与时间赛跑，二三线本土少儿英语市场正开启倒逼式改革

　　传统线下少儿英语培训机构的生存环境正在经历前所未有的改变。

　　VIPKID、哒哒英语、51Talk,以及越来越多的新玩家，这些快速崛起的在线外教品牌，让外教资源通过互联网顺利触达二三线城市。和本土品牌相比，外教加持让他们变得更具有吸引力。而另一方面，已经赴美上市的瑞思学科英语，在各地也已开始新一轮扩张潮。

　　对二三线城市的本土少儿英语品牌而言，一场倒逼式改革由此而拉开序幕。

　　在线外教是三四线城市刚需

　　“在山东当地，一家少儿英语机构只要打出了外教的名号，且不谈其他方面，就有大批家长趋之若鹜。”

　　在山东，贝尔熊是非常典型的一家少儿英语培训机构。2006年，当时英语专业的创始人熊石竹从山东起家，怀揣着改变英语传统教学的想法，创办了“贝尔熊”。贝尔熊以英语兴趣为导向，强调口语交流。实际上在当时，此种理念于家长的接受程度还比较低。直到2008年，北京奥运会点燃了整个社会对英语口语的需求。

　　熊石竹回忆，一些学员跟随贝尔熊学习了7-10年。“早期的学员多是幼儿、小学生，这批学生成长到初中，也开始对分数产生了要求。”因此，贝尔熊在以口语为主的课程中新增了三年级至初一的教学同步辅导、英语语法知识点等课程。

　　但这还不够。三年前，在“互联网+”的大政策下，全民讨论。此时，贝尔熊利用互联网给孩子留作业，老师在线修改。

　　更猛烈的新浪潮来了。 不到一年的时间，“外教”告急。

　　贝尔熊主要定位在三四线城市，当时已有超过2万名学生，在线外教课程兴起，来势汹汹，家长们对新兴的课程需求强烈——老学员家长在问，会不会有外教？新学员家长来问，有没有外教？

　　“实际上，三线城市家长与一线城市家长没有太多区别，三线城市对外教的需求并不比一线城市少，只是三线城市严重缺乏外教资源。”熊石竹说。

　　熊石竹认为这是一个必须要把握的机会——以往贝尔熊用口语风采展示会、外教口语角的方式，来解决学生口语表达的问题，而现在，可以将这部分放到线上。

　　贝尔熊通过与在线外教B端服务商微语言合作，从线上引入了外教。在贝尔熊于B端合作的方案中，并没有把教学放在线上，只是将口语输出的环节放在线上。一周一次2小时的线下课，加一到两次的25分钟的线上口语课。

　　熊石竹说，为了保证外教的执教能力，在合作方案中，对方提供外教，由贝尔熊来负责做师资培训。

　　此外，因为贝尔熊并没有将教学放在线上，只是把线上作为学生进行口语练习的平台。贝尔熊还专门设立了一支线上团队，发挥“桥梁作用”，对接线上与线下课程，给线下的老师提供学生在线上课程中的学情报告，比如，学生在线上与外教的沟通中，对一些单词有表达不清的情况，线下老师老师得到反馈后会有针对性的指导；向公司反映B端服务的情况；定期反馈家长的满意度。

　　“相比纯线上的机构，线下的优势凸显。有实体的线下学校，优势在于和孩子能够能面对面的交流、产生互动、便于进行分组教学。线下教学最重要的是“触觉感”——这是输入；线上做口语表达——是输出。”

　　今年，贝尔熊的混合式教学产品正式上线，第一期班，在已有的3万名学员中，有3000名学校报名。

　　对外教的刚需，催生规模化的外教供应市场

　　对于少儿英语学习，家长们追求外教、互联网的元素。

　　但三四线城市缺乏外教资源，用线上+线下混合式的教学成品可以帮助线下品牌解决外教的招聘问题。

　　在北京，新诺少儿英语已经有15家直营分校。在北京之外，新诺下沉到三四线城市，“一线、准一线城市的少儿英语市场已经呈现白热化，而三四线城市市场伴随着母婴消费升级，少儿英语市场还属于蓝海。”新诺少儿英语创始人欧阳丽娟谈道。

　　顺着这个思路，从2017年9月开始规划化道路，走加盟模式。而线上+线下的混合式教学模式，是新诺做市场下沉的利器。

　　新诺主要为加盟商提供课程包，在三四线城市，新诺的战略是先植入品牌，获得市场，再植入产品，做深用户。

　　“相比于一二线城市的家长想用到最好的产品，不管线上、线下的产品都会尝试，三四线城市家长属于‘我没有，我要有’，他们向一二线城市看齐。”欧阳丽娟说。

　　据了解，目前，新诺已经发展出了近70家加盟商，欧阳丽娟介绍，这是一种类似“翻转课堂”的教学方式，将预习、练习、课后复习的部分放在线上，将授课环节放在线下。

　　与纯外教模式相比，线上+线下混合模式的优势在于——保留了“体验感”。

　　家长究竟是需要外教，还是需要在线的学习方式？

　　有教未来CEO刘楷对多知网表示，目前引进进口教材、外教的少儿英语机构主要有两类。

　　对于不以外教为核心的机构，他们主要想解决的是“有”与“没有”的问题，在已有的课程体系中，加入简单、成本低、试错风险小的线上英语产品。

　　这些机构可以通过B端机构引入双师大屏课，在线上讲解解题思路、语法等，这类在线上进行教学的方式强教授、弱互动，实际上与录播课类似。但对于中小机构来说，用低成本的方式增加了“线上”元素，但实际上这类产品在经过一段时间的市场验证之后，家长可能不太买单。但机构们愿意尝试，因为这类产品的试错成本并不高。

　　而对于另一类，以语言素质类为核心的机构，他们本身就对进口教材、外教有需求。这些机构本身对少儿英语教学有所了解，他们对教研教学需求高，有定制需求，主要是没有办法解决外教资源的问题。

　　外教的变化太快，成本越来越高，线上外教的需求就应运而生。

　　以往的加盟体系可以解决店面装修、教材学科的问题，但没有办法直接解决教学问题，导致100个加盟有10个可以存活。而加盟模式引入在线外教，加盟商购买在线课程包，可以方便总部对加盟商进行“品控”管理。

　　与时间赛跑

　　同时，这还是一场有“时间差”的争夺战。

　　对于三四线城市，目前少儿英语赛道还没有形成规模化竞争。而且与一线城市相比，三线城市交通压力更小，家长愿意选择线下教育的方式，同时也希望可以享受线上的资源。

　　对于未来，外教需求、互联网学习方式在三线城市“可能会有井喷式的爆发”，熊石竹说，“在VIPKID、51Talk收割北上广一线城市的时候，提前收割三四线城市。”

　　“目前，虽然使用了线上+线下混合式教学模式的区域，还没有出现招生徒增现象，但通过今年的尝试，市场会有一些变化，这是市场的磨合期。”

　　“大概需要有三到五年” 、“红利期大概有五年”——多知听到这样的判断，这也许正是三四城市争分夺秒的五年。（多知网黎珊）