创业三年不做百度推广，睿途教育如何实现每年营收高增长

　　文|曹尔寅

　　2014年，胡中华离开了新东方自己创业。

　　创业之前的胡中华更多的是做教师的心态，2009年，他曾经在新东方的昆明校区做过管理，2010年进入新东方VIP学习部做高级项目主管。当时新东方的管理层在探讨1对1模式的运营规划，他们面临的最大问题就是需要投入大量的教师成本。

　　

　　胡中华在这期间积累了大量1对1语培运营经验，到他离职之前，新东方的1对1项目已达到了一定的规模。

　　两迁教学中心，从150㎡做到1500㎡

　　选择创业的原因，用胡中华自己的话就是，“新东方太大了，有时候让我觉得没有存在感，而自己做一个机构更有存在感。”

　　然而只靠初始的创业资源，市场很难再出现一个像新东方这样大体量的英语培训机构了，那么是否有可能做一个精致的高端1对1英语培训机构呢？

　　抱着这样的想法，胡中华在距离新东方不远的写字楼中创办了睿途教育。

　　“开始睿途只是一个150平米的小中心，但开了一段以后我觉得市场反馈还不错，于是就搬到了离新东方远一点的新中关大厦9层，也算是避嫌吧。”胡中华笑道。

　　胡中华透露，从开始创业到今年，睿途的每年营收都是以100%的速度在增长。

　　随着公司的不断发展，第一次搬家后不久，胡中华就发现教学空间还是不够，于是又搬到了新中关大厦5层的一个600㎡左右的办公区，发展到后来，干脆就把整层都租了下来，睿途的校区由此发展到了1500㎡。

　　轻广告、重口碑，主要成本投放给教学产品

　　睿途的成长过程很低调，主要原因之一是百度一类的市场推广工具成本太高。不仅如此，即便是从中关村的地铁站走出来，在铺天盖地的各种留学、语言培训机构的户外广告中，也很难找到几个有关睿途的内容。

　　“我们的确一直比较低调，在市场方面的投入非常少，相反把成本的大部分都用在了教学上，这与一些同时期创业的机构的商业模式截然相反。”胡中华坦言，因为最早买不起百度推广，所以还是通过口碑和家长社群的运营来与用户产生联系。睿途的市场人员仅有几个人。

　　在有些机构不投百度可能就会被淘汰的时代，睿途很幸运，口碑和社群运营给带来了不错的效果。

　　同时，胡中华也感受到，当百度推广的费用占到一家培训机构成本的20%-30%时，机构的价值观就会发生变化。所以在整个校区顺利开始盈利后，他用“轻广告、重口碑”定位了自己的营销策略。

　　出国语培行业在2013到2014年是一个热点，涌现出了大大小小的工作室和教育机构。其中有小马过河这样一度风光但最后被迫中途退赛的，也有自身模式被大型教育机构看中从而被收购的，比如被并入朴新的贵格教育和被美联英语收购的乐闻携尔。

　　睿途也属于在2013到2014年这两年中的创业团队中发展比较好的一支队伍，同时也是人员构成比较特殊的队伍。目前睿途有70个员工，其中包括40个语培老师和20个指导老师，行政和市场人员在所有职工中的占比非常少。

　　有不少教育机构都认为自己属于产品导向型企业，对此，胡中华认为，判断一个企业是不是产品为导向，主要是要从其在产品上投入了多少精力来判断。

　　胡中华表示，睿途作为产品驱动型的机构，产品的设计和执行占去了大部分精力。

　　“包括我在内的所有教学人员花了很多时间在产品上面，这其中涉及到与家长进行大量的沟通，了解学生的痛点，怎么帮助他们提高学习效率等等。”

　　在将主要成本都砸到产品上这个事情，胡中华认为自己贯彻的很彻底，彻底到在宏观看待整个语言培训行业时，他时常会觉得市面上更多的都是“其它机构”，而不是睿途的同类模式。

　　为了随时关注产品的管理和细节更新，睿途的全体教职工经常需要坐到一起讨论。即便是在今年的8天国庆假期期间，胡中华也会带着团队每天把校区的各个细节一个个过一遍。

　　这种例会的内容，大到探讨如何与家长沟通对话、如何办一个讲座、如何写一篇优质的文章、怎么给学生设计学习资料、怎么开发更有效的学习方式，小到分析该如何和某位家长介绍学生的真实学习情况、孩子自习时电脑屏幕应该朝哪边等等。

　　胡中华很看好睿途现有的这套管理模式：“语言培训的每个环节都能做到有质量是需要付出很多东西的。当然，我并不是说睿途这样做的就一定是最好的商业模式，但是我们的团队无疑最适合这种模式。

　　“全天学”教学模式，培训服务拼的是“内功”

　　睿途目前有70%的学生选择的是“全天学”的教学模式。“全天学”起源于新东方早期的“托管”模式，但避免了托管模式下学生缺乏自主性的弊端。

　　睿途设计的全天学课程分正课、指导课和自习。正课包括听说读写的训练，指导课是针对不足的查缺补漏，自习则包括自学时间、早读和自测。其中，正课和指导课都是1对1的辅导。学生的学习状态就像在学校里一样，课程要从早上8点30开始，到晚上18：00结束。

　　“全天学等于是帮着家长把学生管起来，现在大部分机构都采取了全天学的教学模式。”胡中华认为，全天学虽然在业内已经得到普及，但想做好的难度不小。

　　培训服务比拼的是“内功”，就像酒店业里的五星级酒店一样，很多老牌酒店拥有的是百年的服务经验累积，就连前台怎么打招呼都是设计好的效果，而当前中国的培训行业并没有成熟到那个程度。

　　“语培教师能做到既严格还能让学生接纳，同时还要获得口碑是非常难的。可能有的家长觉得能提分就行了，但是我认为学生的体验很重要。”

　　胡中华介绍，2017年，睿途共有700名左右的学生参加“全天学”，占睿途总培训人数的70%。剩下20%是走读的学生，一般是周末上1对1为主的课程，课时为30-40小时。

　　暑假期间则50%是小班课，睿途的小班课必须是6个学生，3人一组，分成2个小组。胡中华认为小班课的优势是有良好的学习氛围，虽然容易降低练习的效率，但是学生体验更好。

　　有趣的是，与大部分人想象的不同，出现在睿途高分榜上的学生不少都出自走读模式。

　　对此胡中华解释道：“走读课程更适合自制力比较好的孩子，他们往往学习能力较强，只是缺一个老师给他进行检查和反馈，所以走读的学生反而容易出高分。”

　　此外，还有15%到20%的学生是从高一就在睿途上课，一直上到高三，这批学生进来的时候大部分托福在60多分，在经过长期的训练后，不少人都进步到了110分以上。

　　胡中华十分鼓励学生进行长线的学习规划。“托福想短期从60分考到110是不太可能的，一般都是高一长线学习的学生涨分快。其中，学习习惯的培养很重要。”

　　睿途会从从七个方面（专注度、心态开放、时间管理、克服困难、情绪管理、阅读和背诵）考查一个学生的学习方法是否正确，老师会给学生制定具体到每个小时的学习任务，学生则要严格按照规划表来做。

　　考虑到学生的年龄与自制力的关系，即便是长线教育，睿途也将低龄教育的底线定到了10岁，因为10岁以上和以下的教育模式是不一样的。

　　当然，想通过长线培训获得好的效果，同时需要的是父母足够明智的判断力，以及积极的参与。因此，和父母坚持沟通就显得十分重要。

　　胡中华每周都会约2-3个家长来聊天，探讨很多教育问题。他认为跟每一个家长都能学到很多东西，因为每个家庭就是一个不同的亲子模式，能够从他们身上学习到各种不同的价值观。

　　空闲的时候，胡中华还出于个人兴趣，自己打理了一个微信公众号，虽然写的都是个人感悟，但不可避免的总要探讨工作上的事情。

　　不知不觉中，其睿途创始人的形象就自然的融合在里面，很多家长通过胡中华的文章来了解他的教育理念，反而起到了很好的宣传效果，更容易解决与用户之间的信任问题。

　　胡中华笑言，他的公众号有时候能获得的客户比任何广告效果都好。

　　打造挖不走的教学团队，必须钱给够

　　曾经在新东方VIP学习部做过高级项目主管的胡中华对1对1模式有很清楚的认识，他表示，从利润率来讲，1对1模式要养大量老师，教学成本非常高，所以睿途必须要走高端语培的路线。

　　目前1对1行业内普遍价格是每小时600-700元，而睿途是每小时1000-1200元。在胡中华看来，海淀区整体的学习氛围，以及用户群体对名师的追求，足以促使很多人因为资源稀缺而接受高端教育培训产品。

　　为了维持服务的高质量，睿途需要一个坚不可摧的教师团队。对于睿途这样的高端培训机构来说，“防挖墙脚”是胡中华必须考虑的事情之一，不过对此胡中华很有自信：“从创业期到现在，骨干没有离职的，也没有睿途的教师被成功挖走的案例。”

　　如何留住教师，胡中华认为第一自然是钱要给够。

　　“睿途大部分支出都用在教师团队了，不同商业模式的机构多少要把成本留到别得地方，因此很难挖睿途这种模式下的老师。”

　　胡中华给所有在睿途呆了一年以上的教师都提供了股权激励，大部分利润每年分红都是分给股权持有者的。这也是睿途的教师被挖不走的主要原因之一。

　　留住教师的第二个要素是企业文化。

　　“一个老师要在机构中得到成长，这对管理者的要求非常高。管理者必须要带领他们去学习，给他们灵感，让公司成为一个学习型的组织，所以这也要求管理者自己就得是个不断学习的人，这样才能让教师在机构中感受到学习氛围和价值。”

　　同时，睿途也很注重给教师的其他福利保障。国庆节一类的大假期，语培教师们自然不能跟着学生放假，但胡中华会在放假前后给教师们安排休息，同时给教师提供加班费。

　　当然，反过来讲，挖别人家的教师也不是容易的事情，胡中华也不太喜欢挖人。

　　“睿途招聘老师，喜欢找工作年限不高的，因为在这一行干得很久的教师不容易接受睿途的模式。”胡中华表示，睿途更喜欢找一些“有可塑性”的教师，新招聘的教师不需要过多的工作经验，但一定要有工作热情和潜力，至于实战的工作能力，后期可以培养。

　　睿途的40位语言培训老师主要以研究生为主，其中30%-40%是留学生，加入睿途的硬性条件是在语言考试获得高分。此外，个性和热情也是睿途衡量一个教师水平优劣的重要指标。

　　“虽然我不太愿意承认这一点，但睿途的新东方基因的确很强，我们强调吃苦，强调自立，价值观核心是对世界的善意。在睿途，严格是一种信仰，是帮助他人作为自我价值实现的途径，我们要找就是这样的老师。”

　　作为管理者，胡中华现在每天5点45起床，6点30就会到公司，他喜欢在6点30到8点30的这2个小时的时间里自己不受任何干扰的处理一些事务，晚上7点30才离开。

　　“我和一个家长学习的掌控时间管理。”胡中华笑道，“不过虽然我来的早，也不好意思下午太早走，毕竟我的员工们还都在工作呢。”

　　满足不能被线上教育所革命的那部分需求

　　对于如今热火朝天的线上一对一英语培训模式，胡中华认为其对线下培训的冲击并没有想象中那么大。

　　“线上1对1和线下是不一样的两条路，线上满足的是零散的需求，比如背单词、练口语等，而线下提供的是综合解决方案，所以线下培训服务的管理责任很重，费用也高。”

　　胡中华表示，睿途要提供的是全息解决方案，坚持做很高端需求，睿途所应对的需求是所有教育需求中的50%，而线上只能解决20%。

　　“所有人读MBA都是去北大、清华或者耶鲁、哈佛，没几个人说想去网上读个MBA，因为教育的综合需求只有线下才能实现，比如文凭、权威感、人际关系、复杂的知识体系，这些是线上给不了的。睿途要做的就是坚持满足这部分不能被网络所革命的需求。”

　　不过，睿途在远程教学上也有尝试，目前大概有3%到5%的已经在美国高中就读的学生会通过skype参与睿途的教学。

　　近期计划在顺义开新校区，未来异地扩张优先考虑上海

　　北京是个全国市场，在睿途的学生中，外地来北京上课的占有一半的比例，基本上都是睿途去外地巡场时由老学员邀请加入的新学员。

　　胡中华表示，现在行业已经过了早期工业化的扩展阶段了，睿途不会再发展一个超过1500平方米的教学中心，之后会倾向开设一个500-600平米的校区，规模要保持在最多100个学生同时上课。

　　胡中华目前计划在顺义开一个新校区，其课程设置、产品收费都和海淀的校区一样。

　　“我们有很多的学生来自顺义，所以我想就近开一个校区从而照顾到这些学生，让这些学生不用花费大量时间往返于家和教学点。另一个原因是顺义有很多国际学校都十分注重长线规划，所以愿意把学生送到这些学校的家庭会比较适合睿途的产品。”

　　此外，睿途还开发了“留美书房”课程来配合顺义校区。该课程分为六个级别，分别对应初高中的6年，学生主要通过阅读英文原著的方式来学习英语。

　　虽然胡中华认为现在的睿途还不具备立刻异地扩张的能力，但他也希望在两三年后，睿途产品足够好，在市场上能够被证明可行的情况下，他可能会去商业环境良好的上海再开一家校区。

　　当然，上海与北京有南北方之间的差异，就连和家长之间的沟通方式都会变得不一样，对此胡中华自己也有一定的担心。不过作为一个南方人，胡中华认为睿途还是有南方企业的特点，比较细腻，应该可以应对水土的变化。

　　选择新校区开设后的管理负责合伙人是一个漫长的过程，胡中华坦言心里已经有了几个人选，将来如果有缘分会一起合作。

　　睿途未来会考虑融资吗？

　　胡中华表示，目前睿途没有融资需求。尽管他曾经想过融资的问题，但最终还是觉得这个商业模式如果想要复制运营，对管理者要求非常高。和让渡睿途一大部分股权来进行融资的方案相比，胡中华觉得还是人力资本更重要，因此短期内没有计划。

　　但胡中华也承认，他每天都要面对被收购的诱惑：“创业者每天都很焦虑，每天想法不一样，不过我现在很享受这种氛围。”（多知网 曹尔寅）