三好网王腾飞：精准营销时代需要渠道、流量、运营三好

　　多知网12月1日消息，在刚结束的【Open Talk】第十八期“精细化管理时代，教育机构如何做高效优质的用户运营？”沙龙上，三好网联合创始人、市场副总裁王腾飞分享了《聚合破局：三好式精准营销新时代》，即在精准营销时代下需要渠道好、流量好、运营好，最重要的是运营好。

(三好网联合创始人、市场副总裁王腾飞)

　　三好网自创立之初就定位K12中高级教师1对1和训练营业务，以“软件+硬件+服务”模式构建了独特的在线教育新形态，先后获得五轮机构投资。自2014年6月成立，三好网数据显示，至今四年，三好网已拥有数百万注册用户，GMV达数亿规模，课耗率、续费率、退费率等关键指标均居行业领先，学员已覆盖十余国500多个城市。王腾飞在现场剖析了三好网获得这些成绩的原因——从“精准营销和时代的关系；三好式的精准营销；高效运营，营销新时代”三方面阐述了新时代下的营销战略，重点介绍了三好网的营销思路和营销途径。

　　流量是互联网创业公司离不开的话题，没有健康的商业模式和精细化运营做依托，空谈生存只能是无源之水。王腾飞认为，营销思路有三种模型，第一种砍树型，通过广告投放或销售团队来获取销售线索,实现用户转化；第二种是种树型，通过良好的产品效果和用户口碑，让用户自己上门；第三种是圈树型，流量池的运营，即搭建网络平台，提供实用工具或内容，吸引用户注册并运营留存，后期依靠广告、增值等方法盈利。

　　营销途径是“海陆空”全部出击，即拓宽流量入口；建立矩阵运营；筛选核心用户。也就是先触达核心用户，用核心用户广泛去覆盖，带动大众，再在这个流量里面搜索，去收割，最后再不停重复。

　　在互联网+教育的深度融合中，三好网为同行者探索了一种“普适”方法论。王腾飞坦言，希望用这种精细化营销与运营的方式，让三好网及同行有一个强大的抗寒资本。

　　以下是演讲原文，经多知网整理：

　　大家晚上好，我是三好网的王腾飞，现在在三好主要分管用户增长中心，简单介绍一下三好网，三好网是成立于2014年6月份，定位K12中高级教师1对1和训练营业务。我们的代言人与其他家不同，诺贝尔奖获得者爱德华·莫泽担任我们的首席科学家，通过自主研发的智能学习硬件好学宝和P.G.O.T自适应学习系统，获得了多项国家专利，以“软件+硬件+服务”的这种模式构建了独特的一个在线教育新形态。我们三好网旗下有教师帮俱乐部，现在有100万的培训教师的粉丝在线，还有K12全媒体流量矩阵、华育未来教育研究院、喜鹊学堂等品牌，喜鹊学堂是做一对多的项目，我们正在探索阶段。

　　我今天要分享的是《聚合破局：三好式精准营销新时代》，主要从三个方面跟大家聊一下，第一是精准营销和时代的关系，第二是三好式的精准营销，第三个是高速运营，营销新时代的到来。

　　营销已经从单一粗犷式到多线并行式及精准融合式转变

　　首先从精准营销和时代的关系开始讲起。我把营销时代归结成三个时代，单一粗犷式、多线并行式、精准融合式，在座的各位跟我一起至少经历了前两个时代。

　　第一个时代是单一粗犷式时代，我们会投一些硬广，网易、新浪，还有传统媒体，我之前在聚美优品负责市场，聚美优品就是依靠传统媒体起来；另外还有地推，我们当时的年代发传单比较有效，到高端写字楼和社区摆一些地面的推广，这是单一粗犷式。它是在大海里面捞鱼，没那么精准但也是有效的。

　　第二个时代是多线并行式，我们现在还在这个阶段。这个阶段也包括搜索引擎、信息流、广点通、电梯广告等等。

　　但是我现在最想说的是，以上这两种尤其是第二种，给我们现在造成一些困惑，现在我们在大数据的时代，消费者的精力比较分散，时间也是碎片化的，还有我们推广的渠道也是比较分散和碎片化的，给我们造成成本越来越高。逼着我们一定要做到这一步——精准融合式营销，精准融合式的营销是时代发展的必然产物，如果一个公司、一个企业想要可持续发展，或者想要长时间生存下去，一定要做到低成本的获客。

　　低成本获客最重要的，我前面讲了一个词叫“精准”，精准低成本获客。在合适的时间、合适的地点，把合适的产品以最合适的方式提供给合适的人。如果这五个合适都同时具备了，我就称之为“精准”。

　　精准营销时代需要人为创造“天时地利人和”

　　如果在古代，古人都是这样，要算一算日子，等风来等雨来，办一个隆重的仪式。但是在现代社会，对我们营销人员来说，我们不但要等机会，而且我们有机会一定要往前冲，没有机会创造机会也要往前冲。

　　精准营销是什么时代？就是人为创造“天时地利人和”的时代，我总结为三好式的精准营销，也就是渠道好、流量好、运营好，最重要的是运营。我们的人来了买了东西，他能不能留住，能不能再继续续费，能不能再转介绍，全看我们怎么运营。

　　这是我们总结的教育获客转化的运营模型，其实很简单，大家都是一样的，我们这个模型，用户从不了解，到注意，到感兴趣，到意愿，到购买，一直到使用分享的过程，就是我们整个的运营模型。大概是分为四个阶段，第一阶段是注意阶段。我们会增加我们品牌曝光度，我们会投放品牌广告，会做一些事件营销，我们现在有一些企业包括三好网也在做的，都是为了引起我们消费者的注意。

　　让他注意到我，他认识到我以后，我才能用我的产品、服务，我让他对我产生好感，产生兴趣，那就是第二个阶段——兴趣阶段。兴趣阶段以后为什么要买我的东西，我就得告诉他了，我这个东西又好，服务又好，产品又过关，又可以给你的孩子或者给你的家庭一个很大的收益，并且我们这个收益肯定是要大于你付出的成本，这样的话，用户才会决策来买单。

　　买完单到第四个阶段——分享阶段，这个阶段就很重要了，这个阶段就是分享、转介绍、续费的阶段。这也是我们三好网比较重视的一块，后面我也会讲，如何去做这块。

　　教育行业三种基本营销思路：砍树型、种树型、圈树型

　　有了运营模型我们还有什么？我们要有营销思路策略。这张图不是我原创的，之前在一次分享上看到的，我觉得这个图特别的精准。我们其实现在所有教育行业都在做这三件事情，我们把用户聚集处，我们投到广告的范围比作是森林，森林里面有几种人，一种是我们的直接目标用户，一种是潜在的目标用户，还有非目标用户，还有我们的同行，分为三种营销战略。

　　第一种是砍树型，通过广告投放或销售团队来获取销售线索，实现用户转化。一般就是把表单拿过来直接打电话一顿轰炸，能轰多少算多少，这是第一种。砍树型好还是不好？好不好都得做！你要不砍别人就砍，你不砍我不砍，谁来为家长和孩子做服务？

　　第二种是种树型。也就是通过良好的产品效果和用户口碑，让用户自己上门。我们也是同时在做，品牌是重点，让用户先认识到，先知道我们产品的效果好，我们有这么好的口碑和产品，又愿意为了用户做改变，让用户对我们产生信任和了解以后，他自己找上门，这是种树型。种树型家长也会看，这个林子里有很多的品牌树，为什么要选择你的品牌？家长也会货比三家，所以种树型的营销也是要做的。

　　第三种是圈树型。搭建网络平台(森林)， 提供实用工具或内容(养料)，吸引用户注册并运营留存，后期依靠广告、增值等方法盈利。我们叫做流量池的运营，我们要让数据活起来，不断循环，要搭建自己的平台，提供工具、内容，吸引用户注册，并且我要留存，留存才是硬道理！如果不留存，就是把用户拉过来，然后用户就走了，成本hold不住。

　　营销途径：拓宽流量入口；建立矩阵运营；筛选核心用户

　　接下来我们要讲营销的途径，我们采取的是我们要把刚才说到的，对我们感兴趣的人，把他们结合在一起，我把我们的核心用户给它集中到一起，让这些人帮我们广泛传播，广泛地覆盖，再产生更大的影响，影响大众，再继续传播。最后他影响出来的人我们再不断去给他提供服务，这是一个良性的循环，让我们的数据活起来。

　　我们的营销途径，一个是拓宽流量入口，一个是建立矩阵运营，一个是筛选核心用户。概括成三个字，就是“海陆空”。陆是什么呢？我们会跟一些公立校合作，我们有一个研究院(华育未来教育研究院)，我们研究院也会跟出版社一起联系出一些教材资料；空就是大家都在做的，百度、搜狗、今日头条，我把这些精准容量的广告投放叫做空。而打造全媒体矩阵，运营自有流量池：微信公众号，小程序，抖音，电商平台等，这就是海。

　　我主要是给大家看一下这个，我不知道大家有没有做过短视频，可能大家觉得现在短视频，比如说抖音，又不能带货，教育产品在上面卖不出去，做它干什么？短视频还是要做的。我们做的每一件事不是为了卖产品去做，我们有两个目的，至少从我的角度出发，我有两个目标：第一，要不然卖东西；第二，如果不能卖给他，他能帮我做品牌宣传，也可以。如果这两个目的达不到，我就没有必要浪费时间。

　　抖音只是一个代名词，代表短视频，包括微视、快手、火山小视频，我们都有做，抖音账号粉丝量达到130万，累积播放量已经已经过亿了，点赞量过300万，大概有3-7个视频，都是我们原创的，全是真实的粉丝。我们做得比较早，做得比较符合这个产品。

　　刚才阐述的观点是什么呢？我们整个教育行业的营销已经到了一个新的时代，可能它已经不仅仅是多线并行的状态，很多这种大型的企业都在偷偷打造自己的创新玩法、新的战略。我把刚才说的那个战略叫“三好式战略”。我们的战略就是一个销售的闭环，刚才也说了我们要先触达我们核心用户，再用我们核心用户广泛去覆盖，带动大众，再在这个流量里面搜索，去收割，最后再不停重复。

　　我刚才也说了，三好式的流量新时代它也是营销的一个必然产物。这个“三好”是哪三好？这9个字就是我今天说的重点，渠道好、流量好、运营好，重点是运营。

　　今年我们整个教育行业都是在准备过冬的阶段，在资本寒冬的这一年，希望我们三好网还有同行有一个强大的抗寒资本，谢谢大家。

　　现场提问：

　　问：抖音每周3-4个精品，是指每周更新3-4个短视频吗？

　　王腾飞：我们现在是每周更新4到5个短视频，都是我们原创的视频，基本上精品占比是65%，我传四五个视频，怎么着也能火两到三个。感兴趣的话可以关注一下，现场增个粉。

　　问：现在抖音运营团队有多少人？

　　王腾飞：抖音的运营团队说起来有点神奇，我们抖音的运营团队现在是一个人，他自己写脚本，自己找演员，就在我们公司内部筛选，自己拍，自己做后期，一个人。