豌豆思维于大川:如何通过标准化、工具化破解运营效率难题

　　多知网10月18日消息，在多知网举办的OpenTalk第二十四期“快速蹿红的数学思维下一个增长节点是什么？”活动中，豌豆思维联合创始人兼总裁于大川以“规模化节点下，豌豆思维如何破解运营效率难题？”为主题进行了分享。

　　核心观点：

　　数学思维是一个早期赛道，在早期行业，起点可以靠产品的创新和好的idea，但公司要活下去靠的是长久的深度运营，精细化的服务。

　　豌豆需要的开发软件、系统、平台、工具全部自己开发，凡是能标准化的必须要标准化，凡是标准化之后的流程，必须工具化。

　　豌豆经历过两次转型，最早是给其他机构做内容，后来做内容自己开直营店，内容本身没有变，但商业模式变了，每一次转型都非常艰苦，就像开一条船急转弯一样。

　　“服务精神”，是豌豆非常强调的四个字，在豌豆的价值观里面最重要的词叫用户。豌豆有一个规则，叫第一责任人制。我们接到客户的投诉和电话，不管是什么样的职位，必须要跟到底，不能有遗漏。

豌豆思维联合创始人兼总裁 于大川

　　为什么创业选择数学思维这个赛道？

　　豌豆思维创始人：于大川（左）、张洁（中）、曹永强（右）

　　这是我们三位创始人，我们三个人是中欧商学院EMBA同班同学。

　　2016年一个晚上，我们三个人在一个讲座听别人讲创业的故事，觉得热血沸腾，我们也应该创业。活动结束后，大半夜10点，在中欧商学院门口的大排挡，一人端杯啤酒，吃着生蚝，就决定创业，开始干了。

　　坦率讲，前面几个月不知道干什么，为了干而干。只有一个原则是要干教育，因为我们三个人加起来家里一共6个孩子。但到底干什么，其实并没有方向，非常困惑。

　　我们想了三个月，也没有找到方向。直到我有一天回家，家里气氛很凝重，我太太跟大儿子两个人在吵架。我太太是一个非常乐观的人，但那天被孩子给气哭了。我太太说，大儿子不写作业，被他气的心脏病快出来了。

　　我想，如果我太太的矛盾这么对立鲜明，应该行业很多人都有类似的问题。于是，我做了一个调研，发现妈妈们面对小朋友不爱学习都有类似的问题。我想，我们的机会来了。

　　我们三个创始人加起来有5次创业经历。张洁和曹永强，一个懂IP，一个懂游戏，拼在一起孩子就可以愉快玩耍了。于是我们就想，能不能用“游戏+动画”，让孩子喜欢这个故事，喜欢这个互动，进而喜欢学习，有没有可能把教育的东西变成“游戏+动画”。

　　我们的项目最初叫快乐种子，后来变成今天的豌豆。事实证明，豌豆做出来确实很受市场欢迎。

　　2016年10月定了方向之后，2017年1月我们就获得了创新工场天使轮投资。创新工场张丽君老师飞到广州，看了一节课，发现开始上课时，4个小朋友完全不理我们，但第一节课40分钟后，就完全被内容所吸引了。后来她说，这个事应该能成，值得投资。从那个时间点，豌豆开始了加速创业的故事。

　　为什么选数学？有两个考量，第一，三个创始人是理工男，我们相信数学对一个人的价值。我是做IT的，我们相信数学学的好的孩子，在之后的生活中会有非常好的思维方式，有非常好的思考习惯，。

　　第二，从商业角度讲，创业的点要找准。如果找别人强的点去打，大概会死的很惨，比如如果开始做网校，我估计会被人碾压。所以我们需要挑一个别人忽视的，没那么多人敢做，但有可能长成一个很大行业的点去做。

　　数学就是这样一个赛道，尤其是幼儿数学还没人做，而且幼儿数学做的方法要考量孩子的因素，要让孩子主观上愿意去学习，愿意思考，对产品的要求非常高，这就用到了游戏和动画和经验，因为游戏和动画都是吸引孩子注意力的东西，所以我们这个团队来做等于是用跨行的经验降维打击。同时我们清楚地知道我们对用户的深刻理解和对很多事情运营的能力会发挥很好，所以很坚定地选了数学思维这个赛道。

　　数学思维是一个早期赛道，活下去必须靠深度化运营

　　豌豆运营的基因有三条：低调、务实、开放。

　　豌豆首先是非常低调务实的公司。豌豆曾经20个技术小伙伴用23天时间将一个产品从零做到上线，他们是在公司搭了一个行军床，不眠不休拼出来的，最开始大家的薪水可能不是最高的，但有股劲把大家凝聚在一起，去做一个真正有意思，有价值的教育产品出来，更多的是事业理想在驱动，而不去在早期考虑能有多少个人的回报

　　同时豌豆思维也是开放的。从2016年到2018年，豌豆经历过两次转型，最早是给其他机构做内容，后来做内容自己开直营店，内容本身没有变，想做好数学思维的价值内核也没有变但商业模式变了。每一次转型都非常艰苦，转型就像一条船突然急转弯，船上的人都会有掉下去的可能，是不是坚定，是否能牢牢抓住船板，每一次都是考验，都是艰难的抉择，但值得庆幸的是豌豆现在往前行进的方向变得越来越清晰，优秀的“水手”也越来越多，未来也将继续保持这样的开放心态。

　　到今天，“服务精神”，是豌豆非常强调的四个字，在豌豆的价值观里面最重要的词叫用户。我们的初心价值观，就是用我们的产品和服务让每一个孩子爱上学习。我们强调重服务，如果服务做不好，会对不起小朋友。

　　豌豆有一个规则，叫第一责任人制。我们接到客户的投诉和电话，不管是什么样的职责和位置，必须要跟到底，不能有遗漏。豌豆每天会组织晨会，我们每天早上9点30前端运营会，6点后端运营会。我们会组织小伙伴每一周开会听录音，开周会的时候我会带所有的高管听客户的心声，这样的过程对于清晰了解运营的每一步细节是很重要的，可以第一时间知道哪里有问题，第一时间去解决。

　　豌豆B轮投资方新东方俞老师也曾说，“如果你面临的市场是池塘，谁抢的多谁抢的快就占便宜，如果你面临的市场是大海，不用着急，才刚开始，抢的快没有用，关键是船别沉了。”这也是豌豆经常自勉的话。在这个早期行业，起点可以靠产品的创新和好的idea，但公司要活下去靠的是长久的深度运营，精细化的服务。

　　所以除了第一责任人制度，豌豆内部的部门设置也很精细，从获客、TMK、销售、社群到班主任、老师、教学、课研、美术、技术、开发，公司有很多的部门，因为必须要切这么细才能让每个部门做专注的事情。

　　豌豆现在有2000多人，我最初完全没有预料到做在线教育要这么多人，今天公司要规模化，要管理这么多人，管得好才行。

　　在这件事情上豌豆是占一点点便宜的，因为我之前是做企业信息化管理，非常清楚信息化管理需要什么，所以，豌豆需要的开发软件、系统、平台、工具全部自己开发，凡是能标准化的必须要标准化，凡是标准化之后的流程，必须工具化。

　　举个例子，比如老师招聘来后，他不懂这个行业，怎么训练让他上好课，我们做了很多工具化的辅助。老师入职之后我们会有一个师训系统，详细规定老师每个时间段学什么内容，分专业板块、沟通板块、组织板块。我们会把每节课变成标准化课件，且要考试。这个过程中我们保持着30%-50%的淘汰率。

　　老师筛选出后上课的过程也是利用标准化的工具，备课工具也是标准化的，工具里所有的内容是可以回放的，而且有提示词，上课也有提示词。课后的跟进，作业分发、作业跟进，我们系统会提示给他，这是每一天做的事情。因为这些工具，老师会变的很强大，很专业，有更多时间去跟家长沟通，去与孩子建立起良好的互动关系，去挖掘很多思维教学过程中的闪光点，而不是把很多时间花在重复的备课上。而且这样豌豆的课程内容不光是标准的，有质量的，在有质量的基础上还有情感，有态度，有创造力。

　　不光老师，我们所有的部门都有类似的案例，我们是端到端的成体系赋能，通过产品技术给人赋能。所以豌豆所有的体系流程里面，大量的运营是靠人来传递的，我们是把所有的东西标准化、规则化，然后再IT系统化。豌豆的CRM系统、ERP系统、财务系统，老师、班主任、销售的系统，都是自己开发出来的，开发出系统不断优化，才能让这个企业做的更健康、做的更长久。

　　豌豆的员工每天都在辛苦干活，支撑我们做下去的是学员的反馈。上周一个学员去郊游，他突然说妈妈我要上课，妈妈说你坐下来，然后在公园的椅子上打开iPad开始上课。这个事情让我很感动，也让我们的团队很感动。

　　教育行业是不容易的行业，也是一个很长远的行业，我相信，豌豆有这样的企业文化和企业信仰，一定会坚定地走下去的。

　　Q&A环节

　　问：老师的成本，前期的研发成本，以及盈利点是怎样的？

　　于大川：对于这个行业，我们创业之前其实有同样的问题，怎么赚钱？豌豆在创业第一天其实就在思考怎么盈利。

　　第一，豌豆小班课的收费相对合理，会随着产品的不断优化升级慢慢提价只要运营能力提升以及产品获得家长和孩子喜欢，未来是有很大提价空间的，但原则是让家长始终觉得“物有所值”。

　　第二，豌豆的解决方案是用工具和产品赋能老师，让老师的单位成本降下来。小班课账其实很好算，除去老师的成本，分摊下来是有利润的。豌豆是做1对4和1对6，而且是中国的老师，很多课件是我们自己开发的，成本是可以降下来的。

　　成本降下来的同时，孩子的体验不能降低。今天所有研发费用投进去的钱未来都会是资产，产品不断复制，成本也将会不断降低，不断研发这个事情也是对的。

　　第三，小班课的核心数据：满班率、出勤率和饱和度。豌豆目前的数据我们相对比较满意，满班率和出勤率我们都可以超过90%。针对满班率我们做了很多信息化运营，通过模块的拆解、并合，可以达到90%，如果饱和度达到一定指标，就一定会有利润产生。

　　问：在企业不断复制变大的过程中，怎么应对老师间的质量差异？内容质量的标准化可以容易做到，那么态度质量的标准化怎么做到呢？应对老师的跳槽、单干，您有什么防范机制？

　　于大川：我们的解决方案就是标准化，我们今天做的很多方式从底层上叫最佳实践，这节课要讲好，最好的老师应该怎么讲，最好的一群老师应该怎么讲，打磨出的这个课应该是一个标准化的流程。标准化的课程打磨出来以后，我们可以将这些东西“产品化”，用IT和技术动画、游戏全部固化出来。

　　我们尽量保证80%的内容是固化的，但这是硬的，还需要有软的，就是服务态度、服务精神。

　　豌豆成立三年，创始人是不拿薪水的，我们做这个行业不是为了快速赚钱，而是要把教育做好，创始人的孩子是天使用户，我的女儿和张洁的女儿都在上这个课，如果我的孩子在上，别的孩子也就能上。做好教育是我们的初心和价值观。

　　我们还有很强的选拔机制，看对孩子态度是什么，老师是否对教育有热情，是不是能够坚定地走下来，我们希望通过不断的筛选、培训，真正找到有价值观的老师。

　　豌豆的服务非常细，学科服务、作业答疑都是自己做。虽然很辛苦，但反过来逆向选择，不能坚持这样高强度的老师，不能完成一个完成教学过程的老师可能就离开了，坚持下来的老师我认为基本满足这个价值观。

　　关于老师的淘汰和选拔，我认为淘汰率保持在合理范围是OK的，核心是补充能力，训练体系，我们会在培训体系上花足够的时间跟资源和钱来投入。

　　问：数学思维市场能做到多大？

　　于大川：大家都在早期起步的阶段，市场很大，有几个原因：

　　第一，中国的人口红利还是在，每年有一千多万的新生儿，3-9岁接近1个亿，3-12岁超过了1亿。

　　第二，中国人会对教育投入，面对教育会有焦虑，包括韩国、日本、新加坡、台湾。周边的孩子3-5岁便会报班，如果平均报3-5个班，数学便是最刚需的一个。台湾教育行业起飞点就是GDP人均过1万美元的时候，中国也是一样，人均GDP已经接近1万美元了。

　　第三，通过在线教育，现在我们很快可以从一线下沉到二三四五线。一线买的是便利，三四线买的是优质师资。从这个角度来讲，这个市场很广阔。