从东莞走向全国，K12品牌星火教育的错位打法

文 | 黎珊

　　在广东省，作为区域型K12品牌，星火教育（目前已升级为晓教育）已经在30多城市设立200多所分校区。

　　星火教育这几年一直低调前行，用“大后台、强前台”思路，星火教育规模不断扩大，成为一支不可忽视的力量，从东莞走到全国，星火教育背后发展逻辑是怎样的？为此，多知网采访到星火教育董事长吴朱宝。

　　从海淀“求学”到“看懂”标准化模式

　　2003年，在广东省茂名，吴朱宝决定成立“星火学习交流会”。当年，吴朱宝高考中没有考上理想的学校，希望通过交流会帮助师弟师妹在学习少走弯路，同时，他清楚明白，从清华北大等名校毕业的大学生是非常好的教师资源。

　　（晓教育董事长吴朱宝）

　　2009年9月，吴朱宝同其他两位创始人，集结了这批大学生、以及当地的优秀老师开始做一对一辅导，租下东莞中学旁一栋旧楼，设立了第一处教学点。

　　此时，东莞的教辅行业虽然大班课模式普遍，但分布零散。 “星火” 的一对一辅导填补了行业的需求空缺。

　　这一年，从几间教室到多个教学点， 星火教育正在增量市场中稳步发展，而北京也传来了新的消息。

　　2010年，在新东方上市的四年之后，K12领域，好未来在纽交所成功上市。 “当时让我们看到，原来这条赛道可以走到上市，可以发展到更大规模。”这让当时的吴朱宝颇为激动，这一年里，吴朱宝多次北上，向同行学习。

　　当时，在一对一领域，行业视学大教育为“标杆”。而对于星火教育，一对一虽是起家的模式，但还有更长远的发展需要探索。

　　在北京海淀区，吴朱宝游走在教培机构聚集的街道上，考察各个机构的校区，边看边思考。“有时候去一些机构看了以后，坐在教学点附近或者电梯里，一思考就是几个小时”吴朱宝回忆道。

　　“最开始并不能看懂（学而思的模式），只是能够看到外在的部分。虽说南方服务业一直比较发达，在教培行业，校区的装修、工作人员的气质、服务水平并不比北京差。”吴朱宝坦言，“但是北京教育机构对于教师人才的选拔标准让我感到很惊讶，很多都是以985、211学校毕业为基本标准。”

　　异地扩张：打造“大后台”，用“组合拳”落地

　　直到看懂了“标准化”，看懂了可复制的教学教研体系，吴朱宝开始着手走向星火教育的异地扩张道路。

　　除了北上求学，2010年前后，吴朱宝去到多个省市去了解当地的教育龙头企业，并开始着手打造属于星火教育的“大后台”。

　　据吴朱宝介绍，“星火的大后台提供完整的产品体系，对老师进行系统的培训，对分公司总经理、校长也有一个标准；在前方会根据每个城市的特点、每个城市学生的特点，挑选合适的人才。”

　　2011年，星火教育开始走出东莞；两年后，星火教育在江苏省无锡成立了第一家省外分校。

　　在“大后台”教学教研标准化的设计上，吴朱宝认为，好内容的标准第一是有趣；第二，是分层，是针对不同阶段不同层次的学生来提供不同内容的）；第三，是基于大数据的，通过对大数据的分析，为学生提供个性化的教案和课程，因材施教。

　　（晓教育，于广州太古汇）

　　2016年，星火教育更名为“晓教育”，吴朱宝梳理出了四条教育产品线——星火教育、晓培优、晓直播、和晓双师，以事业部的形式运营。

　　期间的五年，吴朱宝说：“我是敢为人后的。”

　　星火开始做一对一，结合了同行的一对一经验，将教学点一对一学习空间独立出来，此外，在用户体验上进行多轮的打磨，从咨询到课中、课后、学情分析等整个服务流程，到每个一对一教室的设计，都进行了细化。“我要做到极致。”吴朱宝说。

　　星火教育从单纯的一对一模式演变为一对一、十人课堂、双师课堂等多种模式并存。从学而思身上，吴朱宝也学习到了，从500人到10万人裂变式增长的业务逻辑——持续增长，一方面是保证口碑，另一方面，是保证教师的成长空间。

　　在品牌升级之后，吴朱宝将原有的“星火教育”作为主打的教学品牌，包含一对一、小班课。同时，还延伸出其他三个事业部。根据分层教学的逻辑，推出“晓培优”；在远程教学上，还有“晓直播”与“晓双师”。

　　对于在城市的选择上，晓教育的策略是“错位打法”。在广州之外，晓教育错开了北京与上海，去到“竞争没那么激烈”的二三线城市。

　　吴朱宝说，用“星火+晓培优”进入到省会一类城市，通过“晓直播”下沉到二线城市，由于三四五线城市的学习习惯并没有养成，便通过“晓双师”进行覆盖。

　　对于线上教育，吴朱宝认为“对我们整个教育行业来说，线下还是主体，起码占比90%。而且线上教育这种场景，是不太适合K12。K12的学生一般是6岁到18岁，这部分学生最大特点是自制的能力和主动学习还是比较弱，他还是希望在一个特定环境，特殊的氛围里学习。”

　　但目前，吴朱宝认为“直播代表着未来，我觉得时机已经到了。”据了解，目前，晓直播的寒假续报率可以达到80%。

　　据吴朱宝透露，目前，晓教育的学员量已经达到20万。而直到现在，吴朱宝依旧保持每年北上、去到各地学习的习惯，晓教育的全国扩张之路也在继续。（多知网 黎珊）