爱总结网校：K12在线大班课的另一种生存样本

　　文|徐晶晶

　　2017年12月，利星行大厦粉笔办公室。

　　物理名师柴森第一次见到粉笔科技CEO张小龙。张小龙听他说完经营方式后，毫不留情直接开怼：“这个不对......那个也不对......”

　　被张小龙数落完一大堆后，柴森回家立马恶补“功课”。

　　张小龙告诉了柴森一些自己做公司的理念，柴森回去之后就在网上查，学习后理解了一些。但他之前没开过公司，还是有一些不懂，于是就发微信问张小龙。

　　收到柴森发来的微信，张小龙有点惊讶。

　　或许，柴森是第一个被张小龙不留情面地指责一通之后还继续虚心求教的创业者。

　　实际上二人有很多相似之处。二人都是名师创业，都送资料引流......也许是看到了当年自己的影子，当然更多的也是真看好柴森物理的未来，最后，张小龙个人成为了柴森的天使投资人。

　　在刚刚过去的这个暑假，在线K12大班课硝烟弥漫，头部选手格局渐明。风暴边缘，镜头之外，还有一些被忽视者——比如柴森和他的爱总结网校（原柴森物理）。

　　在过去十年的教师生涯中，80后柴森历经了数次转型：名师创业，砍掉线下，成为最早一批个人网校之一。

　　2018年，柴森物理更名为爱总结网校，这也意味着，柴森从个人工作室，走向了公司化治理。

　　“学数理化，到爱总结”。在爱总结网校官网首页，这句slogan将爱总结网校和其他在线大班课区隔开来。

　　名师创业本就是一个常年备受关注的话题，加之风口上的在线大班课，这件事就更为有意思。

　　爱总结网校的生存之道是什么？柴森，走出了一条怎样的名师创业之路？

　　

　　（爱总结网校创始人兼CEO 柴森）

　　砍掉线下、办个人网校、公司化，名师柴森的创业三连跳

　　名师出身的柴森，是一个不安分的创业者，转型、突破自己的边界，不断跳出名师的舒适区，是他这几年创业的关键词。

　　从新东方离职后，柴森办起了“一名老师（自己）、一个科目（物理）”的线下辅导班，学生做到了约300人。但两年后，他决然地关掉了线下班，2016年9月，做了个人网校“柴森物理”。

　　关掉线下，他想得很明白：

　　一方面，通信专业出身的柴森对互联网更为敏感，他意识到互联网会突破线下招生人数的限制。

　　另一方面，在柴森看来，真正做线下班的黄金时期是2003-2007年。而2014-2016年的线下市场的竞争异常激烈，头部机构崛起，柴森“会失眠，感觉看不到未来”。“就算侥幸存活，由于北京客单价高，线下课短期是能赚钱的，但也没前途。”

　　很明显，出路在线上。线上的服务半径更广，边际成本更低。某种意义上，投身线上也是柴森的一次自我松绑。

　　毫无留恋，说干就干。看重长期利益的柴森毅然投身线上，基于第三方直播系统开始录课，正式迈入最早一批做个人网校的创业队伍中。

　　彼时正值教培行业O2O浪潮席卷的时期。“那时像我这样直接做个人网校的几乎没有。当我把柴森物理个人网校做完之后，很多人问我是在哪做的，我官网最下面都有第三方直播系统的网站信息，很多人就顺着找过去，问照着柴森来搭一个个人网校多少钱。当时我甚至被那家直播系统公司当成广告素材，放在了它的首页上。”柴森这样描述自己引领起的名师创业办个人网校风潮。

　　据他透露，2017年底，柴森物理个人网校招生规模便达两千人，其招生顶峰是每学期近3000人，这是其线下班的十倍——如果事情到此为止，也不失为一个完美的故事走向。

　　但他意识到，单打独斗的个人网校的发展步入瓶颈期、也很难做得更大。柴森思考着下一步该落子何方。

　　野心之外，柴森也在想着如何能为家长和学生提供更好的服务。“因为我一个人肯定是服务不过来的，如果一心想着赚钱，却把口碑做差了，那就得不偿失。”

　　尽管家人也反对，注重长期利益的柴森还是果断再次开启了转型，去柴森化，走上了公司化治理之路。

　　定位于“小”“强”，“只要不下牌桌，早晚有翻盘的可能”

　　“利星行那次见面一周后，张小龙就把300万元投资打到了我的个人账户，他也不怕我携巨款潜逃......”柴森笑谈。

　　作为投资方的张小龙，并没有给柴森更多压力，甚至说：“哎呀，没事儿你就慢慢做吧，做死了也无所谓，不要有太多压力了。有什么不明白的随时跟我说。”

　　柴森评价：“虽然他嘴特别厉害，但他真是一个特别好的人。我们彼此都非常信任。”

　　接纳了张小龙的投资后，2018年2月，拿到营业执照的柴森正式将“柴森物理”改名为“爱总结网校”，开启了公司化治理之路。

　　此外，截至今年六月，柴森还先后获得了真格基金及58产业基金的投资。谈及接受新一轮投资的原因，他表示，“想把这个事情做成的概率加得更高一些，融资的目是为了使创业者能够改正错误的时间拉长，其实是拿钱买时间。”

　　目前爱总结网校团队有六七十人，其中老师有十名，其余为技术、服务、销售人员。其网校大班课每个班有1000-2000名学生。在一脚稳立自己打下的物理地盘时，爱总结网校的另一只脚也在小心翼翼地向外探，尝试扩科数学、化学。

　　头部格局渐明的当下，定位小而美的爱总结网校，生存空间有多大？

　　柴森认为：“标品才会有巨大的垄断性，非标品其实不会有很大的垄断性，海底捞做得很大，但你开个黄帝煌、呷哺呷哺一样可以做得很大，教育市场提供的是服务，因为是非标品，就不会存在微信这种超强的垄断。”

　　柴森将爱总结网校的目标定位于“小”“强”：“我做小一点，小而强而美，把服务、课程做到我们能力范围内的最好。”

　　“我们目前争取活下来，在他们炮火最激烈的时候，我们找个坑先把自己藏起来......”问及如何应对这场暑期战时，柴森流露出一种“置身事外”“隔岸观火”的淡定。“你只要不下牌桌，一直留在牌桌上，早晚有翻盘的可能。先不要去想翻盘，就先好好地把自己做好就行了，做快也做不了，就慢慢做。”

　　总结来说，爱总结的生存之路关键词是内容引流、专注理科、小步慢跑。

　　柴森运营的“柴森物理（现已更名为“柴森爱总结”）”公众号有26万粉丝，这一阵地，是爱总结的主要获客来源。

　　柴森认为，对于在线K12大班课来说，未来课程、服务很难做到差异化，差异化的部分将在于前端获客。因此，前端获客能力十分重要，这是爱总结的优势。

　　对于爱总结来说，用户因内容而来、因相信柴森而来，口碑可以说是其生存命脉。“关键是口碑服务质量，别让它长歪了。”体现在产品上，以磨课环节为例，其磨课过程甚至引入了家长的参与。

　　“每节课我们五分钟五分钟的磨，比如说家长打到95分以上，那我们再进行下一个五分钟的打磨。课程也被分为一段一段的，我们有家长群，通过电话连线家长的方式，让其参与到教研中，进行打分，让老师直接感觉到自己的课程在家长那到底是一个什么样的水平。”

　　此外，如“爱总结”其名，柴森要求每堂课必须讲得非常干货，总结性特别强。“学理科最重要的是总结。我对老师的要求是，要把知识总结到你认为是在这一块儿的巅峰，即使暂时没有达到这个成绩，那你也必须得每时每刻朝这个方向努力。”

　　“比如，这个电学里面一共能够总结出多少个题型来，1、2、3、4种题型，每一个题型的特征、方法是什么，每道题下面详细的解题过程，全都要总结出来......比如正常5步的解题过程，你如果总结的这个方法只有2步便能解决，不就可以让好中差这三类学生都有所收获嘛！”

　　“招生成本就是我的工资”

　　“‘爱总结’的获客成本很低，就是我生产内容的过程，主要是我的工资（笑），这是我们最大的一个优势。”

　　为何名师开公号？一切要从新东方时期说起。

　　2010年北邮通信毕业的硕士生柴森，并未照例走上IT之路，却机缘巧合成为新东方优能的一名老师。

　　彼时新东方优能对教师的考核机制，增加了对续班率的考核。变革引发了老教师们的不满与排斥。新人柴森则看到了其中的机会：突破口在服务端，弯道超车的机会也在家长端。

　　“那一年，为了养家糊口，我每天与家长、学生沟通聊天1-2个小时，每周专腾出两天时间，拨出三四十名学生家长的电话，至少跟所有学生家长全部沟通一遍......甚至，还会去做家访。” 自那时起，每天跟家长沟通1小时的习惯，柴森保持至今。“不知不觉，我坚持了10年。”

　　这个过程，让他非常了解家长和孩子群体。“我就敢这么说，北京前十的最了解中年家长群体的老师，我绝对算其中之一。”柴森对此非常自信。

　　坚持的结果也令人欣喜，柴森保持了较高的续报率，其续报率一度跃居全组第二。

　　“在新东方的4年半时间，把我从一个完全的小白老师，锻炼成一个还不错的老师。”

　　2014年，柴森从新东方离职，成为众多名师创业者中的一员。此后，柴森在新东方练就的招生能力、对家长需求的把握开始派上用场。

　　彼时，微信公众号产品刚面世不久，“当我看到公众号第一眼的时候，我就知道这个东西一定能行。”柴森敏锐地意识到微信内容的作用会不可估量。

　　他开设了自己的微信公众号，将和家长、孩子沟通的心得，整理成文，发在了“柴森物理”公众号上。

　　“由于我积累了大量与家长沟通的素材，积累了几百个学生的案例故事，我知道家长们心里关心的是什么。”他将自己所沉淀的素材整理成为家长感兴趣的内容，包括北京中考政策、各种学习心得方法、别人家孩子的成功经验等。“每天早上五点起来后，迷迷糊糊地，穿着小裤衩，走到电脑前发微信推送，发完之后接着睡。”“土但接地气”成为柴森公众号留给家长群体的最深印象，很快公众号就积累起大量精准的家长群体，粉丝增速之快让他有点意外和惊喜。

　　这让柴森抓住了公众号红利期。自那时起，“通过内容吸引家长报名”，成为柴森的重要招生途径。

　　无论是线下班时期、砍掉线下创办个人网校柴森物理，还是后来转型为爱总结网校，通过内容引流、获客，都是其核心竞争力之一。

　　时间拨回到2014年线下开班第一天，那天早上10点就是验证名师柴森招生能力的时刻了。而直到9点，“个体户”柴森这才不急不忙地开着他那辆二手奥拓一路从大兴晃悠到海淀。结果“一到地儿就发现满层全是学生和家长，得有八十来人吧，而我一开始只放了15套桌椅。”

　　对于一个刚入场的选手，这算个不错的开端。“当时，我既期待能见到老学生，又特别害怕见到他们。期待是因为这意味着学生对我的认可。害怕是因为，如果全是老学生，则意味着招生失败，那干不到半年一定得完蛋。结果当天80多个人中，只有八九个人是老学生。”

　　当下的柴森尽管不再站在物理课一线，但他会把“教家长怎样把基础很差的孩子，培养成学霸的最真实经验”以一分钟小视频的方式推送在公众号中，还时常举行学习方法的线上免费讲座，以吸引更多的家长群体。

　　活下去：名师创业的另一种范本

　　“每一次刚进舒适区，还没舒适两天就又要出来了。每次转型刚开始的前半年到一年，都是特别痛苦的，失眠，睡不着觉。”

　　柴森身上有一股“不达目的不罢休”的韧劲儿。

　　早在2009-2010年，尚在校园的柴森为了能进新东方，在10个月内先后经历13次面试9次淘汰，最后才如愿进入新东方。

　　每一次的转型，柴森都果断坚决，干脆利落。

　　但他并没有少走过弯路。

　　在转向公司化治理的过程中，柴森感到手里的事情突然多了十倍，这个过程非常痛苦，“就如同让一个平时数学只有40分的一个人，直接参加高考数学，他不会（答题）。”

　　他也踩坑无数，走过不少弯路，比如不擅长团队组织管理的他曾经将主要精力分配到了管理方面，结果也没管好。

　　做管理的那段时间，柴森没有亲自写文章，结果就收到家长的反馈：“柴老师，你的文章所散发出来的土了吧唧的味道，一般人是模仿不了的......”

　　后来柴森发现，公司最大的差异化在于前端内容，他及时止损，将更多精力转向前端，转向对用户需求及教研质量、产品的把控，公司管理则交由合伙人打理。他也看到，现阶段最大的挑战是如何将前端内容体系化，为此，专门组建了一支用户调研团队。

　　在线K12市场硝烟弥漫，微小的个体在这个过程中体悟到迷茫纠结，也经历着蜕变成长。对柴森来说，这是一场没有暂停键的通关之战。（多知网 徐晶晶）