冷启动的学霸1对1遭遇寒冬，K12在线一对一繁华下现隐忧

　　文|王上

　　天儿越来越凉了，寒冬将至。

　　而学霸1对1(原名“学霸来了”)已经提前入冬：

　　进入10月以来，学霸1对1被曝陷入财务危机。10月8日，公司官网已经停摆；公司门口也张贴公告，“因经营不善，即日起已停止经营活动。”

　　当前，学霸1对1员工正办理离职手续，部分员工已经发起劳动仲裁。

　　近两年，在线K12一对一火爆，今年以来，各家纷纷宣布融资消息，看似一片繁华，而学霸1对1所处的困境对整个行业敲醒了警钟，甚至开始讨论在线1对1的业务模型是否可行？

　　用折扣吸引消费者买高价课时包，毛利率降低

　　获客是在线教育企业的普遍难题，流量也越来越贵，获客成本越来越高，有多个在线教育投资人向多知网透露，“单个学员获客成本在3000-4000左右”。

　　“获客成本居高不下，课时又难以涨价，整个财务模型在恶化，资本也越来越谨慎，企业的发展一旦跟不上就难以维持”，红点中国投资经理祝禹杰说到。

　　暑假期间，为了拉新，许多1对1辅导机构开始买流量打广告，大搞打折优惠活动，也有很多家教育机构用教育贷产品吸引学生和家长。

　　为了获客，学霸1对1也是寻求了各种方法策略。

　　根据铅笔道等媒体报道，学霸1对1通过销售人员，不断地向家长推销“课时包”，还会让家长帮忙拉人。当家长说一下子拿不出这么多钱的时候，销售会向家长推荐免息的分期付款业务，并承诺“如果感觉不好，可以随时退费，15个工作日一定退到卡里”。

　　分期付款即用户申请学费分期后，小贷公司会将学费一次性垫付给学霸1对1，如果出现退费的情况，学霸1对1需要将剩余的学费返还给小贷公司。而学霸1对1的分期合作服务商表示，早在8月份，学霸1对1就出现了回款难的问题。

　　根据投诉的家长反馈，“交了6万元学费，打水漂了。”1对1本身客单价不低，很多线下机构一节课300-400元，学霸1对1在打折之后，一节课约110元。但是，销售都会一次性签大单。

　　过去线下1对1鼓励销售签下高客单，因为销售根据单额返点，销售一单恨不得做到十万二十万。

　　到了线上签大单的问题同样存在，而在家长无力支付时，又引入了教育分期。

　　有不愿具名的行业人士向多知网分析称：“1对1用折扣吸引消费者买高价课时包，就降低了毛利率；其次，一旦后面出现退款，那就极容易出现回款难的问题。”

　　这位行业人士算过一笔账：高价课时包往往包含2-3年的费用，第一年上完课，第二年还是在消耗这个课时包， 高价课时包打折了，但是公司的成本却在上涨，比如，第一年的老师和第二年的老师成本是不一样的，初二的老师比初一贵，初三的比初二的贵，这样毛利就被吃掉一部分。

　　与此同时，假如未来遇上师资成本上升、运营成本上升、通货膨胀等各种原因造成涨价，但打折了点高价课时包不会受影响，这样毛利又被吃掉一部分。

　　因此，用高价课时包打折吸引学员非但不是一个获客的好办法，反而是企业走向亏损的致命原因。

　　“教育行业本身是可以盈利的，但是得控制好现金流，不能速度太快”，有头头是道董事指出：“教育公司不能盲目追求收入增长，而忘了利润。”

　　这位长期看教育的投资人向多知网强调：“利润最重要，正现金流最重要，没有财务健康度的增长是自寻死路。”

　　教师资质难鉴定，兼职教师或难达到效果引发退费

　　学霸1对1的危机是从前拖欠员工工资开始的，根据学霸1对1的很多老师反映，公司七、八、九月份的工资都未发放。

　　作为供给端，教师的作用不言而喻。

　　根据学霸1对1官网现在的数据显示，公司有94.28万教师，这个数字是否真实暂且不谈。重要的是教师是否是全职未披露，仅披露“必须是名校毕业，会经过严格筛选，最终通过率仅7%”。

　　“名校毕业”、“名师”是学霸1对1强调的字眼，但现实中，教师的资质很难鉴定，有很多家长反映，学霸1对1的老师很多都是刚毕业的大学生，也有很多兼职老师。

　　根据媒体报道可以看出，仅一个关于学霸1对1维权群里就有百余名兼职老师，还存在没有毕业的大学生。

　　在学霸1对1拖欠工资后，不断有员工离职，老师、班主任也频繁更换，家长们纷纷退费，造成平台挤兑。

　　做在线1对1尽量使用全职老师已经成为行业共识， 因为使用兼职老师有很多风险，学习效果没办法得到保证，难以形成标准化的服务体系，容易导致退费。

　　此前，头头是道董事在去年底做年终总结时曾提到，做在线1对1，供给端必须要用全职老师，只有如此才能控制住“最低服务标准”，也只有如此才能提升续费率，从而降低营销费用比例。

　　如果是用兼职老师补差，那么，线上一对一仅仅是沿用了过去线下一对一的老模式。并且，在运营、服务、销售成本高企的情况下，企业生存难度加大。

　　另有匿名投资人向多知网解释：“要看一个问题，在线一对一与线下一对一相比，改变了什么，没改变什么。其实没有改变一个核心的问题是，没有改变差老师教差学生，效果差，签大单。如果没有改变这个循环，就会出比较大的问题。”

　　冷启动的公司举步维艰，To VC的项目更脆弱

　　做教育是长跑，对于初创公司而言，没有任何前期积累或许会举步为艰。

　　做在线1对1的教育公司，产品、服务都需要做好，单从获客方面来看，要么销售能力强大，要么有流量渠道。

　　学霸1对1本身作为一个新兴的在线1对1公司，并没有做教育产品的前期积累，可以说是冷启动，这就加大了获客的难度；而为了融资，不顾利润奋力狂奔，就容易失控。

　　头头是道董事提到，有些公司的发展模型是“增长-融资-再增长-再融资”，也就是To VC的路径，它在经济周期好的时候没有问题，但是一旦资本遇冷，公司很容易死掉。

　　最近两年在线1对1教育公司的融资速度迅猛，金额动辄亿元，今年以来，海风教育、作业帮等都宣布完成新一轮融资。

　　从融资历程来看，学霸1对1目前停留在了A轮融资：

　　学霸1对1起步于2015年10月，当时还在东北财经大学读大一曲斐煊，获得了上海隽泰20万元的启动资金，由此开启创业之路。

　　公司创立不到一年时间，学霸1对1来迎来100万元的天使轮投资，投资方仍是上海隽泰，持股比例6.88%。

　　2017年7月，公司完成A轮融资，投资方为深圳国金创投，投资金额并未透露，持股比例19.94%。

　　虽然已经融资到A轮，但学霸1对1现在连工资“都发不出了”，说明现金流已经不健康。

　　在创业之初，学霸1对1多个宣传资料显示，曲斐煊是辍学创业的美女95后，从学渣到学霸，一路逆袭，投资人最初看重其人脉资源，促使其创业。

　　然而，身处强敌环伺，且运营越来越重的在线教育行业，对那些经过多年打磨的，资金量充足的企业会更有利，而只有噱头，没有前端的流量铺垫，没有后端的服务夯实，难以跑到最后。

　　红点中国投资经理祝禹杰表示：“在线1对1整体市场还是非常乐观的，学霸1对1是一个小的案例，遭遇当前这种状况也非常可惜。”

　　在学霸1对1危机爆发后，头头是道董事直言：“过去一年教育投资出现了明显的泡沫化，To VC的教育项目层出不穷，只追求收入增长然后融资，这种没有利润支撑的模式将很脆弱。”

　　此前，有投资人在介绍教育企业今年所面临的资本环境时曾告诉多知网：“今年在线教育行业存在一些泡沫，甚至出现了倒挂——有些一级市场的公司甚至比二级市场的公司估值还高，随着市场的理性发展，将会挤掉一部分泡沫。”

　　“经济下行周期当中，自我造血能力尤其重要，必须做到不融资也要能活着，因为接下来融资会很难”，这是在线教育的投资人们一致的观点。(多知网 王上)

　　【本文首发于10月11日多知网微信(ID:duozhiwang)头条】