十余年缓慢发展后，上门外教市场的困境与机遇

　　文|冯玮

　　有业内人士透露，VIPKID或已低调推出家庭外教产品“LocoKids乐可英语”。

　　多知网依据此名称查询后发现，“LocoKids乐可英语”为北京熊乃尔科技有限公司旗下上门外教产品，该公司股东为VIPKID董事刘畅与监事陆啸。

　　LocoKids主要面向3-9岁儿童提供外教上门课程，目前只在北京一座城市开通了服务。

　　需要注意的是，LocoKids母公司虽由VIPKID监事和一名董事共同创办，但从股权结构看，LocoKids所属的北京熊乃尔科技有限公司与VIPKID无关。

　　不过，笔者询问LocoKids与VIPKID关系时，课程顾问表示双方为战略合作伙伴关系，其教学教研、教师等业务均为彼此独立状态。此外，官网显示LocoKids办公地点位于北京青年路达美中心，与VIPKID其中一处办公地相同。

（图片来自LocoKids官网）

　　具体来说，外教从最初的“单枪匹马”上门授课，到藉由平台寻求学生，再到附属于专门的外教上门机构，整个历程跨度有十余年之久。即便如此，业内人士分析上门外教目前的市场占有率不足5%。

　　上门外教市场发展得缓慢且艰难，从业者感慨“死掉的公司比活着的还要多。”而新参与者的加入，也势必令更多目光聚焦于这个相对安静的产业中。

    新入局者LocoKids：用“三固定”模式做上门外教

　　据工商信息显示，LocoKids隶属于乐可世界（北京）教育科技有限公司，该企业成立于2016年12月13日，并于2017年3月在微信公众平台完成注册。

　　乐可世界（北京）教育科技有限公司股权100%归属于北京熊乃尔科技有限公司，其中陆啸持股比例为51%，刘畅持股比为49%，而陆啸为VIPKID监事，刘畅为VIPKID董事。

　　在课程方面，LocoKids主要面向3-9岁的儿童，通过外教上门辅导的形式提供以“家庭为中心”的主题课程，目前共包含36个主题的180个生活场景课程。

　　依据LocoKids公众号介绍，学员可在3-5岁达成1000个词汇、80个主题句，5-7岁达成2400个词汇、200个主题句，7-9岁达成3500个词汇、350个主题句的学习结果。

　　在班型方面，LocoKids现有一对一和小班学习两种模式，试听课收费为300元/次。课程顾问介绍，一对一课程包含72课时，每课时为35分钟，每次两课时起上，价格约在2万3左右；小组学习为2-5人，建议家长自由寻找合适的学生进行组班，LocoKids也可提供组班服务，人数越多价格越低，3人班级价格每人约在9000元左右。

　　这种课程模式也与市场大多上门外教模型基本一致。

　　在外教方面，官网介绍教师均为海外招聘，主要来自欧美地区且教学经验在两年以上；培训步骤近20项，试讲分旁观、内部试讲、对外等多个环节；通过试讲后学习顾问会带外教上门授课，经家长、孩子、外管部、学习顾问通过后正式上岗；在后期还会有定期考核及细节培训。

　　另据课程顾问介绍，目前外教课程为三固定模式，即固定教师，固定时间，固定班型。

（LocoKids 官网数据）

     上门外教市场：“尚在教育期”

　　Joe的妈妈在2016年通过某平台为孩子报名参加了四人小班上门外教课，半年间陆续有孩子退出，剩下的学费要由其他几家均摊；后期教材不太理想，她找平台寻求帮助却迟迟没有回复……无可奈何，Joe的妈妈最终选择与其他家长一样换了家线下培训机构继续学习。

　　最初，上门外教机构最初主要为平台化模式，以中间人的身份对接外教与学生，一般通过10%-20%的抽成与外教达成合作。

　　但这样的分成方式弊病十分明显：教师不固定，学生体验差；兼职教师不服从统一教研安排，机构难以把控教学质量；机构所得分成利润较少，不足以覆盖成本，难以养活平台；兼职教师积累一定生源后往往选择单干，流动性强。

　　“所以无论是主动还是被动，大家还是要选择放弃平台模式，自己招募全职教师。”某机构负责人表示，目前仍处于平台模式的上门外教机构不足五家。

　　“具体到班型上，一对一很少，一方面是家长觉得贵，而我们也得不到太多利润。为了覆盖成本，还是3-5人的拼班模式更健康些。”业内人士表示。

　　但拼班的问题也很明显：首先，由于初期组班主要靠家长、熟人间的自发组织，主导权在家长手上，销售顾问的权限较低，往往会造成无法顺利组班最终丧失生源的情况。其次，若拼班中途有孩子离开，其余学费需要由留下的孩子均摊。最后，由于小班需要一个固定的场地，有些学员无法在适宜的场地学习，也是一些家长最终放弃课程的原因。

　　据业内人士透露，LocoKids正与某社区教育机构进行业务洽谈，双方或将有合作的可能。

　　上门外教与社区教育机构、地产开发商的合作，可在流量、线下学习场景和排课等方面形成互补，这也是目前大多数上门外教机构选择的方式之一。

　　某上门外教创始人透露，从学员数据来看，目前一线城市的市场情况明显优于二三线城市：“除一线城市的家长购买力更高外，主要是这种模式比较新，几年前机构做上门外教在上海接受度也不高，这几年才开始好一些。”

　　除了思维认知，技术支撑也是亟待加入的重要一环，从外教管理到教研教学以及学情监督，K12已十分成熟的技术手段在上门外教领域却几近空白。“外教迟到了几分钟该怎么办？如何知道外教有没有少讲知识点？怎么了解和反馈孩子的学习情况……”某从业者表示，这些问题都将依靠技术去解决，但现阶段仍发展缓慢。

　　由此可见，对于上门外教的市场来说，仍需要很长的教育期。

    外教老师：“在线外教没给我带来太多影响”

　　教培市场风云变幻，虽然局势常在更迭，但对于个体老师来说，有时候一切都平静地与昨天一样。

　　Benjamin来中国已经十五年了，在武汉娶妻生子的他甚至比一些当地人还了解如何教育好中国的小孩。粗略计算，每周Benjamin会有20-30小时的4人小班外教课程，周薪在7000-10000元之间，家长会单独支付往返的交通费。

（图片来自LocoKids官网）

　　这几年在线外教越来越多，上门外教市场也变得越来越热，但这一切似乎并未为他带来强烈变化。

　　“很多选择在线英语的家庭都在一线以下城市，我想是那些城市很难吸引到优质外教资源，而在线教育可以为他们带来更好的外教和课程。”Benjamin分析：“但是在大城市的高质量外教会多一些，有更高学习效果要求的家庭很多，他们可以承担这部分的费用，所以上门外教的市场仍然很好。”

　　在他看来，线下小班的授课形式是最好的外教上门模型。

　　首先，更灵活：Benjamin认为无论是课程安排、学情跟踪还是个性化辅导，线下小班授课都会比线上更加灵活与敏感。

　　其次，更亲密：固定教师、固定频次、固定同学以及在自己熟悉环境里的面对面沟通，有利于形成亲密的师生甚至朋友关系，除了课程，师生间、学生间还可以分享心事与想法，亲密度的增长往往会分别带来学员转介绍的增长和学生的成绩提高。“有些学生我已经教了12年了，很多学生也是这些最早的学生们介绍来的。”

　　再次，更划算：以4人小班为例，每个学生每周大约上1-2次课程，每次一个半小时，每小时90-100元。折算下来每个学生花在外教课程的学费约在10000-15000之间，虽与在线小班的价格存在一定悬殊，但与线下一对一外教价格相比，还是便宜许多。

　　最后，更自由：Benjamin透露，其实很多家庭完全可以承担一对一的外教费用，但是更多家长认为，如果几个孩子一起学习，可以通过游戏、交流等方式去锻炼口语。“他们可以互相学习、互相影响，一个人学习有时候也会比较容易紧张，压力大，休息的时间比较短，小组课会比一对一更自由放松。”

　　基于以上种种，都让Benjamin觉得现在的上门外教小班模式，会更好些。

　　“当然，如果在线外教的薪水可以给的比我现在的更高，我也会考虑的去线上教课。毕竟在线外教只要对着iPad就可以完成常规工作，不需要赶着下雨天出门。”Benjamin笑道。

    在线力量能否成功撬动沉寂已久的市场？

　　某上门外教从业者分析，目前赛道中约有二十余家机构，其中有融资背景的约不到一半且规模并不算太大，如去年底云外教完成一千万元天使轮融资，莎翁少儿家庭英语完成千万元Pre-A轮融资等。

　　“大家整体水平没有相差太大，但是如果是VIPKID、哒哒这样的公司进来，我们可能真的就很难做了。”有从业者分析，成熟的在线机构选择布局上门外教，有可能是为了寻求更低成本的流量以及差异化布局。

　　“这类机构拥有更为系统的技术、教研和管理模式，他们的加入势必为行业带来更多体系化、规范化的样板；但由于多数优质外教再国外，其仍旧要面对线下教师的招聘和管理问题。”

　　总体来看，上门外教市场仍处于十分早期的阶段，无论技术、教研还是高端人才等层面都与在线少儿英语赛道存在天壤之别。

　　在市场中仍未有机构跑通前，在线机构的加入势必也会把一些成熟的“线上基因”引入进来。

　　但它会就地开花还是水土不服？显然还需观察。