好未来张邦鑫：线下机构如何通过科技互联网突破瓶颈？

　　一直以来，如何保持持续增长都是教育机构面临的关键问题。在解决标准化、做好教研和招生的同时，更多机构正在把视线投向线上，希望用科技互联网的手段突破增长瓶颈。

　　好未来创始人、CEO张邦鑫在多知商学院2018年度大课——教育行业进阶系列课中分享了好未来通过科技互联网突破瓶颈的方法论：第一、敢于投入；第二、允许试错；第三、善用平台。他讲到：“好未来讲创新就这两句话，投资未来的人，才能拥有未来；拥抱失败的人，才能拥抱成功。”

　　如今好未来拥有教育培训行业最为完善的互联网产品矩阵，并在AI、VR、AR的技术与教育结合方面走在了全行业最前列。以下是张邦鑫在多知商学院第三节课《创业增长期：线下机构如何通过科技互联网突破瓶颈？》内容节选：

　　2013年之后，随着资本纷纷进入，教育行业开始受到重视。这个时期有很多背景变化：4G时代到来之后，移动的带宽变好了；大家已经习惯了电商和在线支付；直播时代到来，大家习惯在线看直播了。这个产业的爆发跟以上这些因素息息相关，少一个都不会爆发得像现在这么快、这么好。

　　好未来虽然很早就开始在互联网领域做探索，之前也做了很多事。我在想，之前我们其实做错很多事，但是即使做对了也没用，因为这个产业这么多的条件就是到了那个时间点才差不多凑齐，缺一个都不行，这几个是必要条件。

　　我到今天也认为它只是必要非充分条件。充分条件还有产品的品类要选对。我一直认为文科比理科更容易做好在线教育。为什么？因为理科讲解更困难，大家看我写几个字多费劲，理科需要公式、演算，两块屏看起来很费劲，而文科不需要演算，尤其是英语，老师张大嘴巴说face，学生跟着念face，你看着我，我看着你，都挺开心的，文科就上完了。

　　理科不行，理科得思考，看你的脸看多了影响他思考。他要看自己的纸，要演算要思考要写。学生要切换屏幕，这个场景就没有文科那么自然。为什么小班相当长的时间不容易大爆发，也是这个原因。但小班最终还是有机会的，可能还需要跟场景有关系，技术需要继续进步。

　　1对1是非常天然的场景——老师和学生能说话，打电话理论上也可以答疑，互联网网校出现之前就有1对1付费，是采用电话沟通的模式。1对1的在线是非常容易出现的，这是非常天然的模式。

　　除了1对1的模式，还有小班和大班。1对1有一个特点，外教口语1对1，这个模式最容易，3-8岁的小朋友水平都差不多，从第一天开始我给你教26个字母或者是最简单的单词，一套研发都解决了。另外外教是欧美国家的，大家感觉蛮高端，外教在线下的供给比较少，所以只能通过网站学。

　　外教口语1对1是容易，但外教英语1对1对老师的要求就很高，它用外教来教英语，不是用外教教口语，这两个是有本质区别。教英语对老师的要求一下提高了，你要告诉我教英语的什么内容，教什么难度，学生的水平怎么样，它的复杂度就提高了。

　　1对1里面，中教1对1的复杂度比外教口语1对1要难很多，因为供应链非常多元和复杂，学生的层次也非常复杂。我认为它的打法可能跟外教口语1对1不完全一样。

　　另一方面，班课的市场得到了很好的发展。这主要两种模式，一种是像我们今天这种情况，一个人给很多人上课，比如几十人或者几百人；还有一种叫双师模式，最早我们在2014年开始探索，这是因为2013年我们做了一年的直播小班，发现很多问题。我们觉得场景时机不成熟，最后改为双师模式，一个主讲老师可以给无上限的人上课，每几十个人分到一个教室里面，配一个辅导老师，辅导老师课前带着学生预习，课上带着学生互动，课后给学生判作业答疑和复习。它把学和习分开了，学是主讲老师来做，习是辅导老师做。

　　我们后来发现这个事情还是很有价值的，它很好的使用了互联网的杠杆，好的主讲老师可以给无上限多的人上，也很好地利用了互联网的工具，让服务这件事情得到实行。

　　双师比原来的慕课模式是很大的进步。慕课的学完率是非常低的，基本上在百分之几，双师的学完率能到90%多，大部分的人都能坚持下来。双师的续报率也非常高，基本上接近线下的续报率。我认为双师在平面网校时代（非VR时代）是非常好的模式。如果你要做创业，我建议大家可以探索一下双师，这是我们目前做的方法。

　　好未来非常重视在线教育。我们当时内部好几个团队竞争，多的时候四五个团队同时在做直播，有的做考研业务，有的做外教业务，有的做K12业务，而且光K12业务就有学而思网校，有海边。

　　当时学而思网校看到海边这个模式成长很好，关键是客户满意度不错，就壮士断腕般决定全面停掉点播，转型直播。当时学而思网校自己的点播业务本来已经有七八万人，多的时候十万人了。我自己也是希望保留点播，同时可以尝试做直播的，但是我们网校开会之后非常坚决，真的就停掉了。现在回过头来想也是很可怕的事情，如果输掉了，今天就没有学而思网校了。

　　实际上学而思网校全面转型直播之后，因为它叫学而思网校，所以比内部其他的品牌转化率高好几倍，续报率也高，比如投一万块钱的广告费，它的转化率是海边的好几倍。几个回合下来它的规模是海边的好几倍，增速比海边快，各种健康指标都比海边好，海边就在这场竞争中落后了。后来网校就扛过了双师大班的棋，海边转型并给学而思培优，作为学而思线下班的在线部分。

　　我们到目前为止，线上和线下一直是独立的团队。你不要把这两部分混在一起，比如让线下的人作为信息部去做互联网业务，这会出问题的。

　　如果你是现在主要纯线下没有线上业务，我建议大家用第三方的直播系统，将来做大了之后再去找团队做技术相关。这一块行业里面也有一些专门做直播系统提供商的，比如多贝、翼鸥，好未来也有，大家感兴趣可以了解一下。因为这个东西还挺复杂的，一开始不要自己开发，你先把课上起来，把商业模式跑通，这是最重要的。

　　这样几个团队竞争之后会跑出来一个。好未来集团事业部多，集团自己不太管这个事情，各个事业部自己去竞争，像学而思培优自己做了一个VIPX，它区别于外教口语，它其实是外教英语。

　　也有人问，好未来投了DaDa，为什么做VIPX？因为VIPX是学而思培优原来一直做，当时是用菲律宾外教做，叫乐外教。现在其实还是那一拨学生，家长希望美教，我们就换了一个名字叫VIPX。其实就是学生本来报了学而思英语的课，我们线上的美教1对1也教套英语课给他。

　　其实这个业务线下培训机构都可以尝试一下，这就是给原来你的学生增加一个产品，相当于扩科，这个事情我认为只要找到现成的直播系统就可以做。

　　在线教育早期的时候，是做互联网的人自己弄了点流量用来做变现。但其实线下的培训机构如果你有用户，完全可以把他们导到线上。如果你担心导到线上教语文数学，老师会把学生带跑的话，可以先做这个外教的扩科。至少你可以先感受一下在线教育。