没有很大的差别，而我们希望能够在前端进行变革。现在K12在线辅导机构最大的成本之一便是获客，我们希望能够通过进校抓住这个流量入口，进而降低获客成本。”

　　在爱培优的商业模式预期当中，学科竞赛主要是由学校采购付费，自主选拔课程可以由学校付费，也可以由学生直接购买，而培优课程则是直接面向C端，引导C端学生直接付费购买。

　　2019年暑假，爱培优在4所学校进行了高考培优课程的试点。由于还是试点阶段，爱培优并没有一开始就选择纯在线的方式，而是线下+线上结合进行授课。在尝试的早期阶段，爱培优希望能够通过较重的服务增加和学校、和学生的粘性。

　　接下来，随着课程的成熟，爱培优面向C端将会转成在线，模式上也将会有所不同，比如超级大班课，或者在一个学校招足够的学生，然后组成特定的小班，尽管大家可以直接在家在线学习，但班里学生都是同学，进度也可以相仿。

　　“C端的付费转化率达到了20%，我觉得这已经算是一个比较高的数字了。”张金荣说，爱培优的高考培优课程在试点学校，仅仅是在学生群中发了一次介绍，并没有大规模的营销，便取得了20%的转化率，这已经算是一个比较高的数字了。

　　现在，爱培优的团队规模接近100人，其中有一半以上的人负责教研，而面向B端和面向C端的基因不同，而爱培优也是搭建了两个团队来进行课程的研发。

　　“过去一年，是政策波动的一年。”张金荣表示，尤其是在今年上半年。

　　今年上半年，教育部发布“自主招生十严格”，自主招生门槛提高，很多高校都将初审标准提升，而在五大学科竞赛中得奖，成为了很多学校自主招生的门槛，这为提供学科竞赛课程的爱培优在进校上提供了发展的契机。但是随着新高考进程的公布，很多学校又进入了观望期。

　　今年4月份，8省份作为第三批试点宣布推进新高考改革，与计划中的18个省份推进新高考改革相比，超过大半省份都延迟了。

　　“多省份延迟新高考改革的同时，‘新高考改革或将取消’这样的声音在各地传播，于是很多原本打算采购自主选拔课程的学校开始变得犹豫起来。直到今年6月份，国务院发布了《关于新时代推进普通高中育人方式改革的指导意见》这一文件，确定继续推进新高考改革之后，学校的态度才逐渐好起来。”

　　“其实我们知道大的政策方向是不会变的，但是这一过程当中肯定会有很多政策的波动。而进校又非常受政策的影响。”张金荣举了一个例子，“前几天我去参加青岛的教育装备展，令人意想不到的是，今年教育装备展的冠名企业是一家主营照明的企业，而且在主馆区有大量的照明企业，非常重要的一个因素就是现在国家正在实施近视防控。”

　　“尽管政策是有波动的，但今年我们在半年总结的时候，我曾说过，我们要坚信自己所做的事情创造的价值。只有坚信自己的价值，才能以不变应万变。”

　　新高考改革当前还未完全展开，新高考赛道还是一个非常早期的赛道，但是，近两年，随着新高考改革的推进，一些原本直接面向C端做自主招生业务的企业，也开始尝试开拓B端业务，这个赛道也开始变得“热”起来，竞争也在逐渐激烈。

　　对此，张金荣表示：“爱培优从一开始，就不是像互联网一样去免费甚至烧钱获客，所以现金流是比较健康的。商业回归到本质是要有健康的营收和利润，只有这样才能走得更加长久。”（多知网 王敏）